Большие продажи

Тренинг
БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ – ТЕРАПРОДАЖИ*

10-11 июня, г. Киев

ВЕДУЩИЙ тренинга: РЫСЕВ Николай Юрьевич

Для кого: ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

• Коммерческие директора


• Директора по продажам


• Начальники отделов продаж

В большие продажи вовлечены компании, у которых:

1. Дорогой продукт.
   


2. Длительное время принятия решения клиентом.
   


3. Широкий круг лиц у клиента, вовлеченных в принятие решение.
   


4. Высокая значимость приобретаемого продукта для компании-клиента в целом и значительные риски потерь в случае неверного принятия решения клиентом.
   


5. Продажи B2B, B2G, B2D, к примеру, продажа IT-решений, крупного промышленного и сельскохозяйственного оборудования, годовых рекламных контрактов, банковских, финансовых,  телекоммуникационных услуг, строительных и монтажных проектов, логистических решений, химических, нефтехимических продуктов и других.

* Приставка тера имеет древнегреческое происхождение, как и приставки «кило» (тысяча), «мега» (много), «гига» (гигант) и означает «монстр». Терапродажи названы в честь выхода в этом году терабайта (Тбайт, Тб, единица измерения кол-ва информации равная, например, 1024 гигабайтам).

Краткая программа тренинга «Большие продажи».

• 10 отличий больших продаж.


• Стадии одобрения сделки – поиск, понимание, проектирование, подписание, передача.


• Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.
  


• Вычисление издержек проблемы клиента – прямые и косвенные данные, упущенные возможности.


• Уровни осознания решения и уровни понимания качественного решения.
  


• Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.


• Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.


• Изменение удовлетворенности реализацией решения.


• Практические методы стимулирования клиента – «связь проблем», «план совместных действий».

Программа тренинга:

БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ – ТЕРАПРОДАЖИ

1.  Что такое большие продажи?
10 отличий больших продаж.
Отличие продаж B2B от продаж B2C.
Роли продавца в больших продажах.
Продавец как эксперт.
Стадиальность продаж.
Проблемы больших продаж с точки зрения продавца.
Проблемы и Возможности (ПВ) клиентов.

2.  Стадии одобрения сделки (движение продавца)
Поиск.
Понимание.
Проектирование.
Подписание.
Передача.

3.  Уровни осознания решения клиентом (движение клиента)
Скрытая ПВ.
Симптом ПВ.
Осознание ПВ.
Отложенное решение.
Поиск решения.
Понимание решения.
Реализация решения.
Оценка правильности решения.
Корректировка и дополнение.

4. Движение по уровням осознания решения.
Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.
Работа с отложенным решением.
Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.
Изменение удовлетворенности реализацией решения.

5. Уровни клиентов и типы продаж
Концентрация на товаре.
Концентрация на решении.
Концентрация на партнерстве.

6. Источники получения информации о клиенте.
Внешние источники.
Внутренние источники.
Сбор информации через личный контакт.
Опрос как источник информации.

7. Необходимые знания о клиенте
История.
Продукт.
Позиционирование.
Корпоративная культура.
Конкуренция.
Финансы.
Развитие.
Руководство.
ПВ.

8. Уровни персонала и работа с ним.
Владельцы.
Топ-менеджеры.
Среднее звено.
Исполнители.

9. Работа с закупочным центром. Роли людей в компании.
ЛПР.
Инициатор.
Влиятельные лица.
Получатель пользы.
Соперник.
Техническая служба.
Юридические и финансовые службы.
Закупщик.
Пользователь.
Привратник.
Болельщики.
Сплетники.

10. Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.

11. Вычисление издержек проблемы клиента – прямые и косвенные данные, упущенные возможности.

12. Распределение ответственности между продавцом и клиентом

13. Тонкости предложения
Цена.
Польза.
Инвестиции.
Решение.
Результат.
Связь с ролями.

14. Создание представления решения
Связь проблем.
План совместных действий.

15. Анализ деятельности конкурентов. Понимание собственной стратегии и тактики.

 

ФОРМАТ тренинга: 2 дня

ИНВЕСТИЦИИ: 4480 грн. за одного участника (до 31 мая 2008г.- 4000 грн.)

КОНТАКТЫ: Наталья Русскина, (044) 494-25-04, russkina@companion.ua

Организатор: (лого D&Y)

Партнер: (лого Companion Group)

 

Рысев Николай Юрьевич
Российский тренер-бренд

 

Образование:
Санкт-Петербургский Государственный Университет, факультет психологии (красный диплом) (1991 v 1996)

Дополнительное образование:
Санкт-Петербургский Институт Гештальта при парижской школе консультантов(1994 v 1997) Институт Экзистенциальной и Гуманистической Психологии под руководством профессора Р. Кочюнаса (Вильнюс)

Специализация:
Менеджмент, коммуникации, продажи, деловые игры.

Автор книг:
«Активные продажи. 2-е издание»;
«11 правил руководителя №1»;
«Активные продажи. Как найти подход к клиенту»;
«Активные продажи. Эффективные переговоры»;
«Правильные управленческие решения: поиск и принятие»;
«Большие продажи».

Книги занимают лидирующие позиции в рейтингах продаж на территории России. Суммарный тираж книг более 150 000 экземпляров. Книги часто используются тренерами и руководителями для разработки содержания тренингов. Тиражи были раскуплены трижды.

Николай Рысёв работает в области тренинга 11 лет. Провел более 600 корпоративных тренингов для 12000 сотрудников международных и российских компаний. Неоднократно разрабатывал корпоративные программы для компаний, которые входят в списки Fortune. Специализируются на тренингах для высшего, среднего менеджмента, проводит работу с большими группами до 300 человек. Часто количество участников в тренинге составляет 20-30 человек и каждый является активным, вовлеченным участником в процесс обучения.

Разработал программы:

«Большие продажи»
«Принятие решений»
«Лидерство»
«Освоение нового региона»
«Эффективное взаимодействие»
«Тренинг для тренеров»
«Стратегическое развитие компании»
«Социальное лидерство»
«Тактический менеджмент»
«Правильные управленческие решения»
«Управление развитием бизнеса»
«Менеджер проекта»
«Управление отделом продаж»
«Активные продажи»
«Стратегия и тактика ведения переговоров»
«Публичное воздействие»
и других.

Многие программы являются бестселлерами. Разрабатывались на протяжении 5-11 лет работы.

Николай работает с такими компаниями, как:

«Альфа-Банк», «Motorola», «Анкор», «Microsoft», «МегаФон», «Skylink», «Инком», «ЛСР», «Сталепромышленная компания», «ОктоПринт Сервис», «Подравка», «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», «Талосто», «Хайнекен», «Рузская кондитерская фабрика», «Искрасофт», «Северо-западный Телеком», «Перекресток», Гранд-Отель «Европа», «Новотель» «Евросиб», «Киа Сандол», «ТНТ Экспресс Уорлдуайд», «Светогорск», «Ленстройматериалы» и все компании, с которыми мы имели честь работать.