История о том, как основатели шведской компании TRIWA добились успеха, предоставив своим клиентам возможность оставаться модными и подчеркивать свою индивидуальность, не прибегая к радикальному изменению гардероба.
Многие бизнесы достигли успеха благодаря правильно выбранной и доступной бизнес-концепции, в которую верили собственники бизнеса. Основатели шведской компании TRIWA задумались над вопросом, как в наш век постоянных изменений предоставить людям возможность оставаться модными и подчеркивать свою индивидуальность, не прибегая к радикальному изменению гардероба. Ответ на этот вопрос дает бизнес-концепция компании, отраженная в слогане «Добавляя цвет».
Путь к цвету
Мода сегодня связана с быстротечными изменениями цветов, форм, дизайна продуктов. Мода — это стильная одежда, аксессуары и часы! Какими должны быть часы, чтобы вам захотелось иметь много разных моделей? Как яркие, броские цвета повлияют на улучшение вашего настроения? Как этот аксессуар дополнит ваш уникальный образ? Созданием именно таких часов занялась компания TRIWA, ставшая широко известной сначала в скандинавских, а затем и во многих других странах Европы.
TRIWA была основана в Стокгольме в 2006 году четырьмя основателями: Тобиасом Эрикссоном, братьями Харальдом и Дидриком Вахтмайстером и Людвигом Шиджем. Каждый из них специализируется в определенном направлении (маркетинге, продажах, производстве, дизайне), они имеют опыт работы в разных странах и понимают специфику их рынков.
По словам собственников, основной целью создания компании был «дизайн, производство, маркетинг и сбыт игривых часов», являющихся в большей степени модным аксессуаром, а не часами в их обычном восприятии. Основатели компании впервые задумались о создании новой концепции часов, когда осознали, что молодежь перестала носить их вследствие широкого распространения различных девайсов, в которых содержится функция проверки времени. Традиционные часовые бренды при разработке новых моделей зачастую не следовали рыночной тенденции. Такие художники-модельеры, как Ивз Кляйн, Кейт Хэринг, и зарождающееся искусство граффити подсказали новую идею — раскрасить часы, ранее лишенные яркой цветовой палитры. Так появился слоган компании TRIWA — «Добавляя цвет».
Посещение Италии и знакомство с итальянскими традициями в области дизайна нового продукта — пластиковых часов, сохраняющих элементы классических дорогих моделей, — убедило будущих партнеров в перспективности данного направления и подтолкнуло их к разработке аналогичной концепции в Швеции. Италия также подсказала перспективность использования более ярких цветов, которые «добавили бы живости» в бледные тона скандинавской моды.
Первая коллекция
Спустя четыре месяца после разработки концепции, в 2006 году, была создана первая коллекция, состоящая из 400 пар часов, в которой одна модель была исполнена в оранжевом цвете. После «оранжевой революции» в Украине и других «цветных» революций эта модель стала бестселлером.
Продажи первых коллекций часов в 2006 году составили примерно €40 тыс., в то время как продажи компании в 2007-м составляли уже примерно €160 тыс. и €4 млн. 500 тыс. в 2010-м.
TRIWA выпускает по две новые коллекции часов в год. Она внимательно следит за новыми веяниями в моде, работами ведущих мировых дизайнеров, используя в коллекциях цвета и оттенки, которые будут популярны в будущем сезоне. Каждая коллекция имеет свою смысловую направленность.
Основы успеха
Компания сумела предложить рынку привлекательные продукты, объединив классический дизайн дорогих моделей часов с элементом «радости и игры» дешевого сегмента пластиковых часов. При этом собственники заявляют, что в своем стремлении к игре и видимой простоте они следуют серьезной и продуманной концепции «создателей правил», которые компания готова в любой момент изменить, если они будут мешать ей оставаться креативной.
Основным элементом стратегии основатели считают нетрадиционное мышление и выделяют три ключевых ценности компании:
- часы как модный креативный аксессуар;
- использование нетрадиционных материалов и ярких насыщенных цветов;
- доступная роскошь с ярко выраженной индивидуальной характеристикой.
Тобиас Эрикссон, директор по маркетингу и продажам TRIWA, на вопрос, не боится ли он конкурентов, ответил: «Мы считаем, что конкуренты полезны. Они заставляют нас все быстрее разрабатывать новые продукты. Наша идея — избавляться от всех копирующихся продуктов.
