Опираясь на европейский опыт и украинские тенденции развития страховой отрасли, страховщики пророчат бурный рост брокерскому каналу продаж и нацеливаются на максимальное извлечение выгоды от сотрудничества с брокерами.
Прощупывая различные каналы продаж на предмет потенциального роста, страховщики еще в 2006 г. обратили внимание на возможности страхового посредника в лице брокера. Ведь институт страхового брокерства выгоден всем. «Специалисты брокера хорошо знакомы со сложными страховыми продуктами и могут доходчиво проконсультировать клиента, определить для него оптимальные условия страхования и подобрать наиболее стабильную страховую компанию. При этом страховой компании легче работать со специалистами, которые хорошо понимают предмет разговора. Это экономит время ее сотрудников и дает возможность лучше сконцентрироваться на моделировании наиболее оптимальных условий страхования для клиента», – отмечает Илона Лысенко, начальник управления корпоративных рисков страховой компании «Дженерали Гарант». Кроме того, деятельность независимых брокеров позитивно отражается и на развитии всего страхового рынка: с одной стороны, способствует ужесточению конкуренции среди страховых компаний, что на руку клиентам, поскольку стимулирует снижение необоснованно завышенных тарифов, улучшается сервис, а с другой – устраняет асимметричность информации о страховых игроках, облегчает выход на рынок новых игроков. Учитывая эти обстоятельства, а также потенциально высокие темпы развития этого канала продаж в ближайшей перспективе, страховщики намерены воспользоваться открывающимися возможностями.
Страховщики-брокерофилы
В большинстве стран ЕС доля брокеров в собираемых премиях по рисковому страхованию превышает 20%. Наиболее значим этот канал в Ирландии – 70%, Бельгии – 67%, Великобритании – 55%, Словакии – 53%. В секторе страхования жизни роль брокеров ниже, что обусловлено доминированием банковского канала продаж. Тем не менее в Великобритании (65%) и Германии (39,5%) он доминирующий, по данным Swiss Re, по состоянию на 2006 г. «Если говорить о рисковом страховании в Украине, то роль профессиональных страховых брокеров и их влияние на развитие страхового рынка Украины незначительны, но наблюдается их очень динамичное развитие в последние годы», – рассказывает Александр Лаукарт, заместитель председателя правления по работе с корпоративными клиентами страховой компании «ПРОВІДНА». Согласно опросу «&» в компаниях по рисковому страхованию брокеры обеспечивают такую долю премий: в «Универсальной» – около 5-7%, в «Оранте» – 5-7% (в 2006 г. – 2-3%), в «ПРОВІДНОЙ» порядка 13%, в «Дженерали Гарант» – 15%, у «Страховых традиций» – не менее 2%.
Кардинально иная ситуация в страховании жизни, где посредники, по сути, единственный эффективно работающий канал продаж (без учета полисов, реализуемых в банках совместно с кредитными продуктами). Опрос среди лайфовых компаний показал такие результаты: у «Граве Украина» – 100% премий идет от брокера, у «Страховых традиций-Жизнь» – 80%, у Renaissance Life – около 30%. Но определение значимости брокеров в совокупных продажах посредников затруднено специфическим трактованием Госфинуслуг ст. 15 Закона Украины «О страховании». «Если в Европе брокером будет именоваться посредник, действующий от имени клиента и продающий продукты нескольких страховых компаний, то украинский регулятор дополнил это требование необходимостью получать комиссию от клиента, а не от страховой компании. Прочитав закон, брокеры вынуждены были изменить свой юридический статус на агентов, поскольку это могло существенно усложнить им жизнь. Особо негативно это могло отобразиться на брокерах, продающих страхование жизни. В страховании жизни, где брокерская комиссия за 10-летний контракт выплачивается сразу и может достигнуть 75% от размера первой премии, клиенту будет достаточно сложно психологически заплатить брокеру такую сумму. В рисковом страховании данная проблема стоит не так остро, так как суммы комиссионных менее существенны – 15-20%», – рассказывает Роман Дэнис, национальный менеджер Grawe Group в Украине. Как пример, MLM-брокер EuroLife, предлагающий клиентам полисы Grawe и Alico AIG life, но в то же время юридически будучи агентом. Впрочем, есть и обратные примеры. «Многие компании или частные предприниматели, называющие себя страховыми брокерами, по сути, таковыми не являются и выступают в своей деятельности классическими страховыми агентами, поскольку не продают продукты конкурирующих компаний», – констатирует Александр Лаукарт.
