Депозитная мозаика

Предлагая специальные курсы валют своим должникам, банки заботились о качестве кредитного портфеля. Теперь же данный подход они начали активно применять и для сохранения/приумножения депозитной базы.

Применение специальных валютных курсов для клиентских операций стало актуальным менее полугода назад. Изначально украинские банки начали использовать этот механизм применительно к заемщикам, отягощенным валютными кредитами. После стремительного роста курса американского доллара осенью прошлого года число клиентов, которые потеряли возможность вовремя и в полном объеме регулярно вносить платежи по займам, выросло в несколько раз. Это подтолкнуло фин­учреждения предложить льготный курс приобретения валюты для последующего осуществления платежа по кредиту и хотя бы таким способом увеличить вероятность его погашения.

Поскольку частично подобный шаг себя оправдал в сфере валютных кредитов, финансисты решили перенести успешную практику на другие бизнес-направления. Наиболее насущной проблемой, помимо возврата кредитов, была необходимость снижения темпов оттока депозитов, привлечение клиентских средств и соответственно сохранение пассивной базы. Поскольку многие клиенты в условиях постоянной угрозы девальвации гривни отдают предпочтение сбережениям в иностранной валюте и, в частности, доллару США, банки начали предлагать размещение депозита с одновременной покупкой американских долларов по льготному курсу. Таким образом, у клиента отпадает необходимость искать наиболее выгодный курс покупки валюты. Все, что ему нужно сделать, – это изъявить желание открыть депозитный вклад в банке, предлагающем специальные курсы валют.

Банки вызывают риск на себя
Финансисты говорят, что специальные курсы являются инструментом индивидуального подхода к потребностям клиента, обеспечивающим завоевание его лояльности. «Высока вероятность того, что клиент, однажды воспользовавшийся услугами определенного банка и оставшийся довольным качеством услуги и гибкостью в подходе (в данном случае возможностью корректировать курс сделки), сохранит лояльность к конкретному банку и в части получения других банковских услуг», – уверен Иван Тоцкий, заместитель председателя правления Кредит-Оптима Банка. Кроме того, такой подход позволяет не только привлекать пассивную базу, но и выстраивать с клиентом отношения по другим направлениям. К примеру, финучреждение может поставить клиенту такое условие: чтобы он мог воспользоваться преимуществами льготных валютных курсов. Ему придется в дополнение к этому открыть кредитную карту, разместить депозит на определенный, зачастую длительный, срок.

Удовлетворить клиента – одна из главных, но не единственная задача банка. В первую очередь финучреждению необходимо продумать механизм работы специальных курсов, а также учесть возможные риски такого подхода. Финансисты утверждают, что каждый случай индивидуального подхода и использования специальных курсов должен быть четко согласован всеми подразделениями банка во избежание отрицательной эффективности проведенных операций. «Предлагая клиенту специальный курс, банк, по сути, частично перекладывает на себя валютные риски клиента», – подчеркивает Иван Тоцкий. В условиях нестабильного валютного рынка, чувствительного к политическим и экономическим изменениям как в Украине, там и в мире, банки вынуждены большое внимание уделять хеджированию валютных рисков. Ведь в ситуации продажи клиенту валюты по специальным курсам банк берет на себя все валютные риски в случае, если курс иностранной валюты по отношению к национальной будет расти. Поэтому банкиры пока не готовы расширять сроки подобных предложений. К примеру, ПУМБ предлагает разместить депозит «Вы в курсе!» со специальным курсом покупки валюты на срок до шести месяцев. При этом период действия подобного предложения ограничен.

Депозитный кубик Рубика
Специальные валютные курсы применялись украинскими банками и раньше. Однако именно кризисная ситуация заставила финучреждения использовать потенциал этого подхода в полной мере. С одной стороны, банки заинтересованы в сохранении доверия клиентов, сохранении пассивной базы, а с другой – альтернативных инструментов достижения указанных целей в нынешней ситуации у финучреждений не так уж и много. В кратко- и среднесрочной перспективе банки будут и дальше предлагать клиентам льготные курсы покупки валюты для последующего размещения ее на депозите. При этом с наступлением какой-то более-менее очевидной стабилизации финучреждения станут более требовательными к клиентам – условия использования возможностей специальных курсов будут ужесточаться. Не исключено, что в том числе и в направлении размещения вкладов на более длительный срок.

Однако не специальными валютными курсами предложения банков едины. Заинтересовать потенциальных и действующих клиентов можно и другими методами. Их всегда интересуют надежность банка, условия снятия средств, в том числе досрочного, сроки вкладов, гибкость самого банка и его программ, качество обслуживания, а также процентные ставки. В настоящее время надежность банка является ключевым фактором и первым этапом выбора финучреждения вкладчиком для размещения депозита. Возможных способов убедить вкладчиков в своей надежности не так уж много. Все участники рынка без исключения подчеркивают, что они являются участниками Фонда гарантирования вкладов. Некоторые в дополнение к этому ссылаются на свои материнские структуры – иностранные банковские группы, аппелируя к их финансовой стабильности и надежности. Другие идут дальше и страхуют клиентские вклады. Если в возможностях позиционирования банка как надежного партнера финучреждения все же хоть как-то отличаются, то в предложениях интересных условий привлечения вкладов они равны. Разнообразие депозитных условий можно сравнить с кубиком Рубика – все ими вертят, но лишь немногие могут найти оптимальные варианты предложений. Поэтому, уверены банкиры, дело легендарного кубика получит свое продолжение. Ведь выбор у финансистов невелик.