Общение с гуру бизнеса вдохновляет на самостоятельный поиск неожиданных, а потому потенциально успешных бизнес-идей.
Bэтом году на ежегодную партнерскую конференцию руководство компании DataLux – одного из ведущих дистрибьюторов в Украине – решило пригласить Йонаса Риддерстрале, соавтора (с Кьеллом Нордстремом) бестселлеров «Бизнес в стиле фанк» и «Караоке капитализм».
Топ-менеджеры DataLux говорят, что в развитии компании в меньшей степени полагались на советы гуру, почерпнутые из книг и конференций. Но сейчас можно и нужно приглашать подобных мастеров, чтобы и самим получить вдохновение, и партнерам дать такую возможность, выстраивая с ними отношения на новом уровне.
О стратегии развития и ее связи с наработками разных гуру мы беседовали с Максимом Барашом, директором DataLux. Он работает в компании уже 14 лет (почти со дня ее основания), занимая нынешнюю позицию последние три года.
Какие идеи, пришедшие с Запада, вы применили в бизнесе в Украине?
Практически никакие. К важным, ключевым решениям мы, как правило, приходили на основе собственного опыта.
Я думаю, можно равняться на людей, которые многого добились, таких как Майкл Делл или Билл Гейтс. Но глубоко анализировать книги гуру не всегда нужно. Ведь в каждом случае решение принимается в конкретной компании и в конкретной ситуации. Пока вы сами не сядете и не подумаете, вряд ли вам пригодятся чьи-то советы.
Ну какой гуру будет работать и думать за нас?
Идеи можно найти везде. Вопрос в том, чтобы вовремя остановиться на «той самой», а потом донести ее до остальных, отстоять и реализовать.
Какие новые подходы в решении бизнес-задач вы создавали для себя самостоятельно?
Наверное, главной находкой была идея превратить мелкий бизнес в крупную дистрибьюторскую компанию, отойти от работы с индивидуальными заказчиками. Это сейчас кажется, что все происходило логично. Но десять и более лет назад на рынке существовал хаос, рынка толком-то и не было. Главная сложность состояла в том, что нужно было иначе посмотреть на все то, что мы делали. Сложными были и процедуры, связанные с воплощением решения в жизнь.
До 1995 г. компания состояла из пяти человек. Они поставили перед собой высокую планку – добиться чего-то на рынке, где товары постоянно обновляются, а ресурс компании ограничен. Поэтому в первую очередь нужно было набрать сильную команду продавцов, которые любили бы сложные задачи, драйв и технологии.
Другой пример смелого самостоятельного решения – начало поставок ноутбуков, когда ниша казалась малоперспективной. Тогда с трудом могло прийти в голову, что в стране станут продаваться устройства по $4 тыс. Поставка первой партии из 180 ноутбуков была подвигом, ведь необходимо было найти деньги, привезти и начать строить сбытовой канал, убеждать партнеров. Это сейчас работа с подобной партией требует около получаса работы, а по поставкам ноутбуков DataLux занимает 28% рынка.
По сей день есть много компаний, занимающихся одновременно и дистрибуцией, и ритейлом, и системной интеграцией. Мы же решили сосредоточиться на дистрибуции, не распыляя усилия на другие бизнесы, будучи уверенными, что невозможно быть профессионалами во всем. Кроме того, когда всеми направлениями руководит один человек, это очень тяжело. У нас давление различных бизнесов чувствуется даже при том, что мы работаем в одном общем профиле.
Ранее вопрос выживания сводился к тому, чтобы найти людей с горящими глазами, которые разделяли бы цели собственников, становились единомышленниками. Когда мы находились на этом уровне, наши конкуренты были намного сильнее, и хотелось быть с ними хотя бы наравне. Тогда мы справились.
Сейчас эффективность зависит от финансовой прочности и находчивости компании. Почти всю прибыль мы реинвестируем в развитие бизнеса и используем различные финансовые инструменты, позволяющие привлечь деньги извне. Приходится проходить серьезный аудит у Deloitte, чтобы можно было аргументированно показать западным поставщикам, что с нами можно и нужно работать.
