Ощутив положительные изменения в продажах полисов обязательного страхования гражданско-правовой ответственности, страховщики все активнее поддерживают их кросс-продажами других страховых продуктов.
Запугивание автовладельцев проверками наличия полисов обязательного страхования гражданско-правовой ответственности (ОСГПО) сотрудниками ГАИ вызвало в декабре 2007 – январе 2008 гг. бум страхования в данном сегменте рынка. Но он оказался недолгим – уже в феврале к автовладельцам пришло понимание того, что контроля не будет. Как следствие – продажи снова пошли вниз. Несмотря на это, на рынке ОСГПО есть и положительные тенденции: постепенно растет количество застрахованных, уменьшается доля краткосрочного страхования, в результате чего увеличиваются портфели страховщиков и средняя премия. «В абсолютном выражении объемы повышаются у всех страховщиков за счет роста количества застрахованных. Все больше страхователей приобретают полис сознательно, а не для того, чтобы избежать ответственности за его отсутствие», – констатирует Валерий Захаров, начальник отдела страхования гражданской ответственности «Украинской страховой группы».
Кому полисы нужны
После снижения объемов продаж полисов ОСГПО основными покупателями этого вида страхования, как показал анализ, проведенный СК «Дженерали Гарант», остались водители категорий В и С. «Наиболее высокие показатели реализации полисов ОСГПО водителям транспортных средств типа В1, которые составляют в среднем 60% от всех продаж (для сравнения: продажи В2 и В3 составляют в сумме всего 17%). Меньшей популярностью пользуются полисы ОСГПО у водителей С1, С2 – это примерно 8%», – отмечает Алексей Кудрявцев, главный специалист управления координации страхования транспортных рисков «Дженерали Гарант». «Приобретают полисы ОСГПО на сегодняшний день в основном владельцы легковых автомобилей с объемом двигателя до 2 тыс. куб. см, а также транспортные предприятия и субъекты предпринимательской деятельности, предоставляющие услуги населению», – констатирует Леся Линчевская, начальник отдела обязательных видов страхования компании «Провідна».
За четыре месяца 2008 г. по сравнению с 2007-м повысилась доля льготных полисов ОСГПО. Если в 2007 г. доля данной группы составляла 6,6% в совокупных продажах, то за четыре месяца нынешнего года – 10%. Игорь Запорожец, андеррайтер компании Allianz: «Продажи полисов пенсионерам и инвалидам имеют сезонный характер, и основная их часть приходится на начало года. Это связанно с тем, что в зимний период данная категория автолюбителей почти не использует транспортные средства, поэтому по итогам года эта цифра снизится». Низкая стоимость льготных полисов негативно отражается на средней премии по ОСГПО.
Обратная тенденция наблюдается в реализации полисов со скидками – их доля в совокупных продажах сократилась, а цена – наивысшая. Если средняя цена полиса по обычным тарифам за четыре месяца 2008 г. составила 194 грн., то его стоимость со скидкой на 15% – 397 грн. «Дело в том, что полисы со скидкой продаются юридическим лицам, для которых существует повышающий коэффициент 1,1. Автопарк этих страхователей часто состоит из грузовых автомобилей и автобусов, что также влечет за собой увеличение средней стоимости полиса», – отмечает Игорь Запорожец.
Кто в лидерах
Десятка лидеров по продажам ОСГПО в Украине в течение четырех месяцев 2008 г. не претерпела изменений. Впереди остается «Оранта», хотя ее доля неуклонно сокращается. Если за январь полис этой компании приобрел каждый четвертый автовладелец, то по состоянию на апрель ее доля сократилась до 16,4%. У ближайшего преследователя, компании «Княжа» – лишь 7% от объема продаж за апрель.
