Отказавшись от широкомасштабной «раскрутки» марки в Украине, Subaru сосредоточилась на завоевании собственного контингента покупателей

О некоторых особенностях стратегии продвижения Subaru в Украине «&» беседует с руководителем проекта Subaru в концерне «Укрпроминвест» Павлом Алексеенко.

«&»: Почему «Укрпроминвест» решил заняться продажами моделей Subaru? Что повлияло на ваше решение?

П. А.: Мы считаем, что эти автомобили, как никакие другие, подходят к территориальным, географическим, климатическим, наконец, дорожным особенностям Украины. Я имею в виду качество дорог и погоду – снег, дождь, слякоть, гололед. Subaru – единственная марка в мире, серийно выпускающая весь модельный ряд с полным приводом. Мы являемся официальным импортером Subaru (Япония) с 1997 года. И полагаем, что эти автомобили все еще имеют огромный потенциал на рынке Украины.

«&»: Кого вы считаете основными конкурентами на украинском авторынке?

П. А.: Полноприводные модели других компаний – Volvo, Audi, Honda, Toyota. Причем, думаю, что мы в более выигрышном положении – как правило, модели конкурентов выпускаются небольшими сериями с полным приводом, а их стоимость по сравнению с Subaru достаточно высока.

«&»: Какие конкурентные преимущества, помимо цены, есть у Subaru?

П. А.: Оригинальная конструкция полного привода. Оппозитный двигатель – еще одна особенность моделей Subaru. Двигатель обладает низким центром тяжести, он компактен, легок, прекрасно «раскручивается», надежен, долговечен. Кроме того, автомобиль Subaru – очень безопасная машина. Например, из всех автомобилей, участвовавших в краш-тесте (кософронтальное столкновение с деформируемым барьером при 40%-ном перекрытии и скорости 64 км/ч), проводимом Американским институтом дорожной информации, общую оценку «хорошо» заслужила только модель Subaru Forester.

Знаете, если учитывать комплекс параметров надежность/безопасность/качество/цена, лично я не вижу альтернативы Subaru.

«&»: Но при всех указанных вами достоинствах марку Subaru «раскрученной» в Украине назвать трудно. В чем причины?

П. А.: Во-первых, Subaru – одна из последних иномарок, пришедших на украинский рынок. Во-вторых, и в мире особенность маркетинговой политики компании такова, что Subaru не ставит своей целью бороться за потребителя теми средствами, которыми пользуются мировые лидеры в производстве автомобилей, – всеми доступными методами рекламы. Subaru гордится своими достижениями, она имеет собственную нишу, свой контингент. Ведь объем производства компании не так и велик – около 700000 автомобилей всех моделей в год (без учета рынка США). При этом ограниченный объем производства позволяет тщательно следить за качеством выпускаемой продукции.

«&»: Занимается ли ваша компания популяризацией марки в Украине? Если да, то какие методы для этого используете?

П. А.: Прежде всего, мы популяризируем марку путем участия в авторалли. Около года назад общими усилиями концерна «Укрпроминвест» и фирмы «Мотоспорт-инжиниринг» нами создана спортивная команда «Укрпроминвест-Engineering». Буквально накануне Чемпионата Украины по ралли 2000 г. был создан «боевой» автомобиль на базе Subaru Impreza 2.0 турбо. Наша команда регулярно принимает участие в Чемпионатах Украины, в этом году мы планируем выступить в двух этапах Чемпионата Европы. (Интересно, что по опыту создания спорткара мы решили заняться тюнингом, и теперь это тоже часть бизнеса.)

Классическую рекламу размещаем, в основном, в прессе. В пиковые дни, например, праздники, во время акций – на радио. И редко – на телевидении. Считаем целесообразным оптимально использовать дорогостоящую рекламу, так как в наши планы входит ориентирование на свою покупательскую нишу.

«&»: Кто является покупателем ваших автомобилей?

П. А.: Юридические лица и руководители компаний среднего и высшего звена. Люди, которым необходимо много ездить на машине по любым дорогам и в любую погоду, но которые ценят комфорт и безопасность.

«&»: Сколько автомобилей Subaru вы смогли продать в Украине?

П. А.: За четыре года мы продали более 600 автомобилей. Цены – от $17000 до $36000, покупателю предлагаем две модификации Subaru Impreza, три – Subaru Legacy и одну – Subaru Forester.

«&»: Как вы считаете, достигнут ли вами «потолок» продаж Subaru в Украине?

П. А.: Нет. Планируем расширять нашу деятельность на рынке Украины – это и продажи, и сервис, и тюнинг.

«&»: За счет чего вы намерены это сделать?

П. А.: Мы делаем большую ставку на новые кредитные схемы – рассрочка, лизинг. Subaru ведь достаточно дорогая машина, и ее может позволить себе купить довольно небольшая группа людей. Безусловно, мы хотим расширить нашу аудиторию и используем все схемы, позволяющие не платить сразу 100% стоимости автомобиля. Также работаем над улучшением качества и количества сервисного обслуживания.

«&»: Условия рассрочки и лизинга чем-то отличаются от тех, которые предоставляют другие компании?

П. А.: Все автоимпортеры работают с одной и той же законодательной базой и сотрудничают с одними и теми же лизинговыми и кредитными структурами, поэтому изобрести велосипед в данной ситуации достаточно сложно, хотя подход к каждому клиенту у нас индивидуальный.

Залишити відповідь