С 2003 г. Крафт Фудз Украина отвечает за развитие бизнеса в Молдове, с 2005 г. – в Беларуси, Грузии, Армении и Азербайджане, с 2008-го – в Казахстане, Узбекистане, Киргизстане, Таджикистане, Туркменистане и Монголии. Выход на каждый из этих рынков осуществлялся фактически как стартап украинского офиса. О том, для чего это делалось и как, мы расспросили генерального директора в Украине и на новых рынках.
Когда и каким образом в ведение киевского офиса компании попали новые рынки?
Долгое время они оставались вне поля зрения компании, так как считалось, что будут забирать силы, отвлекать внимание от ключевых рынков. И расчеты показывали, что добавка к продажам от них на тот момент была бы очень небольшой. Но к 2003 г. в украинском офисе сформировали крепкую корпоративную культуру, было много квалифицированных людей, проработавших на своих должностях по четыре-шесть лет и имевших большое желание двигаться дальше. Сначала мы получили в свое ведение Молдову – потенциал рынка там был небольшой, поэтому не было других желающих заниматься ею. В этой стране отработали модель и, уже понимая, что это работает, в 2004 г. начали подталкивать руководство корпорации к передаче нам ответственности за развитие бизнеса в Беларуси или странах Кавказа. Они в то время относились к так называемым экспортным рынкам, куда понемногу продавали российские и европейские бизнес-подразделения, системно же рынками этих стран никто не занимался. Переговоры были долгими, и в какой-то момент нам сказали, чтобы мы забирали и Беларусь, и Кавказ. Для нас это оказалось неожиданным, но в той ситуации отказываться было бы неправильно. К 2008 г. эти рынки дали нам уже около $50 млн. продаж.
Параллельно Kraft Foods в России начал развивать рынки Центральной Азии. Но поскольку бизнес там в десятки, даже сотни раз меньше, чем в России, то занимались они этим как чем-то факультативным. Поэтому нам предложили и эти рынки взять под свою ответственность. Так у нас и появилось 11 новых стран.
В 2003 г. считалось, что эти рынки могут принести дополнительно $10 млн., тогда как продажи в Украине уже превышали $100 млн. А в 2011 г. было получено $155 млн. (в Украине – $454 млн.) при росте в 2012-м на 20%. В регионе Центральной и Восточной Европы это самая быстрорастущая бизнес-единица, входящая в тройку наиболее быстрорастущих в мире для корпорации. Конечно, сказывается эффект низкой базы для сравнения. Но нам удалось существенно нарастить долю рынка за счет конкурентов. Растут и сами рынки, не зря же они называются развивающимися.
Когда мы начинали работу в Молдове, по сути это был самый настоящий стартап. Да, внешне это выглядело так, что большая корпорация заходит на новый рынок, но на деле были один-два человека, откомандированные туда из Украины. Их деятельность была чисто оппортунистической, в которой особенно велика роль личности. Так происходило и в Беларуси, и на Кавказе. Занимались этими странами разные люди, но все они использовали ресурсы и бизнес-модель украинского офиса (сбыт, маркетинг), которые на тот момент уже доказали свою успешность. Первым делом строилась система сбыта, занимался этим один из топ-менеджеров нашего отдела продаж, переезжавший в новую страну на два-четыре года. Он находил партнеров, помогал наладить бизнес-процессы, соответствующие нашим требованиям.
По ходу работы определял, какие ресурсы (люди, информация, деньги) ему нужны, и привлекал их из Украины. Собственное юрлицо учреждается в стране намного позже, на сегодняшний день они есть только в Грузии, Беларуси и Казахстане. Наличие своей компании дает больше возможностей для развития бизнеса, но оно связано с определенными затратами, поэтому на маленьких рынках мы пока не планируем их учреждать.
Полный текст этой статьи доступен для подписчиков по ссылке:
«Нельзя основывать долговременную стратегию работы в стране на экспатах»
а также в печатной версии журнала "Комп&ньоН", № 07-08
Оформить подписку или приобрести журнал "Комп&ньоН" можно, позвонив по телефону (044) 494 25 04, 01, по е-mail subscription@companion.ua или в онлайн-магазине CompanionShop