Нужно быть готовым к поражению, и тогда выигрыш становится более вероятным.
«Пересечение интересов всегда создает основу для сотрудничества».
В процессе работ по созданию управляющей компании (УК) «Киев Инвестмент Групп» до того как доказывать полезность новой структуры для бизнесов, самим консультантам нужно было доказать адекватность своих возможностей поставленным задачам. Об этом мы и говорили с Александром Буданцовым, директором компании «Медиа-Ключ».
«&»: В процессе работы по созданию УК вы сталкивались с разными трудностями. Какие из них объективные, а какие — субъективные?
А. Б.: Все они субъективные. С моей точки зрения, объективностью люди называют только продукт договора между ними же. Вот это и есть объективность. Все сложности, с которыми мы сталкивались во время этой работы, — субъективны и связаны в первую очередь с тем, что система, в которую встраивалась УК, отчаянно сопротивлялась этому. Проявления такого сопротивления были различные: нежелание давать информацию, саботирование встреч и др.
«&»: Как при внедрении изменений в организацию можно добиться взаимопонимания между старым и новым?
А. Б.: Прежде всего путем коммуникации, то есть через общение конкретных людей. В его процессе неизбежно можно выйти на пересечение интересов. Такое пересечение всегда создает основу для сотрудничества. Ведь никто из людей, работающих в той или иной системе, не заинтересован в ее гибели. Но, к сожалению, практика показывает, что зачастую люди, даже понимающие, что система находится на краю гибели, продолжают внутри нее бороться друг с другом. Самый характерный пример — политическая ситуация, ее развитие за последние несколько недель. И когда некто выходит и говорит, что единственный выход из создавшейся ситуации — консолидировать усилия, сесть за стол переговоров, то он говорит правильные слова. Вопрос заключается в том, чтобы эту идею воплотить в жизнь.
Когда мы начинаем работать с системой, то тоже в некотором роде ей противостоим. Во-первых, нам не доверяют. Например, приходит на собеседование человек и говорит: «Вы знаете, никто не верит тому, что вы не будете передавать нашему руководителю информацию, которую мы сообщим в частной беседе». Во-вторых, система будет настроена изначально агрессивно в силу того, что мы являемся агентом ее развития.
Но по мере того как работаем с системой, мы либо сможем передать ей сигнал на уровне своих действий о том, что мы полезны для нее, либо не сможем. Если это сделать удается, то начинаем с системой сотрудничать.
Возвращаясь к примеру с собеседованием. Человек меня спрашивает: «А чем вы нам можете быть полезны?». Я отвечаю, что, например, вы оцениваете ситуацию негативно. Напрямую вы об этом не можете сказать руководству, а если можете, вас вряд ли услышат. У нас как у людей не из системы есть возможность обобщить информацию о действительном положении вещей и донести ее тем, кто заказал нам работу. Нас они услышат. Хотя бы потому, что за это заплатили деньги. К тому же мы предъявляем не просто отдельные точки зрения, а обобщенную картину.
«&»: По каким критериям заказчик оценивал вашу работу?
А. Б.: Не могу сказать. Мы договаривались, что работаем, создаем управляющую компанию, а он, опираясь на свои критерии, которые может нам и не сообщать, решает — сделана работа или нет. Если бы он сказал, что еще не сделана, то мы продолжали бы работать. С этим заказчиком работаем уже 10 лет и все время примерно на таких условиях.
«&»: С другим заказчиком вы бы не пошли на такие условия?
А. Б.: Не факт. У нас был случай, когда за несколько дней до начала «игры» часть «игроков» во главе со своим руководителем приняли решение не приезжать. Это грозило срывом всей «игры». И тогда я предложил им эксклюзивные условия. Они участвуют без каких бы ни было финансовых обязательств. А заплатить или нет — решают сами в зависимости от того, получили ли они то, за чем ехали. При этом мне не нужно будет никаких комментариев. Игра состоялась, участники (они были россияне) уехали. Прошел почти месяц, как от них является «гонец» с деньгами и извинениями, что они никак не могли придумать, как лучше осуществить платеж.
В конце концов для того чтобы состояться на рынке, нужно сначала кому-нибудь что-нибудь дать. Да, есть риск, что потом, может быть, ничего не получится. И у нас такие случаи бывали. Но жизнь длинная, а Земля круглая. Все-таки эта стратегия обычно себя оправдывает.