Опираясь на европейский опыт и украинские тенденции развития страховой отрасли, страховщики пророчат бурный рост брокерскому каналу продаж и нацеливаются на максимальное извлечение выгоды от сотрудничества с брокерами.
Прощупывая различные каналы продаж на предмет потенциального роста, страховщики еще в 2006 г. обратили внимание на возможности страхового посредника в лице брокера. Ведь институт страхового брокерства выгоден всем. «Специалисты брокера хорошо знакомы со сложными страховыми продуктами и могут доходчиво проконсультировать клиента, определить для него оптимальные условия страхования и подобрать наиболее стабильную страховую компанию. При этом страховой компании легче работать со специалистами, которые хорошо понимают предмет разговора. Это экономит время ее сотрудников и дает возможность лучше сконцентрироваться на моделировании наиболее оптимальных условий страхования для клиента», – отмечает Илона Лысенко, начальник управления корпоративных рисков страховой компании «Дженерали Гарант». Кроме того, деятельность независимых брокеров позитивно отражается и на развитии всего страхового рынка: с одной стороны, способствует ужесточению конкуренции среди страховых компаний, что на руку клиентам, поскольку стимулирует снижение необоснованно завышенных тарифов, улучшается сервис, а с другой – устраняет асимметричность информации о страховых игроках, облегчает выход на рынок новых игроков. Учитывая эти обстоятельства, а также потенциально высокие темпы развития этого канала продаж в ближайшей перспективе, страховщики намерены воспользоваться открывающимися возможностями.
Страховщики-брокерофилы
В большинстве стран ЕС доля брокеров в собираемых премиях по рисковому страхованию превышает 20%. Наиболее значим этот канал в Ирландии – 70%, Бельгии – 67%, Великобритании – 55%, Словакии – 53%. В секторе страхования жизни роль брокеров ниже, что обусловлено доминированием банковского канала продаж. Тем не менее в Великобритании (65%) и Германии (39,5%) он доминирующий, по данным Swiss Re, по состоянию на 2006 г. «Если говорить о рисковом страховании в Украине, то роль профессиональных страховых брокеров и их влияние на развитие страхового рынка Украины незначительны, но наблюдается их очень динамичное развитие в последние годы», – рассказывает Александр Лаукарт, заместитель председателя правления по работе с корпоративными клиентами страховой компании «ПРОВІДНА». Согласно опросу «&» в компаниях по рисковому страхованию брокеры обеспечивают такую долю премий: в «Универсальной» – около 5-7%, в «Оранте» – 5-7% (в 2006 г. – 2-3%), в «ПРОВІДНОЙ» порядка 13%, в «Дженерали Гарант» – 15%, у «Страховых традиций» – не менее 2%.
Кардинально иная ситуация в страховании жизни, где посредники, по сути, единственный эффективно работающий канал продаж (без учета полисов, реализуемых в банках совместно с кредитными продуктами). Опрос среди лайфовых компаний показал такие результаты: у «Граве Украина» – 100% премий идет от брокера, у «Страховых традиций-Жизнь» – 80%, у Renaissance Life – около 30%. Но определение значимости брокеров в совокупных продажах посредников затруднено специфическим трактованием Госфинуслуг ст. 15 Закона Украины «О страховании». «Если в Европе брокером будет именоваться посредник, действующий от имени клиента и продающий продукты нескольких страховых компаний, то украинский регулятор дополнил это требование необходимостью получать комиссию от клиента, а не от страховой компании. Прочитав закон, брокеры вынуждены были изменить свой юридический статус на агентов, поскольку это могло существенно усложнить им жизнь. Особо негативно это могло отобразиться на брокерах, продающих страхование жизни. В страховании жизни, где брокерская комиссия за 10-летний контракт выплачивается сразу и может достигнуть 75% от размера первой премии, клиенту будет достаточно сложно психологически заплатить брокеру такую сумму. В рисковом страховании данная проблема стоит не так остро, так как суммы комиссионных менее существенны – 15-20%», – рассказывает Роман Дэнис, национальный менеджер Grawe Group в Украине. Как пример, MLM-брокер EuroLife, предлагающий клиентам полисы Grawe и Alico AIG life, но в то же время юридически будучи агентом. Впрочем, есть и обратные примеры. «Многие компании или частные предприниматели, называющие себя страховыми брокерами, по сути, таковыми не являются и выступают в своей деятельности классическими страховыми агентами, поскольку не продают продукты конкурирующих компаний», – констатирует Александр Лаукарт.
