Новая схема работает примерно так: продавец находит покупателя товара, который сразу оплачивает, как правило, половину стоимости товара. Оставшиеся 50% суммы продавцу выплачивает банк, автоматически оформляя ее в качестве кредита покупателю. А страховая компания страхует либо финансовые риски кредитора, либо залог, которым является купленный товар. Правда, такая схема «тройственного союза», когда залогом является приобретаемый товар, сегодня в Украине пока применяется лишь к рынку недвижимости и автомобильному рынку. Этому, по словам специалистов, есть простое объяснение: жилье и машины, во-первых, имеют ликвидные вторичные рынки, а во-вторых, оборот этих товаров наиболее хорошо урегулирован законодательно – с точки зрения регистрации, экспертных оценок, отслеживания перехода прав собственности и реализации залога. От мошенничества с залогом в виде какой-то бытовой техники банку или страховой компании защититься гораздо сложнее.
Buy back – единственный риск продавца автомобилей
Наиболее показательной схемой продажи автомобиля в кредит является «тройственный союз», который заключили и практикуют с мая 2000 года компания «Илта» – официальный импортер автомобилей Peugeot в Украине, «Индустриально-экспортный банк» («Индэкс-банк») и Межрегиональная страховая компания «Надра». Андрей Павлушин, заместитель генерального директора по финансам компании «Илта», описывает схему так: «наша компания устанавливает цены на автомобили, находит клиентов, банк дает им кредит на 2 года под покупку машин в рассрочку, а МСК «Надра» страхует эти автомобили. Это обычная европейская схема, когда каждый участник акции занимается своим делом».
По словам председателя правления МСК «Надра» Игоря Арцимовича, это как раз тот случай, когда интересы разных компаний совпали, ведь схема взаимовыгодна для всех ее участников. Клиент приобретает товар, по сути, в рассрочку, при этом дилер получает оплату всей стоимости автомобиля сразу. А банк и страховая компания расширяют свою клиентскую базу.
Клиентами программы могут быть как физические, так и юридические лица. Ссуда предоставляется банком сроком до двух лет под 18% годовых. Кредит выдается в гривнях, но его погашение привязано к валютной стоимости автомобиля.
В августе 2000 года продажи в кредит по аналогичной схеме совместно с «Индэкс-банком» и МСК «Надра» запустила компания «Нико-Киев» – официальный дилер Mitsubishi Motors в Украине. Как сказала начальник управления кредитования «Индэкс-банка» Ирина Цебро, сейчас рассматривается возможность реализации по этой схеме автомобилей «Опель» и «Хонда». По похожей схеме сегодня можно купить автомобили «Ситроен» у их официального дилера в Украине, компании «Укравтоцентр», а также автомобили «ВАЗ» и «ГАЗель» – у компании «Автокредит». Для покупки машин в рассрочку у этих компаний потребительский кредит предоставляет банк «Киев-Приват». Но, по словам начальника кредитного управления указанного банка Елены Вознюк, это только пилотный проект, поэтому объемы продаж невелики, и кредит могут получить лишь юридические лица.
Разумеется, для всех автодилеров такие схемы имеют значительный потенциал, поскольку на украинском авторынке существенно повышать продажи очень непросто. Однако несмотря на взаимную выгоду и оптимальное распределение рисков, как отметила г-жа Цебро, «некоторые автодилеры, к которым мы обращались с деловым предложением, еще не готовы работать по этой схеме». Они боятся риска того, что дилер обязан выкупить у банка автомобиль по остаточной сумме кредита и процентов по нему в случае невозврата займа клиентом (так называемая процедура buy back, без которой банк не согласится выдавать кредит). Но продажа таких подержанных машин, к примеру, для «Илты», по словам Андрея Павлушина, не проблема, поскольку их покупают очень быстро – в течение 2-3 недель. Что касается некоторых других автодилеров, то, как указывает Ирина Цебро, вероятно, они опасаются наихудшего варианта – когда залог (автомобиль) за 1-1,5 года будет приведен в состояние, исключающее возможность его продажи. Однако вероятность этого невысока: покупатель уже оплатил 50% стоимости и частично погасил кредит, поэтому будет относиться к автомобилю, как к своей собственности. Кроме того, часть такого риска берет на себя страховая компания.
