В отличие от американских и европейских телекоммуникационных корпораций китайские компании готовы идти на большие уступки ради успешного построения партнерских отношений в Украине.
Прошло более десяти лет с тех пор, как ведущие европейские и американские производители телекоммуникационного оборудования: Alcatel, Ericssonn, Siemens, Nokia, Nortel, Motorola «прорубили окно» в Украину. «Это были игроки первого эшелона, которые обладали достаточными ресурсами для освоения нового растущего рынка. Через пять-шесть лет после начала работы крупнейших украинских операторов UMC и «Киевстар» в страну потянулись компании-производители из Кореи – Samsung и LG. За рекордно короткие сроки они сумели составить серьезную конкуренцию европейцам и отвоевать существенную долю рынка. За ними пришли представители третьей волны – китайские и индийские производители (Huawei, ZTE, Midas), которые начали предлагать практически полную линейку товаров – от оборудования для операторов разных сетей до программного обеспечения и аппаратуры для конечных пользователей по низким ценам и более выгодным схемам взаиморасчетов», – говорит Всеволод Воловик, коммерческий директор компании «Телесистемы Украины». В отличие от корейцев, сосредоточившихся на борьбе с европейскими и американскими корпорациями за массовые сегменты телекоммуникационного рынка, китайцы решили монополизировать единственную оставшуюся незанятую нишу – оборудование для стандарта CDMA. В результате такие компании, как Huawei и ZTE, оказались в локомотиве набирающего ход процесса распространения связи нового поколения 3G. Сегодня китайские компании активно предлагают рынку связи свою продукцию и формы сотрудничества, изменяя под себя установленные европейцами и американцами правила игры.
Действуя по принципу «нога в дверь»
«Масштаб деЯтельности абсолютно не является ключевым фактором достижения успеха для производителей оборудования», – заметил Сюй Чжицзюнь, старший директор по маркетингу компании Huawei во время всемирной конференции аналитиков Global Analyst Conference 2007. Формально Huawei присутствует на рынке Украины с 1998 г., однако ее активная работа началась лишь в 2002 г. Столь длительный период пассивного пребывания объясняется специфической психологией представителей одной из наиболее древних цивилизаций на планете. «Стратегию китайских компаний в Украине можно выразить одним из основополагающих принципов древней китайской мудрости «нога в дверь». Все начинается с осторожного интереса и оценки бизнес-среды. Затем заключается несколько небольших контрактов с целью наладить контакт – «просунуть ногу в приоткрытую дверь». В случае успеха начинается масштабная индивидуальная работа с крупными заказчиками, и компания втискивается в дверной проем рынка со всеми своими возможностями», – рассказывает Всеволод Воловик. После 2002 г. китайский вендор развернул серьезную маркетинговую стратегию. Первым делом отправили группу представителей украинских компаний в Китай для знакомства с деятельностью Huawei Technologies на ее домашнем рынке, а в декабре 2006 г. в Киеве состоялась первая пресс-конференция.
Китайско-украинский национализм
Мы уже говорили, Что в качестве ключевой компетенции в Украине компании Huawei и ZTE избрали поставку CDMA-оборудования, поскольку данная ниша рынка была практически не занята. Всеволод Воловик: «Долгое время существовало своего рода эмбарго на развертывание сетей CDMA-стандарта со стороны западных производителей оборудования». Лидеры украинского рынка телекоммуникаций, в особенности мобильной связи, владельцами которых являются международные операторы, заключали глобальные контракты с ведущими европейскими и американскими производителями. Поэтому ключевыми партнерами и заказчиками азиатских компаний стали операторы с национальным капиталом, например, «Украинские радиосистемы» (но после продажи этой компании российскому «Вымпелкому» сетевое оборудование производства Huawei было заменено на оборудование Eriсsson).
Ключевыми факторами, обеспечившими успешное сотрудничество китайских поставщиков оборудования и отечественного бизнеса были качественная продукция, соответствующая мировым стандартам, а также удобные условия оплаты товара. Сегодня оборудование из Китая получает признание и крупнейших мировых операторов связи. В июне 2007 г. корпорация Vodafone отметила наградой «За выдающиеся достижения» компанию Huawei Technologies, оценив тем самым ее способность к эффективному управлению производительностью и инновациям.
