Для повышения эффективности публичного выступления нужно выбирать или стиль изложения — под аудиторию, или аудиторию — под стиль изложения.
Нередко продавец, проводящий групповую презентацию, ведущий семинара или политик, встречающийся с избирателями, допускают типичные ошибки, выбирая уровень обсуждения и характер раскрытия темы, которые неадекватны численности и составу аудитории.
Как невозможно создание идеального оружия, так не бывает и универсальных презентаций, подходящих для любой аудитории. А потому разведка — это то, с чего начинается планирование любого публичного выступления. Важно выяснить заранее, каков состав слушателей: их возраст, пол, социальный статус, с какой целью они придут и другие возможные параметры.
Знания эти призваны помочь нам построить адекватную модель того, как эта конкретная аудитория воспринимает мир. И уж потом использовать полученную модель для построения презентации, наилучшим образом подходящей именно для данной аудитории.
Размер имеет значение
Самый легко определяемый параметр аудитории — ее численность. И недостаточный учет этого параметра — довольно частый фактор снижения эффективности или даже полного провала выступления. Например, как утверждает А. Волков в своей работе «Курс русской риторики», «Диалогическая речь и сложная аргументация в больших аудиториях невозможны. Большие аудитории слабо организованы и подвержены коллективной эмоции. Поэтому выступление перед ними требует в основном личной энергии, мощного голоса и умения сообщить в простой образной форме то, что публике хорошо известно и по поводу чего она готова выразить всеобщее мнение возгласами одобрения или порицания». Другими словами, аудитория из нескольких сотен человек подходит для политического митинга либо мотивационной встречи руководства с трудящимися. Тем не менее время от времени какая-нибудь компания устраивает презентацию нового продукта, на которую собираются под две сотни человек, а то и больше. И потом даже гордится: «Вот какую массовую презентацию мы организовали!».
Бизнес-тренер и старший партнер компании «КИМО» Диана Щербанская предостерегает: «Если компания из сфер высоких технологий на презентацию своего нового продукта пригласит больше 100 человек, то скорее всего ничего хорошего из этого не получится. Такая аудитория с удовольствием послушает рассуждения о непреходящем значении высоких технологий для прогресса человечества и достижения всеобщего счастья. Но она не услышит практически ничего из рассказанного о тех технических нюансах, коими новое изделие отличается от всех прочих. Для этого нужна аудитория до 15 человек. Не удается также поговорить об особенностях новой технологии (до 25 чел.) и даже толком обсудить концепцию, положенную в основу этой технологии (до 45 чел.)». Дело в том, что чем больше человек в аудитории, тем на более обобщенном уровне приходится вести беседу. И наоборот: уменьшение численности аудитории заставляет вести более конкретный разговор.
Таким образом, если вы свой «доклад для 25 человек» хотите презентовать сотне слушателей, ничего не поделаешь, нужно организовывать четыре мероприятия. Или если у вас подготовлен текст презентации для 100 человек, а участников набирается менее 50, то надо менять содержание доклада.
Не учить ученого
Есть надежный способ настроить против себя самую доброжелательную на свете аудиторию. Это излагать предмет на таком уровне, чтобы никто ничего не понял, не мог отследить ход мысли и все вместе слушатели чувствовали себя полнейшими тупицами и неучами. Не слишком уступает ему по эффективности срыва презентации и другой способ — с глубокомысленным видом рассказывать давно известные аудитории факты, желательно разжевывая и комментируя их на примитивном (с точки зрения аудитории) уровне.
О необходимости приводить форму своего выступления точно в соответствие интеллектуальному уровню аудитории специалисты по риторике говорят уже не первое столетие. Например, знаменитый российский юрист П. Проховщиков (литературный псевдоним П. Сергеич), который до сих пор обильно цитируется специалистами по организации публичных выступлений, в своей книге «Искусство речи на суде» в частности рекомендует: «Не доказывайте очевидного. Читая или слушая, мы всегда ищем чего-нибудь нового, чего раньше не знали или, по крайней мере, не замечали. Чем меньше мы находим такого, тем скорее теряем охоту следить за речью». Но, несмотря на «древность» и кажущуюся самоочевидность такой рекомендации, нарушается она чуть ли не на каждом шагу.
Можно и аудиторию «подогнать» под нужный уровень компетентности.
Как избежать такой опасности? Тщательным выполнением рутинной процедуры подготовки к презентации. После того как нарисован портрет аудитории, нужно не полениться выписать те основные факты, касающиеся темы выступления, которые могут быть знакомы слушателям, попытаться сформулировать в письменном виде тот уровень рассуждения о предмете, свойственный аудитории. И здесь очень важно оценить степень неоднородности аудитории в плане владения материалом. Например, вы презентуете новую шахматную программу-тренера, которая способна помогать шахматистам в совершенствовании мастерства — от начинающих до уровня кандидата в мастера включительно. Допустим, вам предстоят презентации в четырех типах аудиторий: родителей юных дарований, самих начинающих шахматистов, участников первенства Украины среди школьников и детских тренеров. Вполне возможно, что вам в этом случае придется подготовить четыре совершенно разных по содержанию и форме подачи выступления. Самой сложной, как представляется, будет аудитория родителей — как раз из-за ее неоднородности (среди них могут быть люди самых разных квалификационных уровней).
Что делать, когда приходится все-таки повторять уже известные аудитории факты? Можно последовать совету из книги того же П. Сергеича: «Говоря о новом, следовательно, об интересном, можно говорить много и подробно. Если же приходится повторять уже известное, надо быть по возможности кратким: чем короче, тем лучше. Одно слово, быстрый намек может с успехом заменить страницу протокола или целое свидетельское показание».