В недалеком будущем можно прогнозировать, что многие автодилеры оценят преимущества работы по означенной схеме, и у автолюбителей появится возможность широкого выбора марки автомобиля. А вот резкого увеличения количества кредитных учреждений, желающих давать деньги на покупку авто по данной схеме, специалисты не прогнозируют. Далеко не все банки берут в залог автомобиль, да еще и находящийся в эксплуатации. Ведь, по словам И. Цебро, если человек попал в ДТП в состоянии алкогольного опьянения, страховая компания страховку не выплачивает, и банк может понести убытки, связанные с порчей залога.
Ипотечные схемы более надежны
По схеме, очень похожей на автомобильную, сегодня в Украине занимается кредитованием покупки квартир целый ряд банков: «Аркада», Ощадбанк, «Киев-Приват», «Правэкс-банк» и другие. Только в этом случае инициатором программы продажи недвижимости в рассрочку выступает не продавец, а само финансовое учреждение, выдающее кредит (исключением можно считать банк «Аркада», который является дочерней структурой продавца – строительной компании «Киевгорстрой»). Банк обычно не ограничивает потенциального клиента в выборе как продавца квартиры (покупка может осуществляться напрямую или с помощью посредника), так и состояния жилья (новое или купленное на вторичном рынке). Но во избежание различных махинаций стоимость квартиры определяют специалисты банка.
Еще одно отличие от схем автомобильного кредитования состоит в том, что большинство банков выдают кредит на оплату более значительной части стоимости покупки и на более продолжительные сроки. Так, кредит может достигать 70% цены квартиры и выдаваться на срок в среднем от 2 до 5 лет, хотя, например, клиент Ощадбанка может выплачивать стоимость ипотечного кредита в течение 10 лет, банка «Аркада» – целых 30 лет. Как объяснили банкиры, все дело в том, что объект покупки, который и в схемах ипотечного кредитования является залогом, даже за такой длительный срок гораздо менее подвержен риску порчи. Кстати, и в этой схеме страховая компания страхует именно залог.
Некоторые банки (например, «Киев-Приват») для удобства клиентов, кроме предоставления займа, занимаются и юридическим сопровождением покупки квартиры, оказывают помощь в оформлении всех необходимых документов. То есть банк, по словам Елены Вознюк, работает со всеми участниками сделки купли-продажи недвижимости вплоть до посреднических агентств, чем максимально ограждает клиента от всяческих афер, которые не так уж редки на рынке недвижимости.
Сотрудничество с банком повышает продажи бытовой техники
Схемы продаж в кредит с участием банков и страховых компаний сегодня применяются в крупных городах Украины не только для квартир и автомобилей, но и для бытовой и компьютерной техники, мебели, окон и прочих потребительских товаров. Но пока банки (да и страховые компании) не горят желанием принимать участие в таких схемах. Дело в том, что, помимо отсутствия ликвидного вторичного рынка этих товаров, на данном этапе многие банки подобные проекты считают недостаточно выгодными: административные расходы финансового учреждения велики, и слишком малые суммы кредитования большинству банков не интересны. Тем не менее сегодня некоторые банки совместно с компаниями-продавцами все же реализуют те или иные схемы кредитования под покупку бытовых и прочих товаров. И механизм их реализации принципиально отличается от вышеуказанных, как правило, лишь одним: страховая компания, а не кредитное учреждение, оформляет товар в залог, поскольку принимает на себя финансовые (кредитные) риски банка. Поэтому, как сообщил «&» директор по страхованию ГАСК «Укринмедстрах» Вячеслав Черняховский, «мы берем на себя административные вопросы изъятия залогового имущества и последующую его реализацию».
Кроме того, в рамках этих схем кредиты выдаются на срок не более одного года. Зато сумма кредита достигает 80% стоимости товара (банк таким образом пытается окупить административные расходы).
Интересной особенностью проектов продажи бытовой техники в кредит является то, что банки по возможности осуществляют кредитование с использованием пластиковых карт. Например, в совместной схеме рассрочки банка «Финансы и кредит», компании e.servise, занимающейся продажей компьютеров «Эверест», и страховой компании «АСКА» банк по желанию клиента может выдать валютный кредит посредством пластиковой карточки VISA, которая предоставляется клиенту бесплатно. А в совместной программе АППБ «Аваль» и страховой компании «Укринмедстрах» – «Оникс-рассрочка» (в рамках которой банк предоставляет кредиты под покупку бытовой и компьютерной техники, кондиционеров, средств телекоммуникаций, пластиковых окон, сантехники, мебели в около 30-ти магазинах Киева и Днепропетровска) наличие зарплатной карты банка (не менее чем с годовой «кредитной историей») у физлица является обязательным условием предоставления потребительского кредита. Планируется, что на втором этапе реализации программы, по словам ведущего консультанта по маркетингу управления кредитных карт АППБ «Аваль» Антона Романчука, доступ к программе получат держатели прочих частных карт, на третьем этапе – все клиенты банка.
