Владельцев и маркетологов интернет-магазинов всегда мучает один вопрос – как увеличить продажи без постоянных капиталовложений?
Продажи интернет магазина зависят от многих факторов, среди них: насколько востребован продаваемый товар, какова конкуренция в нише, ценовая политика, наличие конкурентных преимуществ, качество сервиса при обслуживании клиента и наконец то – маркетинг. Со всеми вышеперечисленными пунктами можно и нужно работать, постоянно улучшая и делая это лучше чем конкуренты. Но сегодня более подробно остановимся на маркетинге.
Стандартные маркетинговые инструменты интернет-магазина – это реклама в Google Ads (включа торговые кампании в Google Merchant Center) и SEO продвижение, причем последнее на должном уровне у многих интернет магазинов не работает.
К примеру, если мы хотим больше выжать продаж из Google Ads при условии что рекламные кампании оптимизированы – нужно увеличивать рекламный бюджет, а это всегда дополнительные финансовые затраты. И еще, важно понимать, что увеличение затрат два раза на Google Ads, не означает увеличение продаж в два раза. Пропорциональной зависимости к сожалению нет.
Сегодня я предлагаю остановиться на таком маркетинговом инструменте для интернет магазинов как брошенные корзины.
Согласно исследованиям Baymard Institute 69,23% покупателей интернет-магазинов оставляют товары в корзине и не возвращаются к из покупке. То есть, покупатель приходит на сайт вашего интернет-магазина, ложит в корзину товар который его заинтересовал и – уходит с сайта не завершив покупку, это и есть брошенная корзина.
80% из этих покупателей готовы вернуться к покупке и завершить ее, но вопрос в том сделают ли они это в вашем интернет-магазине.
Причины, по которым покупатели оставляют брошенную корзину
Слишком запутанный процесс оформления заказа, множество форм для заполнений, всплывающие баннера или формы и т.д. Особенно это часто если покупатель пытается совершить покупку со смартфона.
Отсутствие подходящего способа оплаты для покупателя, например клиент привык все оплачивать онлайн, но доступен только наложенный платеж. Чем больше способов — тем выше вероятность, что клиент завершит формирование и оплату заказа.
Отсутствие данных об условиях возврата товара. Если нет данной информации это вызывает недоверие к интернет магазину.
Корзина не сохраняет добавленные товары. Как показывает практика большинство покупателей не готовы сразу завершать покупку, и используют добавление товаров в корзину как wishlist. Поэтому, очень важно чтобы на сайте была техническая возможность сохранять товары добавленные в корзину в момент возвращения клиента к покупке.
У интернет магазина нет адаптивной верстки. Около 60% всего трафика приходится на мобильные устройства, и когда нет адаптивного дизайна – совершать покупки со смартфона крайне неудобно.
Перейдем от теории к практике. Как возвращать клиентов к покупке.
Персонализированные email письма с брошенным товаром в корзине.
Отправка персонализированного email письма с оставленным товаром в корзине в течение часа после того как товар был положен в корзину но покупка не произошла. Для этого необходимо реализовать передачу данных потенциального клиента в сервис отправки e-mail. Конверсия в завершение покупки может доходить до 7%
Баннер с оставленным товаром в корзине в Google Ads, Instagram и Facebook
Данный баннер показывается покупателю по такому принципу: всем клиентам который были на странице checkout (корзина с товарами) но не дошли до страницы success page (страница успешно завершенной транзакции). Показываем баннер о оставленным товаром и призывам завершить покупку.
Отправка брошенной корзины в Viber
В Украине Viber наиболее популярный мессенджер, особенно среди старшей аудитории. Имея номер телефона клиента, который оставил корзину не завершив покупку, есть возможность отправлять персонализированное сообщение в Viber с призывом завершить покупку.
В сумме эти 3 инструмента могут прибавить к обороту интернет-магазина от 3% до 10% в зависимости от товарной категории магазина. Наибольшая эффективность для тех категорий где покупка спонтанна, например одежда / обувь / аксессуары.
Материал подготовлен командой диджитал агентства Upturn