Лучшая стратегия на стремительно развивающемся рынке телекоммуникаций – предвосхитить будущее. Именно такой путь избрала Cisco Systems, уже сегодня занимая те ниши, которые сформируются завтра.
1995 году компания Cisco Systems стоила $10 млрд. За 10 лет капитализации она выросла в одиннадцать раз – до $110 млрд. Теперь компания стоит вдвое дороже, чем дюжина ее крупнейших конкурентов вместе взятых, а доля Cisco Systems на отдельных рынках достигает 70%.
В чем причина успеха? В умении, став своеобразным технологическим Нострадамусом, предугадывать будущее. Чутко улавливая тенденции развития рынка, Cisco выбирает для себя направления, которые только начинают развиваться, и сосредоточивает все усилия на их завоевании. Благодаря этому по стратегии Cisco можно определить, в каком направлении будет развиваться рынок в ближайшем будущем.
В прошлом году Cisco Systems представила стратегию своего развития на следующие пять лет. В конце десятилетия, считает топ-менеджмент компании, определять развитие рынка телекоммуникаций будет частный потребитель. Именно поэтому компания уходит от статуса поставщика сетевых решений и выходит в нетрадиционный для себя сегмент розницы. А свою роль она видит в обеспечении мирового населения всевозможными мультимедийными решениями для дома и офиса.
Судя по всему, топ-менеджмент твердо уверен в эффективности данной стратегии: в 2007 г. компания ожидает рост доходов на 15-20%.
В моде – платформа
Развитие сетей переходит на новый уровень. До недавних пор сети как таковые были главным объектом внимания, а производители сетевого оборудования пытались опередить друг друга за счет быстроты и качества передачи данных. Сегодня сеть выполняет не только функцию посредника, но и предоставляет множество дополнительных возможностей, делая обслуживание клиента максимально удобным, полным и безопасным. Именно этот тренд лег в основу новой технологической стратегии Cisco на 2006-2011 гг. «Сеть как платформа». «Данная стратегия является следующим уровнем нашего развития. Теперь на базе сетевых коммуникаций Cisco будет предоставлять индивидуальное комплексное обслуживание для потребителя нового поколения. При этом под сетью мы понимаем не инфраструктуру для передачи данных, а фундамент для создания всевозможных мультимедийных приложений, облегчающих жизнь пользователю. Если вы проследите за тенденциями развития рынка, то поймете, что выбор такой стратегии очевиден», – считает Джон Чемберс, председатель и главный исполнительный директор компании Cisco Systems.
Что означает смена стратегии и, собственно, целевой аудитории для продуктовой политики Cisco? На базе сети «как платформы» компания приготовилась занять восемь основных ниш. В сфере обеспечения связи это IP-телефония, беспроводные технологии и цифровое телевидение. В сегменте корпоративных решений компания займется системами безопасности и системами хранения данных. Кроме того, Cisco заинтересована в развитии приложений для сетевого обслуживания (application network communication), реализации концепции «сетевых домов» (networked homes) и домашних сетей.
Приоритет частного потребителя Cisco отобразила в новой бизнес-стратегии «Человеческая сеть», где все внимание сконцентрировано на потребностях частных клиентов. Плоды такого видения уже имеются. Cisco TelePresence Meeting, революционное средство связи, позволяющее людям общаться на больших расстояниях с эффектом «присутствия», названо журналом Business Week в числе лучших продуктов 2006 года.
Волшебные слова «видео» и «цифровой дом»
Какие направления будут определяющими при разработке новых продуктов? Основных направлений два: конвергенция и интеграция.
Объединение всех мультимедийных сервисов «в одном флаконе» становится ключевой идеей Cisco. Сегодня главное слово в стенах компании – «видео». Видео везде и всюду. IP-телевидение, мобильное видео, настольные видеостудии, телепрезентации, системы видеонаблюдения и потребительские видеофоны. Видео дома, на работе и в пути. Видеосервис для развлечений, деловых переговоров и в целях безопасности. Такое видение будущего Cisco Systems воплотила в концепции Unified Video Communications (единые видеокоммуникации). Сегмент единых коммуникаций, по мнению Чарли Джанкарло, генерального директора по разработкам Cisco Systems, предоставляет самые большие возможности для развития компании.
Другая задача – интеграция мультимедийных решений в повседневную и деловую жизнь потребителей. Яркий пример интеграции – концепция «связующего дома» (connected home). В представлении Чарли Джанкарло хозяева такого идеального цифрового дома смогут без проблем использовать все компьютерные достижения для общения и развлечений. Причем изюминка его в том, что все устройства могут взаимодействовать друг с другом, облегчая жизнь их владельцам. Для этого компания уже приобрела известного разработчика сетевых решений «для дома» Linksys. В эту же концепцию входят разработки в области IP-телефонии. На сегодня Cisco продала уже около 10 млн. IP-телефонов, причем в прошлом году продажи этих аппаратов превысили продажи традиционных стационарных телефонов в два раза.
