Знающие люди говорят, что при работе с китайскими партнерами нужно помнить: важно не что вы знаете, а кого вы знаете. Хотя возможный результат очень заманчив.
Для многих предпринимателей беспрецедентная товарная экспансия Китая несет неотвратимый и жесткий вызов. Далеко не всем удастся достойно на него ответить. Пример тому — практически «вымершая» процветавшая ранее обувная промышленность Германии. Очень серьезное давление со стороны китайской продукции уже который год испытывают и украинские обувщики. Учитывая планы Поднебесной занять в ближайшем будущем 1/3 европейского рынка текстиля, можно с уверенностью утверждать, что время настоящих проблем для европейских производителей еще впереди. Тем более что китайцы стремительно расширяют свое присутствие во все большем числе рынков, еще несколько лет назад практически не ассоциировавшихся с китайской экспансией. Так, они уже уверенно стоят на ногах на мировом мебельном рынке, не так давно всерьез взялись за автомобильный и т. д.
Что может сделать украинский предприниматель перед лицом катящегося с Востока товарного цунами? Пытаться бороться — во многом бессмысленное занятие. Даже такой военно-экономический монстр, как США, впервые за многие десятилетия фактически расписался в своей неспособности обуздать китайскую экспансию. Здесь как раз и придется ко двору знаменитый даосский принцип «у вэй» — «недеяние»: не бороться с изменением, а уступать ему, приспосабливаться и извлекать из него пользу. Беспрецедентно масштабные изменения предоставляют и беспрецедентно богатые возможности. Вопрос только в том, как эти возможности использовать по максимуму с наименьшим количеством собственных набитых шишек. И здесь стоит прислушаться к самим китайцам.
Как писал самый почитаемый каждым китайцем эксперт по важнейшим жизненным вопросам Конфуций, «три пути у человека, чтобы разумно поступать: первый (самый благородный) — размышление; второй (самый легкий) — подражание; третий (самый горький) — опыт».
Но кроме самих китайцев, можно выслушать и украинцев, которые прошли сложный этап налаживания отношений с китайскими партнерами и готовы поделиться своим опытом. «&» их внимательно выслушал.
Китай как производственная площадка
По мнению директора делового центра «Украина-Китай» Андрея Голенко, товарооборот Украины с Китаем пока еще очень маленький — по сравнению с тем, каким он мог бы быть. Большая часть потока товара все еще обеспечивается бизнесом на уровне «челноков». В то же время прекрасные перспективы для сотрудничества с китайскими производителями имеет и средний, и крупный украинский бизнес.
Китай может быть стабильным источником недорогого и качественного товара для крупной торговой компании. Перечень «европейского» и «американского» товара, который изготовляют не в Китае, с каждым годом становится все уже. От многих европейских брендов (особенно в легкой промышленности) собственно европейским осталось только название, легенда да пара человек в штаб-квартире где-нибудь в Милане.
Но ввозом текстиля и обуви из Китая занимаются слишком многие. Есть и не столь откровенно «китаизированные» рынки, например, строительные материалы. Впрочем, можно поискать и что-то более «свежее». Вариантов много. Так, Андрей Голенко утверждает: «Вы скоро не узнаете наших дорог, потому что половина автомобилей на них будет китайского производства». Если это действительно так, ведь кто-то же эти автомобили должен будет продавать?
По мнению исполнительного директора компании «ТопМебель» Александра Кийкова, поставки из Китая могут быть удобной альтернативой организации собственного производства в Украине. «Ставить свою фабрику, вкладывать инвестиции, постоянно мучить себя общением с проверяющими органами, сразу платить сумасшедшие налоги… Зачем? Езжай в Китай, купи это все уже готовое. Не нравится — размести заказ на другой фабрике. Никаких проблем. Цена входа в эту программу значительно ниже, чем у организации собственного производства».
Тем более что сегодня китайцы уже могут предоставить мебель такого дизайна и такого качества, которые пока технологически недоступны подавляющему большинству украинских производителей. И можно абсолютно точную и качественную копию итальянского мебельного гарнитура предлагать потребителю по цене в 2-3 раза дешевле оригинала.
