Если конкуренция срезает вашу маржу — уйдите от нее. Как это сделать, наглядно показал профессор французской INSEAD Чан Ким.
Чан Ким: «Ваши люди — не роботы. И вы обязаны управлять ими, используя в том числе эмоции».
Чан Ким, профессор французской INSEAD и соавтор бестселлера «Стратегия Голубого океана», сказал украинским топ-менеджерам прямо: «Если вы понимаете, что можете придумать идею для бизнеса не хуже, чем, например, американцы, немцы или японцы, но не зарабатываете столько, сколько хотите, — значит вы не умеете продавать!».
Без сомнения, он старался вывести из зоны комфорта аудиторию, собравшуюся субботним утром в «Премьер-Паласе». Нужно признать, это ему не удалось. Или, точнее и мягче, удалось не сразу. Все же мы не немцы, не американцы и уж точно не японцы. Но ему удалось зацепить за живое и заставить думать. Думать над тем, как же научиться выводить компании из зоны жесткой конкуренции, из зоны борьбы за мельчайшие доли рентабельности, уходить от лобовых столкновений и зарабатывать там, где других просто нет.
Он мастерски показал, что же такое стратегия Голубого океана в действии. И то, как он сделал это, — наглядный урок для всякого, кто стремится усовершенствовать свое мастерство презентаций. Профессор Ким представил два зрелищных и эмоциональных видеоролика — о Circus de Soleil и о нестандартном концерте симфонического оркестра. Их невозможно пересказать, но они прочно укрепились в памяти. Настолько нестандартны оба представления, настолько удивительно интересно в обоих случаях организаторы ушли от конкуренции с привычными стандартами представлений.
Как считает Чан Ким, у роста рынков нет границ, а эволюция бизнеса может быть бесконечной, если она будет основываться на тех неограниченных возможностях для роста прибыльности, которые предоставляет выход в Голубые океаны. Голубые океаны в отличие от Красных представляют собой незанятое рыночное пространство, в котором есть возможности для высоких прибылей и темпов роста. Здесь конкуренции не существует, поскольку правила игры еще не установлены. В основе Голубого океана — ценностная инновация, предполагающая сочетание уникального предложения и низких затрат. Именно такие инновации создают новые рыночные предложения.
Идея не в том, чтобы найти нишу в уже существующей индустрии, что удается достаточно большому количеству компаний, а в том, чтобы создать свою — совершенно новую — индустрию для рынка и для потребителей. (Такую, например, как индустрия мобильной связи. Или автомобильная индустрия.) Не забывая при этом о трех важных качествах эффективной стратегии: фокусировка, ключевое отличие и убедительный лозунг.
Но главный управленческий урок Чана Кима, пожалуй, заключался в том, что путь к воплощению любой стратегии лежит через сердца менеджеров. Степень, с которой человеком движут эмоции, недооценена в современных бизнес-теориях, поэтому так много неудач происходит именно на стадии реализации стратегии. Если менеджеру не удастся заразить своей идеей сотрудников, тогда то, что мы называли до этого стратегией, просто останется текстом в красивом переплете.
Визит профессора Кима в Украину был организован Киево-Могилянской Бизнес-Школой (kmbs) и журналом &.СТРАТЕГИИ при поддержке компаний UMC, «Квазар-Микро» и ТНК-ВР. Отрадно, что Украина принимала Чана Кима и его «Стратегию Голубого океана» первой из всех государств СНГ и одной из первых стран мира. Собственно подход «Стратегия Голубого океана» в мире уже успешно практикуют более 100 компаний, среди которых Ford, NTT DoCoMo и Samsung. Подробнее об этой стратегии читайте в №3 журнала &.СТРАТЕГИИ, 2006.