«Нам нужны инвестиции, и мы хотим выйти на западный рынок».
Виктор Пинчук, владелец «Интерпайпа», о планах получить $1 млрд. за 17% акций в ходе IPO в Лондоне весной 2008 г.
Маркетинг
Эмоциональные контакты с потребителем
«Крафт Фудз Украина» провела второй ежегодный шоколадный фестиваль «Корона», реализовав в этом году концепцию «Шоколадного города». Рассчитано было на то, что фестиваль поможет ТМ «Корона» занять почетное место в жизни украинцев и укрепить лидерство (доля «Крафт» на рынке шоколадной плитки – около 50% в первую очередь за счет ТМ «Корона»).
В прошлом году сотрудники Тростянецкой кондитерской фабрики «Украина» создали самую большую в Украине шоколадную плитку – весом более 3 т. В текущем году – соорудили шоколадный фонтан, на который ушло более 7 т шоколада. Он зарегистрирован в «Книге рекордов Украины».
Также открыли «аллею звезд» – с портретами и скульптурами современных и исторических выдающихся личностей из шоколада.
Эффективность проведения фестиваля в нынешнем году измерили в таких показателях:
- количество посетителей – около 12 тыс. чел. (в 2006 г. – 8,5 тыс. чел.);
- количество выпитых чашек горячего шоколада – 11 тыс. шт.;
- количество самостоятельно сделанных посетителями плиток – 7 тыс. шт.;
- объем потребленного на фестивале шоколада – 1,7 тыс. кг.
Важная характеристика фестиваля, которая позволяет говорить о его популярности, – интерактивность. К примеру, дети рисовали шоколадом, участвовали в конкурсе на лучшую этикетку для «Короны», лучший рисунок и т. п.
Имидж марки также укрепляется за счет ежегодного конкурса «Коронация слова», который проводится уже седьмой год. По итогам его работы опубликовано 66 романов.
Конкуренция
Парфюмерный рынок «обелится» под давлением
«Эгзагон», крупный дистрибьютор дорогой парфюмерно-косметической продукции, разработал и запустил в Украине кампанию по защите парфюмерии от подделок, а себя – от «серых» поставок. Для этого была разработана голограмма, которую наклеивают на всю импортируемую компанией продукцию. «Эгзагон» заручился поддержкой СБУ, зарегистрировав голограмму в этой организации.
К подобным действиям компанию подтолкнуло то, что в последнее время в нашей стране увеличились продажи контрафактной и контрабандной селективной парфюмерии. По оценке основателя компании «Эгзагон» Шарбеля Канаана, доля такой продукции в Украине составляет около 30%, в то время как в мире этот показатель не превышает 10%.
От такой инициативы в первую очередь могут пострадать розничные торговые предприятия, работающие одновременно с продукцией, завезенной компанией «по-белому», и с товарами, поступающими по альтернативным каналам. Как отметил г-н Канаан, «Эгзагон» уже отказал в сотрудничестве одной из украинских сетей, где была выявлена «серая» продукция.
Покупатели от такой акции должны выиграть, поскольку будут уверены в оригинальности продуктов, притом, что на конечную цену товара маркирование голограммой не повлияет.
Новые бизнесы
Ипотека в точку
В октябре в Киеве откроется первый в стране ипотечный супермаркет Т.О.Ч.К.А, принадлежащий Николаю Лагуну, собственнику «Дельта Банка». Как показывают проведенные исследования, в Украине существует нереализованный потенциал спроса на услуги ипотечных брокеров. Это также косвенно подтверждает опыт стран Центральной и Восточной Европы, в которых брокеры формируют от 15 до 60% портфеля физлиц по ипотеке. Стоит отметить, что данный сегмент рынка мало развит в нашей стране – на рынке работают лишь несколько серьезных брокерских компаний и множество мелких брокеров, а большинство сделок заключаются по принципу «клиент-банк», минуя посредников.
