Отношение к риску – не определяющий фактор для принятия населением Украины финансовых решений. Однако его использование помогает более точно таргетировать финучреждениям свои предложения.
В последние несколько лет население все больше задает вектор развития отечественных финансовых рынков. Продукты накопительного страхования и сертификаты компаний по управлению активами получают среди украинцев все большую популярность. Однако если банковские продукты уже успели стать для населения доступными и понятными, то предложения других финансовых учреждений остаются до сих пор новинкой. Более того, последние еще являются и более рискованными по сравнению с классическими депозитами. Поэтому при работе с клиентами, построении маркетинговых стратегий, финучреждениям приходится учитывать и такой важный для их сегмента фактор, как отношение к риску.
В конце 2007 г. Киево-Могилянская Бизнес-Школа при участии Киевского международного института социологии (КМИС) провела исследование готовности осуществления рискованных инвестиций разными сегментами населения Украины. Его результаты, несомненно, будут полезны для компаний по управлению активами, страховых и консалтинговых компаний, а также для коммерческих банков. На их основе финучреждения могут более точно определять целевую аудиторию своих продуктов, а также модифицировать сценарии работы с клиентом в зависимости от его отношения к риску.
На кого направить усилия
В целом в исследовании были использованы три эконометрические модели, причем каждая из них позволила сделать одинаковые выводы относительно сегментации населения Украины, руководствуясь отношением к рискованным инвестициям. Всего в исследовании были задействованы две базы данных. Одна из них сформирована на основе репрезентативного опроса населения Украины, который проводился Киевским международным институтом социологии в период с 7 по 16 декабря 2007 г. в 110 населенных пунктах. Выборка составила 2039 респондентов. Вторая база состоит из результатов опроса топ-менеджеров и собственников компаний, проходящих обучение по программам повышения управленческой квалификации. Ее выборка составила 137 наблюдений.
Жителям Украины был задан всего один вопрос: «Если бы вам предложили выбрать одну из трех возможностей вложений, то на каком из вариантов вы остановились бы?».
- Маленький размер прибыли – маленький риск.
- Умеренный размер прибыли – умеренный риск.
- Большой размер прибыли – большой риск.
Наряду с прогнозируемыми результатами, были для исследователей и сюрпризы. Так, например, казалось бы, такие характеристики, как вероисповедание и финансовое состояние человека, не имеют существенного влияния на отношение украинцев к риску. Впрочем, другие результаты, о которых пойдет речь дальше, лишь подтвердили исследования западных экономистов. В частности, результаты показали, что на готовность финансовых вложений в рисковые проекты влияют следующие факторы.
Пол респондента. Мужчины готовы инвестировать в более рискованные проекты по сравнению с женщинами. При всех одинаковых социально-демографических характеристиках мужчины на 30% более склонны к инвестициям с повышенным риском, нежели женщины. Такие результаты полностью соответствуют выводам западных ученых-экономистов.
Возраст. С возрастом люди становятся все менее подвержены к инвестициям в рискованные проекты. Это можно объяснить тем, что чем старше становится человек, тем больше он задумывается над пенсионными сбережениями и их надежностью, поэтому предпочитает безрисковые инвестиции, например, банковские депозиты. Более того, с возрастом также увеличивается и ответственность человека перед родными.
Место проживания. Городское население более склонно к инвестициям в рискованные проекты по сравнению с жителями сел. Причиной этого является тот факт, что городские обитатели имеют больший спектр возможностей, нежели сельские, владеют большими инвестиционными ресурсами, следовательно, могут планировать более рискованные капиталовложения.
Регион. Жители западного и центрального регионов Украины являются более подвержены к рискованным инвестициям по сравнению с населением южного и восточного регионов. По мнению организаторов исследования, малый бизнес более развит именно в первых двух регионах, чем в южном и восточном, где доминируют средний и большой бизнесы. Поэтому жители западного и центрального регионов меньше рассчитывают на фиксированную заработную плату, стараясь находить дополнительные рискованные инвестиционные возможности.
