Для наращивания продаж торговые сети начинают активно продвигать беспроцентные кредиты. Но чтобы подобный инструмент работал эффективно, им необходимо предпринять целый ряд шагов.
Непрерывный рост конкуренции на розничных рынках вынуждает крупные торговые сети придумывать все новые акции и условия обслуживания, которые бы выгодно отличали их от конкурентов и в конечном итоге способствовали более активным продажам. В качестве одного из таких методов уже прочно утвердилась возможность получения потенциальным покупателем кредита на интересующий товар непосредственно в помещении магазинов. Однако компании на этом не остановились. Если возможность получения кредита уже есть практически во всех крупных и средних сетях, то теперь конкуренция переносится в плоскость условий выдачи подобных кредитов, скорости и качества обслуживания клиентов. Одной из последних вариаций данного инструмента являются беспроцентные кредиты. «Мы объясняем активное распространение данного кредитного продукта двумя причинами: во-первых, обострением конкуренции среди торговых сетей бытовой техники на рынке Украины, а во-вторых, появлением на рынке потребительского кредитования новых игроков с очень агрессивной стратегией завоевания рынка», – разъясняет Дмитрий Мусиенко, заместитель коммерческого директора ProstoFinance. И если некоторые банки предлагают подобные кредиты, рассчитывая на заработок на разнообразных комиссиях, то другие, сотрудничая с торговыми сетями, не перекладывают стоимость кредитных средств на плечи заемщика и самой сети.
Все едино
Планируя получение кредита на покупку бытовой техники непосредственно в магазине, покупателю часто сложно оценить преимущества кредитных продуктов того или иного банка. А стремление многих финучреждений дополнительно заработать на клиенте за счет скрытых комиссий привело к тому, что те стали более осторожно подходить к возможности приобрести желаемую вещь за счет заемных средств. Особенно когда предложение касалось нулевого кредита. Неудивительно, что первыми решать эту проблему взялись именно торговые сети. В этом плане интересен опыт сети магазинов «Фокстрот», которая, стремясь упростить задачу клиенту, применила нестандартный подход. Компания постаралась унифицировать беспроцентные продукты банков, представленные в ее точках продаж, а также для получения большего эффекта одновременно предприняла и ряд других важных шагов. «Нашим условием было то, чтобы все банки, которые хотят работать в нашей сети, стали предлагать практически одинаковый кредитный продукт, – рассказывает Владислав Попов, руководитель службы потребительского кредитования компании «Фокстрот». – Мы сознательно пошли на этот шаг». Подобное требование, по словам Дмитрия Мусиенко, привело к тому, что говорить о каких-либо конкретных преимуществах кредитного продукта под 0% от той или иной организации стало нецелесообразно.
С целью предложения лучших условий своим покупателям «Фокстрот» провел специальный тендер среди банков и финкомпаний. Основными критериями, по словам г-на Попова, были интересные условия кредитования, отсутствие скрытых комиссий, а также разветвленная сеть. При этом компания оставила за финучреждениями право работать с полным спектром своих продуктов. Ведь, несмотря на привлекательность беспроцентных кредитов, некоторым клиентам интересны и другие продукты. «При переговорах с банками были выбраны самые лучшие предложения, разработана линейка продуктов, в том числе нулевой кредит, который не предполагает наличие переплаты, – отмечает Владислав Попов. – Мы пытались охватить всех покупателей и предложить им продукт с разными условиями выдачи. Если покупатель не хочет нести справку, подтверждающие доходы, то мы предлагаем ему экспресс-кредит только на основании паспорта и идентификационного кода».
Важный момент: «Фокстрот» оставил за собой право требовать от банков обязательного согласования условий выдачи всех кредитных продуктов. Цель подобного требования все та же – оградить покупателей от скрытых комиссий или выплаты дополнительных процентов. Подтверждают этот факт и представители финучреждений, которые прошли отбор. «Даже штрафов за досрочное погашение кредита не существует», – подчеркивает Тарас Волобуев, начальник управления развития бизнеса «Дельта Банка». При этом Владислав Попов обращает внимание на то, что в кредитных договорах между банком и заемщиком финучреждение всегда оставляет за собой право пересмотреть ставку, тарифы, поскольку неизвестно, как будет развиваться экономическая ситуация. «Возможно, завтра уровень инфляции резко возрастет. Никто же не будет работать себе в убыток», – объясняет он.
Компенсация кросс-селлингом
Примечательно, что кредитные продукты финучреждений распространяются на все товары, которые реализуются в сети «Фокстрот. Техника для дома», в том числе и на товары со скидками. «Кредит под 0% не выдается только на мобильные телефоны», – отмечает Тарас Волобуев (многие торговые сети предпочитают выдавать беспроцентные кредиты на покупку устаревших или не пользующихся спросом моделей).
Несмотря на то что нулевой кредит доступен практически на все товары, компания «Фокстрот» все же ввела некоторые ограничения по другим параметрам. «Беспроцентный кредит могли получить все покупатели, но зеленый свет был именно для существующих клиентов сети и банков, – рассказывает Владислав Попов. – По лояльным клиентам, то есть по тем покупателям, которые уже имеют историю взаимоотношений с банком либо карточку комфорта сети магазинов «Фокстрот», решение о выдаче кредита принималось быстрее». Помимо этого, от потенциальных заемщиков требуется справка о доходах, а необходимый стаж работы на последнем месте должен быть не менее 6 мес. (для некоторых других видов кредитов эти условия не были критичными).
Торговые сети готовы предложить интересные условия продаж каждому покупателю в зависимости от его требований.
Естественно, что нулевой кредит банки всем выдавать не могут. По словам Владислава Попова, с учетом этих ограничений объем нулевых кредитов занимал 20-25% от всего кредитного портфеля банка, сформированного в сети. Соответственно, когда компания совместно с финучреждениями снимала какие-то ограничения (например, до проведения сетью акции сумма кредита без переплаты не могла превышать 2,5 тыс. грн.), то их доля значительно возрастала. А это уже в свою очередь сказывалось на доходности кредиторов. Банки удерживают свою доходность на приемлемом для себя уровне благодаря предложению различных кредитных продуктов, которые предусматривают разные условия кредитования и процентные ставки. «Действительно, банки снижают доходность, выдавая нулевой кредит. Но поскольку его доля не занимает 100% кредитного портфеля, то они имеют возможность обеспечить себе приемлемый уровень доходности, – объясняет логику банков Владислав Попов. – Кроме того, банк, получая новых клиентов, затем имеет возможность продать им и другие свои услуги».
Тем не менее и в этой сфере «Фокстрот» перестраховался: с целью сохранения заинтересованности финучреждений компания старается поддерживать долю нулевых кредитов в портфеле каждого банка в рамках 50%. По словам Владислава Попова, когда она выходит за эти пределы, банки начинают работать себе в убыток. «В такой ситуации предусмотрена возможность компенсации со стороны «Фокстрота», – говорит г-н Попов. – Есть разные ее варианты, но они рассматриваются в индивидуальном порядке». Впрочем, по его словам, пока прецедентов не было.