Запустить перпетуум-мобиле

Выбор клиента на рынке В2В определяет стратегию и стандарты развития компании. И влияние это не только важное, но и предопределяющее.

Нередко героями публикаций становятся успешные компании, работающие на рынках категории В2В с общим фактом в корпоративной биографии — однажды они приняли решение выбрать себе в потребители того, кто лучше их и тем самым заложили темпы своего развития на многие годы. Требования этих потребителей к качеству промежуточного продукта, выпускаемого по их заказу, вынуждают исполнителя соответствовать требуемому уровню и тем самым задают такие ориентиры развития, которые заставляют его развиваться быстрее, чем остальные операторы рынка. ЗАО «Крымский ТИТАН», входящее в число наиболее крупных промышленных компаний Украины, несколько лет назад сделало свой рискованный выбор — в потребители были «взяты» мировые лидеры.

Товар
Основным товаром ЗАО «Крымский ТИТАН» является двуокись титана, сферы применения которого постоянно расширяются, а требования западных покупателей к качеству, физико-химическим свойствам — растут. Хотя, если говорить о потребностях местного рынка, спрос близок к насыщению ввиду слабого развития отечественной лакокрасочной отрасли и ориентации местных производителей на производство продуктов среднего качества. Однако для компании, которая хочет быть партнером европейского или американского производителя лаков, красок или ламинатов, необходимо быть способной быстро адаптироваться к постоянно расширяющимся запросам клиента. Чтобы быть востребованным, «Крымский ТИТАН» должен постоянно двигаться в сторону специализированных марок, имеющих параметры, заданные для данного применения международными стандартами. За последний год компания внедрила две новые марки продукции, в следующем — добавит еще три. Если бы «ТИТАН» удовлетворился требованиями местного рынка или конечным продуктом средненизкой ценовой категории — это требование не возникло бы. В своей же сегодняшней позиции именно клиент определяет направление развития продуктового ряда «ТИТАНа».

Завод

Чтобы соответствовать требованиям своих клиентов, компания должна развиваться опережающими темпами.






















ЗАО «Крымский ТИТАН» образован на базе ГАК «ТИТАН», который был построен еще 35 лет назад и в своем состоянии был не способен производить то, что нужно современному западному клиенту (например продукцию Tikkurila или BASF). Чтобы быть заранее подготовленным к изменениям требований западного покупателя, «Крымский ТИТАН» вынужден был пойти на то, чтобы принять стратегию постоянного расширения и модернизации своих производственных мощностей. Так, полностью обеспечивая себя на конец прошлого года сырьем — ильменитовой рудой, — «ТИТАН» вложил несколько миллионов долларов в расширение производства на арендуемых ГОКах (к примеру, Иршанский ГОК увеличил производство ильменитовой руды в текущем году на 60 тысяч т в годовом исчислении). Кроме того, компания вынуждена мыслить категориями перспективы — она уже сегодня готовится к будущему истощению месторождений и переходу на частичное использование канадского сырья и импортного ильменита.

Обязательства перед потребителем требуют постоянно увеличивать обеспечение продуктом — темпы развития его потребителей стимулируют его развиваться, не отставая. Несмотря на то что в 2003 г. «Крымский ТИТАН» увеличил производство на 40% и на столько же — только за
I квартал текущего года, останавливаться завод просто не имеет права. Ведь лидеры рынка, поставщиком которых завод является (и хочет оставаться), быстро наращивают объемы производства. Чтобы суметь произвести для них сырье в достаточном количестве, надо расширяться еще быстрее, в опережающем темпе, поэтому «Крымский ТИТАН» планирует построить третий цех по производству основного продукта, и старт этой работе уже дан.

