Франчайзинговая схема в строительном бизнесе — довольно новое явление. Кто рискнет первым, имеет шансы снять сливки.
Российская промышленно-финансовая группа Tigarbo — один из крупнейших российских производителей бетоносмесителей под одноименной торговой маркой — приняла решение о расширении бизнеса в России, странах СНГ и, возможно, дальнего зарубежья за счет франчайзинга.
С начала нынешнего года по франчайзингу продаются мобильные бетонные заводы под той же торговой маркой. По словам руководства компании, «каждый проданный и хорошо работающий мобильный завод под нашей торговой маркой расширяет рынки сбыта для основной продукции — бетоносмесителей, ведь таким образом получается взаимная реклама бизнесов».
Схема работает с января нынешнего года, и франшизу уже приобрели три фирмы. К 2008 г. планируется довести долю заводов, реализуемых по новой схеме, до 50% в структуре продаж. Основные конкуренты компании — Elba (г. Санкт-Петербург) и «Элкон-Россия» (г. Самара). Но они по франчайзинговой схеме не работают.
Франчайзинг стал логичным этапом развития
Группа тщательно подготовилась к новому этапу своего развития и нынешнему расширению за счет франчайзинга.
Во-первых, пересмотрели портфель бизнесов и структурировали активы. Было приостановлено химическое производство (клея, краски и т. д.). Несмотря на то, что это направление считалось прибыльным, приняли решение сосредоточиться на основных направлениях, где производитель входит в число лидеров рынка (бетоносмесители и электроды).
Во-вторых, основу для нынешнего бизнеса заложили еще в 1979 г., когда была приобретена лицензия немецкой фирмы Stetter на производство бетоносмесителей. Это позволило создать и продвинуть ТМ Tigarbo. (Теперь лицензионное соглашение аннулировано, и техника имеет свою оригинальную запатентованную конструкцию.)
В-третьих, изначально сделали ставку на инновации. В частности, разработали оригинальную технологию производства бетона, которая теперь работает на франчайзинговый бизнес. Данная технология вместе с низкими затратами на содержание и обслуживание техники позволяет достичь низкой себестоимости конечного продукта. Это сильный аргумент для потенциальных франчайзи, которые могут окупить свой новый бизнес за год. Кроме того, технология — это ноу-хау, являющееся обязательным элементом любого франчайзингового договора.
В-четвертых, руководство компании приняло стратегическое решение активно развивать экспортное направление после того, как компания закрепится в России. В структуре группы создана специальная структура «КОМЗ-Экспорт», занимающаяся продажами бетоносмесителей и мобильных бетонных заводов. Она же ведет франчайзинговый проект, который теперь будет проще развивать в регионах, где уже известна ТМ Tigarbo: бетоносмесители экспортируются в государства СНГ, Европы, Азии и Южной Америки. В Индии запущено сборочное производство бетоносмесителей, а также началось строительство завода в ОАЭ. В России и Индии «КОМЗ-Экспорт» открыл представительства и сервисные центры, а в Украине компания работает через официального дистрибьютора.
Вовремя запрыгнуть в поезд
Задумывая новую схему, в компании рассудили, что и в России, и в других странах СНГ на рынке спецтехники, обслуживающей строительство, образовался дефицит, который пытаются заполнить поставщики старого импортного оборудования.
Кроме того, как отмечает Оксана Булава, директор департамента маркетинга и стратегического развития компании «Автек», срок пригодности к использованию товарного бетона очень короткий. Поэтому он производится везде, где он необходим, то есть во всех регионах Украины.
С одной стороны, «КОМЗ-Экспорту» сложно удовлетворить дефицит на рынке самостоятельно. С другой — продавать бетонные заводы нелегко, поскольку их эксплуатация требует специальных знаний и навыков. Поэтому компания решила развивать данное направление по принципу партнерства производителей, которые работали бы под одной торговой маркой, при этом предоставляя партнерам уже готовый бизнес и максимум технической помощи.
Потенциальными франчайзи по мобильным заводам в компании считают в первую очередь инвесторов, которые хотят вложить средства в альтернативный, непрофильный бизнес. По оценкам «КОМЗ-Экспорт», для запуска такого бизнеса может быть достаточно шести человек.
Обязательства «КОМЗ-Экспорт» в новой схеме состоят в том, что компания сопровождает весь жизненный цикл передаваемого бизнеса. В том числе она составляет комплектацию, подбирает дополнительную технику различных производителей, проводит гарантийное и послегарантийное обслуживание, разрабатывает логистику доставки бетона, занимается обучением персонала. И получает прибыль с каждого кубометра произведенного бетона.
А чтобы обезопаситься от некорректного ведения бизнеса партнерами, компания оставляет за собой право разорвать отношения с франчайзи, не соблюдающими условия договора, и приостановить выдачу лицензионных ключей на производство готовой продукции. «Вся статистика по выпущенной продукции, применяемым рецептам защищена от изменений и обязана каждый месяц предоставляться в нашу фирму. Не исключены контрольные закупки. Кроме того, работа всех бетонных заводов, проданных по данной схеме, контролируется в режиме реального времени по системе он-лайн», — говорит Дмитрий Сидоренко, исполнительный директор «КОМЗ-Экспорт».