Руководители – занятые люди. Поэтому, как только вы увидели, обведенным красным на календаре, заветную дату встречи с ТОП-ом будущего партнера, вы должны тщательно подготовиться, что бы максимально использовать эту возможность.
Поздравляем! Вы, наконец, договорились о встрече один на один с руководителем будущего, как вам хотелось бы, партнера или клиента по бизнесу. Это отличная возможность, но вы должны быть уверены в себе, чтобы воспользоваться этим.
Убедитесь, что вы будете следовать этим простым шагам.
1. Достаточно ли вы знаете о собеседнике
Перед началом встречи, из своих данных о клиенте, вы должны понимать, что клиент тоже спланировал эту встречу. Затем, с помощью контактов в фирме и собственной деловой хватки, подготовиться к «личной части» встречи – определить вероятные карьерные цели собеседника, его планы работы, ходит ли он или она на рыбалку и так далее.
2. Не думайте, что топ-менеджер фирмы клиента знает, кто вы есть.
Занятость топ-менеджера зачастую не позволяет узнать (или помнить), почему и для чего у него на повестке дня назначена данная встреча или заседание. Представьтесь и объясните, для чего вы там, связывая одновременно в объяснении и основные вопросы, и цели к которым вы стремитесь. Например: «Меня зовут Александр Григорьевич, представитель фирмы «Робот». Я здесь, чтобы обсудить, как повысить рентабельность за счет повышения контроля качества».
3. Установить доверие сразу.
В течение первых нескольких минут, продемонстрировать, что вы сделали свою «домашнюю работу» и понимаете компанию клиента, ее проблемы и ее место в своей отрасли, а также тему обсуждаемого вопроса. Факт в том, что исполнительные лица, по вопросам ведения бизнеса – не станут расхваливать свой продукт или компанию. Топ-менеджмент не будут интересовать и конкретно ваши возможности и функции, они хотят знать, именно как вы собираетесь «повысить рентабельность за счет повышения контроля качества».
4. Придумайте умные вопросы.
Подбирайте вопросы в соответствии с должностью руководителя, или, исходя из того, за какие процессы жизнедеятельности компании отвечает (влияет, контролирует) ваш собеседник. Например, если вы разговариваете с финансовым директором, вы можете задать вопросы об ожидаемой рентабельности от того, чем фирма руководствуется, при принятии решений на данный момент. Если вы говорите с главным директор по технологиям, вы можете задать вопросы о том, какие меры компания принимает для улучшения производительности.
5. Слушай больше, чем говори.
После того как вы задали вопрос, внимательно послушайте то, что руководитель скажет. Продуктивный диалог с клиентом тот, при котором именно клиент «делает» большую часть беседы. Ваша задача вести разговор так, чтобы вы обнаружили то, что вам необходимо было узнать, чтобы быть полезным для этого клиента. Вы должны в полной мере понять проблемы компании, прежде чем предлагать решения.
6. Добавить значимость разговору.
Не поддавайтесь искушению представить свои решения здесь и сейчас. Не предпринимайте никаких шагов к продаже. Иначе, вашему собеседнику покажется, что вам не интересно то, о чем он сейчас говорит. Вместо этого, вносите дополнительную ценность разговору, вводя различные точки зрения на бизнес и опыт работы с подобными проблемами.
7. Закрепить следующий шаг.
Привлеките топ-менеджера к непосредственному участию в планировании любых последующих действиях в отношении вашего предложения. В большинстве случаев, это будет связано с возможностью представить своего рода индивидуальное решение проблемы, которую вы обсуждали. Тем не менее, позволить играть руководителю «ведущую» роль в том, как идти к решению.
Geoffrey James, iInsider