Идея интегрировать работу инвестиционного банка с коммерческим для украинского рынка не нова. Однако первым, кто реализует подобную модель на практике, станет Galt & Taggart Securities.
Инвестбанки решают проблему дефицита высококлассных специалистов традиционно – приглашают профессионалов из-за рубежа. Причем такими специалистами в подавляющем большинстве случаев являются иностранцы, которым требуется определенный промежуток времени, чтобы понять местный рынок. Альтернативой может быть приглашение сотрудников западных компаний – выходцев из стран СНГ. По такому пути пошла инвестиционная компания Galt & Taggart Securities, относительно недавно вышедшая на отечественный рынок. Подобный подход имеет ряд преимуществ, в частности, это позволяет компании говорить на одном языке с локальным бизнесом и международными инвесторами. К слову, для разговора на одном языке участники рынка уже переименовали компанию в «Галты».
Хотя Galt & Taggart Securities является новичком на украинском рынке, ее опыт в других странах, а также опыт ее сотрудников в глобальных инвестиционных банках позволяет, по мнению Дмитрия Касаткина, генерального директора группы Galt & Taggart Securities, предложить клиентам комплекс услуг, пока недоступный большинству ее конкурентов. Дмитрий Касаткин в интервью «&» рассказывает о стратегии компании на украинском рынке, а также о том, как именно компания намерена выделяться на фоне своих конкурентов.
Чтобы стать лидером на рынке, важно не спать
Какая у компании стратегия продвижения на украинском рынке своих услуг?
Украинский рынок достаточно интересный. С одной стороны, есть два лидера, с другой – многие из их конкурентов, в том числе и мы, также не лыком шиты. Кроме того, на этом рынке пока нет ведущих мировых инвестиционных банков. Но глобальные игроки в Украину рано или поздно придут. Наша задача заключается в том, чтобы к тому времени зацементировать там свою позицию, вынудить их развернуться и уйти.
В целом стратегия у нас достаточно глобальная: Galt & Taggart Securities видит себя не только как инвестбанк, но и как часть интегрированного коммерческого банка, который к тому же намерен развиваться по всему региону. Мы работаем в паре с коммерческим «Банком Грузии», в частности, с УБРП в Украине (который купили в прошлом году), и не ограничиваемся рынками Грузии и Украины. Смотрим также на рынки Беларуси, Молдовы, заглядываемся на Восточную Европу, интересуемся такими странами, как Таджикистан, Узбекистан, пытаемся понять, что там стоит делать.
Украина для нас является и будет в дальнейшем, судя по всему, основным рынком. Несмотря на то что в Грузии компания занимает доминирующие позиции, практически весь топ-менеджмент Galt & Taggart находится в Киеве. В грузинском офисе компании у нас сейчас работают около 20 человек, в Украине больше – 40. Основное развитие будет идти отсюда.
Каким образом вы хотите «зацементировать свое присутствие»?
Для того чтобы быть лидером на рынке, достаточно иметь четкую стратегию, сильную профессиональную команду, работать в связке с группой «Банка Грузии» и, что называется, не спать.
Год назад представители Galt & Taggart Securities заявляли о планах вложить в развитие в Украине до $50 млн. На что тратятся эти деньги, и какие предварительные результаты работы компании за данный период?
Инвестиции идут, в принципе, в трех главных направлениях. Первое: в собственную книжку, на которую мы берем какие-то позиции, покупаем-продаем акции. Второе: в развитие новых продуктов, в частности, онлайн-трейдинг, о запуске которого – первыми в Украине – мы недавно объявили. Третье: в один из основных наших активов – команду профессионалов, формирование которой в основном завершено. Если на подготовительном этапе у нас было человек шесть, то сейчас команда выросла до 40 с лишним специалистов, и у нас достаточно серьезные позиции в стране.
Мы получили основные лицензии в октябре-декабре 2006 г. Реально начали работать в феврале-марте минувшего года, когда пришел костяк команды. Сегодня, к примеру, Galt & Taggart Securities по брокерскому управлению уже в десятке лидеров по объему торгов в ПФТС. Еще один пример: в прошлом году мы совместно с японским банком Nomura консультировали акционеров группы Istil Group по продаже 100% акций российской компании Berycan Limited.
