Пожалуй, ни в одной сфере человеческой жизни в последнее время не произошло столько изменений, сколько на рабочем столе в кабинете. «Совковые» конторы, в лучшем случае оборудованные телефоном, калькулятором и пишущей машинкой, быстро преобразились в офисы, которые заполнили груды железа под названием «офисная техника». С каждым днем количество электронных помощников возрастает, и сегодня уже достаточно трудно определиться, с чего начинается и чем заканчивается понятие «офисная техника». На этот вопрос «&» попытался найти ответ в компаниях, которые непосредственно занимаются поставкой офисного оборудования.
Большинство специалистов оказались едины во мнении, что сегодня к офисной технике можно отнести все устройства, связанные с обработкой и передачей информации, поскольку вся работа в офисах сосредоточена вокруг информации: получение, анализ, передача. Именно поэтому наряду с компьютерами, принтерами, копирами, сканерами и т. д. практически все эксперты включили в список «офисная техника» даже мобильные системы связи (а вот об охранных системах вспомнили далеко не все). Подобную ситуацию на рынке можно считать совершенно логичной и отвечающей общемировым тенденциям. «Мир учится обходиться без проводов, а значит, очень скоро люди будут работать не выходя из дома, – считает Дмитрий Олейник, менеджер по маркетингу и рекламе компании «Юнитрейд». – Учитывая эту глобальную тенденцию, можно предположить, что ведущие производители техники будут ориентироваться на технологии, полностью переворачивающие представления об офисной технике. Сегодня стандартом для производителей сотовых терминалов является возможность работать с Интернетом, для ноутбуков – увеличение мощности при сохранении габаритов».
Ведущие производители коммуникационного и офисного оборудования сегодня озабочены тем, чтобы предложить своему потребителю наиболее удобные условия для работы, – и разработки идут в сторону сращивания компьютера, мобильного телефона и бытовой техники.
Тенденции и перемены
Хотя многие участники этого сектора рынка отмечали, что он в прошлом году переживал кризис, тем не менее объем рынка компьютерной техники в 1999 году, по наблюдениям председателя правления корпорации «Квазар-Микро» Евгения Уткина, увеличился на 20%, и в текущем году эта тенденция сохранится. Однако вполне вероятно, что многие мелкие компании будут продолжать переживать достаточно трудные времена. По мнению большинства экспертов, рынок тяготеет к укрупнению операторов.
«Со временем мы придем к западной системе продаж, при которой крупные фирмы-импортеры (дистрибьюторы) будут иметь свои сети магазинов. – считает Андрей Морозов, управляющий отделом информационных систем компании MTI. -Таким образом, фирмам-посредникам не останется места на рынке. Также останутся крупные фирмы-интеграторы – они могут быть импортерами, а могут покупать товар со складов дистрибьюторов, которые будут осуществлять комплексную автоматизацию офисов клиентов и решать поставленные клиентом задачи.» В то же время некоторые эксперты отмечают усиление принципа специализации компаний: «Сегодня для украинского рынка определение «поставщик офисной техники» уже несколько устарело, – полагает Дмитрий Олейник, менеджер по маркетингу и рекламе компании «Юнитрейд». – Это понятие было актуальным для начала 90-х годов, когда наблюдался дефицит компьютеров, копиров, факсов, и эту технику продавали все кому не лень. После насыщения рынка некоторые компании занялись этим бизнесом серьезно, и у них появились постоянные партнеры – производители техники или их крупные дистрибьюторы. Сегодня для компаний, работающих на рынке, характерны определенные приоритеты: одни занимаются преимущественно копирами, другие – компьютерами, третьи – телефонным оборудованием. Поэтому я разделил бы фирмы, работающие на рынке, на две основные категории: работающие преимущественно с рынком SOHO (техника для индивидуальных пользователей) и ориентированные на дилеров и корпоративных клиентов.»
Если придерживаться этого определения, то окажется, что группа лидеров рынка офисной техники выглядит достаточно объемно, в нее входят как специализированные компании, такие как Xerox и «Квазар-Микро», так и более универсальные – Unitrade и MTI.
