Стоит ли привлекать консультантов к процессу реструктуризации долгов
От того, насколько грамотно и эффективно компании удастся провести процесс реструктуризации задолженности, во многом будет зависеть ее дальнейшая судьба. Стоит ли финдиректору в такой ответственный момент полагаться исключительно на собственные силы или целесообразнее привлечь консультантов?
Владислав Малинин, финансовый директор компании «О’кей Украина»
Реструктуризация долгов — чисто переговорный процесс, успех в котором зависит от грамотно выбранной тактики, умения применить давление и эмоциональный интеллект. Это, в принципе, задача финансового директора. В данном процессе нет никакой экономической подоплеки, поэтому если финдиректор хочет эффективно провести реструктуризацию, то лучше обходится без посредников, услуги которых к тому же стоят недешево. Консультанты зачастую раздувают проблему из ничего. Они говорят, что это так дорого стоит потому, что мы не знаем как вести переговоры. Я, например, работал в банке, и для меня фраза «вести переговоры с банком» звучит как нонсенс. У многих представление о нем как о целостной, хорошо организованной структуре, где информация сконцентрирована в одной точке и равномерно распределена среди всех сотрудников. Но это не так. Банк — это в первую очередь люди, там, как правило, царит такой же бардак, как и во многих других компаниях, и информация может просто потеряться. Поэтому если финдиректору удастся добиться встречи на более высоком уровне, то существует большая вероятность эффективно решить нужный вопрос. И в данном случае необязательно искать помощи у консультанта.
В период кризиса не все компании выживут, и лучше, разумеется, если в числе не выживших вашей не будет. В условиях экономического спада со всеми долгами нужно поступать следующим образом: сначала их просрочить, а потом либо реструктуризировать, либо заплатить. Если вы не просрочите, то у вас не будет никакого инструмента, чтобы воздействовать на своего контрагента вначале переговоров. А уже на сами переговоры следует прийти и победить. Существует много стратегий, написано много книг, но, конечно, чтобы отстоять свою точку зрения, необходимо практиковаться. Аль Капоне говорил, что добрым словом и пистолетом можно добиться намного большего, чем просто добрым словом, поэтому во время переговоров надо комбинировать вербальные навыки с элементами жесткого давления. Лучше жесткого, чем просто давления. В данном случае вы либо долги вообще не платите, либо реструктуризируете на выгодных условиях. И это не должно зависеть от контрагента. Но никогда не следует наперед декларировать, что ваша компания не планирует платить. Финансовый директор должен четко знать, что он будет делать, если контрагент выразит несогласие с его предложением, то есть ему необходимо иметь план Б. В этом случае финдиректор встает из-за стола переговоров и реализует его независимо от согласия контрагента. Если идти на переговоры, заранее считая, что вы от кого-то зависите, то обязательно проиграете. Если же финдиректор не уверен в своей победе, то лучше отложить переговоры и хорошо к ним подготовиться.
Существуют три варианта подготовки:
у финдиректора более сильная позиция — значит, он не имеет права в процессе переговоров ее ослабить и проиграть;
у финдиректора равные позиции с кредиторами — тогда за счет домашней подготовки необходимо усилить позицию и победить;
у финдиректора изначально более слабая позиция и он не может не пойти на переговоры — в этом случае важно проделать большой объем работы до начала переговоров, а также применить другие инструменты, которые позволят уравновесить позиции (например тендер). Например, я никогда не имею просроченных банковских кредитов (это моя репутация, наработанная годами), но у меня есть просроченная задолженность каким-то другим пяти контрагентам. В этом случае я сообщаю кредиторам о том, что оъявляю тендер и заплачу двум из них — тем, кто будет себя лучше вести на переговорах.
Мы изначально предупреждаем всех, с кем сотрудничаем, что это бизнес и будет жестко. В бизнесе модель очень простая: то, что для вас минус, для контрагента – плюс, и наоборот. Компания, которая может обеспечить себе максимальное количество позитивных сторон и выгодных контрактов сегодня, будет более стабильной в условиях спада и в долгосрочной перспективе.
Наталья Селякова, партнер, глава группы юристов по вопросам банковского и финансового права международной ЮФ Salans
Ответ на вопрос, привлекать или не привлекать консультантов, во многом определяется сложностью процесса реструктуризации долгов, которая, в свою очередь, зависит от множества факторов. Например, структуры долгов, а также структуры кредиторов, которые могут быть из разных стран, где разное законодательство. Чем сложнее комбинации, тем сложнее предприятию и его менеджерам самостоятельно решить эту задачу из-за недостатка собственных ресурсов. Кроме того, зачастую сами кредиторы могут настаивать на подключении к процессу реструктуризации консультантов.
В процесс реструктуризации могут быть вовлечены такие консультанты, как финансовые, аудиторы, юристы, консультанты в определенной сфере бизнеса (например, консультанты в сфере недвижимости при реструктуризации задолженности по финансированию строительства). В обязанности финансовых консультантов, как правило, входит: разработка плана по реструктуризации, координация в ведении переговоров, координация действий всех вовлеченных в переговоры и процесс реструктуризации сторон, включая внешних консультантов. Во многих случаях роль финансовых консультантов выполняют инвестбанкиры. В докризисное время необходимость привлечения инвестбанкиров для выпуска IРО не ставилась под сомнение, а в ряде случаев — для привлечения внешнего финансирования или продажи/покупки бизнеса. В нашем случае привлечение финконсультантов может быть вызвано необходимостью структурирования сделки на внешних рынках и проведения переговоров с иностранными инвесторами /кредиторами (недостаточность внутренней экспертизы).
А дополнительные затраты на оплату их услуг с точки зрения бизнеса будут оправданы тем, что условия реструктуризации, о которых они договорятся, могут быть значительно более выгодными для компании, нежели в случае самостоятельного ведения переговоров.
Внешние аудиторы могут быть вовлечены в проверку финансовой отчетности (как и по любым другим транзакциям) и подготовку финотчетности по международным стандартам. Прежде всего необходимость их привлечения диктуется требованиями кредиторов.
Как и по любым другим транзакциям внешние юристы привлекаются для разработки документации и структурирования сделки с юридической стороны. Обычно — при недостатке внутренней экспертизы или внутренних ресурсов. Я сама долгое время проработала юристом в банках, и только с приходом в международную юридическую компанию поняла все преимущества привлечения внешних юристов. Одно из них — по комплексным транзакциям возникают узкоспециальные вопросы в разных сферах права, даже если речь о документации по финансированию: вопросы налогового права, международного арбитража. Также обычно неизбежны вопросы права других юрисдикций. В международной юридической компании — коллеги, специализирующиеся в различных отраслях права, или коллеги-юристы из других стран (в 18-ти, например, как в нашей компании) могут квалифицированно решить любую сложную проблему. Оправданием привлечения юристов может служить тот факт, что интересы компании, проводящей реструктуризацию, защищены на юридическом уровне. В полной мере это можно ощутить лишь при возникновении проблем в данной сфере. Но, учитывая кризис, проблемы могут возникать значительно чаще. Соответственно придется чаще обращаться к документации и разрешению споров компании. Важно, чтобы компания была юридически защищена не только в случае проблем, но и на этапе подготовки/заключения договоров. Без защищенности в документации помощь в решении проблем может уже не понадобится.
Конечно, не под все транзакции целесообразно привлекать юристов со стороны. Ежедневную деятельность лучше всего обслужит внутренний юрист, имеющий все необходимые для этого навыки, знающий все нюансы вашего бизнеса и соответствующее нормативное регулирование.