- Реализация ГСМ ЗАО «Лукойл-Крым» в 1999-2000 гг. по всем АЗС
- Поставка «Лукойл-Крым» топлива для с/х производителей в 2000
Закрытое акционерное общество «ЛУКойл-Крым» является дочерней компанией российской НК «ЛУКойл» и присутствует в бизнес-пространстве Украины уже около 7 лет. На сегодняшний день инвестиции ЗАО в экономику Крыма составили $6 млн. Компания построила на полуострове 20 автозаправочных комплексов и 12 франчайзинговых АЗС. И в последнее время значительно активизировала работу по расширению своего присутствия на крымском рынке нефтепродуктов.
Выгоды от сотрудничества с правительством
Осенью 1998 года правительство автономии, оказавшись перед угрозой срыва посевной из-за разразившегося топливного кризиса, обратилось за помощью к ЗАО «ЛУКойл-Крым», и компания доставила из Греции в достаточно короткие сроки 2 танкера-трехтысячника ГСМ. Несмотря на то, что бюджет автономии рассчитался за топливо не в январе и не живыми деньгами (как было обещано), а в мае и чем получилось (продуктами питания, семенами подсолнечника и даже водкой), «ЛУКойл» не только остался в Крыму, но и заметно активизировал свою деятельность. Особенно после того, как 7 августа 1998 года глава российской НК Вагит Алекперов и председатель Совмина Крыма Сергей Куницын подписали «Соглашение о принципах сотрудничества в сфере реализации нефтепродуктов». С тех пор отношения ЗАО с крымским правительством приносят обеим сторонам неплохие дивиденды. Второй год подряд компания, зарекомендовавшая себя как партнер, который соглашается сотрудничать на выдвинутых правительством условиях «отложенных платежей», выигрывает тендеры на участие в государственных программах под условным названием «ГСМ-сельхозпроизводителям».
В одном из своих интервью Сергей Куницын заявил: «Оптовый поставщик, у которого своя сервисная сеть, своя нефтебаза, свой транспорт, своя сырая нефть, свои перерабатывающие заводы – партнер, лучше которого не придумаешь для курортного, аграрного региона. Это сотрудничество стратегически выгодно и республике, и правительству, и компании «ЛУКойл».
По какой причине такое сотрудничество выгодно крымскому правительству – вполне понятно. Однако конечной целью любой коммерческой структуры является получение прибыли (и «ЛУКойл-Крым» – не исключение), поэтому о каком-либо альтруизме со стороны ЗАО говорить в данном случае, по меньшей мере, некорректно. А ведь многие трейдеры, которые участвовали в государственных программах поставок ГСМ украинским сельхозпроизводителям, признавали, что, кроме головной боли, ничего на этом не заработали…
Впрочем, тесное сотрудничество с Совмином Крыма позволило ЗАО «ЛУКойл-Крым» разработать и начать реализацию своей новой программы «ГСМ-зерно». Суть данной программы в осуществлении компанией авансовых поставок топлива ряду сельхозпроизводителей под будущий урожай. В результате в прошлом году «ЛУКойл-Крым» экспортировал с полуострова около 5 тыс. т ячменя, а в этом заключил контракты уже на 15 тыс. т фуража. Рассчитать прибыльность подобных сделок достаточно сложно. Однако, если учесть, что в прошлом году, во время топливного кризиса, трейдеры «брали» около 6 т зерновых за тонну топлива, а в этом году – 2-3 т зерна за тонну нефтепродуктов, то можно сделать вывод о высокой рентабельности таких комбинаций.
Снижение цен – лучший ход для ускорения продвижения на рынок
Специфика Крыма такова, что в курортный сезон цены на светлые нефтепродукты здесь выше, чем в остальных регионах Украины. Так, по данным Государственной инспекции по контролю за ценами, в первой половине августа на полуострове дизельное топливо продавали по 1,40-1,55 грн./литр, А-76 – 1,65-1,85 грн./литр и А-95 – 2,00-2,30 грн./литр. А например, в Киеве в тот же период времени, дизтопливо стоило 1,38-1,40 грн./литр, А-76 – 1,54-1,60 грн./литр и А-95 – 1,85-1,94 грн./литр. Поэтому, по словам гендиректора «ЛУКойл-Крым» Александра Неруша, с целью интенсификации завоевания крымского рынка компания проводит политику снижения цен на нефтепродукты.