Наблюдая, как крепнут украинские брокеры, и оценивая опыт Европы в развитии данного канала продаж, украинские страховщики в надежде приручить как можно большее число брокеров, стали делать ставку на развитие сотрудничества с ними, для чего даже создают отдельные подразделения по работе с брокерами. К примеру, «Универсальная» создала специальный отдел, который занимается сугубо работой с брокерами. О своей брокеро-ориентированности и готовности к сотрудничеству также заявляет «ПРОВІДНА». Не собирается отставать на этом поприще и Allianz, вдохновленный двукратным ростом поступлений премий от брокеров в 2007 г. Более сложная ситуация в страховании жизни. К примеру, лайфовая компания «Граве Украина» также не против расширить перечень контрагентов-брокеров. «Но на рынке, кроме брокера EuroLife, особо активно никто не развивается. Конечно, можно самостоятельно попытаться развить нескольких маленьких брокеров, но предсказать, насколько результаты затраченных усилий себя оправдают, достаточно сложно», – подчеркивает Роман Дэнис.
Интерес страховщиков к брокерам обусловлен следующими факторами. Во-первых, продажи через брокеров обходятся страховщику дешевле в сравнении с прямыми продажами. Во-вторых, посредники – практически золотая жила для молодых компаний. «Через брокера страховщик может получить быстрый доступ к большому количеству клиентов посредника с наименьшими затратами. В большинстве случаев брокеры обладают уже готовыми выстроенными агентскими сетями, обширной клиентурой и возможностью быстро доносить необходимую информацию», – рассказывает Юлия Бойко, директор департамента по работе со страховыми посредниками страховой компании Renaissance Life. Но есть и сопутствующий риск – возможное прекращение сотрудничества. «Если портфель страховщика состоит из премии, которую приносит посредник (брокер), то с его уходом портфель компании кардинально поменяется в худшую сторону. Как правило, брокер уходит со своими клиентами. Поэтому страховщики однозначно должны иметь сбалансированный портфель, что в свою очередь требует развития альтернативных каналов продаж», – рассказывает Эдуард Тупчиенко, директор департамента организации и развития каналов продаж страховой компании «Универсальная». В то же время риск может быть нивелирован размером страховщика – чем больше страховая компания, тем больше возможностей у нее удержать брокеров возле себя. «Например, выплачивать комиссию выше, чем средняя ставка по рынку, или предоставлять брокеру ссуды. Более того, чем выше комиссия по отношению к рынку, тем больше возможностей у страховщика диктовать свои условия брокеру, требовать дополнительных преференций», – считает Роман Дэнис.
Еще одна особенность брокерского канала, вызвавшая нарекание страховщиков, – недостаточная профессиональная подготовка многих брокеров, что усложняет работу с ними. Но в страховых компаниях считают это временной проблемой.
Клиентская ориентация и результаты конкуренции
Работающих в Украине брокеров можно разделить на две категории. К первой относятся международные брокеры, работающие в Украине в виде представительств – такие как Willis, AOН, Marsh. Их деятельность сосредоточена в сфере перестрахования крупных украинских рисков на международных рынках. К примеру, «Дженерали Гарант» сотрудничает с брокерами международного класса в сфере страхования корпоративных рисков, а именно в страховании крупных промышленных, коммерческих объектов, ответственности, строительно-монтажных и других технических рисков, грузов и т. п. Другая группа брокеров, работающих в «поле», являются посредниками между клиентом (юридическими и физическими лицами) и страховой компанией. Но эта группа пока что только развивается. «Наряду с традиционным присутствием на нашем страховом рынке крупнейших мировых брокеров появляются и крепнут украинские посредники, которые становятся важными бизнес-партнерами страховых компаний», – говорит Александр Лаукарт. По оценкам Allianz, 80% страховых брокеров занимаются страхованием и перестрахованием крупных объектов и бизнеса.
