Институтам совместного инвестирования пока достаточно лишь базовой сегментации своих клиентов. Однако даже она позволяет выявить наиболее выгодных и перспективных клиентов, за которых развернется основная борьба.
Знание клиента – уже полдела по успешному продвижению ему своих продуктов. Осведомленность о том, как и с чем к нему подойти, существенно увеличивает вероятность продажи своих продуктов. Однако существуют рынки и продукты, спрос на которые вовсе отсутствует или только формируется. В этом случае подход компании примерно такой же. Единственное отличие – необходимость приложить огромные усилия на донесение информации о продукте и его популяризацию.
Именно в таком положении на сегодняшний день находятся институты совместного инвестирования (ИСИ). Выявление своих клиентских сегментов позволяет им, с одной стороны, более точечно информировать потенциальных инвесторов о своей деятельности, а с другой – находить потенциально интересные ниши.
Кто инвестирует в иси
Базовыми параметрами для сегментации клиентской базы традиционно являются уровень доходов и возраст. В зависимости от типа продаваемых продуктов компания принимает решение о введении дополнительных параметров, что позволяет ей создать портрет клиента. Рынок ИСИ тому не исключение. Чтобы выяснить, какие параметры наиболее значимы в их бизнесе, фондовики обычно опрашивают потенциальных клиентов по заранее очерченному кругу вопросов. На основе базы ответов на такие из них, как период инвестирования, отношение к рискам, сумма инвестирования, динамика доходности, эксперты могут выявить ключевые для их работы с клиентами закономерности.
Помимо базовых параметров, фондовики зачастую обращают внимание на характеристики инвестора – опыт работы с ИСИ, пол и др. Компания по управлению активами «Миллениум Эссет Менеджмент» провела исследование своей клиентской базы и получила следующий портрет инвестора ИСИ:
- с ежемесячным доходом от $1000;
- без кредитов или с небольшим ежемесячным платежом;
- с возможным опытом работы с финансовыми инструментами (депозиты, акции, фонды);
- преимущественно мужчины;
- возраст 25 – 55 лет;
- интересуются новостями бизнеса;
- не владельцы бизнеса.
Несмотря на то что исследование касалось лишь клиентов компании «Миллениум Эссет Менеджмент», эксперты утверждают, что с небольшими отклонениями в ту или иную сторону его результаты адекватны и для рынка в целом.
Клиент им каждый дорог
Поскольку портрет инвестора – это образ собирательный и не дающий более подробной информации, эксперты рекомендуют его детализировать. КУА «Миллениум Эссет Менеджмент» провела сегментацию своей целевой аудитории и пришла к выводу о необходимости формирования четырех сегментов.
Сегмент 1. Молодые работающие люди (20-30 лет). Эти люди, как правило, имеют высшее образование и заняты на первой или второй работе в жизни. Они уже владеют определенной информацией о работе ИСИ. Имея небольшой доход и заранее думая о своем будущем, хотят его приумножать и готовы доверять ИСИ.
Сегмент 2. Молодые профессионалы с активной жизненной позицией (30-40 лет). Это успешные специалисты, уже многого достигшие в карьерном росте. Большинство из них имеют семью и детей; берут кредиты под крупные покупки, поскольку считают неразумным делать сразу большие траты. Они уверены в том, что деньги должны постоянно работать.
Сегмент 3. Состоявшиеся в бизнесе взрослые люди, ищущие альтернативы для сохранения и приумножения капитала (40-50 лет). Сюда входят уже состоявшиеся в бизнесе люди со средним и выше среднего достатком. Они в основном добились от жизни всего, к чему стремились, у них уже есть собственный дом, машина. Вопрос о сохранении свободных денежных средств они решают с помощью депозита, но готовы подумать и об их приумножении посредством вложения в ИСИ.
Сегмент 4. Влиятельные и богатые люди. Это высший сегмент, куда вошли самые богатые люди. Они хотят, чтобы заработанные ими деньги работали и не вызывали у них никаких волнений. ИСИ предоставляют им идеальный вариант вложений свободных денежных средств без особого вмешательства.
По словам Александра Панченко, генерального директора КУА «Миллениум Эссет Менеджмент», на сегодня наиболее привлекательным и доходным является сегмент 3. Однако с точки зрения перспективности это, несомненно, сегмент 1. Тем не менее финансисты уверяют, что они с уважением относятся к каждому клиенту, и им неважно, каковы его инвестиции: 1 тыс. или 100 тыс. грн. Это не пустые слова, утверждает Андрей Золотухин, управляющий директор КУА «Драгон Эссет Менеджмент». «Не единожды мы замечали такой факт: вначале люди для пробы вкладывают 1 тыс. грн., затем две-три недели наблюдают. Видят, что все в порядке, и приносят еще несколько десятков тысяч. Для нас желанный каждый новый клиент», – говорит он.
ИСИ видят будущее в образовании
Поскольку рынок ИСИ находится еще на начальном этапе своего развития, особых отличий в работе с разными сегментами пока не наблюдается. У всех инвестфондов есть общая проблема – низкая информированность населения. «Люди пока очень мало знают о рынке ИСИ независимо от уровня их образования и занимаемой должности, – подчеркивает Андрей Золотухин. – Поэтому мы, реализуя программу по продвижению услуг с помощью разных инструментов и носителей, делаем ставку на разъяснительную работу». Согласен с коллегой и Дмитрий Мошкало, вице-президент компании Foyil Asset Management Ukraine. «Работа по привлечению клиентов в фонды – прежде всего образовательные мероприятия, – признает он. – Представители компании Foyil Asset Management проводят еженедельные семинары по вопросам инвестирования, регулярно назначают семинары в различных городах Украины. Наши инвестиционные управляющие выступают перед студентами».
В то же время уже непосредственно в офисе компании разные сегменты требуют индивидуальных подходов. Дмитрий Мошкало говорит, что бывают ситуации, когда клиента не устраивает инвестиционная стратегия фондов. В таком случае, по его словам, может быть предложено VIP-инвестирование, иными словами, управление личным портфелем, когда инвестиционная стратегия, реализуемая для конкретного клиента, отличается от стратегий фондов. Александр Панченко признает, что непосредственная работа по привлечению клиентов все же зависит от поведенческих и социальных характеристик, особенно на этапе общения (face to face), когда основная задача продавца – понять клиента и представить себя на его месте. Поняв покупателя, продавцу будет легче осознать, какого рода товар стоит ему предложить и каким образом его охарактеризовать. «Есть люди, которые панически боятся услышать, что фонд является рисковым. В то же время других клиентов пугает уравновешенная стабильность», – подчеркивает г-н Панченко.
Отличия в работе по привлечению клиентов во многом зависят также и от населенного пункта. В больших городах инвесторы имеют больше доступа к информации об ИСИ. Эксперты отмечают, что в регионах привлечение клиентов включает в себя технику подробного объяснения и растолкования значения инвестиционных фондов. Если в городах-миллионниках потенциальные клиенты уже владеют информацией о финансовых продуктах, то в регионах уровень проинформированности основного населения значительно ниже. Соответственно ниже и доверие. Однако не стоит надеяться на рекламу, она будет здесь эффективна лишь после проведения просветительской работы. Основной задачей консультанта должно быть разъяснение принципа работы ИСИ и их особенностей.
Первопроходцы дополнятся консерваторами
Учитывая то, что основной акцент компаний по управлению активами в продвижении своих фондов делается на образовательный аспект, уже в ближайшие пару лет портрет среднестатистического клиента может существенно измениться. Благодаря усилиям всех компаний фондового рынка все больше украинцев узнают о возможностях работы на нем. По мнению участников фондового рынка, в ближайшие два-три года люди станут более образованными в сфере коллективных инвестиций, поймут, как они работают и какие преимущества приносят ИСИ. «Основным вопросом у инвестора станет не «как вложить», а «в какой фонд вложить», – прогнозирует Андрей Золотухин. – К тому же за относительно рисковой категорией вкладчиков-первопроходцев придет более консервативная и массовая категория».
Обнадеживающими факторами для ИСИ являются также ускорение темпов инфляции в 2007 г. и высокие инфляционные ожидания 2008 г., вследствие чего депозитные вклады в банках уже не гарантируют 100%-й защиты сбережений населения от инфляции. В данных условиях украинцы будут вынуждены искать альтернативные инструменты если не для приумножения сбережений, то как минимум для их сохранения. В результате, по словам Дмитрия Мошкало, можно ожидать динамики, аналогичной российской, когда в период 2000-2002 гг. доля населения, работающего на фондовом рынке, увеличилась с 0,5 до 5-6%.
Природа берет свое, несмотря на знания В начале нынешнего года в The Wall Street Journal была опубликована статья, посвященная отличиям в культуре инвестирования между мужчинами и женщинами. Аналитики обнаружили два существенных различия в инвестиционном поведении разных полов. Во-первых, женщины торгуют меньше, чем мужчины. Во-вторых, мужчины не только держат более крупные портфели акций, но и склонны к более рискованным инвестиционным стратегиям. |
СМИ в помощь
Андрей Золотухин, управляющий директор КУА «Драгон Эссет Менеджмент»:
– Люди мало знают о рынке ИСИ. На сегодняшний день это основная проблема в привлечении клиентов, поэтому наши основные усилия направлены на популяризацию этого рынка среди населения. В этом нам помогают СМИ. Год назад мы создали журналистский клуб, в который вошли ведущие журналисты, пишущие на финансовые темы. На ежемесячных встречах обсуждается ситуация на фондовом рынке, руководство компании делится опытом относительно работы институтов совместного инвестирования, объясняет, как с их помощью каждый желающий может получить дополнительный доход.
Поддерживаем долгосрочный интерес
Дмитрий Мошкало, вице-президент компании Foyil Asset Management Ukraine:
– Наиболее комфортно работать с классическими инвесторами. Краткосрочные спекуляции рискованны, на долгосрочных инвесторов работает время. Анализ доходов на инвестиции в 1899-2007 гг., проведенный Barclays, показал: если вы можете инвестировать два года подряд, вероятность того, что акции победят вклады, падает примерно до 67%. Если вы инвестируете более 10 лет, вероятность того, что акции выиграют, превышает 90%. На проанализированный период пришлось две мировые войны, Великая депрессия и несколько обвалов бирж. Для украинского инвестора созданы 10-летние фонды Foyil, из которых можно выйти в любое время на вторичном рынке, если планы инвестора изменились и сумма понадобилась раньше этого срока.