Интегрированная банковская модель позволяет решать проблемы в комплексе
Какие услуги будут визитной карточкой компании?
В инвестиционно-банковском бизнесе, особенно на развивающихся рынках, не столько сами по себе услуги отличают инвестбанки, сколько их качество. Возьмем для примера брокерский бизнес. На первый взгляд он достаточно простой. Однако вопрос в том, что мы можем предложить по сравнению с нашими конкурентами, какую информацию показать инвесторам, чтобы облегчить им жизнь и т. д. Так, в Грузии мы единственная компания, предоставляющая услуги хранителя. Никто больше не в состоянии показать инвестору, что он собственно купил. А клиенты ценят качество и внимание.
В отношении перспектив работы в Украине я также приведу пример. Нас принципиально отличает от всех украинских инвестиционных компаний то, что мы работаем в связке с коммерческим банком. В тот момент, когда клиенту Galt & Taggart Securities, например, нужно срочно привлечь финансирование, подключается наш банк, который может предоставить bridge-финансирование в счет дальнейшего привлечения. Для многих клиентов это очень важно.
Какая у компании будет модель сотрудничества с банком? Возможно, какие-то совместные продукты?
На самом деле суть сотрудничества не столько в совместных продуктах, сколько в совместной работе. Существует бизнес-модель, которая называется integrated client coverage model. Эта система предусматривает выделение под клиентов сотрудников банка, отвечающих за связи с ними. Они регулярно общаются, поэтому отлично знают, чем клиенты дышат, что им нужно, совместно планируют будущее развитие. В те моменты, когда у клиентов появляется потребность в каких-то продуктах, эти специалисты привлекают соответствующие банковские службы и решают все вопросы. Эта модель работает во многих международных банках. Она позволяет не «впаривать» клиенту то, что сотруднику сейчас пришло в голову, а комплексно решать проблемы клиентов.
УБРП ориентирован преимущественно на представителей малого и среднего бизнеса. Не мелковаты ли клиенты?
И да, и нет. Честно говоря, мы не бежим ни от каких клиентов, а готовы работать с любым клиентом, имеющим потребность в наших услугах и возможность их оценить. Поэтому клиенты средних размеров нас не пугают. Более того, каждая из крупнейших компаний в Украине окружена вниманием всех инвестбанков. Работать с ними бывает зачастую намного сложнее и менее интересно и выгодно, чем с компаниями второго эшелона.
Какие услуги, по вашему мнению, будут интересовать представителей среднего и малого бизнеса?
Те же, что и всех остальных. В первую очередь то, что интересует любую компанию, – финансирование роста. Механизмы этого финансирования будут, наверное, разные у разных компаний. И здесь мы с УБРП идем рука об руку. Там где нашему клиенту нужны кредиты, естественно, помогает банк; где кредиты не нужны либо их применение не оптимально, ищем какие-то альтернативные варианты. Для многих клиентов очень востребованным продуктом является частное размещение акций. Здесь, естественно, Galt & Taggart Securities может помочь.
В работе с клиентами мы очень часто пользуемся собственным опытом. «Банк Грузии» за последние несколько лет показал феноменальный рост и по сути является хрестоматийным примером того, как нужно строить бизнес, как его финансировать, решать эти вопросы на разных этапах развития компании. IPO банка, сделанное на основной площадке Лондонской биржи, и его дальнейший рост это подтверждают.
Каким образом компания будет продвигать собственные услуги, как будет дифференцироваться от конкурентов?
Дифференцироваться на данном рынке можно только профессионализмом людей, тем, что мы являемся частью глобальной группы «Банка Грузии» (c достаточно солидным балансом, который можем использовать в своей работе) и колоссальной базой инвесторов. Большинство наших конкурентов не имеют ничего подобного. Стоит отметить, что у «Банка Грузии» абсолютно уникальная структура собственности – порядка 90% акций принадлежит более чем 100 западным инвестиционным фондам, которые с большим интересом смотрят на потенциально выгодные проекты в регионе. Грех не использовать данную ситуацию на пользу наших клиентов в Украине, заинтересованных в продаже акций или размещении облигаций.
Какого объема операций вы планируете достичь до конца текущего года?