Специализация компаний устанавливает и объемы продаж отдельных видов техники: каждая фирма пытается определить для себя те продукты, которые, несмотря на постоянный спрос, все же находятся в сегменте с минимальной конкуренцией как со стороны других фирм-импортеров, так и со стороны других фирм-производителей аналогичных товаров. Так, в компании «Юнитрейд» отмечают, что наибольший объем в силу специализации компании и активного развития телекоммуникационных систем в Украине в последнее время обеспечивают продажи средств телекоммуникаций. Впрочем, эта тенденция характерна и в целом для рынка: большинство экспертов указывают, что наибольшим спросом из всего спектра предлагаемого на рынке офисного оборудования сегодня пользуется телекоммуникационное оборудование (телефоны, факсы, мини-АТС). За ними следуют компьютеры (системные блоки и мониторы), принтеры, копировальная техника, расходные материалы, сетевое оборудование, комплектующие и аксессуары. В связи с тем, что все большее развитие получают так называемые «домашние офисы», многие компании расширяют соответственно и спектр поставляемого оборудования. «Мы поставляем для этой категории покупателей дешевые low-end-принтеры, сканеры, компьютеры, модемы, – рассказывает Андрей Морозов. – Особенным спросом в этом сегменте рынка пользуются мультифункциональные устройства – принтер-копир-сканер-факс-телефон в одном.» По наблюдениям Андрея Безгубенко, вице-президента e.service (MDM-Service), «эти аппараты прекрасно справляются с задачами офиса, имеют достаточный ресурс, а также занимают минимум места на рабочих местах, что особенно нравится пользователям. Благодаря этим преимуществам продажи подобной техники у нас возрастают».
Чем силен крупный оператор?
Безусловно, у каждого потенциального клиента есть свои критерии выбора поставщика. Но специалисты уверены, что ни в коем случае нельзя руководствоваться только одним критерием – ценой товара. Необходимо принимать во внимание такие факторы, как известность приобретаемых товаров и компаний, их поставляющих, предоставляемый сервис и гарантии.
На основании советов и рекомендаций специалистов различных компаний «&» попытался сформулировать критерии, которыми должен руководствоваться клиент, выбирая компанию-продавца техники для офиса.
1. Желательно, чтобы эта компания была прямым импортером, что, как правило, позволяет рассчитывать на более низкую стоимость товара и наличие качественного товара на складе.
2. В компании должны работать профессионалы: продавцы-консультанты, инженеры, экономисты и т. д.
3. У компании должен быть как можно больший ассортимент товаров на складе (для полного оборудования офиса клиента). Это исключит необходимость иметь дело с другими фирмами, что особенно важно в плане дальнейшего обслуживания. Кроме того, это даст возможность рассчитывать на скидку при покупке, поскольку прямой поставщик имеет больше возможностей для гибкой ценовой политики.
4. Желательно, чтобы эта компания продавала товар в рассрочку (лизинг).
5. Важно узнать, сколько лет работает фирма на рынке: если не менее пяти, то можно рассчитывать, что она научилась давать положительные ответы на любые вопросы клиентов.
6. Желательно, чтобы у компании был собственный сертифицированный сервисный центр и розничный магазин.
7. Немаловажное значение имеет реклама, которую размещает компания, – чем выше уровень рекламной кампании (качество исполнения, объемы), тем меньше вероятность невыполнения ею гарантийных обязательств.
Как правило, всем этим требованиям отвечают крупные компании, давно зарекомендовавшие себя на рынке. Работа с крупным оператором предоставляет возможность избежать покупки через «десятые руки», поскольку сегодня практически все фирмы, кроме крупных операторов, – посредники. Что касается недостатков, присущих работе большинства мелких компаний, то они типичны и давно уже хорошо известны. Это «серый импорт», из-за чего товар зачастую не имеет локализации (русификации или украинизации документации и драйверов), а также, как правило, не имеет гарантийной поддержки производителя на территории Украины. Мелкие фирмы не имеют финансовой возможности содержать в своем штате высококвалифицированных специалистов. Этим обусловлен низкий уровень обслуживания клиента: отсутствие культуры продаж, несвоевременные обслуживание и ремонт, ошибки при оформлении бухгалтерской документации и т. д.
Мелкие компании не могут себе позволить принимать платежи в любой удобной для клиента форме, поскольку у них порой отсутствует кассовый аппарат и уж точно не принимаются к оплате кредитные карточки. Кроме того, малоизвестная фирма может в любой момент исчезнуть, что повлечет за собой проблемы с гарантийной и послегарантийной поддержкой.
