Благодаря оптимизации корпоративной печати можно достичь экономии от 10 до 30%. Одно из средств такой оптимизации – объединение процессов офисной печати и копирования.
По данным исследовательской компании Gartner Group, на печать разнообразных документов фирмы в среднем тратят от 1 до 3% своего дохода. При этом предприятия зачастую не имеют четкого представления о собственных расходах из-за сложности внедрения средств централизованного управления этим процессом. Между тем, с помощью оптимизации корпоративной печати по расчетам той же Gartner Group, можно достичь экономии от 10 до 30%.
Одним из средств такой оптимизации является объединение процессов офисной печати и копирования. Именно это и обеспечивают современные многофункциональные устройства.
Старая идея интеграции на новый лад
Кроме интеллектуальных и других затрат авторов и исполнителей документа, о которых мы в данном случае не говорим, на его стоимость оказывают влияние следующие факторы:
• цена самого печатающего устройства и затраты на его сервисное обслуживание;
• стоимость расходных материалов, скорость и своевременность их поставки;
• стоимость материалов для печати;
• инфраструктура офиса (удобство расположения печатающих устройств, затраты времени сотрудников на перемещение от рабочего места до аппарата, использование свободного пространства в офисе);
• сетевая инфраструктура (производительность компьютерной сети).
Используя идею снижения затрат на работу с документами как маркетинговую «фишку», производители в середине 1990-х предложили рынку первые модели многофункциональных устройств (МФУ). Идеологически в них нет ничего нового – реализован известный принцип интеграции «все в одном». В кухонном комбайне, построенном по этому принципу, простейшая интеграция, и выигрыш заключается только в использовании общего двигателя для различных насадок, а также в экономии пространства кухни. В случае же с МФУ выигрыш более существенный, поскольку интегрированные устройства (принтер, копир, сканер, факс) участвуют в одном технологическом процессе – изготовлении и обработке бумажного и электронного документа. Поэтому уменьшаются затраты на передачу и переупаковку документа.
Преимуществ много, но есть сомнения
При применении МФУ пользователь может рассчитывать на следующие выгоды:
• экономия на стоимости оборудования по сравнению с отдельными устройствами аналогичной функциональности;
• экономия на расходных материалах (принтер, копир и факс используют одни и те же расходные материалы от одного производителя);
• экономия места в офисе;
• высокая производительность;
• консолидация всех необходимых функций в одном устройстве одного производителя;
• снижение нагрузки на компьютерную сеть;
• эффективная загрузка оборудования;
• экономия на сервисе.
Кроме того, все функции объединены интерфейсом. Это упрощает процесс обучения персонала. Но при наличии таких, казалось бы, привлекательных преимуществ, рынок МФУ долго «разогревался». Продажи росли медленно. Связано это с тем, что пользователи, наученные жизненным опытом, осторожно относятся к любым «комбайнам».
Основания для сомнений все меньше
Существует пять наиболее распространенных потребительских сомнений, связанных с МФУ. Нужно признать, что возникли они не на пустом месте. Первые многофункциональные устройства часто давали повод именно так о них думать. Но сейчас устройства стали намного совершеннее, поэтому для сомнений, о которых мы еще поговорим, остается все меньше оснований.
Первое: если сломается МФУ, то нормальная работа офиса будет невозможна. Это действительно так. Однако если при использовании набора отдельных устройств выйдет из строя только одно из них, то нормальная работа офиса также окажется нарушенной.
Второе: многофункциональные устройства менее надежны, чем отдельные устройства. Действительно, обычно в них больше слабых мест – движущихся частей и электронных блоков, чем в отдельном устройстве. Но если говорить о наборе устройств, то суммарное количество слабых мест возрастает, а вместе с ними и вероятность поломки.
Третье: набор из отдельных устройств обойдется дешевле. В реальности все наоборот. Избежание дублирования функциональных модулей, использование единого корпуса и блока питания приводит к тому, что современное МФУ лишь на 10-15% оказывается дороже аналогичного по производительности принтера, превосходя его по функциональности. Кроме того, следует помнить и о затратах на техническое обслуживание. Очевидно, что обслуживание одного устройства обойдется дешевле, чем обслуживание нескольких отдельных. Пользователю также проще иметь дело с одним сервисным центром и одним поставщиком расходных материалов.
Четвертое: многофункциональные устройства сложны в эксплуатации. Процедура их использования в качестве принтера или сканера ничем не отличается от работы с отдельным устройством. Помимо этого, после нажатия всего лишь одной кнопки многие МФУ выполняют действия, на которые обычно не способно ни одно отдельное устройство. В качестве примера можно привести функцию передачи документа в электронную почту, когда он сканируется, конвертируется в электронную форму и отправляется по указанному адресу.