Наблюдая, как крепнут украинские брокеры, и оценивая опыт Европы в развитии данного канала продаж, украинские страховщики в надежде приручить как можно большее число брокеров, стали делать ставку на развитие сотрудничества с ними, для чего даже создают отдельные подразделения по работе с брокерами. К примеру, «Универсальная» создала специальный отдел, который занимается сугубо работой с брокерами. О своей брокеро-ориентированности и готовности к сотрудничеству также заявляет «ПРОВІДНА». Не собирается отставать на этом поприще и Allianz, вдохновленный двукратным ростом поступлений премий от брокеров в 2007 г. Более сложная ситуация в страховании жизни. К примеру, лайфовая компания «Граве Украина» также не против расширить перечень контрагентов-брокеров. «Но на рынке, кроме брокера EuroLife, особо активно никто не развивается. Конечно, можно самостоятельно попытаться развить нескольких маленьких брокеров, но предсказать, насколько результаты затраченных усилий себя оправдают, достаточно сложно», – подчеркивает Роман Дэнис.
Интерес страховщиков к брокерам обусловлен следующими факторами. Во-первых, продажи через брокеров обходятся страховщику дешевле в сравнении с прямыми продажами. Во-вторых, посредники – практически золотая жила для молодых компаний. «Через брокера страховщик может получить быстрый доступ к большому количеству клиентов посредника с наименьшими затратами. В большинстве случаев брокеры обладают уже готовыми выстроенными агентскими сетями, обширной клиентурой и возможностью быстро доносить необходимую информацию», – рассказывает Юлия Бойко, директор департамента по работе со страховыми посредниками страховой компании Renaissance Life. Но есть и сопутствующий риск – возможное прекращение сотрудничества. «Если портфель страховщика состоит из премии, которую приносит посредник (брокер), то с его уходом портфель компании кардинально поменяется в худшую сторону. Как правило, брокер уходит со своими клиентами. Поэтому страховщики однозначно должны иметь сбалансированный портфель, что в свою очередь требует развития альтернативных каналов продаж», – рассказывает Эдуард Тупчиенко, директор департамента организации и развития каналов продаж страховой компании «Универсальная». В то же время риск может быть нивелирован размером страховщика – чем больше страховая компания, тем больше возможностей у нее удержать брокеров возле себя. «Например, выплачивать комиссию выше, чем средняя ставка по рынку, или предоставлять брокеру ссуды. Более того, чем выше комиссия по отношению к рынку, тем больше возможностей у страховщика диктовать свои условия брокеру, требовать дополнительных преференций», – считает Роман Дэнис.
Еще одна особенность брокерского канала, вызвавшая нарекание страховщиков, – недостаточная профессиональная подготовка многих брокеров, что усложняет работу с ними. Но в страховых компаниях считают это временной проблемой.
Клиентская ориентация и результаты конкуренции
Работающих в Украине брокеров можно разделить на две категории. К первой относятся международные брокеры, работающие в Украине в виде представительств – такие как Willis, AOН, Marsh. Их деятельность сосредоточена в сфере перестрахования крупных украинских рисков на международных рынках. К примеру, «Дженерали Гарант» сотрудничает с брокерами международного класса в сфере страхования корпоративных рисков, а именно в страховании крупных промышленных, коммерческих объектов, ответственности, строительно-монтажных и других технических рисков, грузов и т. п. Другая группа брокеров, работающих в «поле», являются посредниками между клиентом (юридическими и физическими лицами) и страховой компанией. Но эта группа пока что только развивается. «Наряду с традиционным присутствием на нашем страховом рынке крупнейших мировых брокеров появляются и крепнут украинские посредники, которые становятся важными бизнес-партнерами страховых компаний», – говорит Александр Лаукарт. По оценкам Allianz, 80% страховых брокеров занимаются страхованием и перестрахованием крупных объектов и бизнеса.
Не комиссией единой
Размеры страховщика также отражаются на его готовности привлекать брокеров для аутсорсинга. «Страховые компании, особенно с крупными инвесторами, пока не пользуются данными услугами в основном из-за того, что структура и капитализация компании позволяет им самостоятельно обслуживать своих клиентов», – отмечает Эдуард Тупчиенко. К примеру, «Дженерали Гарант» имеет представленную во всех регионах Украины службу урегулирования убытков и послеаварийной защиты. «В таком случае вряд ли потребуются услуги брокеров в данной сфере, – констатирует Илона Лысенко. – Хотя мы не отбрасываем эту возможность в урегулировании убытков и получении консультаций по сложным рискам, которые были застрахованы при посредничестве таких брокеров. Кроме того, привлекает возможность использовать помощь и консультации зарубежных партнеров таких брокеров, которые работают в Украине».
В дальнейшем спрос на услуги брокеров со стороны страховых компаний будет непременно расширяться. «Услуги могут быть различными в зависимости от обслуживаемого сегмента бизнеса: экспертная оценка убытка, процесс сбора документации, доставка пострадавших авто с места ДТП к ближайшей СТО или стоянки и т. д.», – рассказывает Карина Дрожжина, заместитель директора департамента по работе с корпоративными клиентами страховой компании Allianz.
