Как и любая другая, страховая услуга имеет свою стоимость. Она определяется страховым тарифом, выраженным в процентах от страховой суммы. Таким образом, ценовая конкуренция на страховом рынке ведется посредством страхового тарифа. При этом не стоит забывать и о конкуренции за счет самой услуги, а это в первую очередь перечень рисков и исключений, которые не будут возмещены страховой компанией, ну и, конечно же, качество предоставляемых услуг.
Расчет тарифа
Страховой тариф, или брутто-тариф, состоит из двух составляющих – нетто-тарифа и нагрузки. Нетто-тариф – часть страхового тарифа, предназначенная непосредственно для покрытия чистых убытков, то есть расходов на восстановление поврежденного застрахованного имущества. Нагрузка состоит из расходов на ведении дел страховой компанией, комиссионных вознаграждений агентам и посредникам при продаже страховых услуг и, конечно, прибыли страховой компании.
Нетто-тариф рассчитывается актуарными методами, базирующимися на методах теории вероятности, математической статистики и эконометрики. Специалисту, ответственному за правильный расчет нетто-тарифов – актуарию, необходимо иметь математическую и экономическую подготовку. При расчете тарифа актуарий должен учитывать степень риска и в зависимости от его интенсивности (частота наступления страховых событий) и тяжести (величина убытка) рассчитать нетто-тариф. Частота наступления страховых событий и средняя тяжесть убытка, как правило, оцениваются на основе статистики за прошлые периоды страхования, которой располагает компания. При этом актуарий должен учесть инфляцию, изменения в законодательстве и другие факторы, которые могут повлиять на степень риска и смоделировать ситуацию в будущем так, чтобы собранные сегодня страховые премии были достаточными для покрытия будущих убытков. К сожалению, в Украине не во всех страховых компаниях есть актуарии, которые могут адекватно рассчитать нетто-тарифы, и многие компании определяют страховые тарифы как что-то среднее из того, что есть на рынке.
Вторая компонента брутто-тарифа – нагрузка – не требует серьезных знаний статистики или теории вероятности и большей частью зависит от решений менеджмента самой компании, а также от условий, продиктованных рынком. Прежде всего это расходы на ведение бизнеса, зависящие от операционной эффективности компании. Норма прибыли, заложенная в нагрузку, – исключительно решение высшего руководства, и, как правило, она определяется стратегическими целями страховщика.
Самая интригующая компонента тарифа – агентские и брокерские комиссионные вознаграждения. С одной стороны, они диктуются рынком, а с другой – зависят от умения руководства страховщика вести бизнес. Средний размер комиссионного вознаграждения на страховом рынке по виду КАСКО составляет 20%, он варьирует в зависимости от канала продаж. Самый низкий уровень комиссионных, а значит, и тариф, как правило, бывает в каналах прямых продаж, например, через интернет, где отсутствуют посредники и комиссионное вознаграждение может равняться нулю.
Возможность покупки продуктов КАСКО через интернет есть у Инго и ТАС, в Юнивес можно в онлайне рассчитать стоимость страховки, а в Украинской страховой группе – подать онлайн-заявку на покупку договора страхования.
Более высокий уровень комиссионных вознаграждений обычно устанавливается в так называемых централизованных каналах продаж – автосалонах, банках. Здесь он может доходить до 40% и зависеть напрямую от количества и аппетитов посредников. Ну а рекордные уровни комиссионных вознаграждений встречаются в канале корпоративных продаж.
Основное влияние на величину страхового тарифа (нетто-тарифа) имеют факторы риска. В их числе: территория преобладающего использования транспортного средства (влияющая на риск через интенсивность движения в том или ином населенном пункте); стоимость транспортного средства (напрямую влияет на тяжесть убытка при равных повреждениях автомобиля); возраст и опыт водителя транспортного средства (влияют на частоту наступления страховых событий) и т. д. Принадлежность страхователя и принадлежащего ему транспортного средства к той или иной группе и определяет степень его риска, а значит, и величину страхового тарифа.
В таблице приведены факторы риска, учитываемые некоторыми страховыми компаниями при тарификации.
Сбалансированность системы
Чтобы разработанная в страховой компании тарификационная система была сбалансированной, то есть совокупность корректирующих коэффициентов адекватно учитывала распределения степени риска по сегментам в зависимости от выделенных его факторов, требуется качественная статистика за предыдущие периоды. На ее базе актуарии будут проводить расчеты. Как мы уже говорили, не во всех страховых компаниях есть специалисты, способные правильно организовать сбор данных и провести должный анализ. Как результат – отсутствие возможности выявить проблемные сегменты, требующие внимания менеджмента компании в части тарификации. Все это может привести к тому, что СК в погоне за долей рынка упускают должный контроль за необходимым уровнем нетто-тарифов, и как следствие – теряют платежеспособность, приближаются к угрозе банкротства.
Однако больше всего в данной ситуации страдают страхователи, которым не возмещают их убытки. Например, есть проблема недооценки нетто-тарифа при страховании старых автомобилей с учетом украинской практики снижения страховой суммы вслед за стоимостью транспортного средства.
