Чтобы расширить перечень применяемых компаниями инструментов и обучить их работать более эффективно, «Укрсоцбанк» начал активно выстраивать новую политику взаимоотношений с клиентами. Одним из ключевых ее элементов является проведение тематических семинаров.
Когда затраты растут, а конкуренция ужесточается, предприятия должны обратить более пристальное внимание на финансовые инструменты, которые позволят увеличить маржу прибыли, не поднимая цену на продукцию. Для повышения эффективности бизнеса необходимо взвешенно подходить к выбору банковских продуктов, скрупулезно оценивая функциональность и стоимость каждого финансового инструмента. Использование таких инструментов незаменимо, когда рентабельность падает, а качество финансового менеджмента становится одним из главных факторов конкурентоспособности предприятия. Ведь эти продукты позволяют прежде всего снизить финансовые затраты. Но, как показывает практика, большинство отечественных компаний привыкли оперировать достаточно ограниченным инструментарием, в основном различными кредитными продуктами. Чтобы расширить этот перечень, обучить клиентов работать более эффективно, а также повысить их финансовую грамотность в целом, «Укрсоцбанк» переходит на новую форму взаимоотношений с клиентами, первым среди украинских банков внедряя проведение для них тематических семинаров.
Ключевая задача – удешевить финансирование
Процесс инфляции затрат начался уже несколько лет назад. На производственных предприятиях наблюдается существенный рост себестоимости: подорожали энергоносители, логистика, транспорт, заработная плата. Этот процесс будет продолжаться и далее. Вместе с тем ужесточающаяся конкуренция на рынке не позволяет соответственно поднять цены на конечный продукт. Как результат, инфляция издержек приводит к падению рентабельности. Задача финансовых директоров в такой ситуации – снижать финансовые затраты, увеличивать коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, уменьшать затраты на формирование и обслуживание рабочего капитала, отойти от системы только денежного покрытия неликвидности, а использовать также документарные виды операций. Задача банка в том, чтобы показать, что даже в таких условиях можно наращивать маржу и увеличивать рентабельность. Хотя в этом процессе есть и свои сложности.
Сегодня многие менеджеры рассматривают банки только с точки зрения получения кредитов, не задумываясь о наиболее рачительном и эффективном применении денежных средств. Когда мы разложим форму 2 «Отчет о прибылях и убытках» на процентные составляющие, то увидим, что с каждым годом финансирование становится все дороже. Например, если говорить об удельном весе инструментов поддержания ликвидности, то наиболее популярным и понятным является овердрафт. Но это достаточно дорогой инструмент. Конечно, если в компании высокий уровень финансового менеджмента, то предприятие использует овердрафт действительно как инструмент закрытия ликвидности на срок от пяти до десяти дней. А если это просто финансирование фирмы, то овердрафт работает в режиме кредитной линии, ничем от нее не отличаясь, и предприятие переплачивает значительную сумму средств.
Однако существуют банковские инструменты, которые наиболее полно удовлетворяют запросам конкретного бизнеса. Конечно, многие из них сложны, и их эффективное применение требует от финансового менеджмента компаний определенных навыков. Поэтому банк со своей стороны обеспечивает клиента информационными и обучающими материалами, которые освещают и разъясняют данные вопросы. В этом плане очень удобной формой обучения являются семинары. Так, «Укрсоцбанк» намерен провести для существующих и потенциальных клиентов целую серию семинаров под названием «Трансформация знаний» (первый состоялся в начале июля), в ходе которых ознакомит их с возможностями и особенностями использования различных финансовых инструментов. Подобная форма обучения полезна еще и тем, что на таких семинарах мы рассматриваем программы снижения финансовых затрат наших клиентов с использованием примеров из практики, что позволяет им наглядно оценить преимущества банковских продуктов. Главная же задача, которую банк ставил перед собой, организовывая семинар, – помочь клиентам, внедряя инструменты финансового менеджмента, выбрать наиболее подходящие для конкретной компании под конкретную задачу.
