Александр Блохин, руководитель департамента маркетинга Global Spirits

Сегодня основным условием повышения конкурентоспособности остается умение создавать действительно оригинальные продукты. Потребители ждут от компаний нестандартных инновационных решений, которые будут понятны и близки им. Заинтересовать аудиторию на рынке, переполненном предложениями, можно только чем-то новым, нешаблонным. При этом важна актуальность таких предложений. В последнее время значительно растет спрос на природные продукты. Зная это, мы создали новый экотренд на рынке алкоголя, выпустив первую водку на минеральной воде под экобрендом «Мороша». Продукт был отчетливо дифференцирован от всего, уже существовавшего на рынке. По итогам продаж прошедшего года «Мороша» возглавила список самых быстрорастущих водочных брендов в мире (данные Inter­na­tional Wine and Spirit Research и Drinks International).

В сентябре текущего года компания расширила ассортиментную линейку бренда и начала розлив нового продукта – «Мороша на воде озера Синевир». Для производства впервые решили применять воду из экологически чистого карпатского озера. Эта идея заинтересовала потребителей. Надо отметить, что с самого начала, то есть в первый же месяц, продукт показал динамичный рост продаж: водочная позиция заняла около 10% в портфеле бренда «Мороша». 

Даже в сложный экономический период важно сохранять сбалансированный портфель брендов. Сегодня Global Spirits принадлежит более 15 международных, региональных и локальных брендов, представленных во всех сегментах алкогольного рынка. Поддерживать стабильно высокий спрос часто удается путем обновления портфеля уникальными предложениями. В октябре 2013 г. мы вывели на рынок водочный бренд «Первак». Продукт выделялся на полке благодаря оригинальной упаковке, близкому для потребителей позиционированию и знакомому названию. Кроме того, холдинг вывел продукт в среднем ценовом сегменте, который в последнее время пользуется наибольшим спросом (цена на полке была установлена на уровне 45 грн.). В итоге менее чем за год бренд занял порядка 13% водочного сегмента.

Тулинова Наталия, заместитель генерального директора по вопросам развития, маркетинга и продаж Isida

2014-й стал непростым годом для непростого бизнеса. Мы понимали, что наступила новая эра отношений с пациентами, сотрудниками и партнерами. Основным критерием во взаимодействии должны были стать честность и прозрачность. Речь шла об абсолютной честности в обсуждении хода лечения, прогноза успешности результата лечения, отсутствия полипрагмазии (большого количества назначений и лекарств) и уходе от дополнительной оплаты за индивидуальное проведение врачом родов. Нашей задачей было показать неуместность оплаты за дополнительные услуги одного врача, когда в родах работает целая команда специалистов: акушерка, медсестры, анестезиологи, неонатологии и врач.

Учитывая новые вызовы времени, мы пересмотрели цены на базовые (входные) услуги: консультации, УЗИ, скрининговые программы по гинекологии и маммологии. Это было сделано исходя из стремления расширить целевую аудиторию. В частности, мы хотели стать доступнее для молодых девушек, которые скоро будут готовы реализовывать свое право на материнство. Пакетные предложения, имея в структуре уже заложенный дисконт, сохранили первоначальную стоимость. Рост количества пациентов и расширение аудитории за счет доступности предложений позволили нам с начала года многократного увеличить спрос на наши экспертные пакеты по ключевым направлениям: лечение бесплодия, наблюдение беременности, роды, педиатрический патронаж малышей на дому.

Алексей Говорун, заместитель генерального директора ТММ по маркетингу и стратегии

На сегодняшний день наш проектный портфель жилой недвижимости состоит из трех объектов: ЖК бизнес-класса «Сонячна брама» (Киев), ЖК премиум-класса Alter Ego (Киев), ЖК бизнес-класса Green Town (Харьков). Самые активные продажи осуществляются по комплексу «Сонячна брама» на 1210 квартир.

По итогам девяти месяцев 2014 г. мы увеличили объем поступлений от продажи недвижимости до 338 млн. грн., что более чем вдвое выше аналогичного показателя минувшего года. В первую очередь мы связываем это с возросшей активностью потенциальных покупателей, которые в условиях нестабильного курса валют быстрее принимали решение о приобретении квартиры.
Однако немаловажным фак­тором роста продаж ста­ла взвешенная ценовая политика ТММ. С начала года мы плавно повышали цену за квадратный метр во всех наших жилых комплексах.

Это было вызвано прежде всего девальвацией гривни, ростом ряда статей операционных расходов, а также тем фактом, что импортная составляющая в себестоимости квадратного метра на наших объектах достигает 15%. В итоге с начала нынешнего года мы постепенно подняли цену за квадрат примерно на 40%. В случае резкого скачка цен, скорее всего, нам не удалось бы избежать спада продаж. Поступательная же политика, напротив, позволила получить выгодное преимущество во времени и привлечь большую часть «сомневающихся» клиентов, ориентировавшихся в первую очередь на фактор цены. Причем ценовой фактор играл нам на руку вплоть до начала сентября, после чего наступил ожидаемый спад, связанный с администрированием курса валют.

Юлия Бадритдинова, директор по маркетингу МакДональдз Юкрейн Лтд

Наша долгосрочная глобальная стратегия МакДональдз – быть доступными для посетителей. Суть ее состоит как в физической доступности ресторанов (то есть в удобном их расположении), так и в ценовой. Для нас важно, чтобы каждый посетитель нашел блюдо, которое сможет себе позволить. Поэтому в нашем меню всегда можно найти блюда с максимально низкими ценами, такие как чизбургер, гамбургер или «МакТост». Также мы даем возможность покупать продукты не только по отдельности, но и в составе «МакМеню». При такой покупке цена на них может быть ниже как минимум на 20%, так что в месяц мы продаем около 1,2 млн. «МакМеню». В феврале текущего года, когда было запущено это предложение, мы продавали порядка 30 тыс. меню в день, в октябре – уже более 50 тыс.

