Реакцией группы компаний «Алло» на насыщение рынка сотового ритейла стало внедрение технологии стоимостной бизнес-цепи.
Один из лидеров оптовой и розничной дистрибуции портативной цифровой техники – группа компаний «Алло» – своевременно реагирует на рыночные тенденции, активно развивая сеть своих салонов сотовой связи и цифровой техники и расширяя их ассортимент.
Кроме этих традиционных вариантов повышения конкурентоспособности, она применила и свое ноу-хау – построение вертикальной интеграции. В компании это назвали технологией стоимостной бизнес-цепи. Суть ее состоит в том, что группы взаимосвязанных фирм вовлекаются в поток и трансформацию изделий, услуг и связанной с ними информации от начала вплоть до конечного потребителя. «От начала», то есть от закупок, далее – опт, логистика, розница, сервис.
При этом приоритет в решениях, принимаемых участниками бизнес-цепи, состоит в обеспечении потребностей внутреннего процесса. Это отражено и в системе мотивации. Свободные же мощности направляются на обслуживание открытого рынка, в работе на котором все участники не ограничены в деловых инициативах.
В результате организации такой бизнес-цепи возникает синергия, повышающая не только продажи, но и прибыльность бизнеса группы в целом.
Рост сети
Компания «Алло» была создана в Днепропетровске в 1998 г. Начинала как дилер оператора «Киевстар». В настоящее время в сети компании 363 салона в 115 городах. Кроме мультибрендовых, в нее входят салоны операторов «Киевстара», UMC и life:), а также бренд-салоны таких производителей, как Samsung, Nokia и Sony Ericsson.
Первое время приоритетами для компании были рост сети и совершенствование ассортимента телефонов. Высокий уровень стандартизации магазинов позволяет легко оценивать затраты на открытие конкретного магазина и ускоряет процесс организации новых торговых точек компании.
По мере развития бизнеса стало понятно, что эффективнее развивать не только розницу, но и параллельно с ней оптовые продажи. Поэтому было усилено и выделено в самостоятельный бизнес оптово-дистрибьюторское направление (ООО «Цифротех», сентябрь 2004 г.). В результате со всеми ведущими производителями телефонов и цифровой техники (Canon, Nikon и Pentax) сейчас налажено активное взаимодействие и сотрудничество. Степень доверия вендоров велика, так как компания около 80% продаж осуществляет непосредственно розничным сетям. Количество партнеров-покупателей – 700. Насчитывается 15 региональных представительств. В настоящее время «Цифротех» лидирует в сегменте дистрибуции мобильных терминалов и активно наращивает продажи портативной цифровой техники.
Также заключены прямые договоры с основными GSM-операторами. Компания имеет собственную субдилерскую сеть, осуществляющую подключения к сетям операторов. На партнеров приходится от 12 до 27% подключений.
Наряду с полным ассортиментным портфелем партнерам предлагаются товарное кредитование, сервис, а также обучение персонала и консультации по организации бизнеса.
Для удовлетворения требований производителей и повышения качества обслуживания потребителей в группе была создана независимая сеть, состоящая из 9 авторизованных сервис-центров (ООО «Алло-Сервис»).
Трансформация формата торговли
Реагируя на тенденцию расширения ассортимента салонов сотовой связи, летом 2006 г. компания открыла два первых салона нового формата «Алло-Техно», в которых предлагаются различные услуги, представлен расширенный ассортимент портативной цифровой техники (включая ноутбуки и планшетные ПК). В настоящее время таких салонов уже десять. До конца 2007 г. их должно быть открыто еще 36, а в 2008-м – еще 40.
Логичным продолжением начатого в 2006 г. репозиционирования сети (из сотового ритейлера в продавца портативной цифровой техники) должен стать ее ребрендинг. Начало его запланировано на II квартал 2007 г.
Развиваться в русле исключительной компетенции Рассматривая возможности для диверсификации бизнеса, мы выбираем те направления, которые находятся в русле нашей исключительной компетенции, суть которой – работа с цифровой техникой. Если заниматься всем подряд, то вскоре можно потерять свои конкурентные преимущества. В настоящее время происходит активное структурирование рынка на фоне замедления темпов его роста. Во многих городах в пределах одного квартала могут находиться несколько разных салонов связи. В таких условиях важна роль не только ценовой политики, но и уровня обслуживания, что является неотъемлемой частью качественного бизнес-процесса. Продажа цифровой техники требует от продавцов специальных знаний. Их нужно людям дать. В нашей компании тщательно продуманы стандарты обслуживания, создан корпоративный центр обучения, разработана мотивационная программа, стимулирующая персонал к повышению качества обслуживания. Тренеры, занимающиеся обучением, закреплены за конкретными регионами. Оценка их работы и вознаграждение зависят от результатов, которые демонстрируют их подопечные.
Максим Раскин, операционный директор группы компаний «Алло»:
– Сейчас мы реализуем три стратегии: прибыльный рост, диверсификацию ассортимента, улучшение качества бизнес-процесса. По каждой из них определены конкретные показатели на ближайшие два года. Для прибыльного роста особое внимание необходимо уделять качеству торговых точек. С целью повышения эффективности внутренней работы в компании внедряется ERP-система Oracle/JDEdwads. Первые ее модули планируется сдать в эксплуатацию в мае 2007 г. Стратегическое планирование на два года мы начали в 2006 г., до этого планы составлялись на год.