Вопрос продаж для поставщиков систем компьютерного проектирования упирается в необходимость приучения дизайнеров к новым принципам работы.
Компьютер родился как счетная машинка, но быстро оброс новыми возможностями, среди которых сейчас одна из самых важных – работа с графикой. На компьютерах уже не только «рисуют» мультфильмы – без них невозможно появление и большинства игровых фильмов голливудского типа. Еще шире они применяются в конструкторской деятельности. Одним из зачинателей рынка компьютерного проектирования стала компания Autodesk, название главного продукта которой – AutoCAD – стало почти видовым обозначением данного класса устройств. Фактически эта компания и ее коллеги-конкуренты начали и продолжают революцию в сфере дизайна, сначала вручив конструкторам новые инструменты, а теперь понуждая их менять принципы своей работы. Об этом мы и говорили с Александром Тасевым, региональным директором компании Autodesk в России и странах СНГ.
По вашим наблюдениям, много ли еще конструкторов и проектировщиков пользуются в работе кульманами? Почему так?
В основном ими сейчас пользуются те, чей конструкторский опыт был приобретен на этих инструментах. Им сложно перестроиться, тем более что эти люди часто уже в солидном возрасте. Причем нежелание переходить на новые технологии очень редко объясняется нехваткой средств. По нашим оценкам, «пользователей» кульманов среди конструкторов сейчас примерно 1%.
На сегодняшний день главная задача – не просто убедить потратить деньги на автоматизацию проектирования, но потратить их на правильные продукты. Например, многие покупают AutoCAD. И это правильно (улыбается). Но с точки зрения будущего бизнеса – не на 100% правильно. Ведь можно купить отраслевое решение, которое пока ненамного дороже, но в нем есть и AutoCAD, и более продвинутый инструментарий, позволяющий решать специализированные задачи.
В сентябре минувшего года, выступая в Москве на 3D-форуме, вы сказали, что трехмерного проектирования уже недостаточно. Нужна интеллектуальная модель – цифровой прототип. Не рано ли?
Вопрос своевременности всегда относителен. Если проектировщики и дизайнеры хотят быть на мировом уровне и только сейчас обращаются к интеллектуальным моделям, то они уже опоздали. Этим нужно уже пользоваться на практике. Если же у них нет таких амбициозных целей, а имеется, например, лишь желание сделать один-два проекта и потом закрыть фирму, то, может, им это и не нужно вообще. Хотя всегда следует помнить, что цифровое проектирование снижает расходы и повышает качество работы. Например, 3D-модель дома, который вы строите, выглядит очень красиво. Но только интеллектуальная модель здания позволяет его просчитать, оценить и спланировать логистику для строительства, рассчитать энергоэффективность, учитывая даже такой переменный параметр, как солнечное освещение.
Вы верите в возможность обходиться без создания физических моделей?
Автомобилисты, например, пока упорно лепят пластилиновые полноразмерные модели и только потом оцифровывают их.
В Украине это пока еще редкость, но в мире часть наших клиентов именно так и работают: сначала создают цифровую модель, а на ее основе – сразу опытный образец. Конечно, полнота цифрового моделирования зависит от категории объекта, но в любом случае значительную часть исследований можно и нужно проводить в цифровом виде.
Что касается автомобилистов, то ведущие дизайнеры этой отрасли обучались на пластилине и привыкли кузов автомобиля чувствовать руками. Фактически они – скульптуры, художники.
Современные компьютерные продукты уже позволяют создавать подобные объекты. Мы проводили конкурсы, участники которых демонстрировали и полноценные цифровые модели автомобилей. Так что пластилин – тоже вопрос времени. Думаю, лет через десять его, как и кульманы, перестанут использовать.
Переход от цифрового прототипа к концепции управления жизненным циклом продукта (PLM) является логичным развитием, или это все же различные категории?
