Добившись определенного успеха на рынках СНГ, болгарская IT-компания Fadata взяла курс на лидерство в Западной Европе.
орум пользователей – важный маркетинговый инструмент, которым пользуются многие разработчики программного обеспечения. Проводятся такие форумы обычно ежегодно, и подготовка к ним ведется на протяжении нескольких месяцев. Особое внимание и большой бюджет вполне оправданы, ведь у компании сложная задача – обеспечить эффективную коммуникацию между клиентами, партнерами, представителями офисов из разных стран и потенциальными заказчиками.
Относительно последней группы форум эффективен, как никакая другая форма воздействия. На протяжении нескольких дней потенциальные клиенты имеют доступ к руководству и представителям самых разных отделов компании, знакомятся с особенностями успешных проектов и получают обширную информацию от других заказчиков компании. При этом фактический организатор наряду с формальным старается обеспечить своим гостям также эффективное неформальное общение. Для компаний, которые уже предпочли организатора в качестве IТ-партнера, форум – дополнительная возможность обсудить тенденции рынка, получить информацию о новых разработках компании, поделиться проблемами и успехами с коллегами, перенять полученный опыт. Здесь каждый имеет доступ ко всем присутствующим, любое общение приветствуется. Для самого организатора такой форум – показатель статуса, атрибут лидерства на глобальном рынке, возможность продемонстрировать свои успехи в развитии, представить лица компании из разных стран.
Болгарская компания Fadata – не исключение. В этом году она пригласила гостей к себе на родину – в солнечную Варну. Анри Леви, CEO компании, как гостеприимный хозяин лично беседует за завтраком со всеми присутствующими, не обделяя своим вниманием ни единого клиента и партнера. В стиле общения харизматичного президента гармонично сочетаются юмор и серьезный взгляд на вещи. У него всегда найдется анекдот или шутка в тему, даже когда речь идет о глобальных и трудноразрешимых проблемах. На трибуне он рассказывает о тенденциях и достижениях компании, за чашкой кофе выслушивает проблемы партнеров, дает советы, указывает на открывающиеся возможности, побуждает к развитию.
Универсальная система
Программа INSIS, которой, собственно, и посвящен форум, – флагманский продукт компании. Универсальное решение для страхового бизнеса, которое и вывело болгарского IT-разработчика в лидеры. Однако в 1990 г., когда компания только образовалась, ее основатели даже не предполагали, что в будущем станут специалистами именно в страховом бизнесе. «Все новые начинания нашей компании никогда не были заранее спланированы», – вспоминает президент. Среди ее первых клиентов были государственные учреждения, транспортные компании, издательские дома и только одна, но достаточно известная в Болгарии, страховая компания. Заказчик стремился к развитию и совершенствованию бизнеса, а исполнителям удалось не только обеспечить все заявленные технические требования, но и помочь в оптимизации бизнес-процессов. «Мы удовлетворяли все требования клиента. В те времена еще не существовало общепринятых технических норм, и страховая компания могла запросить у IТ-поставщика все, что ей пожелается, а мы эти желания и воплощали в жизнь», – говорит Анри Леви.
Приобретя некоторый опыт, Fadata получила еще одного клиента в страховом секторе. Правда, бизнес-процессы первого и второго заказчиков сильно отличались. Первый занимался страхованием жизни, второй – автомобильным страхованием. «С ними было очень тяжело работать. У одного из заказчиков было 60 офисов по всей стране, где сосредотачивались автономные базы данных. В то время не было Интернета, а менять и дорабатывать программное обеспечение приходилось практически каждые две недели, – рассказывает о первых годах работы г-н Леви. – У нас было несколько автомобилей, на которых сотрудники фактически беспрерывно путешествовали по всей стране, чтобы обеспечивать достойный сервис для клиентов». Желание удовлетворить в полной мере потребности первых двух заказчиков страхового сектора и определило дальнейшую специализацию компании. Решение о разработке универсальной профильной программы для страхового бизнеса не заставило себя долго ждать. В 1995 г. после накопления значительного опыта менеджмент Fadata начал внутренний проект по созданию целостной архитектуры программного обеспечения для автоматизации страхового бизнеса. Проект длился два года, и в конце 1996-го уже была готова первая коммерческая версия INSIS.
Залог успеха
Высокие темпы развития и позитивные изменения для компании были особенно характерны в последний год. Fadata завершила процесс преобразования в открытое акционерное общество, привлекает стратегических инвесторов. «Данный шаг к публичности очень важен для нас, – говорит Анри Леви. – Во-первых, это возможность для сотрудников компании стать ее акционерами, а во-вторых, возможность получения и внедрения лучших управленческих практик». Совсем недавно к числу представительств компании в Румынии и Сербии присоединились офисы в Португалии, Хорватии, Словении. В процессе открытия и украинский офис. Из запланированных на ближайшее время – организация собственных представительств в Дубаи и Британии. «За последний год активно прибавил в развитии наш сербский офис, – констатирует СЕО. – На сегодняшний день это уже хорошо развитая самостоятельная компания с утвердившимся присутствием на рынке». Потребность в открытии собственных представительств в компании уже ощущают на рынках Турции, России, Польши. На этом в первую очередь настаивают клиенты. Однако болгарское руководство пока не может себе такого позволить. И дело совсем не в бюджетах на развитие, а в отсутствии квалифицированных кадров. Анри Леви считает, что работа команды напрямую зависит от эффективного менеджмента. Поэтому достаточно найти одного, максимум двух человек в стране, обладающих всеми необходимыми навыками, чтобы представительство было успешным. Ввиду узкой специализации Fadata подбор кадров ведется очень тщательно. Пока надежный менеджмент для той или иной страны не найден, компания ограничивается лишь активным развитием партнерской сети.