В Европе в первые пять лет страхования авто страховая сумма равна стоимости нового автомобиля и только начиная с шестого года постепенно уменьшается. Или использование бонуса без применения малуса, предоставление скидки безубыточным страхователям при пролонгации договора за счет применения надбавки страхователям, у которых были убытки за прошедший страховой год, а также многие другие проблемы, создающие системные риски для большинства классических страховых компаний, у которых КАСКО является доминирующим продуктом.
Дополнительно на страховой тариф влияют выбранные страхователем опции и условия. В качестве первых страховщик обычно предлагает: выбор величины франшизы (части ущерба, которая не выплачивается страховой компанией); агрегатную или неагрегатную страховую сумму (то есть уменьшение ответственности компании на сумму произведенных выплат по уже произошедшим страховым событиям в случае агрегатной суммы); авторизированную СТО (что актуально для новых транспортных средств, находящихся на гарантии); рассрочку страхового платежа (которая, как правило, увеличивает тариф). Под условиями страховые компании понимают: возможность получения страхового возмещения в пределах оговоренного лимита без подтверждающих документов компетентных органов (обычно справок ГАИ); более лояльный список исключений, в том числе нарушений из правил дорожного движения; условия пролонгации договора на следующий год страхования (применение скидки или надбавки к страховому тарифу на будущий год, принимая во внимание наличие убытков у страхователя).
Направления развития рынка
Страховой рынок Украины пока еще в большей степени ориентирован на продавца, нежели на покупателя. Хотя за последние четыре посткризисных года ситуация значительно изменилась в пользу последних, но все же влияние крупных посредников на процесс продажи страховых продуктов еще очень велико. Основными источниками нового бизнеса для СК остаются продажи страховых продуктов через банки и автосалоны. Банки выступают в роли кредитора и тем самым оказывают большое влияние на страхователя в части выбора страховой компании, которая будет страховать залоговое имущество. Безусловно, банк заинтересован в добросовестной СК, ведь речь идет о его залоговом имуществе, при этом он выступает посредником, и предопределяет выбор страхователем страховой компании. Поэтому дружеские отношения с банком позитивно влияют на объемы продажи.
Важную роль играют и автосалоны, за последние пару лет увеличившие свое влияние на процесс продажи страховых продуктов. Они позиционируют себя как посредники в процессе продаж и имеют прямое влияние на клиента, хотя у них есть и другой интерес во взаимоотношениях со страховой компанией.
Они очень заинтересованы в том, чтобы на их СТО компания направляла поврежденные автомобили, поэтому отношения салонов и СК носят взаимовыгодный характер.
Что касается прямых каналов продаж, то страховщики в первую очередь борются за хорошего клиента. Со статистической точки зрения таковыми являются взрослые и опытные водители, которые реже попадают в ДТП и тем самым приносят меньше убытков страховщику. А те в свою очередь готовы предоставлять значительные скидки для таких клиентов. Например, скидки для хороших водителей у АХА, Инго и ПЗУ доходят до 20%. Меньший уровень скидок (5-10%) предоставляют УСГ, Провидна и ТАС.
Страховая культура у украинского потребителя растет, он становится все более избирательным и понимающим. Страхователи начинают читать условия договора и все чаще требуют у страховых компаний уточнений и/или упразднений тех или иных пунктов. Чтобы не потерять клиента, компании зачастую идут на индивидуализацию договоров. Конечно, в первую очередь это корпоративные или VIP-клиенты, но под давлением страхователей многие компании адаптируют и свои шаблоны договоров.
Не последнюю роль в конкурентной борьбе страховщиков играет реклама, хотя на отечественном рынке она в первую очередь развивает категорию страхования как таковую, а уже потом несет дополнительную информацию о самой страховой компании и ее продуктах. Это является определенной проблемой для страховщиков. Если раньше они на пике продаж выделяли внушительные бюджеты на рекламную деятельность, то сейчас реклама направлена исключительно на определенные сегменты потенциальных потребителей, становится контекстной. (Конечно, не учитывая тех случаев, когда на рынок выходит новая компания или СК готовят к продаже.) Реклама КАСКО размещается в журналах с автотематикой, на телевидении в передачах об автомобилях, звучит из автомобильных радиоприемников.
В ожиданиях очередного кризиса (сокращения объемов рынка в 2013 г.) страховые компании увеличивают свою операционную эффективность, что приводит к некоторому снижению тарифов. Высокая конкуренция подталкивает их к созданию интересных продуктов с более широким выбором опций при страховании и лояльными условиями при урегулировании. Компании борются за хорошего страхователя, совершенствуя методы оценки риска, выделяя различные группы страхователей. В итоге конкуренция между СК приводит и к постепенному снижению страховых тарифов до экономически обоснованных. А рост страховой культуры потребителя помогает контролировать качество предоставляемых услуг. В контроле качества большую роль играют страховые посредники – брокеры и банки, которые в первую очередь отстаивают интересы страхователей.