Существенный отрыв от конкурентов «Оранты» эксперты объясняют масштабной рекламой крупнейшей в Украине агентской сетью, насчитывающей около 7 тыс. человек, а также значительным количеством представительств по всей территории Украины (676). Единственный новичок в ТОП-10 по объему продаж ОСГПО – «Провідна». Если по итогам 2007 г. компания заняла 15 место в рейтинге по сбору премий, то по результатам первых четырех месяцев 2008 г. поднялась на пятую позицию. «Наша стратегия изначально была направлена на завоевание высокой рыночной позиции на рынке ОСГПО, поскольку с помощью этого массового продукта планировалось выйти на рынок страхования физлиц. Основные действия, обеспечившие результат, – это построение широкой региональной сети и подготовка страховых агентов. Продавцов компании обучали в первую очередь продукту ОСГПО. Важную роль играет также построение и продвижение бренда компании, что обеспечило его узнаваемость», – рассказывает Татьяна Шпита, начальник отдела стратегического маркетинга компании «Провідна».
Совокупная доля лидеров с начала года неуклонно сокращается. Если в январе ТОП-10 реализовала 70% договоров по ОСГПО, то по итогам апреля – 62,9%. Сократился и объем собранных премий – с 65,8 до 57,3%. На пике активного спроса (в январе) решающую роль в наращивании продаж сыграли развитые сети и рекламная активность компаний. Кроме того, учитывая специфику данного вида страхования, когда клиент фактически не участвует в выплате страхового возмещения, выходя на рынок, страховщик старается сделать максимально выгодное предложение. «Снижение доли рынка крупных страховщиков было вызвано растущей активностью небольших СК. Несмотря на то что их ресурс значительно меньше, им все же удается отнимать долю платежей у крупных страховых компаний. Как будет развиваться ситуация в будущем, зависит от жизнеспособности небольших СК, правильности формирования ими резервов и тарифной политики. Обратный тренд по увеличению доли крупных компаний в Украине маловероятен, но возможности крупных страховщиков могут взять верх», – отмечает Валерий Захаров.
Премии подают признаки роста
Еще один положительный для страховщиков тренд – рост средней премии. Если в январе она составляла 180 грн., то в апреле – 212 грн. Эксперты объясняют данную тенденцию постепенным сокращением доли краткосрочных полисов в своих портфелях. «Можно предположить, что в январе автолюбители приобретали краткосрочные полисы – «для ГАИ». А сейчас автолюбители, которым важна страховая защита, приобретают годовые полисы», – отмечает Игорь Запорожец. «К тому же покупать краткосрочный полис просто невыгодно, так как, приобретая полис ОСГПО на шесть месяцев, клиент заплатит не 50% годовой стоимости, а 70%. Важную роль сыграло также регулярное освещение вопросов страхования в прессе, Интернете, рекламной продукции страховщиков», – разъясняет Александр Ваховский, заместитель начальника отдела транспортного страхования «Веста».
Среди ТОП-10 компаний по объему собранных премий по ОСГПО размер средней премии разнится достаточно существенно. Наименьшая средняя премия была у СК «Провідна» – 150 грн., а наивысшая у «АСКА» – 382 грн. Столь существенную разницу эксперты объясняют разными долями краткосрочных полисов, а также юрлиц и льготников в портфеле клиентов. Кроме того, серьезное влияние оказывает география продаж: чем крупнее населенный пункт, тем выше премия. Немаловажна и роль тарифной политики страховщика, так как на свое усмотрение страховая компания может использовать разные поправочные коэффициенты для расчета премии.
Выплаты увеличиваются
В отношении выплат Украина все еще отстает от стран, где обязательное страхование было введено раньше. Так, за четыре месяца текущего года соотношение выплат к сборам премий по ОСГПО в Украине составило 27,8%, за минувший год – 24,4%. Этот же показатель в Латвии по итогам 2007 г. составил 54,1%, в России – 56,7%, Польше – 63%.