В том случае, когда фирма является сборщиком компьютеров, возникает еще одна степень различия между крупными и мелкими фирмами. Заключается она в том, что мелкие компании не в состоянии покупать в больших количествах качественные (дорогие) комплектующие у производителей. Поэтому они не могут иметь низких цен на качественные комплектующие. Эти фирмы вынуждены покупать качественные комплектующие у крупных компаний, соответственно, стоимость собранного компьютера возрастает. Либо же мелкие сборщики, стремясь понизить цену на свои компьютеры, будут собирать их из более дешевых и менее качественных комплектующих. Поэтому даже при равных ценах компьютеры у крупных компаний-сборщиков всегда более качественно собраны и более надежно работают.
Крупные операторы в настоящее время делают ставку прежде всего на обеспечение определенного уровня сервиса – предпродажного и в момент продажи, а также реального предоставления гарантийного обслуживания. Оператор, как правило, несет реальную (а в ряде случаев – солидарную с производителем техники) ответственность перед покупателем за поставленный товар. «Мы никогда не ставили перед собой цель сделать наши цены ниже, чем в каком-то полуподвале или на оптовом рынке, где «черный» поставщик предлагает товар, происхождение которого не поддается идентификации, – заявил «&» Дмитрий Олейник. – Все дешевое быстро ломается, и во второй раз люди покупают технику уже у авторитетных компаний. Только кто им вернет деньги за некачественный товар?»
Похоже, все идет к тому, что в самом скором времени на рынке офисной техники в Украине не останется места для компаний-посредников. Крупные фирмы-импортеры активно развивают сети собственных магазинов, которые призваны работать с розницей. Известные западные производители предъявляют достаточно высокие требования к своим украинским партнерам. Решать проблемы, связанные с комплексной автоматизацией офисов, могут также только крупные фирмы-интеграторы. Небольшим компаниям, все же имеющим намерения оставаться на этом рынке, специалисты советуют своевременно определиться со специализацией и занять ту нишу, в которой сегодня наблюдается наименее жесткая конкуренция.
| Олег Голобородько, директор СП «Компьютерленд-Киев» – Обращаясь в малоизвестную мелкую компанию, клиент сознательно идет на риск. Во-первых, покупателя могут просто «кинуть». Во-вторых, «начинка» компьютера может не соответствовать требуемой по цене – по качеству комплектующих, качеству сборки. И все это может выявиться только в процессе использования компьютера. Сервисное обслуживание исчезнет вместе с переездом фирмы или ее ликвидацией, а при необходимости развития компьютера покупатель опять встанет перед проблемой выбора поставщика и новым столкновением с вышеперечисленными рисками.
|
| Андрей Безгубенко, вице-президент e.service (MDM- Service) – Каждый офис подбирает себе офисную технику, наиболее соответствующую типу задач, которые ставятся. Полиграфические компании, а также рекламные агентства приобретают у нас мощные графические станции, а также профессиональные цветные широкоформатные принтеры и копиры, необходимые для их повседневной работы. Большой процент при покупках в средние и малые офисы составляет новая универсальная разработка: копир, сканер, факс и принтер в одном. Качественно изменился спрос на компьютеры. Практически все покупаемые компьютеры имеют предустановленный модем для дальнейшего подключения к Internet. Ведь без электронной почты, новостей Internet сейчас сложно представить себе современный офис.
|
| Андрей Морозов, управляющий отделом информационных систем компании MTI – В настоящее время компания MTI ориентируется на работу с фирмами, являющимися нашими дилерами. То есть они – посредники между нами и конечными покупателями. Это обусловлено спецификой нашей работы, так как мы – «фирма-дистрибьютор». В наши задачи входит импорт и логистика, а задачи наших дилеров – продажа товара клиенту (как правило, это не просто «коробочный» товар, а законченное решение) и дальнейшая сервисная поддержка.
|
| Дмитрий Олейник, менеджер по маркетингу и рекламе компании «Юнитрейд» – Сегодня мы прежде всего ориентируемся на розничных покупателей. Вместе с тем замечаем, что у нас по-прежнему предпочитают делать покупку представители малого и среднего бизнеса. Уже несколько месяцев как наша компания предлагает покупки в кредит: в основном, проявляется интерес к покупке компьютеров, но пока делать какие-либо выводы преждевременно. Приоритетным направлением для компании остается продажа средств телекоммуникации, а также портативных компьютеров (ноутбуков).
|