Франчайзинг дает компании технологию, позволяющую увереннее чувствовать себя на сжимающемся рынке.
Франчайзинг никак не назовешь новой бизнес-технологией. Десятки предприятий в Украине продают франшизы, тысячи их покупают. Многие остаются довольными, кто-то, попробовав, отказывается. В общем, все как обычно. Но в нынешних условиях к франчайзинговой схеме целесообразно присмотреться внимательнее, так как она может дать технологию, позволяющую с меньшими рисками начать новую деятельность. Присматриваться можно, начиная с описанного нами проекта, обе стороны которого считают его успешным.
Появление мечты
«В нашем небольшом городке очень трудно найти достойную кофейню для беседы за чашкой кофе с партнером или товарищем. Зато СТО есть на каждом углу», – рассказывает Евгений Шкорубский, руководитель СТО Бош Авто Сервис в Белой Церкви. Именно высокий уровень конкуренции в сфере обслуживания и ремонта автомобилей заставляет городских операторов постоянно развиваться. Но всех опережают лишь те из них, кто решился на новые шаги. Причем некоторым удается добиваться даже эксклюзивного права на свои начинания.
Удалось это и Владимиру Шкорубскому, который еще в 1996 г., возмутившись отсутствием в своем городе качественного автосервиса, решил исправить ситуацию собственными силами. А когда он понял, что его усилия не дают желаемой отдачи, решил приобщить к ведению своего небольшого бизнеса западный подход (произошло это в 2002 г.). Со временем к бизнесу отца подключился сын Владимира Евгений.
На самом деле история станции техобслуживания Шкорубских напоминает многочисленные истории успеха украинских бизнесменов. Кто-то загорается безумной идеей, начинает упорно работать не покладая рук и в результате добивается успеха. Успех, о котором идет речь в данном случае, обеспечен решением стать звеном в мировой сети Bosch Car Service. Для глобальной компании это всего лишь очередная СТО в Украине, которая соответствует всем требованиям, чтобы работать под брендом Bosch. А для Владимира Шкорубского это 12 лет упорной работы ради достижения мечты. Именно поэтому сегодня идеалист Шкорубский-старший в интервью говорит о компании Роберт Бош Лтд. как о своей семье. Прагматичный сын Владимира, который на данный момент руководит проектом, называет ее по-современному – «партнер по бизнесу».
Семейный бизнес
Станция Bosch Шкорубских – единственная, работающая в Белой Церкви под этим брендом. Евгений уверен, что им с отцом повезло. Они имеют эксклюзивные права на использование бренда в своем городе, поскольку его население не превышает 300 тыс. человек. Таковы правила немецкой компании. Компания Роберт Бош Лтд. высоко оценивает белоцерковскую СТО, потому что она не только имеет большой оборот, но и является хорошим примером успешного ведения бизнеса в небольшом городе по высоким стандартам.
В 1996 г. Владимир Шкорубский работал преподавателем в одном из белоцерковских техникумов. Намучившись с сервисом своего авто, он решил из клиента превратиться во владельца СТО. Решение было более чем рискованное, поскольку у него отсутствовал какой-либо опыт в данной сфере. А чтобы получить необходимую сумму денег для открытия бизнеса, пришлось продать квартиру и заложить машину под банковский кредит. Открыть собственный бизнес преподавателю на добровольных началах помогали его ученики.
Сын Евгений, который сегодня принимает активное участие в бизнесе отца, до сих пор считает его идею безумной, но признается, что она дала очень хорошие результаты.
Первое время работа велась на любительском уровне, которого по тем временам для Белой Церкви было вполне достаточно. Но Шкорубского-старшего все равно это не удовлетворяло. Поэтому, когда в 2002 г. появилась возможность купить большой участок с удачным расположением под застройку второй СТО, он решил выйти на принципиально новый уровень предоставления услуг автосервиса. Новую СТО он мечтал сделать под европейским брендом. Рассматривая вариант сотрудничества с каким-нибудь брендом автопроизводителей, предприниматель пришел к выводу, что эта идея не совсем удачная. Какой бы ни была известной торговая марка производителя, аудитория СТО в любом случае будет ограничена автовладельцами этого бренда. В 2003 г. Владимир впервые вышел на Роберт Бош Лтд. и подробно узнал условия сотрудничества с ней. Тогда белоцерковскому предпринимателю они показались просто невыполнимыми, но это его не остановило. Последующие три года он усиленно работал только для того, чтобы достичь хотя бы минимального уровня, при котором Bosсh пойдет с ним на переговоры. Заботясь о перспективе, бизнесмен, во-первых, начал осваивать и развивать новые направления автосервиса, ориентированные в основном на автомобили импортного производства. Во-вторых, стал уделять особое внимание работе с персоналом, от которого требовал соблюдения новых стандартов общения с клиентом. На тот момент в сфере автосервиса хорошие специалисты были, но их общение с клиентом обычно не предполагало даже элементарной вежливости. А поскольку была установлена очень высокая планка, эту проблему необходимо было решать одной из первых.
