Если человек по природе лидер и «перерос» роль наемного менеджера, нужно рисковать и начинать свое дело.
Когда специалист, работающий по найму, становится настоящим профессионалом, вместе с чувством уверенности к нему приходит и ощущение некой неудовлетворенности. Если в такой момент человек не видит перспектив для карьерного роста внутри компании, то оказывается перед выбором — что делать дальше? Подыскивать себе новое место работы или же начать собственный бизнес? Конечно, решение прежде всего зависит от личностных особенностей: от отношения к риску, принятию личной ответственности и др. Но зачастую, чтобы решиться основать свое дело, просто не хватает наглядных вдохновляющих примеров.
Ей всего 28. Проблема подобного жизненного выбора встала перед Еленой Макеевой несколько лет назад. Сегодня она — владелец динамично развивающейся аудиторской фирмы «Аксенова и партнеры». Елена загружена работой и фактически не имеет свободного времени, однако еще ни разу не пожалела о том, что рассталась со статусом наемного работника.
«&»: Почему вы решили, что уже созрели для того, чтобы начать свой бизнес?
Е. М.: Мне всегда безумно нравилось дело, которым я занималась, — бухгалтерия. С самого детства я была просто помешана на цифрах и счетах. Поскольку работать стала еще будучи студенткой, то к 26 годам опыт накопился большой. К тому времени я вела учет в восьми фирмах, входящих в одну производственную структуру. Но и это не удовлетворяло мою жажду деятельности. И вот однажды мой руководитель сказал: «Таким людям, как ты, Лена, тяжело работать на кого-то. Нам нужны рабочие лошадки, которые «пахали» бы с девяти до шести. А ты — лидер. Ты должна строить что-то свое». Так у меня и появилась мысль о собственном деле. Вообще-то я всегда верила в себя. Этому меня научила мама. Она будет работать со мной, когда выйдет на пенсию. Поэтому в названии фирмы — моя девичья фамилия.
«&»: Значит, для начала были опыт и знания. Но ведь для открытия дела нужны еще и деньги…
Е. М.: Вложения в аудиторский бизнес нельзя назвать большими. Около 20 тыс. грн. было достаточно для первоначального капитала. Правда, тогда и эти деньги мне казались немалыми. Практически всю необходимую сумму пришлось брать взаймы у знакомых. Очень переживала, пока наконец не раздала все долги. При этом все же не экономила на необходимом. С самого начала стремилась демонстрировать высокий уровень во всем.
Во-первых, я решила оформить компанию как общество с ограниченной ответственностью, поэтому требовались деньги, чтобы сформировать уставный фонд.
Во-вторых, место для офиса выбирала в центре города. Если первая встреча с клиентом происходит на его территории, то вторую, как правило, просят провести на твоей. Понятно, что исход переговоров зависит и от того, какое впечатление произведет офис. Я не экономила ни на компьютерной технике, ни на офисном оборудовании, ведь от этого в значительной степени зависит эффективность работы.
В-третьих, мне была нужна своя машина, чтобы быстро передвигаться по городу, автомобиль, который также оставлял бы благоприятное впечатление. Пришлось брать его в кредит.
Еще одно более позднее вложение в бизнес (приблизительно 7 тыс. грн.) связано с созданием внешних атрибутов — разработка логотипа, фирменного знака и интернет-сайта. Это не дань моде, а скорее требование времени.
А еще я в самом начале решила позиционировать компанию как работающую в сегменте иностранных представительств и сильных предприятий малого и среднего бизнеса.
«&»: Сегмент наиболее платежеспособных клиентов?
Е. М.: Да. К тому же с ними проще и в психологическом плане. Не нужно объяснять — зачем нужен аудит и кому это выгодно. Я очень не люблю торг. Аудит — интеллектуальный и очень ответственный труд, который должен быть достойно оплачен.
Весь первый месяц ушел на телефонный обзвон потенциальных клиентов по справочнику «Желтые страницы». Такая самореклама, казалось, не принесла никакого результата — ни одного заказа. На самом деле людям нужно было время, чтобы подумать над нашим предложением. Я тяжело переносила этот период невостребованности. Чтобы сбежать от депрессии, махнула рукой и улетела в Египет по турпутевке… Но когда вернулась, на наш телефон обрушился прямо-таки шквал звонков.
«&»: Вам удалось ограничиться «Желтыми страницами»? Или предпринимали и другие ходы по продвижению?