В определенной мере, конечно, логическое развитие, так как без наличия цифрового прототипа не может идти речь об управлении жизненным циклом. Мы считаем, что большинству малых и средних предприятий сегодня вполне достаточно цифрового прототипа, дополненного упрощенными средствами для управления жизненным циклом и производственными данными. А такие крупные проекты, как, например, создание самолета, требуют более сложного управления. Одну и ту же модель можно выпускать десятки лет, и каждый год в проекте могут происходить изменения. Все их нужно учитывать и документировать.
Вы достаточно сдержанно относитесь к PLM-системам. Почему?
Наша сдержанность основана на понимании нужд заказчиков. Не надо им навязывать того, в чем реально пока нет потребности. Мы считаем, что самое важное – чтобы инженер имел возможность сконструировать то, что необходимо. А потом уже можно этим управлять так, как того требует специфика компании, используя разный инструментарий. Поэтому и предлагаем средства управления конструкторской документаций, которые полностью удовлетворяют нужды рабочих групп.
Одно из традиционных преимуществ легального софта – получение в комплекте с ним сервиса, включающего обучение. Вместе с тем вы реализуете масштабную образовательную программу, фактически бесплатно обучая студентов вузов и преподавателей, раздаете бесплатные студенческие версии. Понятно, почему вы это делаете. Но учитываете ли, что некой обратной стороной медали при этом является то, что вы неизбежно добавляете уверенности в своих силах потенциальным нелегальным пользователям?
Нужно понимать, что обучение бесплатно для студентов и преподавателей. Обучение же профессиональных пользователей стоит денег.
На наш взгляд, одно из главных преимуществ легального софта состоит в том, что его пользователи не нарушают закон, что неизбежно повышает самооценку. Серьезные люди не могут пользоваться ворованными инструментами. Не менее важен и доступ к сервису, консультациям. В такой поддержке нуждаются все пользователи, но мы своим партнерам категорически запрещаем давать консультации нелегальным пользователям даже за деньги.
В работе с вузами мы преследуем две цели: обучить студентов современным методикам проектирования и познакомить их с нашими продуктами. И очень важно «подружить» будущих специалистов с такими понятиями, как «цифровой прототип», «интеллектуальная модель.
Легализации рынка ПО способствуют два главных фактора: страх наказания, материальных и имиджевых потерь и понимание преимуществ легальности. На ваш взгляд, какой из них сейчас преобладает?
К сожалению, наверное, страх сказывается в большей мере. Мне хотелось бы, чтобы люди больше понимали, какие преимущества им дает легализация. Нужно признать, что в этой неосведомленности есть часть и нашей вины, и наших партнеров. Но и клиенты должны понимать, что если они выбивают из продавца большую скидку, то у того пропадают не только желание, но и возможности оказывать поддержку.
Ценообразование на продукты, подобные вашим, очень сложное. Какими основными принципами вы руководствуетесь при определении справедливой цены для рынков СНГ?
Во-первых, можно посчитать себестоимость, определяемую затратами. Во-вторых, при образовании цены на конкретном рынке в расчет берутся несколько факторов: развитие экономики, зарплата инженеров, маржа партнеров, наши собственные затраты в регионе и проч. Разумеется, в конечном итоге цена определяется не затратами, а тем, сколько рынок может заплатить за конкретный продукт. При этом можно придерживаться разных ценовых стратегий. Мы выбрали для себя средний диапазон.
Поиск новых схем получения дохода происходит постоянно на всех рынках. Как вы относитесь к предоставлению ПО как услуги (Software as a Service, SaaS)?
Положительно. Мы прорабатывали эту схему. Но спрос на нее невелик. Возможно, из-за сложности бухучета, а может, из-за психологии клиентов или по причине того, что мы мало продвигали данную схему. Два года назад у нас был пилотный проект, когда мы предлагали ПО как сервис на базе не Интернета, а «коробок», которые клиент мог заказать на определенный период. Проект тогда не пошел, но мы не забыли об этой схеме и следим за рынком. Как только появятся возможности, вернемся к ней.
Поставщики копиров, например, сейчас часто берут плату за количество сделанных копий, а само устройство поставляется «бесплатно». А если и вам брать процент от стоимости моделей, выполненных с использованием ваших программ?