Так, 4 августа ЗАО сдало в эксплуатацию оперативный склад ГСМ. Необходимость строительства подобной нефтебазы обусловлена, прежде всего, увеличением тарифов на хранение нефтепродуктов в 3-4 раза, что неизбежно отражалось на их себестоимости. Кроме того, ЗАО намерено к следующему году построить и вторую очередь нефтебазы, и таким образом, имея определенный запас нефтепродуктов, исключить сезонные колебания цен, а также сглаживать взлеты и падения цен в период топливных кризисов. Именно таким способом «ЛУКойл-Крым» намерена удержать всех своих старых клиентов и завоевать новых.
Успех этого проекта наши эксперты напрямую связывают с участием НК «ЛУКойл» в нефтепереработке Украины. Когда НК в этом году стала обладателем контрольного пакета акций Одесского НПЗ, ЗАО «ЛУКойл-Крым» получило около 10 тыс. т «одесских» ГСМ. Теперь ЗАО сможет «распрощаться» с проблемами уплаты акциза и таможенной пошлины (а это – еще около 50% от стоимости товара), поскольку ранее они поставляли на рынок преимущественно импортное топливо.
Помимо этого, как сказал гендиректор ЗАО «ЛУКойл-Крым» Александр Неруш, в последнее время у компании наладились цивилизованные отношения с партнерами и конкурентами. ЗАО вырабатывает единую с другими крупными трейдерами стратегию по формированию розничных и оптовых цен в Крыму.
Три способа увеличения доходности нефтебизнеса
С целью увеличения прибыли «ЛУКойл-Крым», впервые на полуострове, внедряет новые для Украины технологии, уже апробированные за рубежом. Первый проект – «АЗС-Модуль» предполагает установку в северо-западном регионе Крыма, где интенсивность потока автотранспорта очень высока, серии блок-АЗС. Блок-АЗС – это промышленно изготовленные модули «под ключ». Привлекательность данного проекта, прежде всего, в краткости сроков установления модулей (7-10 дней), их относительно небольшой стоимости (270 тыс. грн.), высокой скорости окупаемости (10 месяцев) и возможности мобильного перемещения в зависимости от конъюнктуры рынка. Пилотный «АЗС-Модуль» «ЛУКойла» уже стоит в Евпатории.
Второй проект – ввод системы расчетов за ГСМ по платежным электронным картам международного стандарта. Сегодня все 20 автозаправок компании обслуживают международные карточки VISA, Cirrus/Maestro, EuroСard /MasterCard. Кроме того, «ЛУКойл-Крым» обслуживает электронные карты крупнейшей украинской автосервисной компании «Автокард» и российской ARIS, имеющей 290 заправочных комплексов на дорогах России и Европы.
В Крыму, кроме ЗАО, с этими компаниями никто не работает, так как не все могут соответствовать их техническим требованиям и стандартам. Это дает ЗАО «ЛУКойл-Крым» дополнительную возможность привлечения дополнительных клиентов, и прежде всего в курортный сезон. Ведь информация о компании распространяется по всей сети ARIS.
Помимо этого, ЗАО уже зарегистрировало компанию «ЛУКойл Интеркард Крым», входящую в единую процессинговую систему «ЛУКойл Интеркард» (система по эмиссии и обслуживанию платежных карт НК «ЛУКойл»).
Третий проект – повышение доходности компании за счет франчайзинга. Это достаточно выгодный бизнес, о чем свидетельствует опыт компании British Petrolium в Турции, где из ее 2 тыс. заправочных станций 1900 – франчайзинговые. Франчайзинг позволяет компании «ЛУКойл-Крым» создать за короткий срок розничный рынок и не строить собственные АЗС, а использовать чужие автозаправочные станции.
С другой стороны, принимая условия франчайзинга, партнеры ЗАО получают не только торговую марку «ЛУКойла», но и их дизайн АЗС, оборудование и бесперебойные поставки бензина. Однако при этом они остаются собственниками и получают доходы. Таким образом, «ЛУКойл-Крым» дает возможность расширения сети АЗС без крупного отвлечения оборотных средств.
Кроме того, франчайзинговые партнеры не только делят прибыли, но и создают корпоративный рынок нефтепродуктов.
Тесное сотрудничество с региональной властью, ценовая политика, ориентированная на предпочтения клиентов, и внедрение новых маркетинговых технологий на украинском нефтерынке позволили компании увеличить в 1999 г. объемы оптовой и розничной продажи по сравнению с 1998 г. на 25%, что составило 34,271 тыс. тонн продукции на сумму $13,6 млн. А за I квартал 2000 г. этот показатель увеличился в 2,5 раза по сравнению с тем же периодом прошлого года и составил 20 тыс. тонн топлива на сумму $30 млн. Как утверждают представители компании, это не предел.