Впрочем, не всегда доклад приходится адаптировать под аудиторию. Порой удается аудиторию «подогнать» под необходимый уровень компетентности и интеллектуального развития. Например, известен рецепт доктора Геббельса, который высокоинтеллектуальную аудиторию любил разбавлять арийцами с низким уровнем образования и отсутствием кругозора. Это позволяло заметно снижать средний IQ аудитории и получать требуемый эмоциональный отклик.
Войти в «галлюцинацию» аудитории
Вероятно, всякий выступающий пытается добиться ясности и образности своей речи. Однако, как подчеркивает Диана Кебас, консультант, бизнес-тренер группы компаний Nordic, «речевые инструменты, которыми достигается ясность и образность, и сами создаваемые образы должны гармонировать с системой стереотипов, свойственной данной аудитории».
Поэтому определению общей для будущей аудитории системы стереотипов следует уделять серьезное внимание. Особенно если есть возможность того, что карта реальности презентующего заметно отличается от общей карты реальности аудитории. Представим себе, что человек, презентующий упомянутую выше шахматную программу, в целом по жизни разделяет убеждение известного писателя Стивенсона, что «шахматы — это печальная трата ума». Однако для подготовки эффективной презентации ему желательно в какой-то мере понять и принять систему представлений своей аудитории. И выстроить собственное выступление именно в соответствии с ними.
П. Сергеич писал: «Если бы в нашем военном суде невоенный оратор начал речь с общего положения, что честь воинская не есть нечто отличное от чести вообще, судьи сказали бы себе: придется слушать человека, рассуждающего о том, чего не понимает. Если, напротив, он начнет с признания предрассудка и скажет: не может быть сомнения в том, что честь воинская и честь штатская — совершенно различные вещи, судьи-офицеры подумают: этот вольный кое-что смыслит. Ясно, что в том и другом случае его будут слушать далеко не одинаково».
При этом следует учитывать, что наибольшая опасность возникновения диссонанса находится несколько в стороне от «столбовой дороги» презентации. Так, многие ораторы любят ссылаться (в качестве аргумента или для художественного усиления речи) на «общеизвестные» и «общепризнанные» факты и оценки из областей, далеких от темы выступления: истории, культуры, традиций и т. д.
Знание будущей аудитории важно на всех этапах подготовки речи На этапе сбора материала идет поиск информации, которая может быть важной для данной аудитории. На втором этапе выступающий отбирает материал, ориентированный на тему, слушателей и время выступления. При этом относительно слушателей важно учитывать несколько параметров. Первый — возраст аудитории. Второй — пол. Например, если аудитория состоит из мужчин и женщин, хорошо бы, чтобы примеры касались и мужчин, и женщин. Третий — уровень слушателей. Кто они: продавцы, директора направлений, генеральные директора? Что важно для этой аудитории? Что именно их объединяет, что есть общего в их индивидуальных картах реальности? Какой язык понятен данной общности, какие представления, какие образы? К какому жизненному и профессиональному опыту апеллировать? На каком языке говорить? Что для них «хорошо» и что «плохо»? Вот здесь как раз и важна предварительная информация о составе аудитории. На этапе обдумывания и структурирования наступает так называемый инкубационный период. Здесь очень важны подбор и редакция ключевых слов, варьирование фраз и т. д. Как лучше нужные мысли донести этой аудитории? Оратор должен говорить так, чтобы его невозможно было не понять. Когда не стоит «вести к коммунизму» Допустим, у рассматриваемого политика имелась бы концепция решения проблем образования. Тогда ему для донесения этой концепции избирателю можно было бы посоветовать формат ток-шоу на телевидении, чтобы его услышала вся страна, и при этом в зале присутствовали 25-45 человек. А если бы он хотел вести речь о конкретных алгоритмах решения проблем, тогда ему следовало бы выбрать ток-шоу с меньшим числом участников — около 25. Телевизионщики, кстати, эти механизмы прекрасно понимают и давно используют. Так, когда в студии «5 канала» ведущий «допрашивает» попеременно своих двоих гостей, у них не получается «убежать» в привычных политикам обобщениях. На конкретные вопросы приходится отвечать конкретно. С другой стороны, американка Опра Уимфри хотя и ведет беседу с одним человеком в студии, у нее еще есть зал, который не позволяет человеку уходить в подробности. В результате они говорят на уровне «технологии». Опра старается сделать так, чтобы у нее в шоу всегда была интересная история. А интересная история — это всегда «технология», то есть последовательность логически связанных событий.
Диана Кебас, консультант, бизнес-тренер группы компаний Nordic:
— Как известно, существует пять этапов подготовки выступления: сбор, отбор материала, обдумывание и структурирование, общая редакция текста; «риторическое освоение», то есть проба речи. На каждом этапе происходит определенная адаптация выступления под конкретную аудиторию.
Диана Щербанская, бизнес-тренер, старший партнер компании «КИМО»:
— Однажды мне пришлось работать с политиком, который в ходе предвыборной кампании решил организовать ряд встреч в школах с учителями. Затея с самого начала была обречена на провал из-за малой численности аудитории таких встреч. Сидят 25 человек, которые уже по причине такого своего количества настроены услышать подробный рассказ о конкретной технологии решения их проблем. Например, что именно будет сделано для того, чтобы они получали большую зарплату. Причем в виде понятного им алгоритма, четкой последовательности действий. Хотя это вообще не тот уровень рассмотрения проблем, в котором наши политики особенно сильны. А этот политик, как водится, подготовил только свой обычный доклад о том, что все врут, все обманывают, «так жить нельзя» и т. п. То есть он приготовил обобщения, предназначенные для разговора с аудиторией больше 100 человек. Аудитория же засыпала его конкретными «технологическими» вопросами, отвечать на которые он был не готов.