Как выиграв — не проиграть

Стратегически действующий человек настроен в основном на внутренний выигрыш. Как это будет выглядеть на внешней территории, по большому счету, не имеет значения.

События, происходящие в жизни человека, безусловно, оказывают влияние на формирование его мировоззрения и характера. Но и человек своими действиями способен влиять на события. Правда, есть что-то, что иногда мешает адекватно реагировать на ситуацию, действовать четко и безупречно. Бывает сложно общаться с некоторыми людьми, и этому нет разумного объяснения. Можно долго готовиться к важному событию, а когда оно наступает, все выходит из-под контроля. А долгожданный результат усилий зачастую не приносит радости. Почему так? Свою версию ответа на эти вопросы представляет Марк Пальчик, российский бизнес-тренер, научный руководитель центра системного консультирования и обучения «Альтернативный путь», доктор физико-математических и психологических наук.

Нужно научиться чувствовать препятствие

Я вспоминаю времена, когда путешествовал на байдарке. Подходя к порогу, мы высаживались на берег и готовились: намечали маршрут, продумывали свои действия. Но как только входили в реку, все оказывалось не так, как планировали. Тем не менее мы продолжали вновь и вновь готовиться к предстоящим порогам, так как не знали другого способа. Однажды мы встретили профессиональных сплавщиков. Они нас кое-чему научили. Во-первых, не нужно выходить на берег и планировать прохождение порога — нужно просто чувствовать поток. Во-вторых, никогда не нужно грести, споря с течением. Нужно лишь смещаться вправо или влево, выбирая подходящий поток. И он сам тебя вынесет.

В этом есть прямая аналогия с событийными потоками в бизнесе. Вспомните, как вы проходите «узкие места» в бизнесе? Останавливаетесь и думаете, как их пройти. То есть как бы выходите на берег и прикидываете маршрут. Но в этот момент важно не планировать, а готовиться. Как? Единственный способ подготовиться — изменить себя настолько, чтобы предстоящие действия перестали быть «порогом». Это значит — работать с собственным состоянием вместо того, чтобы продумывать стратегию поведения. Можно спланировать свои шаги сколь угодно точно, но все же испытывать страх, неуверенность, отсутствие вдохновения на каком-то шаге. Тогда каждое маленькое решение будет стрессом. В итоге можно тщательно продумать стратегию — и проиграть. С другой стороны, если у вас есть спокойствие, уверенность и вдохновение, вы можете выиграть, не продумывая своих действий. Всегда можно подготовить такое состояние, в котором скорость восприятия и принятия решения в конкретной ситуации существенно возрастает. Тогда ситуация перестает быть стрессовой, и к ней можно вообще не готовиться, как не надо готовиться к легкой прогулке.

Но чтобы всегда быть в нужном состоянии, необходима серьезная внутренняя перестройка. Человек должен так перестроить себя, чтобы любой стресс для него превращался в набор указаний, какие именно фрагменты его картины мира требуют пересмотра в первую очередь. Для этого следует в первую очередь научиться работать с собственными линиями напряжения.

Необходимо отличать стереотипы восприятия от реальности

Как формируются линии напряжения? Представьте себе маленького ребенка, который пугается неожиданного поведения отца или матери. Это может быть громкий голос, отсутствующий взгляд или что-нибудь еще. У ребенка может возникнуть ощущение, что он — лишний, неуместный, плохой. Так начинает формироваться картина мира. В дальнейшем он будет чувствителен к подобным реакциям людей, воспринимая каждую из них как подтверждение этой картины мира. Возможно, став старше, он будет сторониться компаний, где громко говорят или веселятся, чувствуя себя лишним. Цепочка таких эпизодов и представляет собой одну из линий напряжения. Каждый из них будет теперь восприниматься как стресс. Все эти напряжения не проходят бесследно, забирая у человека часть его энергии и силы.

Если у вас есть спокойствие, уверенность и вдохновение, вы можете выиграть, не продумывая свои действия.

Линии напряжения в том числе не дают нам возможности адекватно воспринимать других людей. Почему нам бывает сложно общаться? Любое сообщение только примерно на 10% состоит из вербального текста. Оставшиеся 90% — это невербальные проявления (взгляд, мимика, жест, поза, интонация, громкость, тембр, паузы и т. д.). У каждого человека есть стереотипы восприятия. Когда мы общаемся, то неосознанно отмечаем какие-то мимические реакции, движения глаз, интонации, жесты, позы. Не осознавая эти маленькие детали, мы очень остро реагируем на них — точно так же, как реагировали когда-то в детстве. Это и порождает неадекватность восприятия. Например, как только человек слышит определенную интонацию, он может начать злиться. Как только видит особый взгляд — может почувствовать обиду, ощущая свою ненужность. И вот взрослый, состоявшийся человек, ведя деловые переговоры, внезапно переживает сильное эмоциональное потрясение, проявляя неспособность логически мыслить и отстаивать свои интересы. Он не понимает, почему с ним это происходит, и объясняет себе, что данный партнер «какой-то не такой», и интуиция подсказывает: сделку лучше не заключать. На самом же деле партнер может оказаться вполне приличным, а сделка — честной и взаимовыгодной.