В своем выступлении Йонас говорил о том, что каждая компания должна быть уникальна – именно тут заложен потенциал для успеха. В чем ваша уникальность?
Когда мы задумались, за счет чего можно выделиться на рынке, то поняли, что не за счет продуктов или сервисов. Конечно, они отличаются от компании к компании. Но все же подобные особенности не ведут к уникальности и выживанию.
Основной фактор успеха в нашем бизнесе – отношения с партнерами.
Так и оформилась философия: мы не стремимся получить все только для себя, а стараемся делиться и опытом, и знаниями, и ресурсами. В конечном итоге всем будет выгодно, если мы станем развиваться вместе и говорить на одном языке.
Вы собрали на конференции более 260 партнеров и пригласили гуру. Идя на значительные затраты и начиная подготовку мероприятия более чем за полгода, вы решили сделать партнерам подарок?
Нет, конференция – составляющая процесса совместной работы. И приезд гуру, как и любые другие инициативы, связанные с конференцией, – это не подарок, а часть совместного обучения.
Я был с нашим директором по маркетингу на World Business Forum 2006, который ежегодно проводится в разных странах. Нас пригласил партнер, который, как мы оценили, таким образом проявил заботу о нас. Нам понравился формат взаимодействия с ним и формат мероприятия. Вот и решили: раз было полезно и приятно нам, вероятно, будет полезно и приятно нашим партнерам, если предложить им нечто подобное. Таким путем мы пришли к мысли пригласить на конференцию одного из харизматичных лидеров. Вели переговоры с Томом Питерсом, Малькольмом Гладвеллом, была идея пригласить экс-мэра Нью-Йорка Руди Джулиани. В итоге остановились на Йонасе Риддерстрале, так как его энергетика, идеи и способы их донесения наиболее полно отражали наше настроение сделать «что-то эдакое».
Мы добились своей цели – дать партнерам толчок к тому, чтобы задуматься об организации своего бизнеса. После выступления в течение двух дней все обсуждали, как важно периодически устраивать себе встряску. Йонаса вся аудитория слушала с открытыми ртами.
Что, помимо подобных конференций, вы готовы сделать для партнеров?
К примеру, около года назад стали предоставлять факторинговые линии для наших партнеров. По схеме отсрочки платежа мы не работаем, а факторинг как раз предлагает такую отсрочку, но это делается через банк.
Казалось бы, банкам выгодно продвигать свои новые услуги. На самом же деле наладить схему оказалось сложно. Но поскольку это была наша инициатива, мы сами шли с предложением к банкирам. Нужно много сил потратить, чтобы убедить украинский банк в предоставлении таких услуг. Кроме того, в ряде банков нет хороших специалистов в данной сфере. Мы наладили сотрудничество с «Петрокоммерцбанком», который в России занимает одно из ведущих мест по факторинговым операциям.
Вопросы отладки факторинговой схемы сводятся к обеспечению безопасности и к тому, на кого лягут риски. На сегодняшний день все дистрибьюторы в Украине, к сожалению, часто берут на себя роль громоотвода. Линии открываются непросто. Банки тщательно проверяют и нас, и партнеров, даже если компания работает на рынке 10-15 лет – будь то МКС, «Эльдорадо» или City.com.
Также мы развиваем логистические схемы. Уже сейчас клиенты получают товар не на складе, а у себя в магазине. Мы собираем информацию от всех поставщиков об изменении уровня продаж, дефиците, изменениях цен, обобщаем ее и доносим до всех партнеров. Ведь никому не нужны пустые полки.
Какова ваша мечта в бизнесе? Именно мечта, а не цель.
Уж точно не занять долю рынка.
Мечтаю, чтобы на бизнес перестали влиять факторы, которыми мы не управляем. Они отбирают много времени, сил и нервов, а главное – тормозят развитие.
Сфокусированный IT-дистрибьютор DataLux основана в 1993 г. Основные направления деятельности (подразделения): мультимедиа-проекторы и плазменные панели; комплектующие; мониторы; расходные материалы и оптические носители; периферийные устройства; ноутбуки, коммуникаторы, ПК; проектная дистрибуция; потребительская электроника; цифровое фото-видео, аксессуары и принадлежности. |