Следствие спрямления продаж

Девальвация гривни и снижение покупательной способности населения заставляют компании прямых продаж быть настороже. Но они не отказываются от своих планов развития.

Наиболее развитыми рынками прямых продаж считаются США и Япония, где история этого бизнеса насчитывает уже более 120 лет. На рынках стран СНГ компании прямых продаж смогли заявить о себе лишь в середине 1990-х. Однако сегодня продажи в наших странах составляют существенную долю в мировом объеме. Например, для шведской компании Oriflame Россия и Украина занимают соответственно первое и второе места по объемам продаж. Основная причина быстрого роста в постсоветских странах заключается в новизне индустрии. Бизнес становится все более популярным по мере роста доверия населения к этим ранее непривычным услугам.

В 2005-2007 гг. продажи Oriflame в Украине увеличивались в среднем на 40%. Спада не было и по результатам 2008 г. Последние месяцы, ознаменовавшиеся ухудшением экономической ситуации в стране, для компании все равно остались «высоким сезоном». Что касается нынешнего года, то топ-менеджмент уже разработал несколько антикризисных сценариев развития, однако не планирует приступать к их реализации до конца I квартала.

О причинах успеха прямых продаж в Украине «&» рассказывает Магнус Брэннстром, генеральный директор Oriflame Cosmetics.

Во-первых, в СССР было много образованных людей – инженеров, врачей, офицеров, преподавателей. А после распада страны они в один момент остались без работы. Но одновременно появился новый мир товаров, которых советские люди не видели прежде в таких количествах. Компании прямых продаж по факту предлагают товары такие же, как и в магазинах, но при этом дают возможность клиенту развивать и реализовать себя. Очевидно, что украинцы, как и россияне, начали верить в себя. Они поняли, что нужно самим устраивать свою жизнь, а не ждать помощи со стороны. Прямые продажи дают людям возможность работать с продуктами, пользующимися большим спросом. Это шанс для образованных людей начать новую жизнь.

Во-вторых, в Украине, как и в России, Латинской Америке и Азии, такой метод продаж хорошо подходит населению, исходя из его способа жизни. Я уже 15 лет по долгу службы наблюдаю за людьми в регионе СНГ. Тут население очень любит общаться, живет сегодняшним днем, любит тусовки. А прямые продажи как раз построены на общении. Наш потребитель, покупая товар, уверен в нем, потому что он знает человека, порекомендовавшего и продавшего его.

В Бразилии, которая занимает третье место в мире по потреблению косметики, в первой тройке лидеров по объемам продаж в этом сегменте присутствуют сразу две компании прямых продаж. То же самое мы очень скоро будем наблюдать и в Украине. Потребителям косметики и другой продукции нравится покупать товар у своих друзей.

Чем стратегия ведения бизнеса Oriflame отличается от других компаний прямых продаж?
Мы предлагаем хороший баланс возможностей – дешевый стартовый набор и быстрая, но долгосрочная прибыль. Называем это – зарабатывать деньги сегодня и воплощать мечту завтра. Некоторые компании прямых продаж предлагают возможность зарабатывать деньги сегодня, но при этом не предполагается серьезного карьерного роста и финансовой независимости. Другие же обещают своим консультантам финансовую независимость, что требует больших инвестиций в начале бизнес-пути, но продукты могут быть не совсем доступны для среднего класса. В результате консультанты не могут обеспечить себе стабильные продажи, а зарабатывать деньги в таких условиях намного сложнее. Поэтому мы стремимся предложить хороший баланс. Простые люди могут стать нашими предпринимателями, а, заработав деньги, сами выбрать дальнейший путь развития своей карьеры. Наш бизнес сравним с десятиборьем, где тоже важен баланс. Если ты быстро пробегаешь 100 м, значит у тебя легкое тело, и поэтому толкать ядро тебе будет значительно труднее. Но если у тебя отличный толчок, то подводят бег или прыжки. Мы хотим, чтобы люди легко начинали бизнес и зарабатывали деньги уже с первого дня. Для этого не требуем от них экспертных знаний ни по продукту, ни по бизнесу. Обучение организуем сами.

В каких странах построение бизнеса прямых продаж вашей компании дается наиболее сложно?
Отвечая на этот вопрос, важно разобраться, действительно ли населению не подходят прямые продажи или мы просто пока плохо работаем в этих странах. В любом случае прямые продажи в Западной Европе менее эффективны. Причины разные. Но общая статистика свидетельствует о том, что в странах Западной Европы прямые продажи влияют на потребление косметики меньше, чем в других странах мира. 

Какие рынки для вас сейчас приоритетны и как со временем может измениться ситуация?
На сегодняшний день самая большая страна по объему реализации нашей продукции – это Россия. На втором месте – Украина. Поэтому самый большой акцент мы делаем на странах СНГ и Восточной Европы. Уже сейчас виден успех нашего бизнеса в Индии, Индонезии, Китае и Вьетнаме. Если сегодня у нас большая часть бизнеса сосредоточена в Восточной Европе, то через десять лет мы ожидаем не менее успешных продаж в Азии и Латинской Америке. Так установится баланс в бизнесе между разными континентами. 

Вы уже заявляли о том, что стремитесь к мировому лидерству среди компаний прямых продаж по реализации косметики. Какие шаги планируете предпринять? Может быть, поглотить другую компанию?
Я никогда не говорю «никогда», но я точно могу сказать, что таких планов на сегодняшний день у нас нет. Мы уверенны в нашей нынешней стратегии. Даже если посмотрим на компании-лидеров в других индустриях, то очевидно, что они достигали своих успехов не за счет каких-либо уникальных секретов. Например, Toyota не сделала никаких нестандартных шагов, чтобы достичь желаемого лидерства на своем рынке. Она просто улучшалась каждый день, шаг за шагом. Весь секрет успеха заключается в работе и уверенности в том, что компания сегодня делает правильные шаги с точки зрения долгосрочной перспективы. Мы сумели сформировать сбалансированное предложение как для потребителей, так и для наших консультантов. Поэтому сейчас для нас главное – работать над тем, чтобы как можно больше людей поняли его. Пока я не вижу необходимости внедрения глобальных изменений в компании.

Что может подтолкнуть вашу компанию к выходу в ритейл?
Повторюсь – я никогда не говорю «никогда». Но на данный момент не вижу никаких преимуществ для нашей компании, которые можно было бы получить от выхода в ритейл. Мы не эксперты в этом виде бизнеса. Есть другие компании, которым очень хорошо удается обслуживать точки продаж. Мы просто не сможем делать это на таком же высоком уровне. При этом консультантов мы обслуживаем лучше, чем большинство других компаний. Фокус необходимо делать на том, в чем ты силен. Нет смысла бросаться в разные стороны.