Высокие барьеры входа на рынок защищают от усиления конкуренции
Но так уж водится, когда есть что-то внешне очень привлекательное, всегда будут и препятствия к его получению, и незаметные на первый взгляд «обратные стороны медали» или «ложки дегтя». И неприятные стороны работы с Китаем тоже надо понимать заранее. Ибо, по словам того же Конфуция, «того, кто не задумывается о далеких трудностях, непременно поджидают близкие неприятности».
Таких трудностей несколько. Как минимум, для работы с Китаем требуются достаточно большие вложения. Даже для того, чтобы стать «челноком», по оценке Андрея Голенко, нужно для начала тысяч $50. Большие расстояния и длительное время доставки не только вынуждают «замораживать» средства в складские запасы, но и существенно снижают оперативность работы.
По-прежнему у потребителей преобладает мнение о китайских товарах как некачественных. Хотя в Китае производятся как изделия мирового уровня, так и никуда негодная продукция. В общем же имидж китайского производителя во многом подпортили наши же «челноки», годами проводившие отбор товара по принципу «а дешевле нет?».
Однако еще более серьезными трудностями представляются языковые и культурные барьеры и специфическое отношение китайских бизнесменов к выполнению взятых на себя обязательств.
С другой стороны, любые барьеры не только мешают, но и защищают от усиления конкуренции тех, кто научился их преодолевать.
Сотрудничать придется представителям разных цивилизаций
И дело не только в языковом барьере, хотя и он — препятствие довольно основательное — деловой мир Китая пока относительно мало англоязычный. Часто самая большая сложность — непонимание друг друга. Потому что это действительно две разные цивилизации.
У китайцев есть свое понимание, как вести дела. Они по-другому видят деловой этикет. Они иначе представляют себе, как писать письма. Сколько этих писем писать. Как разговаривать с людьми, что при этом говорить. Что прилично дарить и при каких обстоятельствах, кому и как дарить. И, что самое печальное, они, как правило, ждут от партнеров «правильного поведения» в соответствии со своими представлениями. Дело вот в чем. Сами китайцы свою родину называют очень скромно: Срединное государство. Именно так буквально переводится китайское название Китая. Китай в сознании его жителей — это и есть центр мира. Все остальное вокруг него — жалкая периферия. Само собой, ежели ты живешь в Срединном государстве, то и обычаи у тебя единственно правильные, и культура — самая культурная. Поэтому негоже тебе подстраиваться под каких-то варваров из захолустья, вроде Европы. Тем более что эти «варвары» сами толпой бегут предлагать тебе свои деньги за твой товар. Раз им так надо — пусть они к тебе и подстраиваются. А ежели кто работать с тобой не научится, найдутся другие.
Конечно же, есть вполне «европеизированные» и «американизированные» китайские компании, где хорошо владеющие английским языком менеджеры могут обеспечить сотрудничество по привычным для европейского предпринимателя стандартам. Но, как утверждает Андрей Голенко, есть очень большая разница в уровне цен при одном и том же качестве продукции у предприятий, которые давно вышли на европейский или американский уровень работы, и тех, кто еще не вышел. Разница эта может составлять 2-3 раза. Поскольку тем людям, которые давно работают с Западом, платят совсем другие зарплаты. И у этих фирм совсем другие доходы. Поэтому тем, кто намерен действительно выжать максимум из сотрудничества с Китаем, нужно нырять в глубины китайского делового моря. И принимать на себя все сложности работы с китайцами, еще не испорченными европейскими представлениями о бизнесе.
Но, возможно, самое неприятное при этом то, что у представителей различных деловых культур различное представление о том, что на самом деле означают достигнутые договоренности, данные обещания и подписанные контракты.