Е. М.: По телефону о себе можно рассказать только в нескольких словах, особого доверия так не вызовешь. Один из способов продвижения — сотрудничество со специализированными изданиями. Я пишу статьи и даю консультации. Когда бухгалтер читает толковое разъяснение сложного вопроса, он осознает, насколько ему может быть полезен тот или иной автор. Еще мы постоянно придумываем и организовываем специализированные семинары, участвуем в выставках. Недавно делали бесплатный семинар для клиентов по обсуждению изменений Госбюджета-2005. Беседовали около трех часов. Затраты на такое мероприятие укладываются в тысячу гривен, но зато в результате получаешь качественно новый уровень взаимоотношений с партнерами. Я поняла, что семинар либо встречу в формате круглого стола стоит проводить ежемесячно.
Неплохой идеей по продвижению наших услуг оказалась бесплатная электронная рассылка потенциальным заказчикам актуального дайджеста изменений в законодательстве, естественно, с нашими комментариями. У получателя постепенно развивается зависимость и, когда сроки бесплатной рассылки заканчиваются, он понимает, как это было удобно и полезно.
В первое время мы еще отправляли рекламные письма. Все делали сами — отбирали адреса, запечатывали конверты, клеили марки. Но из рассылки около 40% писем вернулось из-за неверных адресов. Расходы на эту акцию я даже не считала, чтобы не расстраиваться.
«Аудит — интеллектуальный и очень ответственный труд, который должен быть достойно оплачен».
Но, по правде говоря, чаще всего новые клиенты приходят все-таки по рекомендации старых клиентов или по совету общих знакомых. Это и есть главный рекламный канал. Я по натуре довольно общительна, завязывать с людьми дружеские отношения у меня получается легко. Просто я люблю людей. Вот, например, такой случай: совершенно неожиданно в налоговой консультации инспектор ответила на мой вопрос очень быстро — за неделю, хотя обычные сроки — месяц. И когда подвернулся случай, я подарила ей букет из 30 роз. Человек был просто потрясен — она обнимала и целовала меня. А я была счастлива, видя ее восторг. Естественно, теперь нам обоим приятны новые встречи.
«&»: Сколько человек у вас в штате?
Е. М.: Сначала у меня была одна помощница, теперь — двое, планирую взять еще несколько человек. Под каждый конкретный заказ и в зависимости от сферы деятельности клиента я привлекаю сертифицированных аудиторов, которым доверяю. Конечно, выгодно иметь аудиторов в штате, но для этого объем заказов должен обеспечить каждому из них ежемесячный доход, эквивалентный минимум $600. С другой стороны, привлекая специалиста на сдельную работу, рискуешь получить от него отказ. Ведь человек, на которого ты рассчитывал, именно в этот момент может быть занят другой работой. Приходится всегда иметь «запас» специалистов, с которыми сотрудничаешь.
«&»: Чем вы завоевываете клиентов сегодня?
Е. М.: Сейчас у нас десять клиентов на долгосрочном обслуживании. Плюс разовые заказы. Если компания не может заказать комплексный аудит — не отказываем, а подбираем взаимно выгодный вариант: делаем либо только налоговый, либо тематический аудит, либо аудит за какой-то период, чтобы клиент удовлетворил свою потребность и уложился в отведенный денежный лимит.
Недавно несколько неожиданно для меня самой мы выиграли тендер, проводимый немецкой компанией. Неожиданно, потому что главным конкурентом у нас была аудиторская компания с мировым именем. Украинским же фирмам иностранцы обычно не доверяют, сомневаясь в нашей независимости. Поэтому вероятность получить данного клиента была незначительной. Но приехавший на переговоры представитель-немец сразу же согласился работать с нами — «завтра в десять утра». Честно говоря, меня даже застали врасплох. Пришлось срочно готовить договор к подписанию, ночью переводить на немецкий. Утром, как назло, выезжая с парковки, я пробила колесо, пришлось вызывать такси. Впопыхах, потому что страшно не люблю опаздывать (да ведь еще и к кому? — к немцу!), лечу и падаю на ступеньках, прямо на глазах у вышедших мне навстречу будущих партнеров. Я боялась, что весь заказ будет таким сложным, как подписание договора. Но пока все гладко…
Вообще, меня часто сопровождают какие-то смешные неприятности. Однажды я привезла аудиторов на объект, и тут обнаружилось, что вилка ноутбука не подходит к розетке, — нужно срочно искать переходник. Или, выезжая с парковки, я умудрилась дважды въехать в столб на своей новой машине. Я отношусь к таким случаям с юмором и считаю их характерными нюансами моей удачи.
