Усиливая свои позиции на украинском рынке, компания Toshiba Europe GmbH не собирается при этом раздувать штат сотрудников.
Cегодня в Украине работает единственный штатный сотрудник компании – эккаунт-менеджер Александр Мельниченко. Несмотря на то что в ближайшее время подразделение портативных компьютеров Toshiba планирует активное развитие на украинском рынке, увеличивать команду, которая координировала бы работу на территории нашей страны, немецкое руководство пока не считает целесообразным. Питер Икс, вице-президент Toshiba Europe GmbH по развивающимся рынкам ЕМЕА, считает, что с поставленными задачами вполне может справиться московское представительство, координирующее работу в странах СНГ и Балтии.
Мало – значит эффективно
«МоЯ стратегиЯ состоит в следующем: во-первых, я верю в здоровые рабочие отношения с партнерами, во-вторых, известно, что маленькая команда в отличие от большой может четко сфокусироваться на решении определенных задач, в то время как у большой команды часто начинаются проблемы внутри нее самой», – объяснил позицию компании Питер Икс.
Штат сотрудников московского представительства, которое ответственно за работу компании в 15 странах, тоже очень невелик – всего дюжина человек. Такая управленческая модель опробована компанией в других регионах по всему миру и показала уже высокую эффективность. Важная цель, которую таким образом преследуют управленцы компании, – предлагать потребителю продукт, стоимость которого не была бы завышена за счет дополнительных затрат на сотрудников.
Однако это всего лишь нынешняя позиция компании. «Как только ощутим необходимость вложений в дополнительный людской ресурс в Украине, мы это обязательно сделаем и увеличим команду», – заверил Питер Икс. Toshiba не стремится изобретать какие-либо уникальные управленческие методы для повышения эффективности работы. Главное преимущество перед конкурентами компании, которая первой в мире произвела ноутбук, – инновации в технологиях. Что касается секретов эффективного управления, г-н Икс честно признался: «Как говорят немцы, мы все готовим на воде. Ничего магического в наших методах нет».
Преимущество привело к спаду
За свою 130-летнюю историю Toshiba получила славу исследовательской компании, разработчика. Однако именно акцент на исследованиях и собственных разработках в ущерб остальным направлениям три года назад сыграл с ней злую шутку. Toshiba впервые за свою историю ощутила финансовые проблемы и потеряла существенную долю рынка.
Модель исправления ситуации была отработана в России. Во-первых, оптимизирована продуктовая линейка. Теперь в ней есть модели как для массового бюджетного сектора, так и для среднего сегмента и профессиональных потребителей. Расширено применение процессоров AMD, что снижает цену ноутбуков. Во-вторых, была пересмотрена система продаж. В представительстве появились сотрудники, отвечающие за отдельные каналы продаж и сегменты потребителей. Активизирована работа с каналом второго уровня, больше внимания стали уделять крупным ритейлерам и региональным дистрибьюторам, а также поддерживать продажи многочисленными программами и акциями по стимулированию спроса. Была проведена интегрированная и четко сфокусированная рекламная кампания, направленная на выстраивание образа компании в глазах потребителя как производителя высокотехнологичных, надежных, но при этом доступных продуктов. Постоянно проводилась серьезная работа с международными дистрибьюторами по сокращению «серых» поставок.
Результат стал заметен уже в І квартале 2006 г., а во ІІ – компания продала в России ноутбуков на 135% больше, чем год назад. Этот показатель в пять раз превысил рост рынка в целом.
В нашей стране ситуация продолжала ухудшаться. Во ІІ квартале 2006 г. продажи сократились на 23% по сравнению с І кварталом.
Немецкое руководство не отрицает, что все это результат недостаточного внимания к украинскому рынку. «Исторически так сложилось, что, развивая рынки стран СНГ, основной акцент всегда делают на Россию. Это касается не только компании Toshiba, – говорит Питер Икс. – Сейчас стратегия компании в целом и моя в частности состоит в том, чтобы сделать больший акцент на те рынки, которые очень нуждаются в дополнительном внимании. Украина относится именно к этой категории».
Игорь Снытко, генеральный менеджер Toshiba Europe GmbH по региону СНГ и Балтии, отмечает еще одну причину спада продаж в Украине во ІІ квартале 2006 г. Компания сделала ставку на канал поставок, который не совсем был готов к тому, чего от него ожидали: «Мы столкнулись с тем, что порой дистрибьюторы, грубо говоря, загрузив склады нашим товаром, не знали, как его правильно продавать, и поэтому продукция залежалась. С одной стороны, потребитель от этого выиграл, поскольку цены на залежавшийся товар падают, но с другой – пока он не был продан, на рынок не попали новинки. Эта ситуация еще раз доказала нам, что нужно очень внимательно относиться к выбору партнеров первого уровня и ключевых партнеров второго уровня».
Компания уже разработала новую стратегию продвижения на отечественном рынке. Ее основные направления – усиление дистрибьюторов, маркетинговой активности, работа с ритейлом, запуск программы авторизации дилеров. То есть практически все то, что принесло успех в России.
Борьба с отставанием
С апрелЯ текущего года дистрибьюторский пул Toshiba Europe GmbH в Украине был усилен компанией AsBIS. Компании Datalux, DKT, AVentures Group – уже ранее являлись дистрибьюторами Toshiba. Результаты, полученные за первые три месяца сотрудничества с новым партнером, радуют ее руководство. Для активизации рекламных коммуникаций компания начала сотрудничество с украинским PR-агентством Starget. Большое значение уделяется образовательной составляющей – Toshiba Europe GmbH стала практиковать в нашей стране тренинги для партнеров второго уровня и
розничных продавцов.
Одним из важных шагов на пути к поставленной цели является посещение Питером Иксом Украины. «Цель моего приезда – убедиться в том, что у команды, которая работает над продвижением нашего бренда на вашем рынке, есть все необходимые ресурсы для реализации поставленных задач», – объяснил он.
По мнению Игоря Снытко, реализация данной запланированной стратегии развития на украинском рынке позволит компании вернуться в тройку лидеров и получить 15% рынка уже до конца 2007 г. Достижению этой цели значительным образом будет способствовать вывод на отечественный рынок в текущем году обновленной линейки ноутбуков, в разработке которых большое внимание было уделено дизайну.
Компания-новатор |
Инструменты для наращивания продаж Toshiba |