Если характеризовать уровень сложившейся конкуренции между брокерами за потенциального клиента, большинство экспертов сходятся во мнении, что она или минимальна, или вообще отсутствует. Пересечения среди брокеров в основном чувствуются в корпоративном секторе, где не так много объектов, которые можно застраховать. Но по мнению Эдуарда Тупчиенко, влияние конкуренции начинает проявляться уже сегодня. Все чаще брокеры запрашивают индивидуальные условия для своих клиентов, чем заставляют страховщиков снижать тарифы и параллельно с этим предоставлять максимально лояльные условия. Иногда даже брокеры готовы отказаться от своего заработка (комиссии) только для того, чтобы в перспективе клиент стал постоянным партнером. Таким образом конкуренция идет в сфере тарифов на страхование. «А это иногда ведет к демпингу и в некоторой степени подрывает стабильность страхового рынка, поскольку формируется заниженный уровень тарифов на страхование крупных объектов. Такая ситуация скорее всего будет существовать до момента созревания и консолидации страхового рынка», – прогнозирует Илона Лысенко.
Не комиссией единой
Наращивая объемы сотрудничества со страховщиками и завоевывая все большее количество постоянных клиентов, брокеры не ограничиваются лишь поиском для них новых клиентов. Они все чаще начинают предоставлять своим клиентам ассистанские услуги по совместной договоренности со страховщиком. По словам Александра Лаукарта, страховые посредники уже имеют в своем штате юристов, экспертов, специалистов по урегулированию страховых случаев и при продаже страховых услуг своим клиентам гарантируют им определенный сервис при сопровождении страхового договора и наступлении страхового события. При работе таких посредников со страховой компанией контрактно оговаривается объем услуг/работы, который будет обеспечен страховым посредником в процессе урегулирования страхового случая, возникшего у совместного клиента. Как отмечает Эдуард Тупчиенко, «на сегодняшний день далеко не все брокеры предоставляют аутсорсинговые услуги, а только самые крупные. Но в любом случае аутсорсинг – достаточно интересное направление, так как позволяет разгрузить страховщиков в пиковые моменты. Особенно можно выделить урегулирование регрессных дел. Брокеры с удовольствием берут на себя дополнительную нагрузку в этом направлении». Хотя стоит учитывать, что, отдавая брокеру часть работ, за каждую его ошибку придется отвечать страховой компании. «Поэтому, как показывает практика, настоящему независимому брокеру, которому компания доверяет, на аутсорсинг отдаются лишь незначительные участки работ», – рассказывает Роман Дэнис.
Размеры страховщика также отражаются на его готовности привлекать брокеров для аутсорсинга. «Страховые компании, особенно с крупными инвесторами, пока не пользуются данными услугами в основном из-за того, что структура и капитализация компании позволяет им самостоятельно обслуживать своих клиентов», – отмечает Эдуард Тупчиенко. К примеру, «Дженерали Гарант» имеет представленную во всех регионах Украины службу урегулирования убытков и послеаварийной защиты. «В таком случае вряд ли потребуются услуги брокеров в данной сфере, – констатирует Илона Лысенко. – Хотя мы не отбрасываем эту возможность в урегулировании убытков и получении консультаций по сложным рискам, которые были застрахованы при посредничестве таких брокеров. Кроме того, привлекает возможность использовать помощь и консультации зарубежных партнеров таких брокеров, которые работают в Украине».
В дальнейшем спрос на услуги брокеров со стороны страховых компаний будет непременно расширяться. «Услуги могут быть различными в зависимости от обслуживаемого сегмента бизнеса: экспертная оценка убытка, процесс сбора документации, доставка пострадавших авто с места ДТП к ближайшей СТО или стоянки и т. д.», – рассказывает Карина Дрожжина, заместитель директора департамента по работе с корпоративными клиентами страховой компании Allianz.
В страховании жизни ситуация сегодня несколько иная ввиду доминирования сетевого маркетинга (MLM) как канала продаж, аутсорсинг практически не развит. «Контакты MLM-брокера и клиента заканчиваются, как правило, после продажи полиса, дальнейшее ведение клиента и урегулирование убытков полностью перекладывается на плечи страховой компании. Единственной незначительной услугой, предоставляемой MLM-брокером EuroLife для Grawe, можно назвать подготовку данных по клиентам для нашей базы данных», – отмечает Роман Дэнис.