Стереотипы реагирования являются проявлением бессознательного

Каждый человек имеет некий набор стереотипов реагирования, определяемых линиями напряжения. Например, человек выражает свою позицию и встречает отпор. Один начинает злиться. Второй обижается. Третий остается спокойным и начинает отстаивать свою точку зрения. А кто-то уходит во избежание конфликта или ответственности.

Данные стереотипы закладываются в раннем возрасте, примерно до шести лет. Психологи утверждают, что в современном социуме именно к шести годам формируется матрица жизненного сценария, а полная эволюция характера завершается примерно к 15 годам. Например, маленький ребенок замечает, что когда он падает или плачет, мама бросает все свои дела и бежит к нему. Через некоторое время ребенок падает и плачет все чаще — и получает от мамы больше внимания. Так и закладывается стереотип. Дальше человек неосознанно пользуется этим стереотипом, все более совершенствуя его. Так формируется сценарий неудачника. В зрелом возрасте он будет использовать его, чтобы получить внимание и заботу значимых людей, включая начальство. Часто он дает понять, что в его жизни есть что-то драматическое («никто не знает, что я перенес»). Вскоре его начинают окружать только те люди, которые «правильно» реагируют на подобные предъявления. Бессознательно он выбирает такие контексты и социальные группы, где подобные предъявления ценятся.

На сознательном уровне человек может предпринимать отчаянные усилия для достижения успеха, но бессознательно предпочитает оставаться в проигрыше или в роли несчастной жертвы обстоятельств. Например, может заболевать в самый неподходящий момент. В обществе болезнь принято рассматривать как часть объективной реальности. Но психологам известно, что болезнь часто является неосознаваемым способом получения внутренней выгоды — внимания, любви, снятия ответственности и т. д. Это может происходить до тех пор, пока человек не осознает свой стереотип и не освободится от него.

Не думай о плохом — мысли материализуются

О черных сценариях действительно нельзя думать, с ними нужно работать. Первый шаг связан с принципом принятия страдания и ведет к преобразованию заключенной в страдании энергии.

Не только в религии, но и психологии считается, что стресс является источником развития, то есть духовный рост происходит только через страдание. Бизнес дает человеку очень много стрессовых ситуаций. Каждая из них требует немалого напряжения, которое и обозначается термином «страдание». Но любое страдание, любое напряжение становится источником энергии, только если принимать его особым образом. Например, в христианстве считается, что человек, который не пытается избежать ударов судьбы, а идет им навстречу, заслуживает рая. Тот же, кто уклоняется от них, получает ад. Это метафора упомянутой стратегии. Кто стремится к успеху любой ценой, приходит к краху. Тот, кто готов к любому исходу события, в том числе и к краху, обычно добивается успеха. Знаменитый американский психолог прошлого века Эрик Берн как-то заметил, что неудачник — это человек, который всегда ориентирован на успех и не знает, что делать в случае неудачи. Удачливый же человек точно знает, что он сделает в случае неудачи и никогда не говорит об успехе.

Стремление к успеху может мешать достижению цели

Цель человека всегда формируется не только на внешней, но и на внутренней территориях. Внешняя территория — это то, что нас окружает, все материальные объекты. А внутренняя — наши ожидания, чувства, идеи, наши ценности.

Обычно цель принято ставить на внешней территории. Люди разрабатывают план, цепочку шагов, необходимых для того, чтобы достичь цели. Но зачастую, даже имея четкий план или технологию, невозможно всем этим воспользоваться, так как нет силы. Одна из важнейших особенностей современных технологий целеполагания состоит в том, что не так важно продумывание конкретных шагов, как подготовка состояния, из которого делается тот или иной шаг.

Иногда четкий план даже мешает осуществлению цели. Человек, способный действовать спонтанно, при условии, что он владеет своими состояниями, достигает большего, чем тот, кто действует по заранее составленному плану. Один из важных принципов такого способа целеполагания может быть сформулирован так: нельзя планировать следующий шаг, пока не сделан предыдущий. Это особенно актуально в современном бизнесе, который меняется настолько быстро, что планирование на несколько шагов вперед делает человека негибким.