Для индивидуального и группового использования
Современные МФУ уже сформировали отдельный сегмент рынка. Значительная часть пользователей в настоящий момент используют те или иные многофункциональные устройства.
По своим характеристикам они могут быть отнесены к двум группам: предназначенные для персонального или офисного использования. В группе офисных МФУ часто выделяют устройства для малых рабочих групп (до 5 человек), для средних групп (5-25 человек) и высокой производительности. Практически все устройства данной группы имеют возможности сетевой печати, сетевое сканирование, возможность простой интеграции с существующими системами документооборота.
При этом в средней компании на печать приходится 64% всего объема работ с документами, на копирование – 23%, на функции факса и других устройств – 13% (по оценкам американской исследовательской компании CAP Ventures).
До недавнего времени практически все МФУ создавались на основе одного из аппаратов (принтера, копира, сканера, факса), наследуя как преимущества, так и недостатки «родителя». Сейчас же все чаще интегрированные устройства проектируются с нуля.
Лидерами мирового рынка по числу проданных МФУ являются компании (по алфавиту) Canon, Epson, HP, Samsung, Xerox. На многих национальных рынках неплохие позиции у Kyocera, Lexmark, Oki, Panasonic и других компаний.
Продажи МФУ быстро растут Аналитическая компания IDC подвела итоги исследования украинского рынка периферийного оборудования за II квартал 2006 г. В сегменте принтеров продолжается спад продаж: по сравнению с аналогичным периодом прошлого года поставки этих устройств уменьшились примерно на 10% – до 102 тыс. шт. Вместе с тем поставки МФУ в годовом сравнении выросли более чем на 90% – до 57 тыс. шт. Согласно прогнозам в текущем году объем поставок принтеров на украинский рынок практически не увеличится и составит 585 тыс. шт., а МФУ – вырастет на 60%, до 313 тыс. шт. Аналогичные тенденции наблюдаются и на других рынках. В частности, в России в 2005 г. (по данным IDC) объем рынка принтеров в количественном выражении впервые сократился. Спад составил 7%, продано 3,16 млн. устройств. Одновременно в 2,5 раза выросли поставки МФУ – до 870 тыс. устройств. К основным факторам роста сегмента многофункциональных устройств следует отнести постоянно снижающуюся цену и рост интереса потребителей к данной категории товара. Особенно важно то, что IT-менеджеры наконец-то признали МФУ как эффективное устройство для сетевой печати и все чаще предпочитают данный аппарат сетевому принтеру. «Один из важных факторов – совокупная стоимость владения» «&»: Вы не лидируете на рынке печатающих устройств по объемам продаж и поэтому не можете использовать для продвижения своей продукции те аргументы, которые обычно используют лидеры. В то же время ваши продажи растут. За счет чего? Кроме того, не следует забывать, что лидирующие позиции компаний на рынке МФУ, о которых я сказал выше, во многом обусловлены и тем, что их бренды лучше известны за счет более широкой представленности в количестве товарных категорий. Поэтому, принимая решение о покупке, человек в первую очередь обращает внимание на продукт того бренда, с которым он уже знаком, и опыт этого знакомства положительный. Хотя нужно отметить: чем более профессиональная модель, тем меньшую роль при ее продажах играет бренд. Я не стал бы говорить, что у нас нет или мы не используем свои преимущества при продвижении продуктов Kyocera. Наше отличие состоит в том, что мы делаем акцент на преимуществах для пользователей, которые они получают от владения нашими устройствами. Благодаря использованию нами в печатающих механизмах сверхпрочных фотобарабанов на основе керамики, других деталей, единственный расходный материал для наших устройств – тонер. В то время как при эксплуатации моделей других производителей приходится периодически менять картриджи. «&»: Получается, что ваши принтеры и МФУ стоят несколько дороже, чем аналогичные модели конкурентов. К сожалению, потребители на многих рынках все еще мало задумываются о ССВ, предпочитая изначально более дешевые продукты и отказываясь думать о грядущих расходах. Например, в Германии от нас потребовалось четыре года просветительской работы, чтобы потребители осознали преимущества технологии ECOSYS (Экономия + Экология + Системные решения), реализованной в наших печатающих устройствах. В СНГ мы совместно со своими партнерами начали аналогичную работу относительно недавно. Пока трудно сказать, сколько потребуется времени, чтобы можно было сказать: «Да, украинские пользователи знают об ССВ и осознают те преимущества, которые им могут дать устройства Kyocera». «&»: Многофункциональные устройства присутствуют на рынке давно. Но только в прошлом году начался стремительный рост их продаж. На ваш взгляд, почему так произошло? «&»: На ваш взгляд, как в скором времени будут соотноситься продажи офисных принтеров и МФУ? «&»: На какие сегменты вы разделяете потребителей МФУ? Производительность МФУ и их способность к напряженной работе постоянно растут. Многие модели полноцветные. Поэтому расширяются и сферы их применения. Но, конечно, всегда на рынке будут оставаться и специализированные устройства. Например, полиграфические, фотопринтеры. «&»: Какие каналы сбыта сейчас используются для продаж МФУ? Какова их сравнительная эффективность? «&»: Имеет ли место на рынке ценовая конкуренция в чистом виде, не привязанная к параметрам устройств? Компания Kyocera Mita образована в результате слияния компаний Kyocera и Mita. Входит в состав корпорации Kyocera. В настоящее время в компании работают 9300 чел. Годовой оборот – около 1,8 млрд. евро. За продажи компании в Европе отвечает офис, расположенный в Нидерландах. По рейтингу журнала Fortune корпорация Kyocera входит в число 500 крупнейших компаний мира (258 место в 2006 г.). Ее специализация: производство высокотехнологичной керамики, электронных компонентов, фотоэлементов, офисного оборудования. Благодарим компанию «НТТ Систем», дистрибьютора Kyocera в Украине, за содействие в подготовке интервью.
О некоторых особенностях работы производителя на рынке МФУ мы расспросили Инго Эндера, руководящего маркетингом компании Kyocera Mita в странах СНГ. Эта компания не входит в число лидеров рынка, но является успешным нишевым игроком.
И. Э.: Действительно, наши продажи не столь велики, как у Canon, HP, Samsung. Отчасти это обусловлено тем, что большую часть проданных устройств составляют модели сегмента SOHO. Несмотря на наличие таких устройств в линейке Kyocera, приоритетным для нас направлением по-прежнему является выпуск офисных устройств для профессиональной работы.
И. Э.: Тут имеет смысл говорить о таком параметре, как совокупная стоимость владения (ССВ). Да, вы можете купить дешевое устройство, но потом потратите значительно больше денег на его сервис и расходные материалы, чем в случае покупки более дорого принтера или МФУ. Не секрет, что многие производители практически ничего не зарабатывают на продаже своих печатающих устройств, делая ставку на продажу расходных материалов. Мы не идем по такому пути.
И. Э.: Конечно, чудеса иногда случаются. Но обычно требуется, чтобы большим переменам предшествовал подготовительный этап той или иной продолжительности. Сначала по отношению к МФУ у потребителей было определенное недоверие: они сомневались в их надежности, качестве работы. К тому же у многих людей есть стремление иметь все свое: принтер, сканер, факс, копир. А МФУ – это все же общий ресурс. Да и сами устройства некоторое время были недостаточно хороши. Но время и усилия производителей сделали свое дело, результатом чего и стал стремительный рост продаж, о котором вы сказали.
И. Э.: Такой прогноз сделать трудно. Пока очевидно одно: темпы роста продаж МФУ существенно выше, чем принтеров. Есть общая тенденция IT-индустрии – интеграция устройств. Уже сейчас в предложении большинства производителей количество моделей многофункциональных устройств превышает количество однофункциональных. Но если говорить о количественном соотношении, то в прошлом году продажи принтеров и МФУ на многих рынках соотносились как 3 : 1 или 4 : 1.
И. Э.: Мы их подразделяем на две группы: индивидуальные потребители и рабочие группы. У этих потребителей разные запросы, соответствующим образом формируется функциональность устройств и устанавливаются их технические параметры.
И. Э.: Мы были несколько удивлены, узнав, как много продуктов нижнего сегмента продается через интернет-магазины. При этом наибольшее значение имеет не бренд, а сервис, которым обеспечена данная марка. Но в целом какой-либо специфики в каналах продаж МФУ по сравнению с другой офисной техникой нет. В корпоративном сегменте основным направлением можно считать прямые продажи устройств, отдельное место занимают продажи через тендеры. Наилучших результатов тендерных продаж Kyocera добивается все же на западных рынках.
И. Э.: В нижнем ценовом диапазоне фактически началась война цен, в среднем и высоком ситуация пока более здоровая.
При подготовке статьи использована информация компании Xerox