Ипотечный супермаркет Т.О.Ч.К.А позволит клиенту осуществить все операции с недвижимостью начиная от консультации и помощи в выборе объекта недвижимости и заканчивая получением кредита и послепродажным обслуживанием по нему. «В офисах супермаркета будет представлен широкий ассортимент предложений от различных банков, «застройщиков», страховых и риелторских компаний, из которых квалифицированный сотрудник поможет клиенту отобрать наиболее приемлемое в соответствии с его индивидуальными требованиями», – отметил Валерий Иваненко, директор Т.О.Ч.К.А. Главной особенностью супермаркета станет возможность самостоятельно кредитовать клиента с последующим переводом портфеля на один из банков-партнеров проекта. Сегодня интерес к партнерству проявили ОТР Bank, «Международный ипотечный банк» и ряд других финучреждений.
Бизнес-план компании предусматривает достижение лидерства в сегменте ипотечного брокериджа с долей 7-9% ипотечного портфеля физлиц Украины уже до 2010 г. В течение 2008 г. супермаркеты должны появиться во всех городах-миллионниках, а также в Крыму. На протяжении первого года инвестиции в проект составят около $10 млн., ожидаемый оборот – $60 млн.
Производство
Украина делает вклад во всемирный рост 
ЗАО «Чумак» намерено до конца 2007 г. увеличить на украинском рынке переработки томатов свою долю до 75%. Йохан Боден, директор по развитию компании, отмечает, что в прошлом году этот показатель составлял около 50%.
Говорить об увеличении объемов переработки томатов «Чумаку» позволяют новые производственные мощности – консервный завод, введенный в эксплуатацию в июле этого года. Теперь компания способна перерабатывать 150 тыс. т в год, что она и намерена сделать в следующем сезоне.
Рост объемов переработки томатов характерен как для нашей страны, так и для мира в целом. Причина в том, что в последние годы стремительно растет потребление этого продукта. Так, в текущем году, по данным Всемирной ассоциации производителей томатов, производство выросло с 30,5 млн. т (в 2006 г.) до 34,1 млн. т. Первенство в этом производстве удерживают Италия, Китай и штат Калифорния (США).
В Украине производство томатов сконцентрировано в руках нескольких компаний. Среди них лидируют «Чумак», «Сандора» и «Витмарк». В частности, представители «Чумака» утверждают, что перспективы отечественной томатной отрасли связаны с увеличением поставок на внутренний рынок. А основной угрозой является рост импорта из Китая.
Вопрос номера
В конце сентября два российских банка поручили компании сетевого маркетинга продавать свои пластиковые карты.
Вы готовы к подобным экспериментам с каналами продаж?
В случае с сетевым маркетингом вряд ли можно говорить о высоком уровне доверия к товару или услуге, которые пытаются «впарить» (почему-то именно это слово первым приходит в голову). Я сам настороженно отношусь к товарам, продающимся таким образом. Как правило, это товары, по тем или иным причинам неконкурентоспособны в традиционных каналах продаж.
Евгений Легкоступ,
директор департамента IT-продуктов представительства LG Electronics
На первый взгляд, звучит очень нестандартно – банки и сетевой маркетинг. Но ведь известно множество примеров, когда прорывов компании добивались именно благодаря применению нестандартных подходов. Для нас, например, наиболее оправданные нестандартные подходы, основанные на продуктовых идеях (бумагу Post-it придумали, когда не получалось создать прочный клей).
Юлия Зинченко,
координатор корпоративного маркетинга и коммуникаций, «3М Украина»
Нормальная практика – продавать банковский продукт через партнеров, в том числе посредством сетевого маркетинга. У нас есть опыт распространения стандартных продуктов – кредитов на покупку авто, недвижимости, карточек – через агентов. Ведь они имеют свою хорошую базу данных и высокую культуру продаж.
Виктор Маноха,
начальник управления сети продаж ОТР Bank