Также мы постоянно предлагаем новые блюда, как се­зон­ные, так и те, которые входят в постоянное меню. Среди них есть и недорогие «Чикен Бургер» и «Чиабатта Базилик». Эти сандвичи появились летом и уже успели стать популярными: ежемесячно мы продаем примерно по 200 тыс. каждого из них.

Наша работа с поставщиками также строится на основе долгосрочных договоров. Причем приоритетным является сотрудничество с украинскими предприятиями, поскольку это сокращает расходы на транспортировку, что благотворно отражается на цене блюд.
Даже в условиях кризиса к нам ежедневно приходит порядка 350 тыс. посетителей. Если не принимать во внимание закрытые рестораны в Крыму и восточной Украине, то динамика посещения у нас позитивная.

Сергей Вовченко, председатель наблюдательного совета АО Молочный Альянс

В стране сейчас непростая ситуация (военные действия, экономические сложности, закрытие экспортной границы с РФ и т. д.), однако мы продолжаем выполнять свои программные цели. Да, нам пришлось вдвое сократить производство твердых сыров в связи с закрытием рынка сбыта в России и Казахстане. Но в данный момент мы пытаемся переориентироваться на внутренний рынок за счет увеличения выпуска цельномолочной продукции (расширения ассортимента, запуска новинок).

При этом Молочный Альянс внедряет на рынок новые продукты. Например, в августе 2014 г. мы начали выпуск функционального кисломолочного продукта «Геролакт». В сентябре производство достигло 3 т в день, и до конца года планируется увеличение этих объемов до 10 т в день. Также в августе мы предложили еще одну новинку – «Какао». Мы даже не ожидали, что результаты продаж будут такими высокими: только за первые 20 рабочих дней августа мы продали 56 т «Какао», а в сентябре – 180 т.

Константин Дедищев, вице-президент по маркетингу Sport Life

Клубная карта Sport Life – это конструктор. Клиент сам выбирает, что в нее входит: клубы, временной интервал, зоны и услуги. Интервал цен – от $100 до 2 тыс. за годовую карту.
Поэтому мы ничего не корректировали, портфель услуг был и есть на любые финансовые возможности и потребительские запросы.

Конечно, отток из премиум-сегмента в бизнес-сегмент сейчас ощутим. Но, несмотря на кризис, а в чем-то и благодаря ему, мы отмечаем существенный рост продаж новых клубных карт и посещаемости сети в целом. Люди в состоянии стресса мобилизуются, вовлекаются в здоровый образ жизни, фитнес и спорт. Это что-то вроде широко известного «эффекта губной помады».
Опираясь на данное наблюдение, мы не сворачиваем, а наоборот, существенно увеличиваем инвестиции в маркетинговые и рекламные кампании. Стараемся не упустить рыночные возможности, которые сегодня открываются в нашей отрасли. И темп роста сети также не меняем: только в ноябре будет открыто еще три фитнес-клуба.

Украинские аграрии здорово потратились для того, чтобы достичь достойного результата в нынешнем сезоне. Весенняя посевная, по подсчетам сельхозпроизводителей, обошлась им гораздо дороже прошлогодней. По данным Министерства аграрной политики и продовольствия, в текущем году средняя стоимость проведения весенне-полевых работ на 1 га сельхозугодий составила 2,09 тыс. грн. (с учетом крымских площадей), что на 11% и на 15,4% больше по сравнению с 2013 и 2012 гг. соответственно. Всего, по данным агроминистерства, для проведения весенне-полевых работ в 2014 г. потрачено 42,8 млрд. грн. Это на 2,7 млрд. грн. больше, чем в 2013 г. и почти на 6 млрд. грн. больше потребностей 2012 г. без учета курсовых колебаний. А с учетом таковых – дополнительно нужно свыше 2 млрд. грн. Увеличение затрат на посевную в аграрном министерстве объясняют ростом цен на топливо, семена и удобрения, расходы на которые составляют 72,6% необходимых на посевную средств. Причем на эти цели в текущем году потратили на 2,5 млрд. грн. больше, чем в прошлом. На мин­удобрения – 9,1 млрд. грн. (+29,2%), на топливо и посадочный материал – 6,5 млрд. грн. (+21%), на средства защиты растений – 4,3 млрд. грн. (+13,8%).

У аграриев нет всех необходимых средств: они смогли привлечь лишь 81,3% от необходимой суммы – 34,8 млрд. грн. Недостающие 8 млрд. грн. покрывались за счет банковских кредитов, а 173,4 млн. грн. поступили от программ господдержки.

Режим переформатирования

«В этом году посевная началась гораздо раньше, чем в предыдущем, чему способствовала благоприятная погода», – говорит директор Украинского гидрометцентра Николай Кульбида. По данным Минагрополитики, в текущем году посеяно более 18,3 млн. га яровых культур. Из них 8,5 млн. га отведены под посев яровых зерновых и зернобобовых. Ранних зерновых посеяли 2,8 млн. га. В группе технических культур произошли изменения: после угрозы дефицита сахара и краха сахарной отрасли в сезоне 2013-2014 г. площади посева сахарной свеклы увеличены на 13% – до 332 тыс. га. По словам председателя ассоциации Укрцукор Николая Ярчука, без этих шагов отрасль невозможно возродить. 

