Согласно теории, электронная торговая площадка (ЭТП) должна предоставлять покупателям и поставщикам сервисы, объединенные на базе одного Интернет-портала: контент (каталоги товаров и услуг с возможностями управления и поиска, новости, доска объявлений (дискуссионный форум), транзакционные услуги (запросы на расценки и покупку, заказ с возможностями отслеживания его состояния и истории, формирование счет-фактуры, организация платежей – инициализация и подтверждение), аукционы (прямой и обратный), управление сетью поставок, услуги по организации логистики, интеграцию back-офисов, дополнительные финансовые услуги, а также возможности мониторинга деловой активности на торговой площадке, подготовку аналитики и отчетов. По определению онлайновая торговая площадка является местом, где непосредственно через Интернет могут заключаться сделки между продавцами и покупателями и осуществляться торговые операции в реальном времени. Дополнительные услуги – например, организация логистики, могут предлагаться для привлечения большего числа участников и получения неосновной прибыли.
Основной доход операторов ЭТП, по мнению западных аналитиков, должны составлять комиссионные за транзакции (в виде фиксированной суммы или процента от объема заключенной сделки, которые платит продавец или покупатель), платная подписка (абонплата за доступ к торговой площадке и ее информационным сервисам) и – частично – прибыль от размещения рекламы.
Именно с применением этой классической схемы и связывали свое развитие операторы первых российских ЭТП, которые появились в прошлом году: в качестве основы бизнес-модели для получения прибыли они делали ставку на взимание комиссионной платы с участников. Однако оказалось, что правила работы западных B2B-проектов и электронных бирж далеко не всегда можно успешно применять на постсоветском рынке, имеющем другой менталитет и собственные «правила». Из-за отсутствия необходимой законодательной базы, достаточного уровня безопасности и соответственно доверия к проведению онлайновых сделок, «непрозрачности» большинства рынков и разграничения зон влияния между крупными игроками большие ожидания относительно быстрого роста объемов онлайновых сделок не оправдались. Российские B2B-площадки, по мнению менеджера консалтинговой компании PricewaterhouseCoopers Сергея Сичкаря, в настоящее время работают, скорее, как биржи (где много продавцов и ограниченное количество покупателей).
Создатели украинской агро-ЭТП намерены заработать на логистике и экспедировании
Несмотря на схожесть с ситуацией в России, в Украине на некоторых товарных рынках сегодня имеется потенциал для создания онлайновой торговой площадки – например в агропромышленном комплексе. «Этот рынок довольно активно развивается, поэтому онлайновый ресурс на нем может быть востребован», – считает Александр Шелудько, менеджер информационно-торгового Интернет-проекта для агрорынка AgriUkraine.com.
Действительно, по оценке агентства USAID в течение 8-10 лет производство аграрной продукции в Украине увеличится в 4-5 раз. По прогнозам Кабмина, в этом году валовой сбор зерновых культур составит порядка 35 млн. т (в 2000 г. было собрано менее 24,5 млн. т). Такие данные позволяют предположить, что экспорт зерна может быть увеличен. В покупке же украинского зерна заинтересованы многие зарубежные компании, и работа через онлайновую торговую площадку, по мнению Александра Шелудько, обеспечит отечественных агротрейдеров возможностями выхода на мировые рынки без дополнительных затрат. Это подтверждает и существующая статистика: в настоящее время около 40% посещений ресурса AgriUkraine.com обеспечивают пользователи, выбирающие англоязычный интерфейс, – в основном из США, Евросоюза, Канады.
Однако мнения игроков украинского агрорынка относительно востребованности услуг торговых площадок далеко не однозначны. Направление вызывает интерес, но многие агротрейдеры занимают выжидательную позицию – они неуверены, что на нынешнем этапе развития отечественного рынка предлагаемые онлайновые схемы работы будут эффективнее уже существующих. Поскольку для украинского рынка проведение полностью онлайновых сделок и платежей – пока не самая ближайшая перспектива (хотя принятие нового закона о платежных системах и создание системы онлайновых платежей «Интерплат» несколько ее приближают). Поэтому сегодня создатели торговых площадок вынуждены предлагать схемы, способные обеспечить отечественным предприятиям возможности ведения электронного бизнеса в существующих рыночных условиях. В частности, для торговой системы веб-ресурса AgriUkraine.com была разработана бизнес-модель, в основе которой лежит не расчет на получение комиссионных с заключенных сделок и доступ к информации, подключение к системе, а предоставление услуг логистики и экспедирования сельскохозяйственных грузов (железнодорожным и морским транспортом), и в их стоимость собственно и «зашиты» комиссионные оператора онлайновой торговой площадки. «Мы хотим помочь разрешить извечное противоречие экспорта зерновых, когда продавец хочет продать товар на элеваторе (EXW), а покупатель – купить его погруженным на борт (FOB)», – поясняет Александр Шелудько.
Схема работы бизнес-цепочки следующая. Открытая онлайновая площадка, на которой продавцы и покупатели выставляют свои предложения, обеспечивает возможности для оперативного поиска партнеров. Затем в оффлайне потенциальные партнеры оговаривают все условия сделки и заключают контракт. Торговая площадка с начала заключения сделки берет на себя все проблемы по доставке и логистике, т. е. после того как покупатель и продавец «встретились» на торговой площадке и их устроили предложения по котировкам товара, они передают предложения маклеру ТП, который организует дальнейшее осуществление сделки, избавляя покупателя и продавца от «головной боли», связанной с оформлением таможенных и ветеринарных документов, транспортировкой и сопровождением груза. Обеспечить решение всех этих вопросов торговая площадка может с помощью экспедиторов и портовых агентов, выполняющих всю необходимую работу по договору с биржей. Последняя получает комиссионные за посредничество в организации доставки груза по конкретному контракту.