Сконцентрировавшись на потребностях частных лиц, Cisco не забывает и о компаниях. Ежегодные отчисления на R&D в сфере беспроводных корпоративных локальных сетей составляют $100 млн., что позволяет предлагать все более продвинутые решения и оставаться лидером на данном рынке.
Прогресс ничего не стоит, если им не пользуются все
Если в технологической стратегии ключевую роль играют развивающиеся рынки, то в географической – развивающиеся регионы, куда относятся Центральная и Восточная Европа, страны СНГ, Латинская Америка, Ближний Восток и Африка. Интерес к ним вполне понятен: два года назад так называемые emerging markets переломили ключевые показатели экономики в свою пользу и стали производить больше половины мирового ВВП, тем самым обеспечив 50% темпов его роста. Кроме того, сейчас в 130 развивающихся странах проживает около 40% населения планеты, а это огромнейший рынок сбыта, который будет расти. По расчетам Cisco, только в нефтегазовой отрасли перспективы в развивающихся странах тянут на $5,4 млрд.
Столь заманчивые перспективы наталкиваются на одно «но», кроющееся в специфике телекоммуникационного бизнеса. Данные страны попросту не готовы к высоким технологиям как морально (неготовность потреблять передовые решения), так и физически (отсутствие необходимой инфраструктуры). В таких условиях глобальный телекоммуникационный бизнес довольно трудно вести. Как продавать оборудование для телеконференций, если и локальная сеть на предприятии в новинку? «Развивающиеся регионы довольно сложны, и тут много над чем нужно поработать», – констатирует Пол Монтфорд, президент Cisco Systems по работе в развивающихся странах.
Приходится ждать, когда страна «дорастет» до твоего продукта… или же создавать почву самим. Cisco Systems ждать не стала и решила помочь развивающимся странам сократить разрыв с развитыми регионами.
В 2005 г. в компании был создан отдельный департамент по развивающимся рынкам, для которых разработали отдельную стратегию. Ее суть состоит в том, что Cisco помогает странам быстрее пройти цикл трансформации из развивающейся в развитую, закладывая необходимый технологический фундамент.
Путь перехода состоит из трех стадий. На первой, обзорной, стадии (coverage strategy) компания готовит почву для действий, налаживая связи с правительством, партнерами, инвестируя в организационные моменты. Данная стадия реализуется в странах СНГ и уже принесла свои плоды. Во второй половине прошлого года рост заказов продукции Cisco в этом регионе составил 50% по сравнению с 9% в I квартале.
Вторая стадия – внедрение самовоспроизводной бизнес-модели (replicable business-model), в рамках которой Cisco развивает технологическую культуру и инфраструктуру населенных пунктов, инвестируя в развитие телекоммуникаций. Так, в Бразилии был осуществлен проект «цифровых городов», в Саудовской Аравии внедряется концепция «сетевого государства», а в Алжире организованы «цифровые школы».
В Украине уже известны сетевые академии Cisco, с помощью которых компания хочет сократить разрыв в «компьютерных» знаниях рабочей силы. На сегодня в развивающихся регионах насчитывается более 11 тыс. академий, где прошли обучение порядка 2 млн. человек.
На заключительной стадии преобразования страны (сountry transformation) осуществляется модернизация традиционных и создание новых отраслей, а также сотрудничество с малым бизнесом. В долгосрочном же периоде Cisco Systems ожидает увеличения рабочих мест, улучшения условий жизни в стране и, конечно, роста числа заказов, ведь клиент уже «созрел». Так, инвестируя на пятилетний срок $265 млн. в экономику Саудовской Аравии, компания уже пожинает плоды. В 2005 г. рост заказов составил 49%, а в 2006-м – 127%.
Таким образом, лидер телекоммуникационного оборудования не только осваивает новые ниши, но и самостоятельно готовит рынки сбыта для продукции. Причем так, что остаются довольны все: страна поднимается на новый уровень развития, а компания неуклонно повышает продажи. Уже сегодня темпы роста продаж Cisco в развивающихся странах превышают 40%, что вдвое больше, чем на западном рынке.
