При наличии статистики, поставляемой исследовательскими компаниями, операторы IТ-рынка предпочитают использовать для планирования и оценок собственные данные.
По данным IDC, украинский IT-рынок в I квартале 2007 г. вырос более чем на 29%, тогда как GfK сообщила, что тот же рынок в указанный период сократился на 10%. Увидев подобные цифры, поначалу кажется, что две именитые компании уж слишком расходятся в оценках и, вероятно, доверять их данным нельзя.
На самом деле доверять можно. Причина расхождения состоит в том, что IDC измеряет поставки техники, а GfK считает спрос (продажи) на мобильные и настольные ПК в городах Украины, где численность населения превышает 100 тыс. человек.
Операторы рынка, зная отличия в методиках, выбирают, каким исследованием удобнее пользоваться. Но им недостаточно этих данных, они ищут истину и своими силами.
В поисках цифр 
Прилагать множество усилий для проверки информации исследователей компании заставляет риск негативного влияния неточных данных на их работу. «В случае, если прогнозы аналитиков оказываются неоправданными, может произойти нежелательное перенасыщение рынка или наоборот будет спровоцирован дефицит», – приводит пример Олег Кристюк, заместитель генерального директора компании K-Trade.
Далеко ходить за примером негативного влияния неверных данных на расстановку сил на IТ-рынке не надо. Показательной была ситуация, возникшая в 2006 г. на российском рынке ноутбуков. Тогда аналитики предоставили завышенную оценку рынка мобильных ПК как в целом, так и по отдельным производителям. «Рынок был переоценен на 15-20%», – вспоминает Игорь Снытко, региональный менеджер по странам СНГ и Балтии Toshiba Europe CmbH. Тогда это отразилось на доходности самого рынка, на рейтингах многих компаний-участников и на продажах техники дистрибьюторами.
Поэтому операторы стараются перепроверить полученные данные. Чем дольше оператор работает на рынке, тем больше у него возможностей самостоятельно получать исходную информацию. Ее источниками могут быть прямые партнеры, дилерские каналы, крупные ритейлеры. Используются также данные о поставках оборудования производителями компонентов ПК.
Данные «изнутри», как правило, собираются собственными исследовательскими мини-центрами. «Многие компании сами проводят исследования рынка. У нас для этих целей, к примеру, существует собственный call-центр. Но даже если наша компания заказывает аналитический обзор, то мы стараемся контролировать процесс сбора информации вплоть до того, что наши специалисты сидят в call–центрах компании-исследователя», – говорит Марина Заславец, директор департамента продаж компании Everest.
Исследование наизнанку
В условиях незрелого рынка данные могут преднамеренно искажаться самими операторами. Таким образом ответственность за неточность аналитики лежит не только на исследователях, но и на исследуемых.
На мировом рынке конкуренция между крупными аналитическими компаниями (а это IDC, Gartner и GfK) уже давно создала атмосферу доверия к их данным. «В рыночных условиях исследовательская компания заинтересована в качестве предоставляемых ею данных, что должно само по себе выступать гарантом прозрачности статистики», – рассказывает Богдан Бобров, аналитик департамента розничной сети «DiaWest – Комп’ютерний світ».
Но исследователи, какими бы именитыми они ни были, сталкиваются в Украине с проблемой получения исходной информации. «Многие игроки держат свои показатели закрытыми, не учитывать их объемы нельзя, а учет на основе экспертных оценок может привести к большим погрешностям», – рассказывает Юлия Пузырева, директор по маркетингу украинского филиала компании «Евросеть».
Кроме того, полезность и важность исследования может быть сведена на нет неверной постановкой задачи заказчиком, что также нередко случается на украинском рынке. Если задачу ставит человек, который не вполне понимает, что именно необходимо изучать, можно получить ответы на заведомо известные вопросы. При неправильной постановке задачи, к примеру, ритейлером сотовой связи исследователи могут сделать вывод о том, что уровень продаж магазина зависит от месторасположения салона.
Понимая сложившуюся ситуацию, игроки IТ-рынка из внешних исследований извлекают и берут в работу указания только самые очевидные тенденции. Что касается детальной информации в отчетах, то доверие к ней пока на низком уровне. «Периодически мы наблюдаем завышение продаж в отчетах исследовательских агентств. Если это случается в критические моменты при подведении итогов квартала или полугодия, то мы всегда выступаем со своими оценками рынка и опираемся на них при планировании. Ведь мы находимся ближе к рынку и можем сверить наши данные с несколькими источниками. Такой роскоши нет у исследовательских агентств, которые зачастую оказываются заложниками завышенных и непроверенных данных, полученных от некоторых игроков рынка», – поясняет Игорь Снытко.
«А компот?» 
Для эффективного планирования продаж и маркетинговых мероприятий операторам рынка часто не хватает данных в исследованиях. Речь уже не идет о доверии или недоверии к предоставляемой информации. Дело в том, что некоторую информацию компании не могут найти ни своими силами, ни в отчетах аналитиков.
Среди нужных, но недоступных данных операторы рынка чаще всего называют прогноз емкости каждого из каналов продаж в отдельности. «Аналитики по каналам продаж вообще не существует. Тем компаниям, которые ориентированы на несколько каналов продаж, сложно работать в таких условиях. Решения приходится принимать исходя из прошлого опыта и даже интуиции. А ошибки в этой сфере стоят дорого. Ведь в результате неверного распределения компьютерной техники можно как переоценить, так и недооценить возможности конкретных каналов. Для компании и тот, и другой варианты чреваты потерями, а внимания этому вопросу аналитики уделяют крайне мало. Остается только анализировать данные, полученные из собственных каналов продаж, используя опять же собственные методики, а также узнавать прогнозы закупок у крупных клиентов», – рассказывает Марина Заславец.
Кроме того, в исследовательских данных компании хотели бы видеть больше аналитики, относящейся к спросу по регионам, и прогнозов выхода на рынок той или иной технической новинки. Что касается последнего, то, по словам ритейлеров, появление новых технологий оказывает большое влияние как на расстановку сил на рынке, так и на доходность компаний. Устаревшие продукты быстро дешевеют, и хранить их на складах при неправильно организованных закупках компаниям невыгодно. Как отмечают в розничной сети «DiaWest – Комп’ютерний світ», частота выхода новых продуктов пока не прогнозируема, если только производитель сам не заявит об этом заранее.