Рынок коммерческих автомобилей сократился не так существенно, как легковых. Однако за продажи в этом сегменте также нужно бороться с удвоенной силой.
Компания Порше Украина более других преуспела в продаже коммерческих авто. За 2008 г. импортер, реализуя коммерческие автомобили Volkswagen, нарастил свою долю с 10,8 до 13,9%, укрепившись на втором месте после ГАЗа. Маркетинговую стратегию в новых экономических условиях «&» узнал у управляющего по сбыту Порше Украина Сергея Носенко и директора Порше Лизинг Украина Йозефа Графа.
Как нынешнее охлаждение автомобильного рынка отразится на сегменте коммерческих автомобилей?
Сергей Носенко: Первая реакция рынка говорит о том, что продажи кардинально уменьшились за счет корпоративных клиентов. Хотя в последнее время коммерческие автомобили много покупали и частные клиенты: в прошлом году в некоторые месяцы их доля достигала 60% продаж. Однако в январе им было продано 80%. В ближайшие месяцы продолжится сокращение доли корпоративных клиентов, что может повлиять и на рынок коммерческих автомобилей в целом. Хотя, к примеру, в январе текущего года рынок легковых авто сократился на 50% по сравнению с январем 2008 г., а коммерческих – лишь на 20%.
Перепроизводство, которое имело место во второй половине прошлого года, привело к значительному росту складских запасов. Поэтому сейчас первоочередная задача – распродажа машин со складов. Мы вынуждены снижать цены, чтобы не потерять рыночную долю. По коммерческим автомобилям делаем скидку 10%.
После распродажи запасов, вполне возможно, что будет перераспределение ассортимента по сегментам в сторону дешевых автомобилей, недорогих комплектаций. Модельный ряд пока не меняется, к тому же в конце этого или начале следующего года планируется мировая премьера модели Volkswagen Pickup. Украина в числе первых стран, где эта модель будет презентована. Сегодня наша самая важная задача – удержать рыночную долю и по мере возможности не уменьшать объемы продаж. В рамках этого мы сотрудничаем с Порше Лизинг.
Лизинг становится важным маркетинговым инструментом в нынешних условиях. Как организована модель лизинга у вас?
Йозеф Граф: Механизм лизинга, который мы предлагаем на рынке Украины, можно сравнить с кредитным – в конце концов, владельцем автомобиля становится покупатель. Главным отличием нашего предложения от существующих на рынке кредитов являются более низкие процентные ставки. Мы финансируем в долларах США и предлагаем два варианта с разными видами ставок: первый – плавающая процентная ставка, зависящая от индекса LIBOR, второй – фиксированная ставка в 14%, которая гарантируется на весь срок действия договора лизинга. Еще одним нашим преимуществом (перед коммерческими банками. – Прим. ред.) является то, что у нас достаточно для этого денег.
Коммерческие банки сейчас сталкиваются с проблемами качества кредитных портфелей. Существует ли такая проблема у вас?
Й. Г.: Пока мы с ней не сталкивались в такой мере, как коммерческие банки, прежде всего потому, что мы вышли на рынок не очень давно и наш портфель не такой уж большой. Конечно, наши клиенты столкнулись с проблемой девальвации гривни. Но в этом отношении мы предприняли два шага. Во-первых, в январе снизили процентную ставку на все ранее заключенные договоры. Во-вторых, предложили клиентам продлить срок действия договора или отложить выплату тела кредита. Мы стараемся избежать того, чтобы забирать у клиентов машины. Нашим преимуществом перед коммерческими банками является то, что мы специалисты по автомобилям и занимаемся только этим направлением. Сейчас более внимательно стали относиться к проверке платежеспособности новых клиентов и делаем определенный резерв, чтобы предостеречь покупателя в случае дальнейшей девальвации гривни. Также готовим финансирование в евро.
Коммерческие автомобили по определению должны очень интенсивно эксплуатироваться, поэтому для них актуален вопрос сервиса. Чего еще не хватает украинским дилерам и сервис-операторам, если сравнивать с европейским опытом?
С. Н.: Наша дилерская сеть развита и каждый партнер, который начинает с нами работать, обязан построить сервисную станцию. Она оборудуется по таким же стандартам, как и любая дилерская в Европе, возможно, даже лучше, потому что у нас предприятия, как правило, новые и оборудование соответственно тоже. При этом дилерским предприятиям стоит развивать качество сервиса, становиться более клиентоориентированными и повышать опыт мастеров, до западноевропейского уровня. В отличие от предыдущих лет, сейчас качественный сервис выходит во главу угла, ведь объемы продаж сокращаются, и он является все более важной статьей доходов. А СТО – необходимый фактор поддержания ликвидности дилерских предприятий.