Действия Cisco в Украине будут зависеть от решения правительства Образование специального отдела развивающихся стран означает, что способ ведения бизнеса в них будет отличаться от применяемого в западных странах. В чем проявятся эти отличия? Проблема имеет национальный масштаб, и действия Сisco также должны осуществляться на национальном уровне. А чтобы получить возможность делать преобразования, мы должны иметь доступ к национальной инфраструктуре. Поэтому реализация нашей бизнес-модели начинается с сотрудничества с правительством, поскольку именно оно обеспечивает фундаментальное экономическое развитие страны, выявляет слабые места в обществе и экономике. С чего начинается реализация вашей модели преобразований? Поэтому сначала мы идем к правительству и спрашиваем, каковы главные потребности страны сегодня: образование, муниципальные нужды, досуг? Фактически мы определяем наиболее важную сферу для развития страны. Это может быть высокий уровень безработицы, образование, здравоохранение. Определив сферу, решаем, что можем сделать для улучшения ситуации с помощью своей продукции и услуг. Затем обсуждаем, сколько людей, по ожиданиям правительства, будут пользоваться широкополосными сетями, а также сколько они готовы за это платить. Потом выясняем, готово ли правительство субсидировать постройку инфраструктуры для широкополосного доступа. К развивающимся регионам относятся 130 стран. Как вы выбираете ту, в которой реализуете технологические проекты национального масштаба? Каковы планы Cisco относительно Украины? Как вы оцениваете готовность украинцев к передовым разработкам Cisco?
Стратегия Cisco Systems в развивающихся странах уже полным ходом воплощается в Индии, Бразилии, Турции, Саудовской Аравии, Алжире. О механизме реализации данной стратегии и о роли Украины в планах Cisco «&» говорил с Полом Монтфордом, президентом Cisco Systems по работе в развивающихся странах.
Действительно, в развивающихся регионах действует совершенно другая бизнес-модель. Принципиальное отличие данных стран в том, что они не готовы к реализации передовых решений. Если во Франции, Германии, Великобритании мы сегодня продвигаем triple video или quad play, то в развивающихся регионах это будет неэффективно. Одна из причин заключается в том, что средний уровень дохода на душу населения здесь не позволяет воспользоваться нашими новыми разработками. В странах СНГ, например, менее 5% населения имеют возможность платить за широкополосный доступ.
Мы не можем даже для одного региона, например СНГ, применять унифицированную стратегию, ведь каждое государство исключительно и подход к нему уникален. Но наша задача состоит в том, чтобы найти компромисс с правительством и приступить к «сетизации» страны, ведь мы понимаем, что «сетевая страна» – самое большое для нас конкурентное преимущество.
Мы сформировали ТОП-20 наиболее приоритетных для нас стран, в которые планируем в ближайшем будущем вкладывать значительные суммы. Конечно, здесь присутствуют страны с самым многочисленным населением. В вашем, например, регионе это Россия. Однако и уровень социального развития имеет значение. Скажем, если бы средний уровень дохода в Украине был выше, чем в России, то скорее всего Украина занимала бы в нашем списке более высокую позицию, поскольку в этом случае больший процент населения смог бы позволить себе использовать наши технологии.
В Украине мы сделали очень хороший проект с «Укртелекомом» и продолжаем развивать отношения с правительством. Но сейчас не лучшее время сотрудничать с чиновниками, потому что они все время меняются. Хотя в настоящее время мы работаем над предложением, которое хотим сделать г-ну Ющенко. Что касается инвестиций в Украину, то их размер будет зависеть от решения правительства. Если ваши министры дадут Cisco зеленый свет и пригласят нас модернизировать национальные телекоммуникации, конечно же, инвестиции будут весомыми. Если же украинское правительство решит, что страна может обойтись своими силами, вливания будут невелики. Внедрение нашей бизнес-стратегии в развивающихся странах также зависит от государственного решения. Если правительство не заинтересовано в сотрудничестве с нами, мы реализуем только первые две стадии стратегии (налаживание связей и самовоспроизводящаяся бизнес-модель). Но если чиновники решат, что наша помощь нужна, мы перейдем к заключительной стадии трансформации страны.
Это достаточно сложный вопрос. Но в целом я считаю, украинцы к этому готовы. Динамична ли экономика? Да, темпы роста экономики высоки. Потребляют ли нашу продукцию украинские отрасли экономики? Разумеется. Увеличивается ли наша команда в Украине? Конечно, нашей целью является набрать критическую массу. Имеем ли мы план, который можно будет представить вашему правительству? Пока нет, но он в процессе разработки. Рассматриваем ли Украину как значительный рынок в будущем? Безусловно. Потому-то среди государств Восточной Европы и СНГ Украина сегодня – одна из тех стран, на которых мы сфокусированы наравне с Россией, Казахстаном, Азербайджаном и Польшей.