Успех в достижении цели зависит еще и от многих других внутренних обстоятельств, например от веры человека: воспринимает ли он каждую ситуацию как враждебную или верит, что в любой момент может получить достаточное количество поддержки и ресурсов. Важно также, как он относится к возможному поражению — есть ли у него страх поражения? Как он относится к успеху — есть ли у него увлеченность успехом? Если да, то, как это ни парадоксально, ему труднее добиваться своей цели. Он не имеет власти над событиями, скорее события имеют власть над ним. Если человек не имеет страха и увлеченности, он не тратит силы на беспокойство за судьбу своего проекта и может полностью вложиться в каждый шаг к цели.

В каждом из нас сидит внутренний саботажник

Если цель выбрана правильно, препятствия не встречаются или оказываются преодолимыми. В религии считается, что Бог посылает человеку только те испытания, которые ему по силам. Этот принцип присутствует и в современной концепции целеполагания в виде аксиомы: «У каждого человека достаточно ресурсов для достижения собственных целей». Если же человек встречает препятствие, кажущееся ему непреодолимым, это следует рассматривать как указание на необходимость изменения соответствующих фрагментов картины мира. Человек должен не бороться с препятствием, а предпринимать шаги к собственному изменению. В результате либо препятствие исчезнет, то есть возникнут новые идеи его преодоления, либо появится понимание, что цель была поставлена некорректно.

Иногда препятствие дается человеку во благо. Например, кому-то нужно срочно лететь на заключение контракта в другой город. Он выезжает в аэропорт заблаговременно, но на дороге — огромная пробка. А потом он мчится по трассе, его останавливает инспектор дорожной службы и долго составляет протокол о нарушении. Человек не попадает на рейс. И это хорошо. Потому что если бы он попал на этот рейс, не факт, что он долетел бы до пункта назначения. Или что заключенный контракт принес бы ему пользу.

Иногда знак указывает на внутренний саботаж. Недавно одна из слушательниц жаловалась мне, что хотела получить должность, но когда шла на собеседование, потеряла адрес фирмы. В результате опоздала и не получила работу. Что это: знак свыше или внутренний саботаж? Скорее всего женщина неосознанно боялась этой должности, и ее подсознание нашло отличный выход — потерять бумажку с адресом. Если бы она могла работать со своими линиями напряжения, то тогда либо отказалась бы от этого визита, либо не потеряла бы адрес. В любом случае ее действия стали бы осознанными.

Подобные случаи достаточно часты для тех, кто не осознает своих линий напряжения. Иногда человек втайне для себя боится оказаться в центре внимания или взять на себя ответственность. Такой тайный страх проявляется в виде случайных непредвиденных препятствий. Например, кто-то начинает осуществлять большой проект, но бессознательно не хочет его завершения, так как в результате может оказаться в центре внимания. Поэтому вскоре он может столкнуться с актами саботажа, напряжениями в отношениях, конфликтами с начальством, болезнями и т. д. В такой ситуации люди предпочитают рассматривать возникшие трудности как объективные. Человек может быть искренне огорчен, но какая-то его глубинная неосознаваемая часть будет довольна: он избежал того, чего боялся больше всего, — пристального внимания и ответственности.

Научиться различать внешний и внутренний выигрыши

Часто бывает, что человек, стремившийся к успеху и добившийся его, не становится от этого удовлетворенным. Происходит так потому, что он может получить только внешний выигрыш. На внутренней же территории достигнутый внешний выигрыш может оказаться проигрышем. Что такое внутренний выигрыш или проигрыш? Это состояние, которое человек получает в результате совершившегося события. Например, независимо от внешнего результата у человека может появиться ощущение перспективы, больше устойчивости, популярность и т. д. (то есть внутренний выигрыш).

Простейший пример: покупатель не может выбрать подходящую вещь. У продавца могут быть две разные стратегии. Первая — продать ему хоть что-нибудь, используя его некомпетентность (внешний выигрыш). В результате этот покупатель может никогда больше сюда не прийти (внутренний проигрыш). Вторая — проконсультировать покупателя и посоветовать купить необходимое в соседнем магазине (внешний проигрыш). В результате продавец может получить постоянного клиента (внутренний выигрыш). Большинство людей в первом случае будут чувствовать некоторый дискомфорт, свидетельствующий о внутреннем проигрыше, во втором — ощущение комфорта, свидетельствующее о внутреннем выигрыше. Сейчас многие компании пересматривают стратегию продаж и ориентируют продавцов не на сбыт товара, а на привлечение лояльного покупателя.