Усилия не были напрасными. В 2006 г. Роберт Бош подписала со Шкорубским договор о намерении. Согласно этому документу в течение последующих двух лет каждые полгода потенциальный партнер должен был сдавать в эксплуатацию новые помещения, оснащенные оборудованием Bosсh по стандартам компании. Только после того как будут выполнены все без исключения начальные требования франчайзингового договора по оснащению, дизайну и технологии работы, СТО сможет работать под вывеской немецкой компании.
Под брендом Bosсh Car Service СТО начала работать летом 2008 г. Ее владельцы получили даже больше преимуществ, чем ожидали. Работая под брендом немецкого производителя автозапчастей, владельцы СТО могут рассчитывать лишь на постгарантийное обслуживание автомобилей самых разных марок. Однако ввиду неразвитой системы гарантийного сервиса автомобилей в Белой Церкви многие автовладельцы досрочно отказываются от гарантий и становятся клиентами Bosсh.
В истории прихода глобального бренда в небольшой городок имеется комичный момент. «Время от времени у нас появляются клиенты, которые обращаются за ремонтом бытовой техники, а не автомобилей. Все-таки в сознании жителей Белой Церкви Bosсh пока мало ассоциируется с автосервисом, – рассказывает Евгений. – В то же время в летний период, учитывая расположение нашей СТО в непосредственной близости к трассе Киев – Одесса, у нас бывает много заезжих клиентов, лояльных именно к мировому бренду».
Шкорубским пока сложно определить, бренд Bosсh работает на них или они работают на бренд. Однако и Роберт Бош, и владельцы белоцерковской СТО свое сотрудничество считают взаимовыгодным.
Антикризисный план
Несмотря на кризис, в 2009 г. корпоративные стандарты и требования к партнерам, работающим под франшизой Бош Авто Сервис, практически не изменились. Слегка смягчены лишь условия по минимальным объемам закупок изделий Bosсh. Для стимулирования продаж автозапчастей через СТО компанией также разработана специальная маркетинговая программа, согласно которой владельцы станций, выполнившие установленный план по закупкам автозапчастей у сертифицированных поставщиков, примут участие в VIP-поездке на один из испытательных полигонов Bosсh в Европе, а их станции получат скидку в размере 15% от суммы, превышающей минимальный план закупок.
Кризис добавил франчайзеру терпимости: сейчас он не спешит разрывать сервисные договора с предприятиями, которые не справляются с требованиями. «С предприятиями, по каким-либо причинам не выполняющими условия, оговоренные в контрактах, мы дополнительно согласовываем сроки и мероприятия, которые должны быть выполнены, – рассказывает Александр Лизун, руководитель по развитию сети Бош Авто Сервис в Украине. – Расторгаем сервисные договора и лишаем права использовать торговую марку лишь в тех случаях, когда действия партнера наносят прямой ущерб имиджу бренда».
В минувшем году компания Роберт Бош Лтд. совместно со швейцарской SGS, специализирующейся на сертификации и инспектировании, провела аудит качества и сервис-тест по методике «тайного покупателя» на большинстве станций своей сети. В результате лишь пять СТО получили оценку 50%. Уровень качества большинства из них составляет 75-90%.
Комплексное сотрудничество Проект Bosсh Car Service в Украине был начат со стратегической целью: посредством фирменных универсальных СТО нарастить объемы продаж производимых компанией Bosch автозапчастей и оборудования. В Украине проект действует с января 2002 г. На сегодняшний день сеть сертифицированных станций в стране насчитывает 42 предприятия. Потенциальных кандидатов на присоединение к ней в ближайшее время – 18. В мире насчитывается около 13,5 тыс. станций, расположенных в 125 странах. Составляющие программы поддержки СТО сети Bosch Car Service: – менеджмент предприятия (проектирование строительства новой СТО, анализ бизнес-процесса, анализ сервиса); – обучение персонала; – техническая поддержка (горячая линия); – управление качеством (аудит качества, сервис, тесты); – финансовые услуги (кредитная линия ЕБРР); – внедрение и поддержка корпоративных стандартов (внешнее оформление, деловая документация); – маркетинговая поддержка; – реклама (национальная, региональная); – сотрудничество с оптовыми компаниями по продажам запасных частей и диагностического оборудования в рамках проекта Сертифицированный поставщик в сеть Bosсh Car Service. Основные требования к франчайзи: – частная форма собственности и полностью легальный бизнес; – навыки и опыт работы в автомобильном бизнесе (автосервис и продажа запчастей), отсутствие авторизации и поставок запчастей от других торговых марок, не согласованных с Bosch; – владение зданием (или аренда – от 10 лет), площадь СТО не меньше 450 кв. м; – приобретение у Bosch или владение оборудованием для постов диагностики; – приобретение в согласованном объеме запасных частей Bosch; – рекомендуется иметь не менее семи работников, из которых четыре механика и электрика; – использование лицензионного программного обеспечения; – участие в акциях Bosch для продвижения собственного бизнеса и торговой марки; – обучение руководящего и технического персонала в учебном центре Bosch. Срок действия договора – минимум два года. Франчайзи вносят платежи, которые возвращаются им обратно в виде франчайзингового пакета. Размер ежемесячного платежа – примерно 4% от оборота.