Продажи
Toshiba борется за премиум-сегмент соотношением цена/качество
Toshiba заявила о планах занять в 2007 г. лидирующие позиции на украинском рынке LCD-телевизоров в премиум-сегменте. В реализации планов должен помочь ввод и продвижение новой линейки LCD-телевизоров REGZA серии 67 и 68. Ожидаемые объемы продаж моделей этой линейки к концу года – 2 тыс. шт.
Планы компании довольно амбициозны, так как в премиум-сегменте представлена продукция практически каждого производителя. Сейчас компании нужно «подвинуть» Sony и LG (которые делят второе место). А потом приниматься за борьбу с лидером – Samsung. По словам представителей Toshiba, все получится «за счет качества нового продукта и относительно невысокой цены».
Снизить стоимость своих LCD-телевизоров в Украине Toshiba планирует также и за счет запуска в восточной части Польши завода по производству электронных компонентов. Это значительно уменьшит логистические затраты и повлияет на конечную стоимость техники. Но данная покупка запланирована только на август текущего года.
Выставочная деятельность
Nemiroff старается извлекать из выставок максимум
На ключевой отраслевой выставке в СНГ «Продэкспо-2007» (Москва) Nemiroff выделился среди конкурентов, создав ледяной бар для посетителей. Для его сооружения было завезено 30 т льда. По словам представителей компании, яркая инициатива обошлась относительно недорого: общая стоимость сопоставима с созданием эксклюзивного стенда.
Компания потратилась и на создание выставочного стенда, арендовав самую большую площадь – 85 кв. м. Также четвертый год подряд она выступает генеральным спонсором каталога выставки.
В компании говорят, что участие в выставках позволяет укрепить имидж, эффективно и оперативно пообщаться с коллегами, дистрибьюторами, представителями смежного бизнеса (упаковка, этикетка). Так, в этом году к ведению переговоров на выставке были привлечены все торговые сотрудники московского офиса, а также многие сотрудники из Украины. В результате за пять дней выставки были проведены встречи с 2,5 тыс. человек, в том числе с зарубежными коллегами («в Индию, к примеру, часто не поездишь», – комментируют в компании).
В украинских выставках компания не участвует. Ее стратегический подход состоит в том, чтобы в каждом регионе участвовать в одной выставке, но самой крупной и эффективной (во Франкфурте, Пекине). Россия – стратегический рынок для Nemiroff. В эту страну уходит 70% экспорта компании. Крайне важной для компании является выставка DutyFree (Канны). Чтобы попасть на нее, Nemiroff понадобилось 5 лет, так как нужно было подтвердить свой статус международной компании – подразумевается, что 30% произведенной продукции продается за рубежом. У Nemiroff сейчас этот показатель – 54%.
Маркетинг
Microsoft продвигает ERP-решения за счет громких имен партнеров
Компания Microsoft организует ряд конференций по продвижению ERP-решений Microsoft Dynamics. 15 марта состоится первая – для представителей розничной торговли. Затем пройдут еще две – для представителей оптовой торговли и дистрибуции, а также пищепрома.
Партнерами первой станут следующие компании: российская «КОРУС Консалтинг» (реализовавшая проекты на базе платформы Microsoft для «Патэрсон», «О’Кей», SPAR и др.), исландская Landsteinar (проекты для IKEA, Adidas, Marks&Spencer, Pizza Hut), украинская Innoware (проекты для «Цептер», OTP Bank и др.).
Поскольку партнеры заинтересованы в продвижении решений на перспективном украинском рынке, Microsoft предлагает им принимать участие в конференциях на условиях спонсорства.
Компания планирует проводить подобные мероприятия регулярно (по 5-6 в год), представляя решения для всех основных отраслей экономики Украины. «Нашей целевой аудиторией в данном случае являются руководители предприятий. Мы считаем, что формат конференции в наибольшей степени подходит для общения с ними, дает возможность ознакомиться с эффективными решениями. Ведь мы должны уложиться всего в несколько часов очень ценного для руководителя времени», – комментирует Константин Щербина, директор департамента Microsoft Business Solutions компании «Майкрософт Украина».
Пока решения по автоматизации управления предприятием занимают незначительную долю бизнеса Microsoft. Но продвижение линейки Dynamics рассматривается как одна из основных возможностей укрепления позиций компании в традиционной сфере и постепенный переход к бизнесу, основанному на поставке решений.
По данным IDC за 2005 г. (более свежих данных пока нет), доля Microsoft на рынке ERP-систем в Украине составляет около 5%. Для развития данного направления в мае 2006 г. компанией открыто профильное подразделение, цель которого – увеличить рыночную долю в несколько раз в срок не более пяти лет.
Реорганизация
Alfa Laval в Украине решила зарабатывать на сервисе
Представительство шведской Alfa Laval (производитель оборудования и технологий для производственных отраслей, в которых используется теплообмен и сепарация) с апреля этого года сможет реализовывать продажи в Украине от своего имени, изменив юридический статус. Данный шаг стал необходимым, так как база смонтированного в Украине оборудования компании достаточно велика и требует сервисного обеспечения.
Услуги по обслуживанию, предоставляемые на коммерческой основе, станут доступными украинским клиентам с первого дня работы Alfa Laval в новом статусе. Но собственный сервисный центр компания планирует открыть только в начале следующего года: необходимо время для поиска помещения и установки собственного оборудования (предположительно это будет оборудование для сборки и мойки теплообменников). Развитие сервисного направления в ближайшие пять лет является для компании стратегически наиболее важным. Что касается направления продаж оборудования, то компания договорилась с головным офисом о том, чтобы использовать схемы прямых и непрямых продаж. В последнем случае она будет получать от посредников комиссионные. Согласно оптимистичному прогнозу часть прямых контрактов до конца года составит не более 25% от общего их количества.
Специфика украинского рынка для компании оказалась в том, что отечественные клиенты заказывают не просто продукцию их производства, а комплексные решения, что идет вразрез с практикой работы Alfa Laval на других рынках.
Маркетинг
«Крафт Фудз Украина» эксплуатирует тему качественной продукции
Компания «Kraft Foods Украина» развивает «Программу за здоровый образ жизни». Ранее данная программа касалась в первую очередь производства. Она стартовала в 2004 г., когда на Тростянецкой шоколадной фабрике начали производить сладости с минимальным количеством трансжирных кислот (рекомендация Всемирной организации здравоохранения производителям).
Теперь программа расширена на маркетинговую деятельность. Недавно компания вывела на отечественный рынок шоколад Milka в новой упаковке flow-pack (которая для рынка отнюдь не является уникальной). Но акцент в новации сделан на том, что герметичная упаковка хорошо сохраняет продукт. А это согласовывается с требованиями программы по улучшению условий хранения для обеспечения более высокого качества продукции. Помимо прочего, упаковка позволила обновить марку.