Анализ выплат ТОП-10 показал, что при сборах в 61,7% от премий всего рынка они выплатили лишь 58,2%. Средняя стоимость полиса ОСГПО по данным МТСБУ для ТОП-10 за четыре месяца 2008 г. составила 177 грн., в то время как для всех остальных участников рынка – 221 грн. Подобное соотношение свидетельствует о возможном присутствии большей доли краткосрочных полисов в портфеле лидеров и большей части физлиц, а также региональной диверсификацией портфеля.
В целом совокупные выплаты всех компаний по ОСГПО ежемесячно растут. В январе СК выплатили 24,4 млн. грн., а уже в апреле – 37,1 млн. Также увеличивается и количественный показатель выплат. Для сравнения: если за весь минувший год было совершено 32,4 тыс. выплат, то только за четыре месяца нынешнего – уже 19,3 тыс. Примечательно, что растет и величина средней выплаты. В среднем по одному страховому случаю в прошлом году выплаты по здоровью составляли 4,1 тыс. грн, по имуществу – 6,1 тыс. грн., а по результатам
четырех месяцев 2008 г. – 5,1 и 6,5 тыс. грн. соответственно.
Объединяют и продают
Заинтересовав потенциального клиента одним продуктом страхования, страховщики стремятся развивать с ним дальнейшие отношения. По их словам, одним из успешных условий для реализации договоров ОСГПО являются кросс-продажи. «Практика таких продаж успешно применяется при сотрудничестве с банками, брокерами, когда клиент, покупая полис ОСГПО или КАСКО, может оформить также и договоры страхования, не относящиеся к автострахованию», – рассказывает Алексей Кудрявцев. Например, «Провідна» реализует полисы ОСГПО в комплексе с КАСКО и другими добровольными видами страхования. «Украинская страховая группа» зачастую продает смежные продукты – КАСКО и страхование от несчастного случая водителя и пассажира, а в регионах агенты распространяют и экспресс-страхование имущества для частных домов. «Веста» только готовится к осуществлению кросс-продаж, поэтому на данном этапе успешно использует систему скидок. К примеру, в придачу к ОСГПО можно купить полис добровольного страхования гражданской ответственности со страховой суммой 50 тыс. грн. всего за 100 грн. (если покупать такой же полис без ОСГПО, то он обойдется в 300 грн.). «Данный продукт пользуется особой популярностью в крупных городах, где количество дорогостоящих иномарок постоянно растет и в связи с этим увеличивается вероятность нанесения ущерба, который превысит лимиты ответственности по ОСГПО», – рассказывает Александр Ваховский.
Несколько иная ситуация в Allianz: «Говорить об успешности кросс-продаж сложно. Чаще наоборот, продавая полисы других видов страхования, например, КАСКО или имущественный полис, удается продать и полис ОСГПО», – говорит Игорь Запорожец.
«В целом успех осуществления кросс-продаж в значительной степени зависит от профессионализма агента. Задача компании – обеспечить достаточную методологическую и рекламную поддержку», – резюмирует Валерий Захаров.
Число жалоб растет С увеличением количества страховых случаев возрастает и количество потерпевших, неудовлетворенных по тем или иным причинам решением страховщика, у которого страховал ответственность виновник ДТП, и ищущих правды в МТСБУ. За минувший год в бюро поступило 193 жалобы от клиентов страховых компаний. Среди них: 76 вызваны задержкой выплат возмещения; 45 – отказом от выплаты страхового возмещения; 27 – несогласием с размером возмещения; 18 – не относились к ОСГПО. За шесть месяцев текущего года уже поступило 147 жалоб (среди них: задержка выплат – 72, отказ от выплаты – 26, несогласие с размером возмещения – 14, не относятся к ОСГПО – 22). Также на рынке появилась первая обанкротившаяся страховая компания – «Бонус», по обязательствам которой (по ОСГПО) МТСБУ несет ответственность. |
Осенние подарки
|
Владимир Романишин, президент Моторного (транспортного) страхового бюро Украины: