Трудно себе представить более устойчивую потребность, способную приносить регулярный доход, чем регулярный уход за однажды купленным автомобилем. В Украине этот рынок только формируется.
Украинский рынок автосервиса находится на стадии формирования, но войти в него с каждым годом становится все сложнее. Это связано как с ростом конкуренции в отрасли, так и с постепенным усложнением предоставляемых услуг и бизнес-процессов в сервисных компаниях. Повышение качества сервисных услуг, их доступность и разнообразие уже в самом скором будущем позволят сервисное обслуживание сделать важным фактором, влияющим на покупку той или иной марки автомобиля.
По подсчетам, стоимость послепродажного обслуживания составляет порядка 40% стоимости автомобиля, а нормы рентабельности в обслуживающем бизнесе — примерно 40-60%.
Наши руки — не для скуки
За 120 лет существования автомобиля его укомплектованность и надежность значительно повысились.«Современные автомобили значительно отличаются от тех, которые выпускались еще несколько лет назад. Автомобиль сегодня — это десятки, сотни компьютеров, объединенные в одно целое. Ежегодно увеличивается количество электрики и электроники, становятся более сложными и разнообразными и автомобильные системы, и запасные части, — объясняет Эдуард Дьяченко, директор по продажам компании «Роберт Бош Лтд.». Еще в 2002 г. в Украине работали около 6 тыс. предприятий автосервиса, с тех пор их количество постоянно растет. Около 60% украинского рынка занимают гаражные СТО. Если в крупных городах самодеятельных мастерских с каждым годом становится все меньше, то в регионах этот сегмент стремительно увеличивается, занимая в некоторых регионах 80% рынка. Однако, как утверждают опрошенные «&» эксперты, количество таких станций будет уменьшаться, что объясняется постепенным обновлением автомобильного парка Украины.
Рынок же профессионального технического обслуживания на сегодняшний день довольно четко структурирован по качеству предоставляемых услуг. Верхний сегмент занимают фирменные СТО официальных дилеров, представляющих продукцию зарубежных автопроизводителей. Обычно такие станции техобслуживания входят в состав автосалонов и оказывают широкий спектр услуг автомобилям определенной марки. Норма рентабельности такой станции выше 60% вместо обычных 40%.
За счет высоких затрат сервисное обслуживание в автосалонах менее прибыльно, чем продажа автомобилей. Однако уже сейчас многие люди выбирают не салон, в котором они хотят купить автомобиль, а сервис, где впоследствии эту машину будут обслуживать», — считает Александр Величкевич, заместитель генерального директора по производству компании «Автоцентр Киев», дилера автомобилей Skoda.
Успешность фирменных СТО в значительной степени зависит от их расположения. Если в крупных городах техстанции могут обеспечить себе хороший оборот, то в регионах с низким уровнем продаж такой бизнес становится нерентабельным.
Менее подвержены территориальным рискам специализированные сервисные предприятия, выполняющие отдельные виды работ (ремонт двигателя, электрооборудования, шиномонтаж) или продающие диагностическое оборудование и запчасти. Правда, спрос на их услуги невысок, несмотря на высокое качество обслуживания. Автомобилисты все больше предпочитают СТО, предлагающие комплексное обслуживание.
Пластика для автомобиля
«Тюнинг в настоящее время в Украине пользуется большим спросом, и этот рынок имеет огромный потенциал для роста, потому что все больше людей в нашей стране хотят, чтобы их машины выглядели эксклюзивно», — считает Александр Гольденберг, директор ДП «Автотрейдинг СТО».
Стремлению автомобилиста внести уникальные изменения в свою машину столько же лет, сколько и серийному производству автомобилей. На сегодняшний день тюнинг является внушительной отраслью, ежегодный оборот которой в мире составляет 8 млрд. евро.
Тюнинг — направление, теоретически противоречащее генеральной линии солидных автопроизводителей, — сегодня встречает с их стороны активную поддержку. Многие всемирно известные фирмы-производители автомобилей, такие как Мерседес и BMW, включают в цену своих авто стоимость производственного тюнинга. Конечно, ассортимент данной продукции невелик (дизайн шин, амортизаторов, мелкие аксессуары), однако они, с одной стороны, позволяют повысить привлекательность автомобиля для клиента, а с другой — принести ощутимую прибыль производителю. Так, по данным компании Daimler, автомобиль Mercedes-Benz, подвергшийся тюнингу, стоит в 1,5-2 раза дороже серийного.
В связи с тем что в современном автомобиле отдельные составные части тесно взаимосвязаны между собой, тюнингование одной из них невозможно без работы над другими. Понимая выгоду от возможности предоставления клиенту полного комплекса услуг, тюнинговые компании на сегодняшний день тяготеют к созданию альянсов. Так, тюнинговой компанией номер один в Германии стала Verband deutscher Automobiltuner, в состав которой входит более 90 членов — производителей автомобильных аксессуаров, шин, дисков, а также тюнинговых специалистов. Объединяясь, компании делают ставку на то, что совместные проекты способны в большей мере сформировать выгодное представление о ценности основной марки.
Кроме того, создаются кооперативные союзы между производителями автомобилей и тюнинговиками, что дает возможность каждой из компаний увеличить число продаж, повысить репутацию продукции. К примеру, итальянский шинопроизводитель Pirelli совместно с другими тюнинговыми фирмами построил альянс с компанией Porshe, что позволило ему вернуть свои позиции на рынке шин.
Такие объекты, как магазин, автомойка и парикмахерская, являются катализаторами роста продаж бензина.
По данным Всеукраинской ассоциации автомобильных импортеров и дилеров, объем рынка автотюнинга в Украине составляет $15-20 млн. в год. Несмотря на внушительные цифры, украинский рынок тюнинга еще далек от насыщения. Сейчас в нашей стране не так много компаний, предлагающих подобного рода услуги. По оценкам Александра Гольденберга, на украинском рынке спрос на тюнинговые услуги в два раза превышает предложение. В основном это автосервисы дилеров различных автомобильных брендов, которые занимают приблизительно 20% рынка. Наиболее широкий спектр услуг в данном направлении в Украине предоставляют дилеры VW, Audi, Opel, Mercedes, Peugeot, Toyota, BMW. В автосалонах указанных брендов продаются как автомобильные аксессуары, так и уже «индивидуализированные» машины.
«Наиболее популярны внешний и чип-тюнинг автомобиля. Если первую услугу могут оказывать все компании, то чип-тюнинг, позволяющий увеличить мощность двигателя, в автосалонах не предоставляется, поскольку это противоречит нормам завода-изготовителя машины. Еще одна тенденция, наметившаяся на рынке, — смещение акцентов с механических решений в сторону современной электроники. Недаром среди наиболее прибыльных сервисов можно выделить музыкальный тюнинг, снабжение автомобиля мультимедийными системами», — подчеркивает Александр Гольденберг.
Учитывая, что большинство тюнинговой продукции завозится в Украину из Китая, Тайваня и Кореи, тюнинг — довольно прибыльный бизнес. Сравнительно невысокие затраты на закупку материалов, запчастей и отдельных элементов, а также на зарплату специалистам с лихвой покрываются за счет высокого уровня цен и размеров спроса на такие услуги. Однако украинский автомобилист ограничен в своем выборе тюнинговых товаров и решений тем, что ему предлагают компании.
Дело пахнет бензином
Рынок розничной продажи нефтепродуктов небезосновательно считается одним из самых прибыльных в мире. Для каждого автомобилиста бензин — товар первой необходимости. Так, при средних объемах продаж от 5 до 10 тыс. л бензина в день ежедневная выручка АЗС может достигать порядка 10-20 тыс. грн., а чистая прибыль — от 10 до 30 тыс. грн. в месяц. В результате инвестиции в строительство одной АЗС окупаются меньше чем за год, несмотря на значительные капиталовложения (включая покупку земли — от $700 тыс. до $1,2 млн.).
Выиграть конкурентную борьбу за клиента АЗС позволяет не только качество и цены на топливо, но и высокий уровень обслуживания автомобилистов. «Если компания борется за свой имидж, то самое главное и приоритетное — качество продукта. На втором месте — индивидуальный подход к разным категориям клиентов. Скажем, для юридических лиц наиболее актуально удобство оплаты, для розничного покупателя — месторасположение, качество обслуживания. Не менее важно наличие на заправке квалифицированного персонала. Опрос наших клиентов показал, что такая опция, как заправщик, — очень важное преимущество для АЗС», — рассказывает Алексей Правдивый, руководитель отдела рекламы и маркетинга компании «КЛО».
Чистота — залог здоровья
Сегодня автомойка входит в обязательный перечень услуг каждой фирменной СТО. Появляются автомойки и на АЗС, что позволяет использовать механизм перекрестных продаж и значительно увеличивать доходность автозаправочных станций.
Рентабельность автомойки как самостоятельного бизнеса достаточно высокая и составляет от 20 до 40%. Однако уровень доходности сильно зависит от таких факторов, как месторасположение, качество оборудования и сезонность. Если автомойки, расположенные в бизнес-районах города или на трассах с высоким автомобилепотоком, окупаются в среднем за 10-12 месяцев, то в спальных районах такой бизнес начнет приносить прибыль только через 2,5-3 года.