Например, клиент планирует продать или отдать в залог часть своих активов для поддержания ликвидности. Мы же предлагаем вариант использования финансовых инструментов, который позволяет, с одной стороны, не обременять активы клиента, а с другой – удешевлять закрытие потребности в оборотном капитале.
Инструменты под любую потребность
В тематическое наполнение первого семинара нами были включены презентации как уже достаточно известных инструментов (например, факторинга: по оказанию этой услуги «Укрсоцбанк» является лидером на отечественном рынке), так и новых инструментов, которые еще не приобрели широкого распространения.
Так, очень актуальной темой сегодня является cash-management, потому что позволяет клиентам управлять не только одним счетом головной компании, а денежным потоком аффилированных структур, то есть всего холдинга. Такая услуга дает возможность контролировать счета филиалов, дочерних предприятий, бюджетировать в рамках управления денежным потоком, рассчитывая денежные поступления и выплаты, чтобы избежать разрыва ликвидности, а следовательно, и дополнительных затрат. Если на предприятии грамотно поставлен cash-management, то это позволяет очень экономно использовать овердрафт как продукт для закрытия ликвидности.
Второй важной темой являются документарные операции в качестве способа снижения финансовых затрат предприятия при выполнении крупных контрактов. Сегодня 70% основных средств предприятий изношены, что определяет насущную потребность в новых технологиях и оборудовании. Поэтому наши клиенты нуждаются в инструментах финансирования импорта основных средств. Операции по поставке товаров также могут проводиться по открытому счету, выстраивая систему гарантийных обязательств через инструменты документарных операций.
Еще одним востребованным инструментом в нынешних условиях может стать вексель – краткосрочный инструмент и высоколиквидный актив. Его можно просто перевести в деньги или рассчитаться самим векселем, поэтому особенности использования этого инструмента мы также включили в семинар. При поддержке банков предприятия получают хорошую возможность, оперируя векселями, покрывать потребность в оборотном капитале или ускорить оборачиваемость своих активов. Никаких законодательных ограничений для использования товарных векселей в Украине нет, хотя финансовые векселя по-прежнему запрещены. Исходя из того, что мы обслуживаем около 40% предприятий ритейла в Украине, а в сетевом ритейле связи между поставщиками перекрестные, то вексель оказался чрезвычайно востребованным инструментом. Кроме того, для наших клиентов, кредитная история которых нам хорошо знакома, вексель до 90 дней является беззалоговым. Мы авалируем вексель на клиента, то есть даем гарантию оплаты. Если же клиент приносит нам неавалированный вексель для учета и мы знаем, что по этому контрагенту происходят постоянные расчеты (то есть это не единичная сделка на огромную сумму, закрывающаяся схематично), то мы принимаем и такой вексель. Вексель очень удобен для предприятий с ярко выраженной сезонностью, где есть необходимость отсрочки платежа на шесть-восемь месяцев. Например, в сельском хозяйстве удобрения закупаются весной, а расчет происходит осенью после продажи собранного урожая. Взять на это время кредит достаточно сложно, а авалированный банком вексель поставщик может принять в качестве оплаты.
Упомянутые темы интересны всем предприятиям Украины, поэтому после первого семинара в Киеве мы планируем провести серию семинаров в регионах. При этом банк учитывает востребованность банковских продуктов в зависимости от регионов. К примеру, предприятия центральных областей Украины интересует более разнообразный спектр финансовых инструментов, западных – более привычный ряд банковских продуктов. Как следствие, и потребность в информации отличается. Постепенно мы планируем добавлять к уже озвученным и новые инструменты, например, выкуп предприятий за счет заемных средств.
Тематическое разнообразие |
Семинар «Новые тенденции банковской сферы. Финансовые инструменты построения бизнеса. Упрощение импортных операций» включал в себя следующие темы:
Ольга Беляева, финансовый директор Лариса Дудник, начальник финансово-экономического отдела ЗАО «Совместное украинско-голландское предприятие «КРЕБО»: Наталия Москаленко, главный бухгалтер |