«&»: Оказывается, в вашем бизнесе много рисков…
Е. М.: В действительности в аудите существует два главных риска: риск невыявления ошибки (если предприятие большое, то иногда просто физически невозможно просмотреть всю документацию) и риск, что нанятый тобой аудитор уведет клиента. Это проблема всех аудиторских фирм. Ведь аудитор знает, сколько стоит заказ, и может как частный предприниматель предложить свои услуги дешевле. Чтобы избежать подобного, я меняю исполнителей на объектах и запрещаю личные контакты с работниками заказчика — нельзя пить с ними кофе, выходить на перекур, разговаривать на посторонние темы и т. д. Со всеми аудиторами подписываю соответствующий договор. Но контролировать все приходится лично.
«&»: Когда удалось вернуть первоначальные вложения?
Е. М.: Быстро — приблизительно за полгода. Но помимо первоначальных, есть же еще и текущие расходы, ежемесячно составляющие около 4 тыс. грн. Я всегда помню, что именно данную сумму нужно заработать, чтобы покрыть затраты, и только заработанное сверх этого можно вложить в продвижение фирмы.
На первом этапе, когда расходы значительно превышали доходы, один друг сказал мне: «Не переживай. Чем больше вложишь, тем больше заработаешь». Теперь оборот у нас составляет приблизительно 300 тыс. грн. в год. Это неплохо. Ведь, как правило, аудиторские фирмы вообще года два работают в минус, потому что тяжело найти клиентов. А мне, наверное, просто везет.
Хотя, по моему убеждению, у многих ничего не получается в жизни просто потому, что люди не могут сформулировать, чего же они на самом деле хотят. Когда четко представляешь себе цель, обязательно найдешь способ ее достижения.
«&»: Как вам удается все успевать? График, наверное, очень насыщенный?
Е. М.: Главное, что я поняла, — если хочешь все успевать, нужно правильно организовывать свое время. Поэтому каждый свой рабочий день я тщательно планирую, расписываю все буквально по минутам. Всю важную информацию, встречи, звонки записываю в органайзер компьютера или мобильного.
«У многих ничего не получается в жизни просто потому, что люди не могут сформулировать, чего же они на самом деле хотят».
Я очень уважаю технику и с удовольствием осваиваю технические новинки. Недавно мне подарили телефон Samsung Е530, который позволяет связывать информацию, хранящуюся на компьютере, с мобильным. Эта функция оказалась легкой в использовании и довольно удобной, поскольку я много времени провожу вне офиса. К примеру, делаю запись в планировщике компьютера о том, что у меня назначена встреча, эта же запись автоматически появляется в мобильном, который заранее напоминает мне о встрече. Привыкла ориентироваться на напоминания мобильного. Пользуюсь также функцией Bluetooth, так как часто за рулем приходится разговаривать по телефону, а держать трубку не очень удобно.
«&»: Вы стараетесь выкроить лишнюю минуту для работы. А как же семья?
Е. М.: Домой попадаю зачастую поздно. В самом начале было особенно трудно. Помню, как дочь ночью заплакала, а я в полудреме говорю мужу: «Да-да… Сейчас возьму кредит и встану…».
Дочь уже вполне самостоятельна, несмотря на крохотный возраст. Я приучала ее к этому с рождения. Она привыкла к тому, что мама — занята. Но, конечно, скучаю, вырываюсь иногда домой, играю с ней до девяти вечера, а потом уже работаю. Ночью хорошо работается — не отвлекают ни люди, ни телефонные звонки. Выходные мы проводим вместе: или выезжаем в лес, или идем в кино, или выдумываем еще что-нибудь.
Муж почти все время за границей, он — дипломат. К моей работе относится с пониманием. Думаю, ему даже нравится, что я могу сама себя материально обеспечить. Несмотря на то что нередко нас разделяют тысячи километров, мы живем единой семьей. И очень часто видимся друг с другом, хоть и в разных странах.
«&»: Вы не думали о том, чтобы снова стать наемным работником?
Е. М.: Мне недавно предложили хорошо оплачиваемую работу в аудиторской компании — одной из мировых лидеров. Я сказала: «Где же вы были раньше?». А сама подумала — хорошо, что они опоздали со своим предложением. Раньше я, возможно, решила бы иначе, но теперь ни за что не соглашусь.