«Портной не должен много говорить о себе, информация о нем должна передаваться в основном из уст в уста». Будучи верным этому принципу, Стив Криплани в интервью «&» согласился говорить не о себе, а о том, как обстоят дела с осведомленностью о канонах делового стиля в нашей стране, и как это отражается на бизнесе индивидуального пошива одежды. Кстати, на визитке у него написано просто – «портной».
Со стороны кажется, что в украинских бизнес-кругах мало кто строго придерживается делового стиля одежды. Вы согласны с этим?
Да, согласен. Но думаю, что четко выраженный деловой стиль отсутствует в основном из-за недостатка информации. Даже решившись на покупку или пошив делового костюма, люди часто сами не знают, чего хотят. Как результат, на деловой встрече можно увидеть человека, который по незнанию одет в несочетаемые вещи. К примеру, однажды ко мне пришел клиент в клетчатом костюме, рубашке в клетку и с полосатым галстуком. Перед тем как объяснить ему, что так сочетать вещи не стоит, я поинтересовался, сам ли он себя так видит или кто-то посоветовал? Оказалось, что такой ансамбль ему порекомендовал продавец в магазине готовой одежды. Тогда я просто предложил ему примерить сначала иной галстук, затем рубашку, и он сам увидел, что подходит больше. В деловой одежде нет моды, здесь есть только стиль. Многие хотят выглядеть солидно и представительно, ведь часто внешний вид человека реально влияет на исход переговоров. Создание делового образа – многослойный и сложный процесс. Кроме вкуса, он требует еще и знания мира моды, делового этикета, современных технологий производства тканей и одежды. Важно также, чтобы вещи соответствовали характеру человека, его манере общения и поведения. Мне нравится, когда клиент, приходя ко мне, задает много вопросов. Это означает, что он старается больше для себя прояснить. Своим клиентам я стараюсь предоставлять всю информацию из первых уст. Рассказываю все о достоинствах и недостатках тканей: что мнется, а что нет, где больше натуральных волокон, а где синтетика.
Я выделил бы кашемир компании Scabal. В производстве своих тканей эта компания использует монгольский кашемир, известный во всем мире. Кстати, о том, почему такой кашемир ценен, тоже мало кто знает. На самом деле все просто. Шерсть для этого вида ткани приобретается у животноводов, живущих в сухих и холодных высокогорных районах Западной Монголии и Юго-Западного Китая. Из-за сурового климата животные обладают особенной шерстью: она пушистая, тонкая и мягкая. Чтобы улучшить качество и прочность монгольских волокон, Scabal смешивает их с китайским кашемиром, который белее, тоньше и короче. Все это оправдывает стоимость такой ткани. В нынешнем сезоне я уделил бы внимание таким новинкам, как ткань Royal Ultimus коллекции Black and Fashion, а также Autumn Leaves. Последняя, кстати, предназначена для любителей активного отдыха, стремящихся выглядеть по-британски элегантно. О подобных вещах я подробно рассказываю клиентам, а они уже, вооруженные информацией, выбирают сами.
Вам часто приходится переубеждать клиентов?
Если клиент настаивает на каком-то своем варианте и очевидно, что этот вариант не соответствует правилам делового стиля одежды, я постараюсь ему это показать. Например, к примерке я могу сделать пиджак с одним рукавом такой длины, как хочется ему, а вторым – таким, как положено. У человека тогда будет возможность самому увидеть разницу.
Раз в Украине пока мало кто хорошо разбирается в правилах делового стиля одежды, то ваш бизнес постоянно сталкивается со сложностями?
Я лучше сказал бы не о сложностях, а о возможностях. Такое положение дел нам даже помогает. Ведь когда людям недостает информации о деловом стиле одежды, они приходят за ней к нам, а после общения зачастую становятся нашими постоянными клиентами. Вскоре они уже и сами могут легко понять, что им больше подходит: то, что у них раньше было в гардеробе, или же костюмы, пошитые у нас по индивидуальным лекалам.
Мы не стремимся громко о себе рассказывать. Портной, как врач, должен быть личным и потому закрытым для общественности. Я не рассказываю о том, кто мои клиенты, разве что человек сам разрешит мне сказать об этом, но такое бывает редко. Наш бизнес строится на рекомендациях, когда человек хорошо одет, его друзья и коллеги обязательно обратят на это внимание, спросят, и таким образом информация распространится.
Закрытость портного как-то зависит от уровня конкуренции на рынке?
Нет, в нашей компании мы придерживаемся этого принципа независимо от ситуации на рынке. Это наша стратегия. Зачем менять хорошо работающую систему? Разве что в будущем мы будем предоставлять больше информации клиенту о том, что такое деловой стиль. Мы работали в разных рыночных условиях и своему принципу не изменяли ни во время кризиса в 1998 г., ни в 2008-м. Кстати, когда меня спрашивают, как мне работается во время кризиса, я отвечаю: хорошо. Люди удивляются, но я действительно считаю, что кризис – это хорошо. Это период очищения рынка, время, когда клиенты лучше понимают, что им нужно. Вообще-то в идеале у человека должно быть два портных, а не один. Только в сравнении он сможет понять, кто шьет лучше.
В вашем арсенале есть какие-то особые методы завоевания лояльности клиента?
Есть. Я никогда не делаю скидок и не устраиваю распродаж, потому что считаю: скидки – это неуважение к клиенту. Многие со мной могут не согласиться, но посудите сами: когда человек занимается бизнесом и себестоимость его продукта составляет, к примеру, 20 грн., то, как правило, максимум, за который он может продать этот товар, – 30 грн. А разве будет уважением к клиенту, если при такой себестоимости написать на ценнике 100 грн., а при продаже предложить скидку 50%? Ведь когда клиент услышит о такой скидке, довольный купит товар, думая, что ему повезло и к нему проявили уважение. Есть еще вариант, когда 80% стоимости товара берется просто за бренд. Я не делаю ни первого, ни второго. Мой бизнес построен на сервисе. Я сотрудничаю с самыми разными компаниями для того, чтобы клиент мог получить выбор, и при этом рассказываю ему все, что знаю. В этом мой сервис.
Вот, к примеру, среди параметров качества ткани есть такой, как super100 или super120 и т. д. Многие этот параметр упоминают, но мало кто понимает, что это такое на самом деле. Я как-то раз за границей ради интереса зашел в магазин готовых костюмов и спросил у продавца, что такое super100? Он сказал, что это ширина метра ткани. После такого ответа я просто ушел, нельзя необученный персонал допускать к работе с клиентами. Как люди могут работать, если они не знают азов своего дела. Когда я начинал учиться, то первое, что мне объяснили, было следующее: если из килограмма шерсти вытягивают нитку, длина которой 1 тыс. м, то качество этой нитки будет super100. Нитки можно вытянуть и больше, тогда это будет super120, super130 и так вплоть до super 250. Эта информация важная при выборе ткани, но малоизвестная. Однажды ко мне пришел клиент и сказал: «Стив, я хочу костюм из ткани качества super200».
Я отвечаю: «Извините, но костюм из такой ткани вы не сможете носить на работе более часа: он так помнется, что вам самому будет неприятно». А он мне рассказал, что купил недавно готовый костюм, на бирке которого написано, что он изготовлен из ткани именно такого качества. Я попросил его показать этот костюм, и когда он его принес, оказалось что действительно там указанно качество super200, однако на самом деле ткань изготовлена из super 150. Этикетку ведь можно любую прикрепить, а в нашем деле важно доверие.