«Хочу — даю слово, хочу — беру обратно»
Чем, безусловно, полезно тесное деловое общение с китайскими предпринимателями, так это избавлением от иллюзий об уникальной славянской безалаберности и безответственности. Как выясняется, по сравнению с китайскими коллегами, украинские деловые люди являют собой образец педантичного стремления к порядку в партнерских отношениях. Во многих случаях подписанный с иностранцем контракт или данное китайским бизнесменом обещание не значат ничего. Или — почти ничего. Сплошь и рядом китайские переговорщики достаточно легко соглашаются на условия, выполнять которые у них нет ни возможностей, ни желания. Недаром еще в III веке до н. э. великий Лао-цзы написал: «Легко достигнутое согласие не заслуживает доверия».
Как говорит руководитель проекта «Бизнес-Китай» компании «Укртехинтур» Елена Коваленко, основной проблемой импорта из Китая, с которой сталкивались в свое время наши предприниматели, было то, что китайские партнеры в итоге присылали им не то, что те заказывали. При этом надо учитывать, что г-жа Коваленко употребила прошедшее время не оттого, что привычки китайских бизнесменов за последние годы изменились к лучшему. Просто теперь те наши предприниматели, кто постоянно работает с китайскими коллегами, кто прошел тот самый горький путь, о котором говорил Конфуций, научились приспосабливаться к нюансам их деловой этики. А в целом же иностранные партнеры китайских компаний до сих пор сплошь и рядом получают не то, что заказывали, не в том количестве, качестве, не в полной комплектации и не в те сроки.
Судиться с китайской компанией — дело безнадежное
И, конечно же, дело не в генетической предрасположенности китайцев к безответственному поведению в бизнесе. Как утверждал последователь Конфуция Сюнь-цзы, «новорожденные везде плачут одинаково». По словам Александра Кийкова, для 90% китайских фабрик основной причиной хронической безответственности является элементарное неумение работать, осложненное страстным желанием состояться как бизнес. А 10% умеющих работать мешает то, что они настолько быстро растут, что просто не успевают нормально обслужить всех желающих. Отказаться же от заказов — выше их сил. Мешает все то же страстное желание состояться.
Конечно, есть и вполне ответственные китайские предприниматели, на слово которых, в общем, можно положиться. Проблема однако в том, что даже договоренность с таким человеком еще ничего не гарантирует — его подчиненные вполне могут подвести босса. Такой уж там уровень производственных отношений!
А если уж смотреть без сантиментов, то безответственное поведение порой может быть даже очень полезно для собственного бизнеса. Например, что делать украинскому предпринимателю, который, вскрыв пришедший из Китая контейнер с мебельными комплектами, обнаружил, что во всех комплектах не хватает одной тумбочки, без которой гарнитур в продажу не пустишь? Судиться с китайской компанией — дело безнадежное, по крайней мере, среди импортеров распространено устойчивое убеждение, что таким образом свои права отстоять все равно не удастся. Остается одно — сделать еще один заказ, чтобы при его доставке заодно завезли и недостающие тумбочки. Так китаец вместо одного контейнера без всяких усилий продал одному покупателю два. А если учесть, что таких покупателей из разных стран много — вот она в реальности недостижимая мечта европейского бизнеса: удвоение объемов продаж без каких-либо дополнительных затрат на маркетинг.
Надо понимать, что страх потерять конкретного клиента, стремление закрепить за собой покупателя свойственен измученному кризисами и перенасыщенностью рынка западному бизнесу, а уж никак не стремительно развивающемуся производству Срединного государства, перед которым лежат огромные «целинные» экономические просторы.
Жесткий контроль компенсирует недостаток доверия
Конфуций утверждал: «Как можно иметь дело с человеком, которому нельзя доверять? Если в повозке нет оси, как можно в ней ездить?». Но ездить-то хочется. Выход один — неукоснительно следовать русской пословице: «Доверяй, но проверяй».
Есть несколько правил, которые нужно соблюдать. Необходимо присутствие доверенного человека при каждой отгрузке товара, а еще лучше — контроль процесса производства заказанной партии. Вообще — чем больше контроля, тем лучше.