Ограничение участников программы только клиентами банка обусловлено рядом факторов. Во-первых, как сказал г-н Романчук, «на начальном этапе мы опасаемся чрезмерного спроса на столь привлекательную программу». Во-вторых, страховая компания не хочет страховать случайных людей, поскольку страхует банк от невозврата кредита. И в-третьих, тут явно присутствует маркетинговый ход: клиентом банка быть хорошо и выгодно. Причем сразу привлекаются как юридические лица (торговые предприятия), так и физические, а также популяризуются зарплатные проекты.
Проектов станет больше, их условия станут привлекательнее
Анализ рынка потребительского кредитования показал, что сейчас он находится на начальном этапе развития, поскольку большинство операторов реализуют свои проекты в пилотном режиме и лишь по отдельным видам товаров.
По словам банкиров, когда банки накопят статистику кредитования по пилотным проектам – материал для анализа, тогда, возможно, потребительское кредитование станет более распространенным и приемлемым: кредиты станут более дешевыми и долгосрочными, а их размеры увеличатся. Этого, по их мнению, стоит ожидать в среднесрочной перспективе, а на начало следующего года банкиры прогнозируют новую волну реализации проектов потребительского кредитования. Так, к примеру, «Индэкс-банк» к концу года планирует запустить программу кредитования покупки жилья. Банк «Форум» собирается приступить к выдаче кредитов под покупку компьютерной техники. «Киев-Приват» изучает возможность кредитования под покупку бытовых товаров. А банк «Финансы и кредит», страховая компания «АСКА» и автомобильный дилер «Виннер Форд Украина» вскоре приступят к реализации схемы продажи «Фордов» в кредит.
| Игорь Арцимович, председатель правления МСК «Надра» – В схеме продажи автомобилей в кредит, в которой мы принимаем участие, на мой взгляд, каждый из ее участников берет на себя ту часть рисков, за которую он вполне в состоянии ответить. Что касается участия нашей страховой компании, то мы несем обычные риски страхования автомобилей. Если же страховая компания принимает нехарактерные для себя риски, в частности, финансовые, то велика вероятность выхода ситуации из-под контроля. К сожалению, на отечественном рынке уже есть подобные прецеденты. |
| Андрей Павлушин, заместитель генерального директора по финансам компании «Илта» – Из около 10 банков, которым мы предложили участвовать в акции «продажи в кредит», лишь «Индэкс-банк» и «Правэкс-банк» откликнулись на наше предложение. Многие банки оценили схему слишком рискованной. Чтобы максимально снизить риски банка по сохранности залога, покупаемая машина вносится в единый реестр залога, что делает невозможным перепродажу либо перезалог автомобиля до момента выплаты кредита. Нам удалось убедить банк удлинить кредит до двух лет, что делает его ежемесячное погашение вполне реальным для преуспевающей семьи. С мая 2000 года объем продаж автомобилей в кредит по данной схеме составил 20-30% всех наших продаж. |
| Ирина Цебро, начальник управления кредитования «Индэкс-банка» – Мы оценили, что в схеме продажи автомобилей в кредит риски банка достаточно минимизированы, поэтому считаем этот проект перспективным. Для получения кредита физические лица оформляют заявку, где указывают стандартные данные: размер зарплаты, иные доходы, общий доход семьи, наличие недвижимости в собственности и т. п. Во время рассмотрения заявки на кредитном комитете мы учитываем возраст человека, место и стаж работы, вид и специфику деятельности, доходы. Главный критерий – стабильность получения доходов. |
| Елена Вознюк, начальник кредитного управления банка «Киев-Приват» – Если страховая компания страхует финансовые риски банка, то автомобиль либо другой товар оформляется в залог страховщику. Но в данном случае банк несет риск на страховую компанию, т. е. риск невыплаты страховки банку. Особенно если все финриски банка застрахованы в одной компании. Поэтому мы работаем с несколькими страховщиками. |