У китайцев нет четкого «да» и «нет». Они лишь склоняются в ту или иную сторону до тех пор, пока что-то не подписано на бумаге. Корни этого – в истории.
Смеркалось. Цао Цао, указывая плетью на деревушку в лесу, сказал Чэнь Гуну: «Здесь живет Люй Бо-шэ, сводный брат моего отца. Не заехать ли нам к нему поразузнать новости, а может быть, и переночевать там?».
«Прекрасно», – ответил Чэнь Гун. Они въехали в деревушку, спешились и вошли в хижину Люй Бо-шэ.
«Я слышал, что разослан приказ, повелевающий схватить тебя, – сказал Люй Бо-шэ. – Твой отец укрылся в Чэньлю, как ты попал сюда?» Цао Цао рассказал обо всем и добавил: «Если бы не Чэнь Гун, меня давно уже изрубили бы на мелкие части». «Господин мой, если бы вы не спасли моего племянника, погиб бы весь род Цао! – воскликнул Люй Бо-шэ, кланяясь Чэнь Гуну. – Сегодня ночью вы можете отдыхать и спать спокойно». Усадив гостей, он вышел из комнаты и, вернувшись спустя некоторое время, сказал: «У меня в доме нет хорошего вина, и нечего выпить в честь вашего приезда. Я съезжу в соседнюю деревню и привезу». Люй Бо-шэ сел на осла и уехал. Цао Цао и Чэнь Гун ждали довольно долго, и вдруг за домом послышался странный звук, словно кто-то точил нож. «Люй Бо-шэ не родственник мне, – встревожился Цао Цао. – Очень подозрительно, что он ушел. Давайте прислушаемся. Они пробрались в заднюю комнату соломенной хижины и услышали, как кто-то за стеной сказал: «Надо связать, прежде чем резать».
«Так я и думал! – шепнул Цао Цао. – Если мы не опередим их, они схватят нас».
Они обнажили мечи и перебили всех, кто попадался на их пути – мужчин, женщин – всего восемь человек. Затем, обыскав дом, обнаружили на кухне связанную свинью, приготовленную на убой. «Цао Цао, мы ошиблись! – воскликнул Чэнь Гун. – Мы убили добрых людей!»
Второпях они покинули дом, вскочили на коней и помчались, но не проехали и двух ли, как встретили Люй Бо-шэ верхом на осле с двумя кувшинами вина по бокам. В одной руке он держал корзину с овощами и фруктами. «Дорогой племянник и вы, господин, – окликнул их Люй Бо-шэ, – почему вы так скоро тронулись в путь?». «Людям, совершившим преступление, нельзя подолгу оставаться на месте, – сказал Цао Цао». «А я поручил домашним заколоть свинью, чтобы угостить вас, – продолжал Люй Бо-шэ. – Разве вы гнушаетесь моим убогим жильем? Умоляю вас вернуться!».
Цао Цао, взмахнув плетью, поскакал вперед, но вдруг круто осадил коня и, повернувшись, крикнул, обнажая свой меч: «Кто это едет за нами?». Люй Бо-шэ оглянулся. В этот миг Цао Цао мечом снес ему голову. «Что вы наделали? – воскликнул Чэнь Гун. – Вы только что совершили ошибку!».
«Если бы Люй Бо-шэ вернулся домой и увидел, что вся семья его перебита, разве он стерпел бы? – возразил Цао Цао. – Он созвал бы людей и погнался за нами!».
«Преднамеренное убийство – великая несправедливость», – сказал Чэнь Гун. «Уж лучше я обижу других, чем позволю кому-либо обидеть себя», – ответил Цао Цао.
Kак-то мы обедали в пекинском ресторане «Киев» с одним из менеджеров большой государственной компании. Разговаривая, упомянули период Троецарствия, когда Поднебесная была разделена на три враждующие части. Это достаточно короткий промежуток времени, но он породил большое количество историй и метафор китайской культуры. Одна из их сюжетных линий – противостояние нравственного, мудрого и благородного стратега Чжуге Ляна и вышеупомянутого беспринципного, но талантливого стратега и узурпатора-государственника Цао Цао. В китайском обществе Чжуге Лян считается идеалом для наследования, моральным авторитетом. Ему даже поклоняются как святому, покровителю учености. Цао Цао всегда отводилась роль великого злодея. Поэтому я был удивлен, что мой уважаемый, интересный собеседник на вопрос, кто мог бы быть историческим ориентиром для современного китайского бизнесмена, назвал Цао Цао. Он объяснил свою точку зрения тем, что современному Китаю нужны прагматичные люди, умеющие добиваться результатов, а не философствующие моралисты. Один из известных футурологов, Джон Наисбитт, сказал: «Китайцы становятся нацией искателей возможностей, верящих в то, что все проблемы могут решиться попутно. Конкурентное преимущество этой страны лежит в желании ее граждан адаптироваться ко всему, что необходимо и выгодно. Никакая другая нация не адаптируется к переменам так, как китайцы. Лишь некоторые народы могут сравниться с китайским в предприимчивости и амбициях.
На мой взгляд, есть несколько основных моментов, которые нужно держать в голове при ведении дел с прагматичными и амбициозными китайцами.
Гуанси
Понятию «гуанси» в русском языке довольно точно соответствует слово «блат». Для того чтобы вести в Китае бизнес, нужно использовать сеть знакомств – к пауку нужно идти по паутине. Некоторые эксперты признают, что гуанси в процессе переговоров важнее, чем горы технических обоснований и документов. Одни народы ценят знания, а китайцы – гуанси. Иногда мне говорили: если хочешь иметь бизнес с этой фирмой, не звони им сам, у нас есть друзья в этом городе (как правило, не имеющие отношения к этому бизнесу), они тебе помогут.