Если поставки из Китая идут регулярно, желательно иметь там своего постоянного представителя. Но не следует в качестве такового брать местного жителя. Среди людей, достаточно долго работающих с Китаем, распространено мнение, что «китаец с китайцем всегда договорятся». Поэтому рекомендуют командировать туда своих специалистов. Естественно, такой работник обойдется недешево.
Если в Китае приходится работать с несколькими партнерами, лучше перезаключить контракты через одну китайскую компанию, которая заслуживает наибольшего доверия. Тогда контролировать придется только ее работу, поскольку «внутренние» контракты китайские предприниматели все-таки стараются выполнять.
Экономические результаты взаимного признания Ежегодный прирост объемов торговли между Украиной и Китаем составляет в среднем около 50%. В 2000 г. товарооборот составлял $590 млн., а в 2004 г. — $2,488 млрд. Эксперты торгово-экономического представительства при посольстве КНР в Украине прогнозируют рост объемов торговли до $5 млрд. в 2007 году, а к 2012 г. — до $10 млрд. В 2005 г. Китай и Украина парафировали протокол о взаимном доступе на рынки товаров и услуг, признали друг друга странами с рыночной экономикой. По статистике китайской таможни, за период с января по август 2005 г. китайско-украинский двусторонний товарооборот составил $2 млрд., что на 13,1% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Основными товарами, экспортируемыми из Китая, являются: текстильная продукция и сырье, электроника, оборудование и запчасти, товары легкой промышленности. Основные структурообразующие товары экспорта Украины в Китай — это металлы и изделия из них (что составляет 77,8% от общего импорта Китая из Украины) и продукция химической промышленности (12%). Крупнейшие в мире «толкучки» для импортеров Крупнейшая в Азии ярмарка экспортных товаров — Кантонская — начала свою деятельность в 1957 г. и проводится два раза в год — в апреле и октябре. Ее организуют 48 торговых групп, на ней представлены тысячи крупнейших внешнеторговых фирм, промышленных предприятий, научно-исследовательских учреждений, предприятий с иностранным и собственным капиталом. Всемирная кузница В 2002 г. Китай привлек иностранных инвестиций на сумму $52,7 млрд., в 2003 г. — на $53 млрд., в 2004 г. — на $61 млрд. Согласно оценкам Мирового банка, Китай сегодня имеет вторую в мире по размерам после США экономическую систему. Китай производит более половины фотоаппаратов в мире, 30% кондиционеров и телевизоров, 25% стиральных машин и 20% холодильников. Китайский экспорт растет вот уже четвертое десятилетие в среднем на 15-20% в год. Вместе с Гонконгом экспорт Поднебесной сегодня составляет $420 млрд. в год — четвертое место в мире после США, Германии и Японии. Источник: китайский информационный интернет-центр China.org.cn, центр «Украина-Китай» www.Ua-china.com. Четыре варианта стратегии противостояния Но если все и всё станут покупать в Китае, что же мы будем производить для того, чтобы заработать на покупку китайских товаров? Здесь возможны несколько ответов. Во-первых, есть достаточно широкий перечень товаров, которые невозможно или невыгодно поставлять из Китая по причине долгого времени транспортировки и относительно высоких затрат на логистику. Во-вторых, позволительно уповать на мудрое правительство, которое когда-нибудь да облегчит участь отечественного производителя. В-третьих, разрешается наконец-то всерьез пойти по современному европейскому пути развития, о котором уже не раз писал «&», — по пути инновационной экономики. Ну и, в-четвертых, не запрещается торговое сотрудничество с Китаем поставить на службу повышению конкурентоспособности отечественного производителя. Например, в Китае можно приобрести практически любое необходимое промышленное оборудование. При тех же функциональных характеристиках, что и, допустим, у немецкого аналога, китайское оборудование может быть раз в пять дешевле. Кроме того, Китай является источником не только потребительских товаров, но и дешевого сырья и комплектующих. Уже есть примеры построения бизнеса на производстве высокотехнологичной продукции с использованием комплектующих китайского производства.
Источник: компания «Укртехинтур».