Правильнее, наверное, говорить не об объеме сделок, потому что сделки всегда будут разные. Каждая конкретная сделка может быть совершена как на $500 млн., так и на $5 млн. Основной показатель, на который мы ориентируемся, – занятие в течение года-двух места в пятерке по размеру доли рынка по основным продуктам.
В инвестиционно-банковском бизнесе каждая сделка по-своему уникальна Какая у вас была самая интересная сделка?
Все сделки в какой-то мере необычные. Последние 13-14 лет я занимался корпоративными финансами, и таких сделок было довольно много. На мой взгляд, имеет смысл рассказать о сделке по продаже крупнейшего на то время независимого производителя сигарет в России. Основная ее изюминка заключается в следующем. С этим клиентом я, работая на тот момент в ABN AMRO, познакомился за три года до того, как мы получили мандат. Все это время мы регулярно встречались, разговаривали о путях развития компании, потенциальных покупателях, о том, как компании в данном секторе оцениваются. И когда клиент «созрел» для того, чтобы продавать компанию, он не устраивал никаких конкурсов среди инвестбанков, а просто позвонил и сказал, что мы можем готовить договор. ABN AMRO подготовил сделку и успешно ее закрыл, продав компанию франко-испанскому концерну Altadis за 200 с небольшим миллионов евро.
Еще одна интересная особенность этой сделки – то, что она может послужить очень хорошим примером интегрированной банковской модели. Обычно инвестбанк проводит сделку для клиента, зарабатывает какую-то комиссию, после чего уходит. Для ее осуществления потребовалось предпринять ряд дополнительных шагов. И если бы мы не работали в связке с коммерческим банком внутри ABN AMRO, она просто не состоялась бы. Например, ее цена определялась в евро, а расчеты должны были быть проведены в рублях. Кто-то должен был обменять валюту. Продавец не хотел отпускать акции, пока не получит на руки деньги, а покупатель не хотел давать деньги, пока не увидит акции. Соответственно услуги хранителя ABN AMRO оказались очень востребованы. Еще один момент: компания принадлежала большому количеству физических лиц – стандартная ситуация для постприватизационного предприятия. В результате сделки среди жителей города, в котором находилась компания, появилось определенное количество миллионеров. Глупо было не подключить подразделение wealth-management. Часть денег, полученных продавцами, выплатили не в момент сделки, а через небольшой промежуток времени. Естественно, эти деньги должны были где-то лежать на счете escrow. Работать в связке с банком оказалось выгодно как для инвестбанка, поскольку он получает дополнительные доходы, так и для клиента, так как это решает многие его вопросы.
Какая у вас была наиболее сложно структурируемая сделка? Безоговорочный лидер Galt & Taggart Securities – лидирующая инвестиционная компания и брокер-дилер в Грузии. Она была основана в 2001 г. и при поддержке крупнейшего банка страны – «Банка Грузии» – стала доминирующим игроком на брокерском рынке, принадлежащем по разным подсчетам от 65 до 98% объема торгов.
Как всегда бывает в таких случаях, наиболее сложно структурируемые сделки – те, о которых и рассказывать-то нельзя. У нас был клиент, испытывавший некоторые сложности с партнером. Перед ним стоял выбор: либо терять свою долю в бизнесе, либо продолжать бороться, теряя в развитии еще несколько лет. Мы нашли выход из этого положения – помогли нашему клиенту продать свою долю в компании такому покупателю, которого не смутил «сложный» партнер. В итоге клиент вышел из этого проекта с достаточно серьезной прибылью. Структурирование данной сделки заняло очень большой период времени и много сил.
В Украине Galt & Taggart Securities работает с конца 2006 г.
Специалист по Восточной Европе Дмитрий Касаткин, генеральный директор группы Galt & Taggart Securities, присоединился к команде компании в марте 2007 г. В 2001-2007 гг. был директором отдела развивающихся европейских рынков по корпоративным финансам ABN AMRO в Лондоне. На этой должности г-н Касаткин занимался привлечением клиентов и реализацией сделок в России, Украине, Сербии, Польше, Чехии, Словакии, Венгрии и Турции. В период с 1998 по 2001 г. работал в подразделении корпоративных финансов ABN AMRO в России. До этого он был старшим консультантом в PricewaterhouseCoopers в Москве. |