В страховании жизни ситуация сегодня несколько иная ввиду доминирования сетевого маркетинга (MLM) как канала продаж, аутсорсинг практически не развит. «Контакты MLM-брокера и клиента заканчиваются, как правило, после продажи полиса, дальнейшее ведение клиента и урегулирование убытков полностью перекладывается на плечи страховой компании. Единственной незначительной услугой, предоставляемой MLM-брокером EuroLife для Grawe, можно назвать подготовку данных по клиентам для нашей базы данных», – отмечает Роман Дэнис.
Брокеров, не имеющих зарубежных корней и, следовательно, существенной финансовой подпитки для собственного развития, развивают сами лайфовые страховщики, предоставляя им всевозможные дополнительные услуги. К примеру, так поступает Renaissance Life. «Компания оказывает поддержку партнерам (страховым посредникам) через: проведение совместных обучающих мероприятий (тренинги и семинары), эксклюзивные программы лояльности и стимулирование сбыта с учетом особенностей партнера, предоставление рекламно-информационной продукции, внедрение специальных IT-технологий, повышающих эффективность работы в целом», – рассказывает Юлия Бойко.
Значимость брокеров будет расти
Все без исклюЧениЯ эксперты единодушны – значимость брокеров будет расти. По оценкам Олега Спилки, председателя правления страховой компании «Оранта», брокерский канал приблизительно должен приносить страховому рынку около 20% премий, но это произойдет не ранее чем через пять-семь лет. Более оптимистичен Александр Лаукарт: «Институт страхового посредничества доказывает свою эффективность уже сотни лет, и основные мировые страховые рынки, по сути, являются брокерскими. Учитывая сегодняшнюю специфику развития, Украина вряд ли избежит традиционного пути становления страхового рынка, и со временем страховые посредники будут доминировать на рынке, станут основными «поставщиками» клиентов для страховых компаний».
Решающее влияние на брокерский канал продаж будут иметь несколько тенденций. Во-первых, это профессиональный рост кадров, занятых в брокерской деятельности, и как результат – увеличение количества брокеров. Вероятно, основным донором кадров для брокеров станут сами страховщики. Как показывает опыт Великобритании, доля прямых продаж рискового страхования будет постепенно сокращаться. С экономической точки зрения, брокер для страховщиков выгоднее. По данным Swiss Re, в страховании жизни коэффициент затрат (затраты к валовым премиям) в 2006 г. в Италии составлял для прямых продаж – 7%, а для финансовых консультантов (брокеров) – 5,5%.
«В Украине большенство компаний предпочитают размещать свои страховые программы через страховых посредников, что, естественно, увеличивает значимость посредников для страховых компаний и ведет к повышению качества оказываемых услуг и профессиональному росту посредников», – резюмирует Александр Лаукарт. К тому же в результате ужесточения конкуренции и перераспределения страхового рынка часть страховщиков переквалифицируются в брокеров. «Уже сейчас многие страховые компании предлагают посреднические услуги, так как не в состоянии самостоятельно принимать на себя огромное количество рисков. Происходит так, что в роли брокеров выступают региональные компании, которые продают страховые услуги брендовых страховщиков», – констатирует Эдуард Тупчиенко. Также эксперты не исключают возможности дробления больших брокеров.
Стимулировать рост брокерства, как собственно и всего страхового сектора, может расширение обязательного страхования. Очередная кампания по внедрению страхования ОСАГО в Украине спровоцировала появление страховых посредников, планирующих развернуть сеть своих продающих офисов по всей стране и желающих стать большими игроками на рынке ОСАГО. К уже введенному обязательному страхованию автотранспорта может быть добавлено обязательное медицинское страхование, разговоры о котором активизировались в последнее время. Не стоит забывать и о совмещении банковских и страховых продуктов. Брокеры могут достаточно успешно сыграть на желании клиентов получить все и в одном месте с дальнейшим сопровождением. «Многие банки или страховые компании пытались создать финансовый супермаркет, но это получалось непросто. С точки зрения законодательства или даже психологии продаж, очень сложно реализовать продукт только в страховой компании или только в банке. У финансовых посредников проблем не возникает, здесь открываются серьезные перспективы для кросс-продаж», – отмечает Олег Спилка.
Среди факторов, которые могут негативно отразиться на брокерах, эксперты отмечают ужесточение конкуренции с прямыми каналами сбыта страховщиков, а также банковским страхованием, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса в вопросе продаж стандартизированных продуктов. В страховании жизни доля брокеров также может пошатнуться. «Сегодня, кроме брокеров, на рынке практически ничего нет, сокращение доли выглядит логичным на фоне появления чего-то нового. Но что будет иметь подавляющее влияние, сказать тяжело – рынок сейчас слишком не развит », – констатирует Роман Дэнис.