Ложка дегтя 
Вместе с тем украинские операторы рынка телекоммуникаций в один голос отмечают слабое знание китайцами местной специфики рынка, потребностей и менталитета. В начале своей деятельности эти производители часто поставляли в Украину невостребованную технику и аппаратуру, упуская из виду неодинаковое развитие регионов страны. «Что касается Huawei, то отчасти все это объяснялось некой оторванностью главного представительства в Москве от региональных представительств в Украине или других странах СНГ. Иногда доходило до казусов. К примеру, на одном из брифингов в Киеве московские представители компании не могли прокомментировать результаты крупных реализованных в Украине проектов, в частности, по построению сетей сотовой связи для ряда операторов, ссылаясь на слабую информированность», – говорит Всеволод Воловик. 
Больным вопросом для большинства китайских компаний в Украине является сервисная поддержка и обслуживание поставленной аппаратуры. «Известно, что основное преимущество китайских поставщиков – низкая цена. Однако при этом условия сервиса остаются непрозрачными. Возникает так называемый эффект кота в мешке – сначала все дешево, а затем огромные платежи за сервис. В работе с поставщиками оборудования для нас ключевым является понятие стоимости владения. Мы рассчитываем этот показатель для каждого производителя на период от пяти до семи лет и сравниваем. В итоге получается, что партнерство с компаниями Cisco или Alcatel, несмотря на высокую стоимость их товара, более выгодно, чем сотрудничество с китайцами», – рассказывает Александр Данченко, генеральный директор «Датагруп». В качестве партнера по поставкам телекоммуникационного оборудования эта компания выбрала индийскую Midas. Ее основными преимуществами представители украинского оператора считают узкую линейку продукции, что позволяет индусам организовать более качественное сопровождение и обслуживание. «В то же время существует проблема с вызовом индийских инженеров на проектные работы по причине длительной процедуры получения визы, длящейся до четырех месяцев», – говорит А. Данченко.
Как показывает опыт работы китайских телекоммуникационных компаний в других странах СНГ, одним из вариантов улучшения сервиса является открытие производства непосредственно в стране-потребителе. Еще в 1997 г. Huawei создала в Уфе совместное предприятие «Бэто-Хуавэй», а в 1998 г. была запущена первая производственная линия.
От «мастерской» к законодателю технологий |
«Изобретательность и скорость работы поражают» Юрий Столяр, менеджер по связям с общественностью компании «Алло»: Вам приходится сталкиваться с китайскими компаниями как поставщиками товара. Какое впечатление у вас об их методах работы? Александр Дебда, начальник отдела товарной группы «цифровая техника» компании «Алло»:
Вы работаете на рынке сотового ритейла. Китайские компании не являются вашими конкурентами, но что полезного, на ваш взгляд, из их практики можно использовать в вашем бизнесе?
– На наш взгляд, любой предприниматель Украины может позавидовать скорости работы и производительности китайских компаний. Общеизвестна, например, изобретательность и скорость работы китайцев в плане изготовления подделок – иногда копии появляются на внутреннем рынке раньше оригиналов, причем довольно пристойного качества. Известен случай, когда из-за задержки начала продаж новой серии телефонов LG пираты успели раньше выпустить собственную серию «копий». А когда LG официально начала продажи в Поднебесной, китайские ритейлеры брали новые фирменные трубки неохотно. Они были уверены, что LG произвела дорогую копию оригинального китайского телефона.
– Поставщик поставщику – рознь. Китайские поставщики такие же, как и любые другие: есть надежные компании, обеспечивающие выполнение своих обязательств и поставки качественного товара, а есть и такие, которые пытаются вести бизнес непорядочно, сбыть бракованный товар. Мы прилагаем большие усилия для тщательного контроля поставок товара. По оценкам экспертов, в Украине произведенных в Китае телефонов – около 80% от общего количества. Несмотря на быстрое развитие китайского рынка, огромное количество компаний, выпускающих продукцию по лицензиям известных производителей, стереотип «китайского» товара, (а значит товара с непредсказуемым уровнем качества) все еще силен.
Несмотря на рост культуры производства в Китае, степень контроля готовой продукции там различна. Заказы, выполняемые для мировых брендов, проходят более тщательный контроль, поэтому их качество соответствует всем мировым стандартам. Но есть еще местные производители и компании, с которыми нужно работать более внимательно.