Важным элементом в налаживании гуанси является банкет или караоке со всеми атрибутами нео-Китая: псевдоклассическими колоннами, клепсидрами, разбавленными виски и коньяком, которые пьют залпом и с песнями. Провинциальные китайцы любят подпоить заезжего своей водкой байцзю, особенно если он бывший сульянжень – советский человек (будьте бдительны: запах и послевкусие будут вас преследовать дня два). Джеймс МакГрегор, известный западный консультант по бизнесу в Китае, сказал: «Усталость, пища и спиртные напитки – переговорные инструменты. Если твой китайский партнер хочет подписать сделку после банкета, пропитанного мао-таем (сорт китайской водки), лучше отказаться от контракта, чем подписать его».
Но в общем, если у вас достаточно доверительные и долгие бизнес-отношения, выпивок и банкетов можно не бояться, вы становитесь частью гуанси. Даже автору этих строк часто доводилось представлять китайцев один другому. Развивая гуанси, также нужно помнить о другом интересном явлении – игре с нулевой суммой.
Игра с нулевой суммой
Как-то раз Я зашел в галерею и познакомился с ее владельцем. Поинтересовался, сколько стоят картины. Вот, сказал китаец, каллиграфическая картина: Win-Win (на китайском языке было написано победить-победить) – иностранцам очень нравится. Но китайцам это понятие не так близко. Для многих из них бизнес – война, поэтому двух победителей не бывает.
В математической теории игрой с нулевой суммой называется та, в которой выигрыш одного игрока равен проигрышу другого. Другими словами, каждая потеря противника означает ваше приобретение, поэтому нужно стремиться приобрести статус своего, то есть снова-таки развивать гуанси.
Лицо
Мьен цзы – «лицо». Это понЯтие в китайской традиции соответствует нашему, к сожалению, почти утраченному понятию «честь». Имеет оно и другой смысл – «престиж», а в криминальном мире – «понятия». Мьен цзы – комплексное понятие, которое определяет статус человека в обществе. Оно может быть дано или отобрано опять-таки обществом. Китайское выражение «Ты не даешь мне лица» означает, что ты не только не уважаешь человека, а как бы понижаешь его статус в глазах окружающих. Если у вас возник конфликт, например, с директором по качеству, то разбирать его можно только с шефом и только в его кабинете. В случае же, если начальник или, не дай бог, подчиненные станут свидетелями вашего конфликтного диалога, критики или обвинений, во многих случаях переговоры или бизнес можно считать законченными.
Для китайцев уважение очень важно. Быть непреклонным и стойким – нормально, но пагубно быть оскорбительным. И еще: китайцы могут вас просить о чем угодно только лишь потому, что вы будете достаточно неразумны, чтобы уступить им. Уважайте «лицо», но не будьте слишком мягкими.
Межличностная гармония – женцзи хэсе
Китайцы всегда стараютсЯ наладить хорошие, гармоничные и уважительные отношения с партнером. По крайней мере они стараются показать, что искренне заинтересованы в твоем успехе.
Они часто могут спрашивать: «Чем я могу тебе помочь?», при этом имея в виду, что находятся здесь только для того, чтобы тебе помочь, дескать, им самим, в принципе, ничего и не нужно.
Переговорщикам с мягким характером в ценовых переговорах с китайцами нужно стараться вести себя так, будто структура цены соткана из ничего не значащих факторов. Даже маленькая компания будет стараться обосновывать повышение цены, искусно играя в свою сторону макроэкономическими показателями, квотами, изменением в политике возмещения НДС, ограничениями в экспорте определенных товарных категорий. Хотя если у вас налажены хорошие, доверительные отношения с компанией-производителем, приоритет ваших отношений будет выше, чем поддержание высокой маржи. Конечно, очень важно доверять и не ожидать, что тебя обязательно «кинут».
Просчитывать и взвешивать по полгода в бизнесе с китайцами в наше время большая роскошь. Даже Конфуций критиковал долгомыслие: Цзи Венцзы трижды думал перед тем, как действовать. Конфуций, услышав об этом, сказал: «Дважды подумать достаточно».
На государственном уровне для поддержания межличностной гармонии Китай всегда ставил своей целью накормить свой народ. Государство стремится, чтобы вовлеченность людей в политику была поменьше, и вместе с тем старается, «чтобы у каждого китайца на обед была чашка риса». Хотя многие китайцы, особенно в прибрежных восточных регионах, давно уже забыли о продовольственной проблеме. Разница между богатыми и бедными в Китае сейчас одна из самых больших в мире. Последнее Народное собрание Китая провозгласило поддержание гармонии в обществе государственным приоритетом.
И в завершение приведу свое любимое высказывание Лао-Цзы: «Если не почитать мудрецов, то в народе не будет ссор. Если не ценить редкостные предметы, то не будет воров среди народа. Если не показывать того, что может вызвать зависть, то не будут волноваться сердца народа. Поэтому, управляя страной, мудрый делает сердца подданных пустыми, а желудки – полными. Его управление ослабляет их волю и укрепляет кости. Оно постоянно стремится к тому, чтобы у народа не было знаний и страстей, а имеющие знания не смели бы действовать. Осуществление недеяния всегда приносит спокойствие».
Моральное оправдание воровства |