Современные клиенты больше не располагают временем на участие в «холодных звонках», да и сами специалисты продаж теперь не могут себе позволить высокозатратные и одновременно низкодоходные модели работы, существовавшие в старые добрые времена.
В ответ на вызовы времени возникают новые сервисы, которые обеспечивает американская InsideView. Она помогает продавцам сосредоточиться на наиболее вероятных клиентах, объединяет всю информацию по ним из различных структурированных и неструктурированных источников и, наконец, обеспечивает персонал отделов продаж неочевидными идеями на базе предоставленной информации.
Эта платформа растет невероятно быстрыми темпами: по итогам 2011 г. InsideView сумела заработать $11 млн., увеличив количество пользователей за тот же период на 250%. Головной офис компании находится в Сан-Франциско, а филиалы действуют в различных регионах США и в Хайдарабаде (Индия). Это частная компания с венчурным капиталом, который ее руководство сумело привлечь от фондов и ряда частных лиц.
InsideView основана в 2005 г. Умберто Милетти, бывшим сооснователем и руководителем интернет-компании DigitalThink, предоставлявшей услуги корпоративного обучения. Идея создания сервиса, который обеспечивал бы персонал подразделений продаж необходимыми данными для заключения сделок, пришла к Милетти еще во время работы в DigitalThink, где он занимал должность вице-президента по маркетингу, технологиям и управлению продуктами.
Как признавался затем в одном из интервью сам Умберто, DigitalThink росла высокими темпами, но постоянно испытывала проблемы с обеспечением продаж, из-за чего в компании за время ее существования сменились четыре вице-президента по продажам. Поначалу Милетти считал, что, по всей вероятности, он нанимает не тех людей. Так продолжалось до тех пор, пока не пришло понимание: проблема заключалась не просто в выборе правильных кандидатур, а в продуктивности и эффективности сотрудников данного направления. К тому же решение проблемы требовало иного способа мышления: по мере того как количество информации увеличивалось вместе с развитием интернета, привычная модель подготовки контента для сделок переставала работать. Милетти увидел, что на рынке существует своего рода ниша, и связана она с тем, что продавцы не имеют необходимой информации, которая открыла бы им доступ к перспективным клиентам.
В 2005 г. он объединился с Ричардом Хорном, и партнеры стали искать, как устранить недостатки, существовавшие в традиционных процессах продаж. Они занялись тем, что сами впоследствии окрестили «разведданными возможностей», воспользовавшись для этого идеей конвергенции социальных корпоративных и медиаприложений.
Два года спустя, в ноябре 2007 г., InsideView приобрела своего конкурента – индийскую TrueAdvantage, получив в результате сделки клиентскую базу в 2,5 тыс. человек и продукт SmartTrigger, который «прочесывал» интернет в поисках корпоративной информации и возможностей для бизнеса. В марте 2008 г. компания запустила свою основную продуктовую линию SalesView (на данный момент доступны пакеты Free, Pro, Team), а в мае 2009-го реализовала первую интеграцию с Twitter для CRM, с тем чтобы обеспечивать мониторинг социальных медиа в реальном времени всем ведущим поставщикам CRM-систем.
В настоящее время InsideView собирает информацию о компаниях, руководителях и связанных с ними событиях из новостей, постов в блогах, отчетов Комиссии США по ценным бумагам, а также списков вакансий. Помимо этого, она черпает данные из таких источников контента, как Reuters, Capital IQ (принадлежит S&P), Cortera, Jigsaw, NetProspex, SimplyHired, LinkedIn и Facebook. Ее услугами пользуются свыше 100 тыс. человек и 2 тыс. компаний. С InsideView сотрудничают все ведущие поставщики CRM-решений, предлагая ее плагин вместе со своими бизнес-приложениями (речь в данном случае идет о Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite, Microsoft и Oracle).
В InsideView уверены: социальные медиа являются наиболее влиятельным сегментом в современном деловом мире. Именно поэтому компания недавно выступила спонсором Университета социальных продаж (Social Selling University), миссия которого – обучение продавцов и маркетологов лучшим практикам развивающихся соцмедиа для повышения производительности подразделений продаж и маркетинга.