Брокеров, не имеющих зарубежных корней и, следовательно, существенной финансовой подпитки для собственного развития, развивают сами лайфовые страховщики, предоставляя им всевозможные дополнительные услуги. К примеру, так поступает Renaissance Life. «Компания оказывает поддержку партнерам (страховым посредникам) через: проведение совместных обучающих мероприятий (тренинги и семинары), эксклюзивные программы лояльности и стимулирование сбыта с учетом особенностей партнера, предоставление рекламно-информационной продукции, внедрение специальных IT-технологий, повышающих эффективность работы в целом», – рассказывает Юлия Бойко.
Значимость брокеров будет расти
Все без исклюЧениЯ эксперты единодушны – значимость брокеров будет расти. По оценкам Олега Спилки, председателя правления страховой компании «Оранта», брокерский канал приблизительно должен приносить страховому рынку около 20% премий, но это произойдет не ранее чем через пять-семь лет. Более оптимистичен Александр Лаукарт: «Институт страхового посредничества доказывает свою эффективность уже сотни лет, и основные мировые страховые рынки, по сути, являются брокерскими. Учитывая сегодняшнюю специфику развития, Украина вряд ли избежит традиционного пути становления страхового рынка, и со временем страховые посредники будут доминировать на рынке, станут основными «поставщиками» клиентов для страховых компаний».
Решающее влияние на брокерский канал продаж будут иметь несколько тенденций. Во-первых, это профессиональный рост кадров, занятых в брокерской деятельности, и как результат – увеличение количества брокеров. Вероятно, основным донором кадров для брокеров станут сами страховщики. Как показывает опыт Великобритании, доля прямых продаж рискового страхования будет постепенно сокращаться. С экономической точки зрения, брокер для страховщиков выгоднее. По данным Swiss Re, в страховании жизни коэффициент затрат (затраты к валовым премиям) в 2006 г. в Италии составлял для прямых продаж – 7%, а для финансовых консультантов (брокеров) – 5,5%.
«В Украине большенство компаний предпочитают размещать свои страховые программы через страховых посредников, что, естественно, увеличивает значимость посредников для страховых компаний и ведет к повышению качества оказываемых услуг и профессиональному росту посредников», – резюмирует Александр Лаукарт. К тому же в результате ужесточения конкуренции и перераспределения страхового рынка часть страховщиков переквалифицируются в брокеров. «Уже сейчас многие страховые компании предлагают посреднические услуги, так как не в состоянии самостоятельно принимать на себя огромное количество рисков. Происходит так, что в роли брокеров выступают региональные компании, которые продают страховые услуги брендовых страховщиков», – констатирует Эдуард Тупчиенко. Также эксперты не исключают возможности дробления больших брокеров.
Стимулировать рост брокерства, как собственно и всего страхового сектора, может расширение обязательного страхования. Очередная кампания по внедрению страхования ОСАГО в Украине спровоцировала появление страховых посредников, планирующих развернуть сеть своих продающих офисов по всей стране и желающих стать большими игроками на рынке ОСАГО. К уже введенному обязательному страхованию автотранспорта может быть добавлено обязательное медицинское страхование, разговоры о котором активизировались в последнее время. Не стоит забывать и о совмещении банковских и страховых продуктов. Брокеры могут достаточно успешно сыграть на желании клиентов получить все и в одном месте с дальнейшим сопровождением. «Многие банки или страховые компании пытались создать финансовый супермаркет, но это получалось непросто. С точки зрения законодательства или даже психологии продаж, очень сложно реализовать продукт только в страховой компании или только в банке. У финансовых посредников проблем не возникает, здесь открываются серьезные перспективы для кросс-продаж», – отмечает Олег Спилка.
Среди факторов, которые могут негативно отразиться на брокерах, эксперты отмечают ужесточение конкуренции с прямыми каналами сбыта страховщиков, а также банковским страхованием, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса в вопросе продаж стандартизированных продуктов. В страховании жизни доля брокеров также может пошатнуться. «Сегодня, кроме брокеров, на рынке практически ничего нет, сокращение доли выглядит логичным на фоне появления чего-то нового. Но что будет иметь подавляющее влияние, сказать тяжело – рынок сейчас слишком не развит », – констатирует Роман Дэнис.