Этот бизнес для вас основной или вариант диверсификации?
Это небольшой семейный бизнес. Основная сфера моей деятельности – архитектура и строительство.
Все начиналось с небольшого куска пустой земли и желания кормить своих детей экологически чистыми продуктами. Обретать формы бизнеса тепличное хозяйство стало после того, как к числу потребителей продуктов, которые мы выращивали, присоединились наши друзья, знакомые и в конечном итоге клиенты, число которых стало постепенно возрастать. Главную роль в выборе ниши сыграли не только экономические факторы, но и экологичность самого бизнеса.
Организация производства начиналась с сертификации, так как клиенты должны быть уверены в продукции. Поскольку в Украине на сегодняшний день нет системы сертификации производителей органических продуктов, мы остановили свой выбор на швейцарском институте FIBL.
Как определяли номенклатуру продукции?
В этом нам помогали клиенты, на потребности которых мы ориентировались. Изначально занимались выращиванием зелени. Постепенно стали получать запросы на огурцы, помидоры, потом перец, ягоды, картошку, лук и проч. На данный момент мы производим также мясо кролика, курицы, яйца, соки, крупы – практически весь продуктовый набор.
Что из ожидавшегося не сбылось?
Ожидания были выше той прибыли, которую мы получаем сейчас, но связанно это с тем, что данный бизнес не является основным, поэтому в его развитие вкладывается меньше сил и ресурсов.
Каковы ваши принципы ценообразования?
Основной принцип – не делать предприятие убыточным. Мы не устанавливаем заоблачные цены, хотя стоимость органических продуктов в два раза выше производственных. Это тяжелый, специфический бизнес. Технологии, которые используют в органическом земледелии, не дают таких урожаев, как в промышленном. Кроме того, существуют определенные агротехнические нюансы, предопределяющие потери и убытки. Так, в органическом производстве при выращивании культур не используются синтетические и быстрорастворимые удобрения, пестициды и технологические средства защиты, поэтому немалая часть растений гибнет.
Какие каналы сбыта используете сейчас и планируете ли их расширение?
Основные каналы сбыта – доставка продукции на дом каждому клиенту, а также в сети специализированных магазинов.
Наша продукция не входит в число товаров массового потребления. Доля органических продуктов в Украине составляет максимум 5%, в то время как, например, в Новой Зеландии и Австралии – 50%. Поэтому на сегодняшний день цель значительного расширения перед нами не стоит.
Наш потребитель – образованный и состоятельный человек. Органические продукты по большому счету доступны всем, но не все знают об их полезных свойствах. Возможно, это связано с недостатком культуры потребления пищи. Кроме того, у людей существуют определенные психологические барьеры.
Мы планируем сертифицировать овощеводство, птицеводство, кролиководство и тем самым увеличить ассортимент продуктов. Удобнее обслуживать 200 клиентов, обеспечивая их широким набором продуктов, нежели 1 тыс., но иметь возможность предложить им только зелень или овощи. Мы не проводим масштабные рекламные кампании. Наши клиенты, с которыми сложились доверительные отношения, работают с «Царским Садовником» по нескольку лет. Этого нам достаточно. Маленький бизнес – маленькие проблемы, большой бизнес – большие проблемы.
Какие каналы и приемы коммуникации с потребителями используете? Какие основные сообщения стремитесь донести?
Основной метод продвижения – «из уст в уста». Участвуем также в специализированных выставках, телепередачах; выходят публикации в печатных изданиях.
Мы производим экологически чистые продукты, но не пытаемся навязать их или агитировать за потребление.
У органической и промышленной продукции нет вкусовых отличий. Различие в химическом составе. Например, в последние годы увеличилось количество сортов картофеля, который дает урожайность только в случае применения химических удобрений. И если урожайность таких сортов составляет около 30 т с 1 га, то в случае с органическими сортами можно собрать не больше 10 т. «Химические» сорта огурцов и помидоров могут храниться неделю, а выращенные в наших теплицах – не больше трех дней.
Когда человек задумывается о том, что он ест и пьет на самом деле и почему болеет, осознание пользы органического питания приходит к нему без помощи рекламы.