Усиливая свои позиции на украинском рынке, компания Toshiba Europe GmbH не собирается при этом раздувать штат сотрудников.
Мало – значит эффективно
«МоЯ стратегиЯ состоит в следующем: во-первых, я верю в здоровые рабочие отношения с партнерами, во-вторых, известно, что маленькая команда в отличие от большой может четко сфокусироваться на решении определенных задач, в то время как у большой команды часто начинаются проблемы внутри нее самой», – объяснил позицию компании Питер Икс.
Штат сотрудников московского представительства, которое ответственно за работу компании в 15 странах, тоже очень невелик – всего дюжина человек. Такая управленческая модель опробована компанией в других регионах по всему миру и показала уже высокую эффективность. Важная цель, которую таким образом преследуют управленцы компании, – предлагать потребителю продукт, стоимость которого не была бы завышена за счет дополнительных затрат на сотрудников.
Однако это всего лишь нынешняя позиция компании. «Как только ощутим необходимость вложений в дополнительный людской ресурс в Украине, мы это обязательно сделаем и увеличим команду», – заверил Питер Икс. Toshiba не стремится изобретать какие-либо уникальные управленческие методы для повышения эффективности работы. Главное преимущество перед конкурентами компании, которая первой в мире произвела ноутбук, – инновации в технологиях. Что касается секретов эффективного управления, г-н Икс честно признался: «Как говорят немцы, мы все готовим на воде. Ничего магического в наших методах нет».
Преимущество привело к спаду
За свою 130-летнюю историю Toshiba получила славу исследовательской компании, разработчика. Однако именно акцент на исследованиях и собственных разработках в ущерб остальным направлениям три года назад сыграл с ней злую шутку. Toshiba впервые за свою историю ощутила финансовые проблемы и потеряла существенную долю рынка.
Модель исправления ситуации была отработана в России. Во-первых, оптимизирована продуктовая линейка. Теперь в ней есть модели как для массового бюджетного сектора, так и для среднего сегмента и профессиональных потребителей. Расширено применение процессоров AMD, что снижает цену ноутбуков. Во-вторых, была пересмотрена система продаж. В представительстве появились сотрудники, отвечающие за отдельные каналы продаж и сегменты потребителей. Активизирована работа с каналом второго уровня, больше внимания стали уделять крупным ритейлерам и региональным дистрибьюторам, а также поддерживать продажи многочисленными программами и акциями по стимулированию спроса. Была проведена интегрированная и четко сфокусированная рекламная кампания, направленная на выстраивание образа компании в глазах потребителя как производителя высокотехнологичных, надежных, но при этом доступных продуктов. Постоянно проводилась серьезная работа с международными дистрибьюторами по сокращению «серых» поставок.
Результат стал заметен уже в І квартале 2006 г., а во ІІ – компания продала в России ноутбуков на 135% больше, чем год назад. Этот показатель в пять раз превысил рост рынка в целом.
В нашей стране ситуация продолжала ухудшаться. Во ІІ квартале 2006 г. продажи сократились на 23% по сравнению с І кварталом.
Игорь Снытко, генеральный менеджер Toshiba Europe GmbH по региону СНГ и Балтии, отмечает еще одну причину спада продаж в Украине во ІІ квартале 2006 г. Компания сделала ставку на канал поставок, который не совсем был готов к тому, чего от него ожидали: «Мы столкнулись с тем, что порой дистрибьюторы, грубо говоря, загрузив склады нашим товаром, не знали, как его правильно продавать, и поэтому продукция залежалась. С одной стороны, потребитель от этого выиграл, поскольку цены на залежавшийся товар падают, но с другой – пока он не был продан, на рынок не попали новинки. Эта ситуация еще раз доказала нам, что нужно очень внимательно относиться к выбору партнеров первого уровня и ключевых партнеров второго уровня».
Компания уже разработала новую стратегию продвижения на отечественном рынке. Ее основные направления – усиление дистрибьюторов, маркетинговой активности, работа с ритейлом, запуск программы авторизации дилеров. То есть практически все то, что принесло успех в России.
Борьба с отставанием
С апрелЯ текущего года дистрибьюторский пул Toshiba Europe GmbH в Украине был усилен компанией AsBIS. Компании Datalux, DKT, AVentures Group – уже ранее являлись дистрибьюторами Toshiba. Результаты, полученные за первые три месяца сотрудничества с новым партнером, радуют ее руководство. Для активизации рекламных коммуникаций компания начала сотрудничество с украинским PR-агентством Starget. Большое значение уделяется образовательной составляющей – Toshiba Europe GmbH стала практиковать в нашей стране тренинги для партнеров второго уровня и
розничных продавцов.
Одним из важных шагов на пути к поставленной цели является посещение Питером Иксом Украины. «Цель моего приезда – убедиться в том, что у команды, которая работает над продвижением нашего бренда на вашем рынке, есть все необходимые ресурсы для реализации поставленных задач», – объяснил он.
По мнению Игоря Снытко, реализация данной запланированной стратегии развития на украинском рынке позволит компании вернуться в тройку лидеров и получить 15% рынка уже до конца 2007 г. Достижению этой цели значительным образом будет способствовать вывод на отечественный рынок в текущем году обновленной линейки ноутбуков, в разработке которых большое внимание было уделено дизайну.
Компания-новатор |
Инструменты для наращивания продаж Toshiba |