«Помимо традиционных зерновых и масличных культур, на украинских землях осваивают и новые – нишевые – культуры, – говорит академик Украинской академии аграрных наук Александр Иващенко. – Среди них – горчица, лен, сорго, рис, нут и др. «Дублером» зерновых в засушливых условиях являются сорго и амарант. А разнообразить севооборот на полях лучше всего горчицей. Она прекрасно растет даже после подсолнечника, сильно истощающего землю. Семена горчицы пользуются спросом в Европе. Цена тонны горчичного семени колеблется от €850 до 950». 
В украинских агрохолдингах понимают, что почвам нужны севообороты, а производителям – новые рынка сбыта. Например, HаrvЕаst в 2014 г. ввел в севооборот новые культуры – горчицу и сорго. Выращиванием сорго уже несколько лет занимается крупнейший зернотрейдер Украины Нибулон. Александр Иващенко прогнозирует, что сорго может войти в список основных культур.

Не без потерь

Усилия аграриев оказались оправданными. По прогнозам Минагрополитики, в текущем году будет собрано более 62 млн. т зерновых (по состоянию на 20 октября намолочено уже около 59 млн. т). И это несмотря на то что территория сбора урожая несколько сузилась после аннексии Крыма и военных действий на Донбассе. В частности, самопровозглашенные республики «ЛНР» и «ДНР» совместно контролируют около 0,6 млн. га украинских агроугодий. Утратив доступ к этим землям, Украина по итогам года недосчитается более 20% урожая подсолнечника. «Да, три из четырех маслоперерабатывающих заводов в зоне АТО точно не будут работать, один все-таки запустился. В целом у отрасли две проблемы: дефицит сырья и высокие риски деятельности на неподконтрольных территориях», – говорит генеральный директор ассоциации Укроліяпром Степан Капшук. И если в Луганской области под контролем пророссийских сил не более 10% земель, то в Донецкой этот показатель достигает трети – говорят в местном управлении сельского хозяйства. Официальной статистики при этом чиновники не ведут, поэтому агрокомпании, работающие в зоне военного конфликта, самостоятельно пытаются оценить убытки. По оценкам генерального директора HаrvЕаst Саймона Чернявского, неподконтрольны украинским властям примерно 0,5 млн. га. «В этом сезоне потери области составят около 5 млрд. грн.», – делится оценкой топ-менеджер. С. Чернявский говорит, что в этом году донецкие аграрии собрали 1,5 млн. т пшеницы, что несколько лучше прошлого года, но до плана так и не дотягивает. По данным генерального директора зернотрейдера Nоblе Rеsоurсеs Ukrаinе Владимира Осадчука, в зоне АТО сейчас находится до 0,5 млн. т подсолнечника. При этом на аграриев давят «чиновники» «агроминистерства» самопровозглашенной республики: «От так называемого министерства мы получаем письма, в которых от нас требуют предоставить весь баланс зерна. В противном случае угрожают отобрать урожай». 

Доля Крыма в урожае зерновых в Украине в последние 10 лет не превышала 5%. Соответственно на уровне 5-7% оцениваются и потери валового сбора после аннексии полуострова. «Но эта потеря будет ощутима лишь по нескольким категориям культур», – говорит руководитель аналитического отдела консалтинговой компании ААА Мария Колесник. По данным ААА, самый большой вклад крымского урожая был в производство озимого ячменя (11%) и риса (61%). Рис выращивает, в частности агрохолдинг Олега Бахматюка Ukrlаndfаrming – за ним закреплено около 12 тыс. га селхозземель полуострова. Ежегодный объем производства отечественного риса – 20-24 тыс. т в год – удовлетворяет всего 20% потребностей страны. Поэтому отсутствие этих объемов не окажет принципиального влияния на ценовую конъюнктуру – уверяет Мария Колесник. Розничные цены на рис формируются исходя из стоимости культуры на глобальных рынках, а также логистических затрат на импорт, а влияние ситуации в Крыму на них минимально. Вследствие сокращения поставок воды с материковой Украины урожай риса, по данным «министра» сельского хозяйства Крыма Николая Полюшкина, погиб.

Ставка на перспективу

Наученные горьким опытом, аграрии сегодня стремятся диверсифицировать риски и максимально заработать. Ведь девальвация гривни выгодна отнюдь не всем сельхозпроизводителям, а только экспортерам. Небольшие хозяйства, покупая подорожавшее топливо и удобрения, едва сводят концы с концами.

Минимальные цены на фуражное зерно, в частности, кукурузу, повлекли за собой рост интереса аграриев к более перспективной пшенице. Многие крупные компании стали расширять площади под засев этой культуры на зиму. Агрохолдинг Индустриальная молочная компания засеял озимой пшеницей на 40% больше площадей, чем в прошлом году, группа компаний Агролига увеличила посев почти в 1,7 раза, Астарта – на 15%, Агротрейл – в 1,5 раза, Росток-Холдинг – в 2,5 раза. Всего, согласно июльским прогнозам Министерства аграрной политики и продовольствия, под урожай 2015 г. украинские аграрии засеют озимыми 7,5 млн. га. Эти прогнозы учитывали зону проведения АТО, где не все площади смогут быть засеяны. По словам директора информационной компании ПроАгро Николая Верницкого, на озимую пшеницу переключились самые продуманные. Остальные планы посевов пока не пересматривают.

Озимая пшеница прибыльнее яровой, поскольку дает более высокий урожай. «В 2013 г. рентабельность кукурузы составила 1,5%, в то же время пшеницы – 2,4%», – поясняет эксперт аграрных рынков ассоциации Украинский клуб аграрного бизнеса Игорь Остапчук. Урожайность озимых культур на 30-40% выше, чем у яровых. «Индустриальная молочная компания увеличила площадь под озимой пшеницей, принимая во внимание стабильно высокую урожайность, которой компания достигла за семь лет работы, а также достаточно высокий уровень прибыльности пшеницы, даже с учетом падения мировых цен на зерновые в 2013-2014 гг.», – соглашается генеральный директор Индустриальной молочной компании Алекс Лисситса. «Кроме того, – добавляет Николай Верницкий, – в мире существует профицит кукурузы, а сама культура очень ресурсоемкая: затраты на ее производство на 10-15% выше, чем на выращивание озимых, и исходя из нынешних цен заработать на ней получится немного».