Недостатком автомоечного бизнеса является подверженность сезонным рискам. Если осенью и весной автомойки переживают настоящий клиентский бум, то летом и зимой спрос сокращается. Автомойки находят оптимальный выход из подобной ситуации, предоставляя сезонные скидки, а также расширяя ассортимент дополнительных услуг. Это могут быть кафе или магазины с автомаслами и аксессуарами. Сопутствующий сервис нередко приносит прибыль, которая оказывается большей, чем прибыль от основного бизнеса.
Сегодня спрос на услуги автомоек значительно превышает предложение. Согласно расчетам зарубежных экспертов на каждые 50 тыс. населения должна приходиться одна портальная мойка. Если ориентироваться на этот показатель, то даже в крупных городах Украины автомоечный бизнес находится в зачаточном состоянии.
Развитие сервисов обслуживания автомобилей не ограничится существующими предложениями. Согласно опросу, проведенному порталом E-xecutive, наиболее востребованными из еще несуществующих сервисов для автомобилистов названы следующие: питание для водителей, попавших в пробку, система придорожных банкоматов, не требующих выходить из машины, авиаэвакуация из пробки, «развозка» к дому от стоянок и гаражей и обратно, сервис по сезонному хранению колес, резины, аксессуаров и т. п.
Сервисные перспективы Александр Величкевич, заместитель генерального директора по производственной части компании «Автоцентр Киев»: Компании, которая выберет такую мультибрендинговую стратегию обслуживания автомашин, необходимы огромные складские помещения и несколько тысяч видов запчастей по каждому из автомобилей потенциальных клиентов. Если представить подобный сервисный центр будущего, то инфраструктура такого предприятия будет сравнима с размерами крупного завода. Для мелких компаний подобная стратегия вообще неприемлема, поскольку значительно увеличивает продолжительность обслуживания. Клиент сегодня не будет ждать 2-3 месяца, пока на СТО доставят все необходимые запчасти, даже если ему удастся значительно сэкономить. Поэтому, я считаю, что будущее именно за сервисными станциями, обслуживающими отдельные марки автомобилей.
— На сегодняшний день только комплексные предприятия, включающие и продажу автомобилей, и сервис в полном объеме, могут претендовать на выживание на рынке. Строить отдельные сервисные станции, которые смогут обслуживать автомобили разных торговых марок, проводить их технический осмотр, ремонт, покраску, рихтовку, просто нерентабельно.
Эдуард Дьяченко, директор по продажам компании «Роберт Бош Лтд.»:
— Если мы говорим о количественном росте, то, помимо увеличения количества фирменных СТО, рынок развивается в сторону еще большего роста универсальных станций техобслуживания, которые могут обслуживать автомобили различных марок, производя полный спектр ремонтных работ по диагностике и ремонту механики, электрики и электроники автомобиля. Однако независимой универсальной станции по предоставлению полного спектра качественных услуг для автомобилей различных марок нужно многое: менеджмент, квалифицированный персонал, техническая информация, техподдержка, оборудование и запасные части. Свободная станция не в состоянии самостоятельно стать полностью универсальной в плане перечня работ и обслуживаемых марок, поскольку это требует больших затрат времени, сил, денег и знаний. Как показывает мировая практика, самым оптимальным решением данной проблемы для СТО является сотрудничество с мировыми производителями запчастей для автомобилей (примером может служить мировая сеть «Бош Кар Сервис», насчитывающая около 11400 СТО в 125 странах мира) или оптовыми продавцами автозапчастей и оборудования для СТО (десятки тысяч станций техобслуживания в мире). Именно за таким партнерством, помимо развития фирменных сетей автопроизводителей, на мой взгляд, будущее украинского рынка сервисного обслуживания автомобилей.
Как по маслу Стартовав в 1997 г. с практически неизвестной в Украине марки немецкого автомобильного масла, компания «Камион-Оил» сегодня входит в тройку сильнейших игроков на рынке автохимии (потребителями продукции компании являются около 12% украинских автомобилистов). Основой стратегии развития стал отказ от монобрендового позиционирования компании как продавца исключительно автомобильного масла. Ассортимент продукции был расширен до более чем 200 наименований, куда, помимо масел, входят товары автомобильной химии и косметики, а также специальное оборудование, предназначенное для работы с техническими жидкостями. Кроме того, компания предложила новую форму обслуживания автомобилистов — авторизованные сервисные центры, позволяющие менять масло очень быстро, экономя время клиента. Как рассказала «&» генеральный директор «Камион-Оил», Ольга Гуцал, «Успех на рынке возможен благодаря способности чувствовать потребности украинских автомобилистов и оперативно на них реагировать. Человечество никогда больше не будет ходить пешком, а каждый купивший автомобиль сразу же начинает о нем заботиться. Наибольшим спросом сейчас пользуются продукты, которые можно использовать, не вникая в их состав. При этом чем дороже автомобиль, тем он больше нуждается в уходе».