Такое большое внимание к подбору персонала неслучайно. Как и сам президент компании, ее клиенты уверены, что залогом успеха бизнеса Fadata является команда, которая не просто разрабатывает хороший продукт, но может эффективно донести его преимущества до клиента. «Мой личный опыт сотрудничества с Fadata насчитывает уже пять лет. Я стал свидетелем их прогресса, – рассказывает Айман Хегази, IT-директор Oman Insurance Comapny (ОАЕ, Дубаи). – И могу с уверенностью сказать, что активный рост – это результат профессионального подхода в ведении бизнеса и глубокого понимания потребностей рынка. У команды Fadata большой опыт как в IТ, так и страховании. Именно этот факт увеличивает нашу веру в систему и питает бизнес-практику. Сотрудничая с Fadata, мы получаем частицу ее знаний».
За три последних года болгарский поставщик программных решений успел вдохновить и украинских страховщиков. Для компании «Оранта» проект по внедрению INSIS начался совсем недавно. Процесс принятия решения по выбору программного обеспечения был тщательным и длительным. «Я не специалист в области IТ, – говорит Наталья Мельник, директор операционного департамента НАСК «Оранта». – Поэтому оцениваю проект с точки зрения менеджмента. Специалисты Fadata предложили нам решение, способное полностью подстроиться под наши бизнес-процессы. Мне кажется, сотрудничество будет успешным».
К сожалению, не суждено было воплотиться в жизнь проекту по внедрению INSIS в страховой компании «PZU Украина», который был широко анонсирован в 2005 г. С момента подписания контракта в компании несколько раз поменялось руководство и рабочая группа просто распалась. Однако Сергей Жорин, экс-директор департамента операционной деятельности «PZU Украина» и «PZU Украина страхование жизни», а ныне заместитель председателя правления СК «Брама життя», до сих пор поддерживает отношения с Fadata. «В ходе тендера, объявленного нашей компанией, были оценены четыре системы, – рассказывает г-н Жорин, вспоминая события трехлетней давности. – На меня наиболее благоприятное впечатление произвела именно система INSIS от Fadata. В значительной степени на это повлияло то, что в презентации принимал участие сам Бойко Котчев – один из отцов разработки. Проще говоря, наша рабочая группа не смогла поставить в тупик команду презентаторов ни одним из заранее заготовленных каверзных вопросов. Хотя сценарии, приготовленные для тендера, охватывали абсолютно все бизнес-процессы как страхования жизни, так и страхования non-life».
Западные трудности
Выйдя на рынок Западной Европы и инициировав там активное продвижение своего продукта, Fatada остро ощутила недостаток управленческого опыта. «Мне не хотелось бы, конечно, делиться нашими проблемами, но я вынужден отметить, что они типичны для восточноевропейских компаний, – отмечает Анри Леви. – Пятнадцать лет назад Восточная Европа еще не имела понятия о международных стандартах ведения бизнеса, финансов, страхования. А сегодня на западных рынках мы вынуждены конкурировать с компаниями, которые родились в условиях высокоразвитой культуры бизнеса. Два года назад, когда было решено не ограничиваться рынками СНГ и постепенно выходить в Западную Европу, мы достаточно много ошибок, прежде чем вышли на результат». INSIS оказался достойным решением для эффективной конкуренции на европейском рынке. Компания обнаружила, что обладает хорошей инженерной базой. Однако большие сложности в коммуникациях с клиентами сводили все преимущества на нет. Fadata оказалась просто не в состоянии представить западному клиенту понятную ценовую концепцию оплаты своих услуг. «Я не уверен, что и сегодня мы делаем все правильно, – резюмирует Анри Леви. – Два года – это очень мало для приобретения необходимых бизнес-навыков и изменения мышления, но мы уже четко знаем ближайшие задачи, решение которых позволит нашим клиентам видеть в нас нормального по западным меркам поставщика программного обеспечения».
Украинские перспективы
Болгарин и американец поспорили, кто быстрее построит дом. По истечении полугода американец звонит и радостно сообщает:
– Через три дня я заканчиваю строительство!
Болгарин так же бодро отвечает:
– А я через три дня закончу подготовку документации для начала строительства.
Рассуждая о разнице между условиями работы на западных и восточных ранках Европы, Анри Леви констатирует, что украинский рынок во многом похож на болгарский, поэтому компания вполне готова к разнообразным непредсказуемым ситуациям.
С нашей страной Fadata связывают очень длительные отношения. В числе ее украинских клиентов – ведущие страховые компании («АСКА», «Провідна», «Оранта» и «Оранта Жизнь»), однако собственного представительства у компании в Украине до сих пор нет. Открытие офиса затягивается, причем не по причине отсутствия достойной персоны, которая могла бы возглавить бизнес. В основном это связано с освоением законодательной базы. Процесс оформления документации в Украине начался раньше, чем была инициирована подготовка к открытию в Португалии. Однако в Лиссабоне офис начал работу уже в июне этого года. В Украине открытие пока не анонсируется. Не сложилось у компании и с развитием партнерской сети на украинском рынке, но в будущее Анри Леви смотрит с большой надеждой, ведь в ближайшее время список украинских клиентов пополнится еще двумя компаниями.
Главное – наличие Шварценеггера
Действительно ли важно для IT-компании специализироваться в определенном секторе бизнеса? Почему, открывая собственные представительства в Западной Европе, вы решили начать именно с Португалии? |
Анри Леви, президент компании Fadata. Четыре фазы напряжения История развития INSIS состоит из четырех фаз. |