Рисковые парни

«Сев озимых культур всегда сопряжен с бо­лее высокими рисками, чем у яровых, – говорит руководитель аналитического отдела аграрной биржи Анатолий Стоянов. – Возможен недостаток влаги в почве, высокие риски зимой. Если на полях будет мало снега, растения не будут защищены от агрессивной внешней среды. Обычно в Украине зиму не переживают 3-15% посевов. Эти поля в основном пересеваются яровыми культурами: кукуруза, ячмень, бобовые. Но это дополнительные затраты для сельхозпроизводителя, поэтому не все на подобное могут пойти. Учитывая подорожание топлива, минеральных удобрений и средств защиты растений, эта посевная кампания, возможно, станет самой дорогой в современной истории аграрного сектора Украины. Посев озимых, даже при условии, что какая-то часть погибнет, все равно будет более выгоден аграриям за счет высокой урожайности».

«Пока неясно, смогут ли заработать аграрии на озимых – рынок слишком зависим от мировой конъюнктуры. Более 50% произведенной в Украине аграрной продукции экспортируется по мировым ценам», – напоминает аналитик зернового рынка компании АПК-Информ Андрей Купченко.

Николай Верницкий говорит, что продать озимую пшеницу, которая в мире может быть в дефиците, аграриям удастся дороже себестоимости на 20%. Сейчас стоимость озимой пшеницы на мировых рынках составляет $250 за 1 т при цене на кукурузу в $180.

Рост цен на основные составляющие себестоимости нанес удар по марже логистических компаний, особенно пострадали компании-перевозчики. «Помимо этого, текущие тарифы практически не дают возможности финансировать затраты на обновление парка», – отмечает Сергей Мазняк, эксперт по логистике (ранее директор по логистике компаний Данон, Галичина).

Эксперты отмечают падение объемов перевозок из-за снижения потребления и производства, падения импорта, ситуации с Крымом и востоком страны. Даже в «холодной» логистике (перевозки машинами с холодильным оборудованием) наблюдается избыток предложения. 

«Мощности операторов еще рассчитаны на прежние объемы (персонал, склады, автомобили и проч.), однако товаров для обработки и денег от клиентов стало значительно меньше, а затраты так же пропорционально уменьшать не удается. При этом клиенты просят хорошее качество сервиса, поскольку «не продал сегодня – не продал никогда», – анализирует Олег Каленский, управляющий партнер консалтинговой компании 3e consultants. Это приводит к тому, что логистические компании конкурируют за каждый заказ при невозможности повышать тарифы, чтобы тем самым не отпугивать клиентов.

Если посмотреть на ситуацию со стороны заказчиков услуг логистики, то появляются основания для оптимизма: благодаря кризису у них расширились возможности получить более высокое качество логистических услуг за те же деньги. 

Необходимая цепочка

Складская логистика отвечает за построение складских систем, транспортная – за построение систем транспортировки и доставки, а распределительная логистика занимается управлением запасами. «Борьба за экономическую эффективность отдельной функции (например, низкая себестоимость складских операций за счет большого объема хранения запасов) не приводит к экономической эффективности всего предприятия, – говорит Ярослав Степченков, эксперт в сфере логистики, бизнес-тренер центра TradeMaster. – Тенденция времени – переход от управления отдельными функциями (производство, закупки, логистика и т. д.) к централизованному управлению цепями поставок предприятия (Supply Chain)». Этот метод используют лидеры в управлении цепями поставок, такие как Walmart, Apple, Dell, Ford, Procter & Gamble, Tesco.

«Эффективная цепь поставок – основа долгосрочной конкурентоспособности любого бизнеса», – подчеркивает Сергей Мазняк. По его наблюдениям, многие украинские бизнесмены недооценивают роль качественной цепи поставок в своем бизнесе, в результате чего существенно теряют на невыполнении заказов клиентов (потеря продаж и лояльности), неэффективном управлении запасами, неоптимальных уровнях затрат.

Осознавая это, компании начинают переходить к управлению товарами по принципу оценки совокупной стоимости владения.

«Успешный крупный бизнес – и производители, и ритейл – вообще невозможен без грамотной логистики. Поэтому почти все национальные и региональные сети всех товарных категорий начиная с середины 2000-х перешли на снабжение через собственные распределительные центры», – отмечает Олег Каленский. 

«Компании-производители вынуждены были вносить изменения в Go-To-Market-стратегии для поддержания прибыльности бизнеса в новых условиях», – говорит С. Мазняк. Для снижения затрат на различных участках цепи поставок эксперт рекомендует производителям, особенно начинающим, изучать возможность осуществления совместной доставки с другими производителями – лидерами соответствующих рынков. Это создает перспективы для эффективного аутсорсинга логистических услуг. В качестве примера он приводит удачное сотрудничество Red Bull с крупнейшим производителем пива САН ИнБев, а также сотрудничество Ferrero с Danon. Все значимые производители мороженого («Рудь», «Геркулес», «Ажур») имеют собственные системы логистики и оказывают логистический сервис другим производителям продуктов, требующих глубокой заморозки. «Важнейший вопрос – поиск надежного партнера», – отмечает эксперт.  

Кто и что?

Всего в секторе складской и транспортно-экспедиционной логистики (так называемый 3PL), включая операторов экспресс-доставки, в Украине сегодня насчитывается порядка 40-50 крупных компаний. 

Кроме транспортных услуг, они обычно предлагают бизнесу ответственное хранение и обработку товара, переупаковку, стикеровку, маркировку товаров, формирование наборов. Более серьезный уровень – таможенно-брокерские услуги, помощь в получении разрешительной документации, организация торговли через таможенный склад, отбор образцов для проведения сертификации и различных экспертиз. Также они обеспечивают документооборот между отправителем и получателем груза и страхование грузов.

Для производителей, импортеров, дистрибьюторов и интернет-магазинов стоятся свои логистические сервисы, учитывающие специфику их бизнеса.

Сотни частных предпринимателей, имеющих одну-три машины, предлагают свои транспортные или экспедиторские услуги, но обращаться к ним – экономичный выбор для малого бизнеса. «Наиболее надежными, – отмечает О. Каленский, – считаются международные логистические операторы или компании с иностранными инвестициями, способные гарантировать высокий операционный уровень сервиса, поскольку необходимые инвестиции для развития и могут удержать квалифицированный персонал в тяжелое время». Давно зарекомендовали себя Logistic Group, Meeting Point Ukraine, Raben, Business Group, DHL, Новая Почта, Деливери, УВК, Міст Експрес.

Также свои услуги по логистике предлагают крупные производители, имеющие налаженные системы дистрибуции, что является их преимуществом. Например, ТД «Элит» (ТМ «Ажур») предлагает аутсорсинг логистики с ведением всей транспортной отчетности в 1С, отработанную систему доставки во все сети, помощь в любых вопросах дистрибуции и увеличении доли рынка. Таким опытом особенно заманчиво воспользоваться новичкам на рынке. 

Отдавать или нет?

Как отмечает Сергей Мазняк, правильно исполненная передача логистических процессов третьей стороне – провайдеру (то, что мы называем аутсорсингом) – эффективный способ организации логистики, позволяющий компании сосредоточиться на своей основной деятельности и зачастую снизить операционные затраты, изменив их характер (перейти от постоянных затрат к переменным).

Притом «отдать» можно, «не выпуская из рук». Логистический аутсорсинг может быть как полный (склад + транспорт + система учета), так и частичный (одна или две опции) или применяться по необходимости только во время пиковых нагрузок на бизнес.

Рискуют все

Политическая ситуация с Крымом и военные действия на востоке страны вынудили многие компании отказаться от поездок в эти регионы, а те, кто остался на рынке, перестроили всю ранее существующую логистику. «Те остаточные активности, которые сейчас происходят, нельзя считать полноценным логистическим присутствием, – говорят в компании УВК. – Операторы логистического рынка стремятся следовать за потребностями клиентов, а многие компании отказались от бизнеса либо существенно его сократили в Крыму и на востоке Украины. Мы констатируем соответствующий спад или прекращение активности логистических операторов в данном направлении».

Так, ввоз продуктов на территорию Крыма был запрещен, все машины проходили строгий таможенный досмотр и теряли по 30 часов на таможне. Месяц назад полуостров назвали «свободной экономической зоной», разрешили экспорт и импорт. «На данном этапе все грузы, следующие в АР Крым, требуют оформления в таможенном режиме «Экспорт-24», который диктует массу дополнительных требований для осуществления эффективных доставок с материковой Украины. Одно из них – вынужденный пересмотр тарифов на услуги по доставке грузов в АР Крым», – рассказывает Андрей Ивасив, заместитель председателя совета директоров компании Деливери. По его словам, поскольку к непосредственным издержкам на транспортно-экспедиторские услуги добавились таможенно-брокерские расходы, а объемы грузов, следующих на полуостров, существенно упали, логистическим копаниям приходится пересматривать политику тарифов. Некоторые повысили тариф в регион на 50%.
По данным начальника Херсонской таможни Миндоходов Виталия Булюка, за месяц они оформили более 8 тыс. деклараций, отправлено товаров приблизительно на 710 млн. грн. Украинские таможенники создали кол-центр для консультаций по вопросам таможенных формальностей при пересечении границы с Крымом, однако механизм декларирования грузов, по мнению участников рынка, плохо продуман и несет угрозы двойного налогообложения и риски, связанные с контролирующими органами. 

На территории проведения АТО участники рынка констатируют «логистический хаос», нередки случаи ограблений складов и реквизиций машин. Страдали, например, машины ТМ «Галичина» как «западенской». «Те, кто заинтересован работать на территории «ДНР» и «ЛНР», ищут лиц, вхожих в «кабинеты», и «договариваются». Иначе сохранность груза не гарантирует никто», – поделился с нами один бизнесмен. Есть и другой способ: найти компанию-контрагента с «местными корнями» и работать через нее, при этом затраты на логистику тоже возрастают. Ряд компаний не оставляют попыток наладить систему логистики и продаж в зоне проведения АТО. Та же Деливери предлагает доставку в том числе и на оккупированную российскими войсками территорию Донбасса. 

Что дальше?

«Количество участников рынка логистики будет уменьшаться в большей степени за счет мелких и средних компаний, которые не смогут обеспечить себя кредитно-денежными ресурсами. Сокращение будет происходить из-за отсутствия средств на топливо, за счет уменьшения заработной платы или ремонта, – прогнозирует Юлия Агличанова, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании Рабен Украина. – Многие логистические компании в надежде компенсировать потери бизнеса будут брать на себя повышенные обязательства, которые не смогут выполнить». 

«После исчезновения всех неурядиц в нашей стране на этот рынок более массировано начнут заходить иностранные игроки, имеющие доступ к более дешевым денежным ресурсам и, используя только увеличенную отсрочку платежа, при прочих равных условиях сервиса будут забирать клиентов у отечественных операторов», – считает Ярослав Степченков.
Разделится спрос на логистические услуги. Одним заказчикам будет необходим все более полноценный комплекс услуг, другим – узкий, но качественный сервис, дополняющий их возможности.

Много надежд было связано с подписанием Соглашения об ассоциации с ЕС, прогнозировались внедрение в Украине европейских стандартов логистики, упрощение таможенных процедур, привлечение зарубежных инвестиций на постройку новых дорог и портов – но все эти потенциальные возможности отодвинулись на 2015 г. в лучшем случае. Все понимают, что адаптация к европейским стандартам в сфере таможни, транспорта, складской логистики – процесс длительный и дорогостоящий. Пока украинская логистика старается хотя бы не потерять того, что наработано.

Что необходимо менять в логистике в связи с изменившимися в стране условиями?

Максим Задонцев, коммерческий директор УВК

В ближайшие годы нам придется научиться жить и работать в условиях постоянной неопределенности. Наш опыт проживания кризисных явлений сводится к ожиданию и достижению точки дна кризиса, за которым следует неминуемый подъем. 

Мы советуем бизнесу фокусироваться на тех решениях, которые дают возвожность оставаться прежде всего гибкими в контексте оперативного наращивания (или сокращения) масштабов деятельности. Перевод логистики на аутсорсинг позволяет сконцентрироваться на своем основном бизнесе, предъявляя логистическому оператору более высокие требования по уровню сервиса и нахождению оптимального бюджета логистики. 

Андрей Ивасив, заместитель председателя совета директоров компании Деливери

Первоочередная задача для минимизации потерь на логистике – проведение ревизии всех затрат и проверка работы штатных логистиков первыми лицами управленческого звена. Многие специалисты продолжают работать по старым схемам, рассчитанным на совершенно иные объемы отгрузок. Самый простой способ оптимизации – передать логистику на аутсорсинг. Для крупных компаний положительный эффект достигается путем внедрения систем, отслеживающих логистику движения грузов. Проведенный по итогам анализ дает ясное понимание о максимальном проценте затрат на доставку товара каждому потребителю. 

Любой кризис – это период для внедрения инноваций и продвинутого программного обеспечения. Сотрудники получают больше времени для знакомства с новыми технологиями, а предприятия – возможности оптимизировать свои затраты и вывести работу на качественно новый уровень.

Юлия Агличанова, менеджер по работе с ключевыми клиентами  компании Рабен Украина

В сегодняшних условиях логистику нужно оптимизировать. Эта задача была актуальной в мирное время, но она становится еще актуальнее в кризисный период. Вопросы пересмотра структуры логистических служб, частичный возврат к работе через дистрибьюторов, еще больший акцент на возможностях оптимизации затрат, централизация запасов, анализ рынка стоимости логистических услуг, обновление текущих коммерческих условий работы – это первоочередные активности в рамках логистических оптимизаций. В любом случае 2015 г. в логистике принесет очищение рынка, выявит сильных и улучшит логистику в целом, если только этому не будет мешать коррупция и теневая экономика.

О люстрации в логистике

Ярослав Степченков, эксперт в сфере логистики, бизнес-тренер центра TradeMaster

Заметна тенденция проведения собственниками и/или директорами «люстрации» менеджеров
высшего и среднего звена в закупках и логистике. Причина проста: многие предприятия начали
осознавать, что эти две сферы на предприятиях погрязли в схемах «благодарности» и «откатов».
К сожалению, закостенелость взглядов эйчаров предприятий о том, что лучший специалист должен быть именно из этой отрасли (а лучше из конкурирующей организации), приводит к тому, что менеджеры из одних компаний, от услуг которых отказались, мигрируют в другие, где продолжают свою порочную практику.

По итогам конкурса «Панацея» фармацевтическая компания «Фитофарм» была удостоена звания «Компания года», в том числе и за непрерывную работу в зоне АТО. Какими сложностями она сопровождалась?

Действительно, до недавних пор наш завод находился в эпицентре военных действий – в городе Артемовске Донецкой области. Основной проблемой в этот период были безопасность и сохранение как материальных ценностей – продукции, оборудования и проч., так и, конечно же, людей. Поскольку на заводе в Артемовске работают больше половины всех наших сотрудников (450 из 750 человек), прилагались немалые усилия по обеспечению их безопасности. 

Так, на территории предприятия были организованы бомбоубежища, специальное водоснабжение, внедрены принципы военной обороны промышленного объекта. Все наши работники прошли многократные инструктажи по гражданской обороне. Сегодня я могу с уверенностью заявить: мы умеем жить и функционировать в условиях военного времени. Конечно, мечтаем о скорейшем разрешении ситуации на востоке Украины.

С чем компании было особенно тяжело в этот период?

Наверное, с отсутствием помощи соответствующих государственных структур, милиции, охранных компаний. Мы быстро поняли, что защитить завод, сотрудников, бизнес можно только своими силами. 

Как обстояли дела с логистикой в это время?

Крайне непросто. Доставлять сырье на предприятие, вывозить готовую продукцию можно было только с колоссальными рисками. В момент, когда регион был под контролем «ДНР», происходили покушения на наши грузы. Представьте себе: десятитонная фура, полностью наполненная лекарствами, попадает в руки террористов. Такое случалось дважды, но, к счастью, оба раза нашим сотрудникам путем переговоров удалось вернуть грузы на предприятие в целости. Однако это заставило задуматься о целесообразности переноса нашего склада из Артемовска, что мы и сделали. Были и другие моменты, но, видимо, судьба любит смелых. Ни люди, ни грузы в конечном счете не пострадали за все это время. Конечно, выросли логистические затраты.

С какими проблемами, помимо прямых рисков АТО, вы столкнулись за последний год?

Наибольшая сложность – отсутствие кредитования, ведь из-за военных рисков банки в одночасье перестали кредитовать компании восточной Украины. 

Как правило, кредитные средства мы привлекаем планово на протяжении всего финансового года. Это стандартная практика, а размер заемного капитала зависит от нашей операционной необходимости. Соответственно невозможность получить эти средства в нужный момент чревата тем, что компания не может осуществлять затраты так, как было запланировано по целям развития компании, и испытывает сложности с оборотными средствами.

Другая проблема, с которой мы столкнулись наравне с другими участники рынка, – это падение гривни и непрогнозируемые скачки курса валют. Эти факторы влекут за собой сложности финансового планирования, удорожание импортного сырья в гривне, рост производственной себестоимости продукции и конечной цены для потребителя.

Как отразилось на компании банкротство фармацевтического дистрибьютора «Альба-Украина»? 

Думаю, нам было особенно сложно не только потому, что «Альба» входила в топ-3 фармдистрибьюторов Украины и была дистрибьютором №1-2 для нас по объему реализации. Для нас был очень болезненным невозврат средств «Альбой» именно в пиковый момент резкого сокращения оборотных средств компании из-за отсутствия планового объема кредитования в марте-апреле. На фоне введения НДС на лекарства и общей паники это было очень значимо. В самый тяжелый момент «Альба» была должна нам порядка 20 млн. грн. Но в результате тяжелых и часто бесперспективных переговоров (предлагалось выкупить дебиторскую задолженность за 20-50% от ее объема) часть долга удалось вернуть товаром, а часть – деньгами. Мы расстались без потерь и, возможно, стали едва ли не единственной компанией, которая распрощалась с «Альбой» настолько легко.

Изменилась ли бизнес-модель «Фитофарм» с вхождением рынка в фазу стагнации?

Нам не нужен был кризис, чтобы понять, что надо менять вектор развития компании. Видение нашего развития сформировалась значительно раньше, чем страна вошла в политико-экономический кризис 2014 г. и рынок начал падать. Конечно, мы вносим коррективы, которых требует реальность, очевидно, что снижается скорость достижения поставленных целей из-за ситуации в стране, но глобальная стратегия развития бизнеса не изменилась.

По сути, изменение вектора движения компании началось в феврале 2012 г., когда акционеры «Фитофарм» пригласили меня в компанию и совместно были определены основные моменты, которые мы хотели изменить, и поставлены амбициозные цели. За полтора года была собрана и сработана новая команда. Нам удалось создать стратегию развития портфеля и производства, сформировав его за счет новых направлений, которые считаем перспективными. Мы выбирали для себя тренды и продукты, относящиеся с точки зрения доказательной медицины к группе А, то есть наиболее исследованные человечеством и наименее представленные в Украине. 

Бытует мнение, что украинский фармрынок – это рынок брендированных дженериков. Согласны ли вы с этим?

Во многом так и есть. Более того, наша компания весьма успешно работает в этом направлении. Наш брендированный дженерик «Эротон» является копией широко известной «Виагры». За «Эротон» в текущем году мы также получили приз конкурса «Панацея». 

Так, сегодня по объемам продаж как в упаковках, так и в деньгах мы обошли даже Pfizer, являющийся оригинатором «Виагры» и мировым лидером продаж. Примечательно лидерство в денежном выражении. Это редкость для рынка, когда заведомо более дешевый дженерик становится фактически маркетмейкером сегмента. Наш «Эротон» дешевле «Виагры» на 40%. При этом «Виагра» сейчас продается на 5% хуже в деньгах и на 20% хуже в упаковках, чем «Эротон». Следует также отметить чрезвычайно высокую конкуренцию сегмента «Виагра-Эротон», хотя он и велик – более 200 млн. грн., и это только одна молекула. Одновременно представлено 16 маркетирующих компаний. В среднем в одном сегменте до четырех-восьми конкурентов-дженериков и оригинальный продукт. А тут в два раза больше, включая индийские компании, играющие крайне агрессивно. Конечно, мне приятно, что наш опыт с «Эротоном» на рынке брендированных дженериков является кейсом, который фармкомпании приводят друг другу как пример того, что дженерик может стать более успешным в продажах, чем оригинатор.

Какие прогнозы по развитию рынка и компании вы готовы озвучить?

За десять месяцев текущего года падение украинского фармацевтического рынка лекарственных средств, начавшееся в начале года, усилилось. Так, если в денежном выражении в 2011-2013 гг. рынок традиционно рос в гривне на 13-14% и все к этому привыкли, то нынешний год на фоне инфляции более 100% показывает рост 14,7% в денежном выражении. В натуральном выражении в предыдущие годы рынок рос на 4-6% в год. Но в 2014 г. по итогам десяти месяцев он упал на 10,2%. Понятно, что если продажи в упаковках снижаются, а в деньгах растут, то динамика обусловлена повышением цены одной упаковки. Думаю, что тенденция сохранится и в 2015 г. в упаковках рынок будет падать.

Если посмотреть в разрезе отечественных и импортных продуктов, то импорт также ощутит на себе снижение продаж из-за дороговизны вследствие привязки к курсу валют. Однозначно произойдет замещение дорогих продуктов более дешевыми аналогами. Речь идет о так называемых продуктах первой необходимости антибиотиках, препаратах крови, инъекционных формах, препаратах для детей. А у витаминов, парафармацевтики, изделий медицинского назначения, БАДов, аптечной косметики падение будет более выраженным. Подобные перераспределения в кризис не новость для фармрынка. Остается первоочередное. Аналогичная динамика была продемонстрирована рынком в 2008-2009 гг.

В нашем ассортименте также есть и БАДы – иммуноферментный препарат «Латоя» и травяной препарат «Расторопша». Но если последний, относящийся к традиционным БАДам, продается хорошо, то судьба первого пока непонятна.