Подводя итог, организаторы исследования приходят к выводу, что категория молодого мужского населения западного и центрального регионов Украины является наиболее благоприятной для предложения ей инвестирования в рискованные проекты. Возможно, что именно на нее следует направлять коммуникации о потенциально рискованных проектах. Впрочем, это лишь одна сторона медали. Во-первых, риск является всего одним из важных факторов при принятии инвестиционного решения, ведь есть еще срок инвестиций, размер дохода, ликвидность. и т. д. Во-вторых, совершенно ясно, что молодой мужчина западного и центрального регионов страны, пусть даже склонен к большому риску, мало интересен финучреждениям без прочной финансовой базы. Если у него нет средств для инвестиций, то его готовность взять на себя повышенный риск уже не играет особой роли.
Одним из важных результатов исследования можно считать то, что в случае выделения молодого населения страны в отдельную категорию, такие характеристики, как регион и размер населенного пункта, не оказывают заметного влияния на отношение респондентов к риску. В этом случае важным остается лишь пол респондента.
Топ-менеджеры Склонны к риску
Отдельной частью исследования являются результаты анализа опроса группы топ-менеджеров и собственников бизнеса. «Ведь, несомненно, это отдельная категория населения со своими ценностями и особенным отношением к риску», – подчеркивают организаторы исследования. Одним из главных выводов можно назвать следующее: чем старше становится менеджер-мужчина, тем выше у него готовность принимать более рискованные решения, что кардинально противоречит общей ситуации по Украине. В данном случае, полагают организаторы исследования, это закономерно, так как с возрастом богатство менеджеров существенно возрастает, следовательно, появляются довольно внушительные средства для инвестиций. Поскольку домохозяйства топ-менеджеров и собственников бизнеса финансово достаточно защищенные, такие инвесторы более склонны к принятию рискованных инвестиционных решений даже в зрелом возрасте.
Примечательно, что данная тенденция не характерна для женщин. Другими словами, даже у женщин в возрасте не наблюдается более толерантного отношения к риску. Значит, возраст не является для них определяющим фактором при принятии инвестиционных решений.
Каждому фининституту свой совет
На основе исследованиЯ Киево-Могилянской Бизнес-Школой были сделаны выводы в виде рекомендаций для финансовых институтов, деятельность которых связана с финансовыми решениями населения Украины.
Компании по управлению активами. Для эффективной работы на фондовом рынке КУА следует привлекать все более широкие массы инвесторов. Исследование иллюстрирует, что основное направление маркетинговых стратегий таким компаниям целесообразно концентрировать на молодых мужчин, проживающих в городах. В то же время маркетинговые усилия по привлечению менеджеров и собственников бизнеса будут более эффективны по отношению к мужчинам в возрасте 40-50 лет.
Инвестиционные магазины и private banking в банковском секторе. Предлагая инвестиционный портфель своему клиенту, финансовый консультант должен знать об отношении инвестора к риску, учитывая его социально-демографические характеристики и прогнозируемые значения показателя непринятия клиентом риска.
Страховые компании. Исследование показало, что наиболее уязвимыми по отношению к риску являются женщины. Поэтому при разработке новых страховых продуктов СК целесообразно выделять соответствующий сегмент женщин, предлагать которым нужно продукты с наименьшим уровнем франшизы и соответственно наиболее высокой стоимостью.
Государственный сектор. Государственная политика стимулирования развития малого предпринимательства и, в частности, фермерства должна ориентироваться на молодое мужское население. В то время как женское необходимо активнее привлекать к работе в государственном секторе с гарантированной заработной платой и перспективой обеспечения госпенсией. Также исследователи рекомендуют разрабатывать специальные схемы государственного кредитования и страхования рисков в аграрном секторе с целью стимулирования жителей сел к активной предпринимательской деятельности.