И такие схемы мы обсуждали, но столкнулись с трудностью определения того, что считать продуктом, с которого брать плату. Сейчас наша аналитическая группа продолжает эту работу, изучает процедуры работы клиентов с целью определить, что может быть базой для взимания платы.
При продаже вы предлагаете клиентам подписку – Autodesk Subscription, называя ее альтернативой приобретению обновлений. Поясните, в чем отличие?
При модели подписки клиент наперед знает, какие расходы и когда его ожидают. Так ему гораздо проще составить бюджет и легче получить финансирование, не обосновывая каждый раз необходимость приобретения обновлений. А его департамент конструирования имеет возможность постоянно использовать самые новые инструменты, а не реализовывать раз в два-три года масштабные проекты переноса данных и перехода на новые версии программ.
Согласитесь, что развивающиеся страны, к которым вы относите не только Украину, но и Россию, очень разные с точки зрения готовности принятия IT. Так, если в одних странах вы просто учите местных специалистов проектированию сразу на компьютерных системах, то у нас существуют крепкие конструкторские школы и соответствующие традиции. Как вы это учитываете в работе?
Есть такой термин для обозначение развивающихся рынков – «emerging markets». Рынки же России и Украины я называю «reemerging markets». Их нельзя назвать развивающимися в отношении проектирования. Они вполне развитые с точки зрения квалификации, традиций, но им не хватает современных инструментов. Конструкторские коллективы нужно просто поднять на тот уровень, на котором они уже были. Здешние инженеры не менее требовательны к нашим продуктам, чем, например, немцы. Они даже не очень хотят обращаться в службу поддержки, потому что для них это равносильно признанию: «Я – блондинка» (улыбается). И если уж запросы приходят, то часто они такие, что их не сразу можно решить. Мы это должны учитывать. А вот китайцы иные. Они берут те продукты, которые им предлагают.
Относительная простота инструментария компьютерного проектирования может приводить к тому, что, скажем, инженер увидит себя отчасти дизайнером. Как вы к этому относитесь?
Я считаю, что у каждого инженера в распоряжении должен быть хотя бы минимальный набор инструментов для дизайна. Но в целом это разные профессии. Дизайнер не должен ограничиваться доступным инструментарием, его задача – креатив, создание нового. Новации этого специалиста – в общих идеях формы. А новации инженера – в том, как устройство сделать лучше, в его содержании. Тем более что вчерашняя школа дизайна утверждала, что форма отвечает функциям. Поэтому, например, трактор всегда выглядел, как трактор.
Сегодня же очень часто функция является формой. Поэтому сначала трактор делается таким, чтобы он красиво выглядел, а потом уже начиняется оборудованием, позволяющим выполнять необходимые операции. В результате получается продукт, который не только выполняет свою функцию, но и радует глаз. А такие всегда продаются лучше, чем «скучные».
Вы активно приглашаете пользователей высказывать свои замечания и предложения. Для исправления ошибок это ценная информация. А насколько вы ее используете при разработках? Другими словами, должен ли вендор делать только то, что хотят его пользователи?
Мы внимательно прислушиваемся к потребителям. Есть международная независимая от нас организация пользователей продуктов Autodesk, от которой мы только в прошлом году получили около 300 предложений, третья часть из них была реализована. Но, конечно, для любого производителя было бы неправильно ориентироваться при разработках только на мнение потребителей. Тогда трудно совершать прорывы. Надо всегда удивлять клиентов чем-то новым, неожиданным
Визуализаторы конструкторских идей
|
Александр Тасев, региональный директор Autodesk в России и странах СНГ.
Автоматизация на 100% Еще несколько лет назад под PLM-системами (Product Lifecycle Management – управление жизненным циклом) понимали то, что имело отношение к жизненному циклу материальных изделий: запуск в производство, регулирование объемов выпуска, обновление, сопровождение и сервис. Но теперь все чаще под этим термином подразумевают автоматизацию практически всех видов работ, составляющих основу выпуска продукции, – от проектирования до сбыта. |