К сожалению, «Латоя» – продукт, который выведен недавно и на который возлагались большие надежды, в этом году отстает от ожиданий. Основным фактором сложности продаж стала цена продукта – из-за курсовой разницы мы вынуждены внепланово ее поднять.

Исходя из этого опыта мы ужесточили критерии вывода новых продуктов в текущее кризисное время. Часть из них будет отложена на более благоприятный период. Однако любой кризис – это всегда и дополнительные возможности. Стоит отметить, что нами найдены новые быстрые решения, которые мы и будем внедрять в ближайшее время.

Нибулон, один из лидеров в производстве сельхозпродукции в Украине, привлек кредитную линию в размере $40 млн. у французского банка BNP Paribas. $15 млн. пойдут на финансирование закупки сельхозпродукции на элеваторах и в портах. Заем рассчитан на июль 2014 – июнь 2015 г. Помимо этого, $26 млн. возобновляемого кредита для пополнения рабочего капитала николаевскому Нибулону выделит ЕБРР.

Sanoma Media Ukraine – издательский дом, входящий в состав финского медиахолдинга Sanoma Media, – прекратит работу в Украине. С февраля закроются все его проекты: журналы Esquire, National Geographic, Harper’s Bazaar, Men’s Health и «Домашний Очаг». Официальная причина – «стратегические изменения». Фактическая же – падение рекламных бюджетов в печатной прессе Украины, которое в январе-сентябре составило 32% в годичном исчислении (данные ZenithOptimedia Ukraine).

Винницкая птицефабрика, принадлежащая Мироновскому хлебопродукту, получила разрешение на экспорт курятины в страны ЕС. Обследование предприятия на соответствие экспортным требованиям проходило с июня по ноябрь этого года. В целом право на поставку в ЕС птицеводческой продукции украинские производители получили 23 июля 2014 г. Кроме Мироновского хлебопродукта, разрешение на экспорт было предоставлено его конкуренту – Агромарсу.

Укрцукор, национальная ассоциация производителей сахара, создаст экспортный фонд данного продукта в размере 20% от урожая сахарной свеклы 2014 г. По оценкам, производство сахара в Украине из этого урожая достигнет 1,7 млн. т, что покроет потребности внутреннего рынка и оставит около 400 тыс. т для экспорта. Укрцукор уже ведет переговоры о поставках сахара в страны ЕС, Ближнего Востока и Африки.

Sanofi, французский фармацевтический гигант с выручкой в €33 млрд., планирует до 2020 г. запустить на рынок 18 препаратов и вакцин для терапии редких и сердечно-сосудистых заболеваний, диабета, рассеянного склероза и др. Продукты способны генерировать свыше €30 млрд. в первые пять лет с момента начала продаж. Это станет частью масштабной стратегии реорганизации, которой Sanofi следует с 2008 г. Цель – восстановить доходы, часть которых была потеряна вследствие окончания патентов на ряд популярных препаратов.

Harley-Davidson продолжает активно наращивать глобальный сбыт, несмотря на замедление роста Китая и экономические сложности США и ЕС. За три квартала 2014 г. было продано 220,85 тыс. мотоциклов по сравнению с 214,96 тыс. за аналогичный период минувшего года. Если подобная динамика сохранится до конца декабря, этот год станет рекордным в 111-летней истории компании по числу реализованных «боровов». В 2013 г. их было продано 260,8 тыс., в 2012-м – почти 250 тыс.

Saab выиграл $5,6-миллиардный контакт на строительство 36 реактивных истребителей Gripen для ВВС Бразилии. Помощь в реализации проекта окажет бразильская авиастроительная компания Embraer. При заключении контракта шведы обошли своих американских и французских конкурентов. По мнению экспертов, данная сделка станет для Saab хорошей стартовой площадкой, которая даст возможность заключать аналогичные контракты с другими странами.

ВТБ Капитал – инвестиционный бизнес российской группы ВТБ – не смог договориться о покупке контрольного пакета акций Roberto Cavalli. По данным осведомленных источников, речь шла о доле в 60-70%, за которую инвестбанк готов был выложить €500 млн. В цене стороны и не сошлись. Роберто Кавалли, владелец модного дома, уже восемь лет ищет инвестора. Но все переговоры (в том числе с фондами Permira, Investcor и Clessidra) разрывались на этапе согласования цены, так как Кавалли каждый раз рассчитывал получить больше.

Johnson & Johnson готовится в январе приступить к тестированию на людях своего экспериментального препарата от вируса Эбола. Предварительные тесты на обезьянах показали обнадеживающие результаты. К июню 2015 г. американская корпорация может изготовить 250 тыс. доз.

Quantas Airways, получающая 30% дохода от пассажиров первого класса, намерена увеличить эту долю. С декабря австралийская авиакомпания начнет переоборудовать зону первого класса во всех своих 28 самолетах Airbus A330 новыми креслами, опускающимися до лежачего положения. Каждое из них оборудовано монитором, розеткой и USB-разъемом, а в «комплект» входит постельное белье, пижама и набор косметических средств. Закупка и установка одного такого кресла обойдется Quantas в $35 тыс., тогда как обычного кресла для экономкласса – в $2,3 тыс.

FOREX MMCIS group – ведущий Forex-брокер на территории СНГ, основанный в 2007 г., – начал процедуру банкротства. По словам президента Романа Комыса, брокер уже несколько месяцев не получает дохода. Также часть средств была якобы похищена российской компанией Деньги Онлайн, которая отвечала за вывод денег MMCIS на межбанк. Соответствующее заявление уже было подано в Генпрокуратуру РФ. Два месяца назад MMCIS обращалась в правоохранительные органы Украины о том, что на нее совершается рейдерская атака.