Наличие конкурентов подстегивает наше основное конкурентное преимущество — быть постоянно креативными. Отсутствие креативности, воплощенной в интересной для клиентов продукции, — наш основной риск. Мы его хорошо понимаем».
Кто в TRIWA хозяин
Реализация стратегии развития компании возложена прежде всего на самих собственников. Каждый из них отвечает за определенное направление: общее управление компанией. Производство, дизайн и PR, маркетинг и продажи. Кроме собственников, осуществляющих ежедневное оперативное управление, на сегодняшний день в компании работают 12 сотрудников. Большинство из них занимаются продажами, дизайном моделей, маркетингом и послепродажным обслуживанием.
К нестандартному мышлению располагают элементы его дизайна, а также отсутствие четкой зарегулированности: каждый знает свои задачи, их мотивация зависит от объемов продаж, поэтому в жестком контроле работы сотрудников нет необходимости.
Для повышения качества управления динамично растущим бизнесом владельцы пригласили независимого директора, которым стал действующий генеральный директор известной скандинавской сети модной одежды. Он вошел в состав совета директоров TRIWA, поэтому теперь вместе с собственниками принимает участие в стратегических сессиях, анализирует достигнутые результаты и привносит объективный взгляд в вопросах формирования стратегии и внедрения ее в компании.
Причины включения в состав органов управления независимого директора Харальд Вайнахтер и Тобиас Эрикссон объяснили следующим образом: «Независимый директор — гарант внедрения лучших принципов в области корпоративного управления и достижения целей компании».
Продажи и продвижение
Среди основных факторов, стимулирующих развитие продаж, собственники называют:
- использование новых каналов сбыта;построение и развитие эксклюзивного бренда по доступной цене;
- позиционирование продукта в качестве аксессуара, а не традиционного статусного символа, передающегося по наследству из поколения в поколение.
Основатели TRIWA стремились сделать часы более доступными для покупателей с точки зрения их презентации в местах продаж, цен и привнесения элемента радости при покупке.
Поскольку яркий и нетрадиционный подход к разработке моделей часов и широкий интерес клиентов к продукту стимулировали интерес прессы, компании не пришлось в свои маркетинговые бюджеты закладывать значительные расходы на рекламу в печатных изданиях. Вместо традиционной рекламы в глянцевых журналах компания широко использует посты блогеров для распространения информации о своих продуктах. К своей PR-деятельности компания привлекает лидеров мнений, среди которых знаменитости, отдающие предпочтение часам TRIWA: Элтон Джон, Ванесса Паради, шведская принцесса Мадлен, Jay Z, Канье Вест и др.
Новые направления развития
Следуя своей стратегической концепции стать лидирующей компанией в области модных аксессуаров, TRIWA в апреле 2011 года вывела на рынок новый продукт — солнцезащитные очки TRIWA. Их первое представление состоялось в Стокгольме. В дальнейшем компания рассматривает развитие на новых рынках — в Южной Корее, Польше, Канаде, США, Швейцарии — и будет следовать своей концепции создания креативных моделей различных аксессуаров, которые поспособствуют выражению индивидуальности тех, кто согласен с девизом компании: «Никогда не становись таким, как все!».
Автор статьи участвовал в разработке стратегии выхода TRIWA на польский рынок в рамках участия Ассоциации независимых директоров в программе Шведского института менеджмента. Ассоциация — не государственная, не общественная и не коммерческая организация, основная цель которой — развитие принципов корпоративного управления в украинских компаниях согласно лучшим международным практикам. Данные статьи основаны на совместной работе и интервью с собственниками компании.
Факторы успеха TRIWA
Основными факторами успеха своего бизнеса собственники считают:
- наличие у основателей бренда необходимого набора компетенций в разных сферах бизнеса: маркетинге, производстве, продажах, дизайне;
- нетрадиционное мышление в традиционном секторе;
- быстрый процесс принятия решений;
- следование лучшим практикам в области корпоративного управления;
- понимание основных факторов риска, связанных с креативным дизайном, нетрадиционными маркетинговыми кампаниями, и готовность принять основные риски;
- позитивное отношение к конкурентам-последователям.