Однако количественные показатели недостаточны. Западные клиенты готовы платить лишь за товар, который будет иметь высокое, гарантированное качество. И «ТИТАН» вынужден, не откладывая, проводить программу полной автоматизации производства и сертификацию по стандарту качества ISO 9001. Завод оплачивает услуги компании «Бюро Веритас» по фотосъемке и последующей демонстрации покупателям всего процесса загрузки и транспортировки продукции завода. Без подобной услуги вполне можно было бы обойтись, если работать на местный рынок или с менее требовательными клиентами. Кроме того, «Крымский ТИТАН» проходит экспертизу и получает сертификат по соблюдению экологических регламентов (ISO 14001), потому что обеспечить стабильное качество и объемы продукции при постоянных трениях с государством и коллективом по поводу экологии в понимании западного покупателя нельзя. Этот процесс «ТИТАН» не может остановить ни на день, и лучшее свидетельство тому — износ основных фондов компании существенно снизился благодаря постоянной работе над модернизацией и реконструкцией. Но каким образом бывший советский завод способен постоянно вкладывать гигантские суммы в расширение и улучшение производства?

Деньги
Большинство украинских промышленных компаний решают вопросы финансирования достаточно парадоксально — они сами создают финансовые институты, которые их же потом и финансируют. «Крымский ТИТАН» на 96% работает с иностранными клиентами, у которых не принята финансовая неграмотность. Если компания хочет постоянно финансировать обновление и расширение производства, которое сможет делать адекватный продукт для британского или немецкого промгиганта, она вынуждена задействовать для этого адекватные финансовые инструменты.

«Крымский ТИТАН» сегодня является совместным предприятием, в котором доля иностранного инвестора составляет 50%-1 акция (остальная доля принадлежит украинскому государству). Иностранный инвестор — RSJ Beteiligungs-geselschaft GmbH — в обмен исключительно на дивиденды за год существования совместного бизнеса вложил в него $75 млн. Полученные инвестиции осваиваются компанией поэтапно — от простого к сложному. На первом этапе компания вывела на рынок две новых марки двуокиси, провела частичную модернизацию и автоматизацию. Второй этап, требующий совмещения финансовых инструментов, направлен на расширение производства.

Одним из таких инструментов для компании является собственная прибыль, направляемая владельцами на рефинансирование бизнеса (ее размер в 2005 г. предположительно составит $20-22 млн.). Прибыль компании ежегодно растет, потому что она продает все больше другим фирмам, которые в свою очередь производят и продают все больше.

Второй инструмент — облигационные заимствования. В компании намерены постоянно увеличивать объемы использования этого среднесрочного инструмента, поскольку рынок легко поглощает бумаги компании, которая год от года постоянно становится все более прибыльной.

Третий инструмент — результат позитивного финансового и рыночного имиджа. Он позволяет ей привлекать специфические, проектные, финансовые ресурсы. Так, в прошлом году был завершен проект строительства электростанции мощностью 6 МВт, профинансированный ЕБРР и «УкрЭско». В рамках этого когенерационного проекта с использованием избытков пара от технологических нужд завода была смонтирована электростанция на основе паровой турбины. Изюминкой проекта стало то, что кредитное соглашение было заключено между ЕБРР и Украиной, что в настоящее время случается крайне редко. Для «Крымского ТИТАНа» это скорее само собой разумеется, ведь государство просто обязано «поддерживать», «создавать все условия» для компании, которая является одним из главнейших наполнителей бюджета и которая платит большие зарплаты своим работникам.

С перпетуум-мобиле, созданным ЗАО «Крымский ТИТАН», существует лишь одна проблема — отсутствие у компании права на ошибку в выборе. На рынке всегда существуют другие игроки, готовые с удовольствием занять место лидера. И расслабиться он тоже не имеет права, потому что потребитель, развиваясь, диктует темпы. Стоит «отдохнуть» пару лет, и компания, по меткому выражению одного из работников «ТИТАНа», станет нишевым производителем сырья для побелки деревьев и тротуаров. Пожалуй, это и есть единственно важная задача руководства «Крымского ТИТАНа» — не ошибиться в выборе.