Создатели AgriUkraine.com надеются, что их торговая площадка станет первым по-настоящему коммерческим онлайновым B2B-проектом в Украине. «Наша торговая площадка претендует на 5-10% товарного оборота агрорынка к концу года, – утверждает Александр Шелудько. – Даже при сотых долях процента комиссионных при транспортировке такого объема грузов это позволяет надеяться на получение неплохой прибыли.»
| СПРАВКА «@» Проект AgriUkraine.com (www.agriukraine.com) запущен 12 сентября 2000 года. Владелец ресурса – ООО «Украгри» – занимается исключительно развитием проекта. В настоящий момент в компании работает 4 человека. Торговая площадка является составным элементом сайта AgriUkraine.com, примерно 75% которого занимает новостийный ресурс (обновляемые новости аграрного рынка, технологий, законодательства, а также аналитика) и бизнес-окружение (ценовые индикаторы, каталог фирм и т. д.). |
| Алексей Луцак, президент компании «Гудвил Лтд.» – Возможности работы с онлайновыми площадками я считаю перспективными, хотя и не в самое ближайшее время. Мы изучаем это направление. Однако отсутствие онлайновых платежей и законодательства не позволяет говорить о широком применении их в бизнесе в настоящее время. Услуги по организации логистики со стороны торговой площадки при приемлемых условиях могут иметь определенный спрос, хотя, пожалуй, пока в небольшом объеме – большинство компаний имеют либо постоянных партнеров, либо собственные экспедиторские службы. |
| Дмитрий Саганович, начальник агродепартамента корпорации «Алеф» (г. Днепропетровск) – На мой взгляд, поиск партнеров для продажи (экспорта) зерна с помощью Интернета перспективен, и мы готовы использовать эти возможности в своей работе. Услуги по организации логистики со стороны торговой площадки на украинском агрорынке могут быть востребованы, потому что решение задач экспедирования грузов всегда актуально для агротрейдеров – главное, чтобы условия были конкурентоспособными. |
| Николай Верницкий, зам. директора представительства компании «Олимпэкс Лтд.» (г. Киев) – Основными преимуществами электронных торговых площадок для агротрейдеров могут быть быстрый поиск партнеров, возможность оперативного оформления сделки через Интернет и механизмы, гарантирующие выполнение сделок. Но воплощение их в жизнь невозможно без принятия соответствующих законов (о цифровой подписи, электронном документе и др.) и создания инфраструктуры для их практического применения (например, развития биржевого агрорынка и рынка ценных бумаг). Только если эти условия будут выполнены, появится реальная база для начала практического использования методов классического электронного бизнеса. Кроме того, очень важен уровень доверия к электронным бизнес-операциям и как следствие – к потенциальным партнерам, переговоры с которыми ведутся в онлайне. Что же касается оказания услуг по организации логистики со стороны онлайнового ресурса, то они могут быть востребованы только при наличии явных преимуществ (ценовых и т. д.) по сравнению с предложениями других экспедиторских компаний. |
| Михаил Потапов, президент компании «Агротрейд Укр Лимитед» – Потенциально использование возможностей Интернета в агробизнесе интересно, и это отнюдь не бредовые идеи. Передовой западный опыт показывает, что это может работать. Однако, учитывая сегодняшние реалии нашего рынка, я не могу сказать, что мы уже готовы воспользоваться услугами торговой площадки, потому что у нас есть свои схемы организации логистики, и они пока нас устраивают. Однако мы будем изучать новые возможности и предложения. |
| Ведущие российские зерновые онлайновые биржи Торговая система «Зерно Он-Лайн» (www.zol.ru) – крупнейшая российская зерновая биржа, предлагающая участникам как торговую, так и аукционную модель работы. Открылась 25 апреля 2000 года. За год зарегистрировалось свыше 560 участников торгов, из которых порядка 50 – из Украины. «Зерно Он-Лайн» работает в системе переговорных сделок, заключаемых в оффлайне. Ежедневно в торговой системе размещается порядка 36 заявок на продажу и покупку пшеницы (по данным Интернет-регистратора astyr.chat.ru/). В настоящее время идет работа по интеграции с реальным оффлайновым бизнесом – созданию торговой системы, объединяющей Интернет-биржу по торговле зерном и сеть биржевых элеваторов, которые являются региональными центрами скупки, накопления, обработки, сертификации и отгрузки зерна потребителям. Проект «Межрегиональная торговая система (МТС) Зерно» (www.mtszerno.ru). Запущен инвестиционной группой «Русские фонды» (совладельцем российского Интернет-холдинга «Рамблер») 15 августа 2000 г. Использует два метода работы – продажи через торговую площадку и лотовые продажи (выставление товара на аукционе). Кроме того, реализует программу целевого финансирования (направленную на пополнение оборотных средств АПК) и программу «Уполномоченный элеватор» (нацелена на обеспечение гарантий и страхование рисков участников торгов). В настоящее время создает сеть уполномоченных зернохранилищ. На 16.07.01 г. размещено 82 заявки на покупку, 207 заявок на продажу. Количество участников – 1427. С конца марта в систему добавлены сервисы «квитовка» (позволяет приводить все заявки торговой системы к единому базису поставки, задаваемому пользователем) и расчета стоимости ж/д доставки сельхозгрузов в режиме он-лайн. |